过了两天，拉拉看了周亮发来的邮件，感到他在给下属设定绩效目标中，考核标准不够量化，时间性的规定也不明确。拉拉脑子里飞快地就把关于SMART原则的谈话思路给理了出来。她抄起电话想和周亮约定谈话时间，想想又放下了电话——周亮虽然最近被拉拉的连发炮弹轰炸得多少谦虚了些，但他终究是一个比较自以为是的人，而对于HR来说，SMART原则应该是很熟练运用的基本法则之一，假如就这个法则再来和周亮一二三四地研讨一番，拉拉只怕他会下不来台，搞得大家没意思。

拉拉想了想，劈劈啪啪地开始打字，她虚拟了一个故事，用以解说SMART原则：

我刚来这家公司的时候，发现配给我的行政主管很年轻，心里不太情愿要这么个没有多少经验的主管。处了两周，感到她的潜力还不错，是个当官的好苗子，但实际工作经验太少。

在设定本年度工作目标时，我发现她的计划里几乎找不到可以量化的东西，这样势必导致，年终时说不清楚工作到底做得好还是不好。而且她自己在日常工作中对下属的要求也会不明确。于是我给她做了一次SMART原则的辅导。

先解释一下SMART原则：该原则是在工作目标设定中，被普遍运用的法则。S就是specific：意思是设定绩效考核目标时，一定要具体—— 也就是目标不可以是抽象模糊的;M就是measurable：目标要可衡量，要量化;A是attainable：即设定的目标要高，要有挑战性，但一定是可达成的;R是relevant：设定的目标要和该岗位的工作职责相关联;T是time bounding：对设定的目标，要规定什么时间内达成。

举例说明一下：

1.关于“量化”。

有的工作岗位，任务很好量化，典型的就是销售人员的销售指标，做到了就是做到了，没做到就是没做到。而有的岗位，工作任务不太好量化，比如R&D(研发部门)，但还是要尽量量化，可以有很多量化的方式。

行政主管和我说行政的工作很多都是很琐碎的，很难量化。比如对前台的要求：要接听好电话——这可怎么量化、怎么具体呢?

我告诉她：什么叫接好电话?比如接听速度是有要求的，通常理解为“三声起接”。就是一个电话打进来，响到第三下时，你就要接起来。不可以让它再响下去，以免打电话的人等得太久。

我又对她指出：你对前台的一条考核指标是“礼貌专业地接待来访”，做到怎样才算礼貌专业呢?有些员工反映，前台接待不够礼貌，有时来访者在前台站了好几分钟也没人招呼——但是我们的前台又觉得她尽力了，这个怎么考核呢?

行政主管解释说：前台有时非常忙，她可能正在接一个三言两语打发不了的电话，送快件的又来让她签收，这时旁边站着的来访者可能就会出现等了几分钟还未被搭理的现象。

我告诉她：前台应该先抽空请来访者在旁边的沙发坐下稍等，然后继续处理手中的电话，而不是做完手上的事才处理下一件。这才叫专业。

又比如什么叫礼貌。你应该规定使用规范的接听用语，不可以在前台用“喂”来接听，早上要报：早上好，某某公司;下午要报下午好，某某公司;说话速度要不快不慢。

所以，没有量化是很难衡量前台到底怎样算接听好电话了，到底礼貌接待来访了没有。

2.关于“具体”。

我告诉她，比如她的电话系统维护商告诉她，保证优质服务。什么是优质服务?很模糊。要具体点，比如保证对紧急情况，正常工作时间内4小时响应。那么什么算紧急情况，又要具体定义：比如四分之一的内线分机瘫痪等。

如果不规定清楚这些，到时候大家就会吵架了。

3.关于“可达成”。

你让一个没有什么英文程度的初中毕业生，在一年内达到英语四级水平，就不太现实，这样的目标是没有意义的。但你让他在一年内把新概念第一册拿下，就有达成的可能性，他努力地跳起来能够到的果子，才是意义所在。

4.关于“相关性”。

毕竟是工作目标的设定，要和岗位职责相关联，不要跑题。比如一个前台，你让她学点英语以便接电话时用得上，就很好。而让她去学习管理学，就比较跑题了。

5.关于时间限制。

比如你和你的下属都同意，他应该让自己的英语达到四级。你平时问他：有没有在学呀?他说一直在学。然后到年底，发现他还在二级三级上徘徊，就没有意思了。一定要规定好，比如他必须在今年的第三季度通过四级考试。要给目标设定一个大家都同意的合理的完成期限。

基本上，做到这5点，人们就能知道怎样算做得好，怎样是没有做好，怎样算超越目标了，从而考核者和被考核者能有认同的清晰的考核标准，可以避免很多人和人之间的矛盾与争执。

拉拉写完这个故事后，给周亮和周酒意发了个邮件，她把这个故事作为了附件。

拉拉在邮件正文中写道：

周亮，酒意：

附件是我最近收到的朋友转的一个关于SMART原则的小故事，其中的内容比较简单生动。

SMART原则，你们两位都很熟悉了。但光你们熟悉还不够，你们的每一位下属也要熟悉，才能设置好他们的个人绩效目标。

因此，趁着这次公司年中绩效回顾，请你们在一周内，给下属就SMART原则做一次详尽的辅导。这也是为什么我把这个附件发给你们的原因，我要求你们把它作为你们辅导中的教材。

在你们的辅导完成后，你们的每位下属都要写一份简短扼要的关于SMART原则的运用心得，请两周内交给我。

如有需要帮助之处，随时提出。

谢谢!

拉拉

I(自测问卷)

现在这个自测大家都应该完成了，为什么做这个自测呢，就是为了在学习这个拆书之前，让大家能了解自己的情况。哈佛大学曾进行过这样一项跟踪调查，对象是一群在智力、学历和环境等方面条件差不多的年轻人。调查结果发现：27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有着清晰但比较短期的目标；其余3%的人有着清晰而长远的目标。根据这项调查结果，我们自行打分，10分以下的算没有目标的，10分到30分的属于目标模糊的，30分以上的属于有着清晰目标的，通过这个测试你或许有疑问，那就带着你们的疑问进行下一步的相关学习。

I(拆页)

现在把拆页发给大家，给大家一分钟的时间看看这个拆页，如果看完了请给我一个提示。

现在大家都看完了，在讲拆页前，我给大家说一个故事，原先有三组人，分别让他们从A村步行到10公里的以外的村庄，第一组的人不知道村庄的名字，不知道路有多远，只告诉他们跟着向导走就行。第二组人知道村庄的名字和路程，但是中间没有里程碑，第三组人不仅知道村庄的名字和和路程，每一公里都有一个里程碑，我想问问各位小伙伴，你觉得哪一组最快到达目的地？肯定是第三组了，有小伙伴告诉我为什么第三组会最快到达目的地，然而其他两组不会呢？因为第三组知道自己的目标，还知道自己离目标有多远，可以随时根据需要调整自己的步伐前行。这就告诉我们清晰明确可以衡量的目标可以让我们不断审视自己的脚步，从而更有效的实现自己的梦想，也能将旅途中的巨大难题化整为零，从而战胜它。书中这两页，其实已经很清楚的说明了SMART原则，从具体，量化，可达成，相关性和时间限制这5各方面，首先，从具体来说，按时检查卫生，保持办公室整洁，大家觉得这个具体吗？其实我们单位这个规定的，那我问下大家应该怎么说呢？量化，就像书中所写有些目标很难量化，难量化就质化，一个目标没有量化，这个目标是不可能实现的，量化可以从数量、质量、成本、时间、上级和顾客五个方面来进行。其实这个可达成最麻烦，树安我问你，你一个月招聘最多能招多少人？如果让你定一个每月招50人的目标困难吗？能实现吗？每个人的情况、成长不一样，所以这个可达成一定要符合自己。实现没有意义的目标是在浪费时间，所以相关性很重要，与岗位职责的相关性，与公司总目标的相关性，与上级领导目标的相关性，与自己爱好的相关性，设定不是很相关的目标会带来很大的内耗。时限我就不说了，这个简单。那我们怎么在工作中制定目标呢？具体步骤如下：第一正确理解公司目标，第二：制定自己的工作目标，这个目标需要符合SMART原则，第三：检查与上级目标的一致性，第四，列出可能的问题和阻碍，找出解决方法，第五，列出实现目标所需的知识和技能，以及达成目标所必须的合作对象和外部资源，第六，确定目标的完成日期并对目标进行书面化。

A1(自测)

在发给大家拆页前，先让大家做了一份自测问卷，现在把自测问卷发给大家，给大家一分钟的时间做一下这个问卷。

以下6个题目，请按照1~6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分。

A3

到年底了，每个人都需要总结过去，展望未来，你的领导让你们做一个明年的工作计划，按照你刚刚学到的制定工作目标的六个步骤，以及运用刚刚学到的SMART原则做一份明年的年工作目标计划，然后让你的领导进行查阅，你的领导也恰好刚好学习了制定工作目标的六个步骤和SMART原则,领导要用学到的知识对汇报者的工作目标进行点评。每个小组里，一名成员扮演汇报者、一名成员扮演领导，准备时间为10分钟，10分钟后请一个小组进行分享。

麦子和大琳小组进行分享：麦子是汇报者，而大琳是领导

麦子说：“领导，明年公司主要任务是转型，具体策略是收集顾客反馈的意见，开发受市场欢迎的产品，提供精准的订货指引，鼓励经销商灵活地采取补单，让店内的库存水平保持稳定和防止库存积压，建立快速反应供应，以及对门店的重新规划调整，目标客户群是300-500之间价位的。根据公司给我们小组制定的任务量需要明年我们卖出去500万元的货品，去年我们小组完成任务450万，平均每人90万，那今年在没有人增加的情况下按照每人平均100万的来定，我今年给我自己制定的任务量是110万，因为去年我就已经达成了100万的量，平均到每月的话是9.2万元的任务，作为销售店员，我还需要收集顾客反馈的意见，积极响应灵活地补单策略，让店内的库存水平保持稳定和防止库存积压。要完成这个任务需要我提升自身销售技巧，增加销售方式，提高沟通能力和与人协作的能力，需要增加新的客户群体，拓展销售渠道，在销售旺季多搞促销活动，增加销量，在年底前完成110万的销售任务。”

大琳说：“很好，看来你已经很好的理解的整个公司的目标，你的工作目标和单位的整体目标是保持一致性的，在你去年的基础上，你又把自己的目标提高了一块，相信你能完成，看到你要提升的知识和技能的需求了，我会安排相应的培训，至于你说的增加新的客户群体，拓展销售渠道，在销售旺季多搞促销活动，需要你给我列一个详细的计划，等年底看你的销售业绩，到时候给你多发奖金。”

A2

最后，给小伙伴们布置一个课后小作业，这个作业就是，结合今天学到的内容，把自己的17年工作和成长计划给做出来。我的分享到此结束，最后谢谢大家。

马嫣的课后作业：

工作计划：评工程师，写两篇论文，报个科研项目，搞一个发明专利，干好新工作，写一个地方规程；

成长计划：考MBA。

考MBA就是为了提升学历，相对应的在工作上有帮助，比如晋升职称；工作计划与科室计划基本上一致；问题和阻碍：考MBA可能会坚持不下去，论文没有思路。考MBA需要报班上课，论文多看别人写的论文，深挖加思考。评工程师10月，科研项目4月15日，发明专利3月，地方规程5月份，MBA上课7月份到12月底，MBA考试是12月底。