• 在今天拆书之前，首先让我给大家介绍一下什么叫“拆书”以及“拆书帮”，“拆书”是一种学习方法，适用于成人学习，目标是提升能力、解决问题，强调以学习者为中心，而不是以知识为中心，要把知识关联学习者的经验、规划具体的运用。  

• 拆书分为个人学习的拆书法和组织学习的拆书法：个人学习的应用就是RIA便签法，比如我们在看一本书的时候，看到一个新的知识点，可以把含有这个知识点的片段节选出来就是R,然后把这个知识点用自己的话复述出来，内化成自己的东西，就是I,接着去思考自己过去的经验对这个知识点运用的失败事件或者成功的事件，就是A1.最后，再思考未来自己如何具体的运用这个知识点，就是A2.把I、A1、A2分别记录在便签上，方便自己日后的学习运用，这就是个人学习的拆书法；组织学习的应用就是一位拆书家拿一本书加工出一场现场学习，引导和促进一群人把知识拆为己用。启发学习者进行更深入的思考，促进学习者把知识转化为行动，践行“知行合一”。

•    “拆书帮”是一个全国性的成人学习社群， 目前在全国30多个城市都建有拆书帮的学习者俱乐部（也叫拆书帮分舵），像我们今天的社群组织就是广州零角度拆书帮分舵。拆书帮分舵是一种公益性的学习组织，它的使命是帮助更多的学习爱好者成长为拆书家。以上是关于拆书帮的介绍。

  
  

•  我今天要拆的书籍叫《影响力》，这本书的作者是罗伯特.西奥迪尼，本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，这本书在京东、亚马逊上销售一直占据心理学的榜首。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

•  我要拆解的片段节选自《影响力》第38页——互惠原则。这个拆页的内容如下：                                                                                                            

• 互惠原则认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩与你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以德报怨。                                                                                                                                  早些时候，我们指出，互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做到概率。然而，除了威力大，该原则还有另外一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。回想一下，互惠原理只说，当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们应当回报他：可它并没有说，我们滋生出的偿还亏欠感，一定来自于我们主动请人家帮忙，要人家给好处。举个例子，美国残废退伍军人组织报告指出，光是寄出一封请求捐款的信，回应率大概是18%。可要是在信里附上一份小礼物，成功率就能翻上近乎一倍，达到35%。当然了，倘若要求是我们先提出来的，我们偿还的义务感会更加强烈，单这里，我想要说明的关键点在于：要让我们产生亏欠感，不一定需要这样。哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生亏欠感。                        
  

• 这个片段主要是说，互惠原理适用于强加的恩惠，比如别人硬塞给我们某个东西，这个东西原本不是我们想要的，但是只要我们接受了，就会产生偿还亏欠感，之后就会对对方提出的“非原则性”的请求不好意思拒绝。日常生活中，经常会看到商家使用这一原理，前段时间不知道大家有没有注意到雅诗兰黛在微信朋友圈发放了免费兑换券，任何人在一个月内凭兑换券可以在指定专柜免费领取“明星四片体验装”一份。当然了雅诗兰黛是一个比较权威的大牌，它的权威性让消费者信赖这个品牌并且对它的体验装感兴趣，我很多朋友都过去领了，在现场的服务员都非常热情周到，赠送了体验装以后他们很自然给到场者推荐当季的促销产品，80%的人都购买了。雅诗兰黛就是非常巧妙的运用了“互惠”这个原则。 

  
  

• 这个原则的运用可以分为两个步骤：1，硬塞好处。2，触发偿还亏欠感。其中“硬塞的好处“，不一定是我们主动请求帮忙而得来的，被强行施加的小恩小惠同样会让我们产生偿还亏欠感，从而迫使我们实行“报恩”。         

     

• 知道这个原则以后，我们该如何来运用它呢，我总结可以分为两面：第一，避免陷入强行的“互惠原则”，例如我们可以通过拒绝接受他人强加的小恩小惠，从而能避免产生偿还亏欠感。在这一点的运用上，很多人可能会马上想到一个场景，那就是超市的免费试吃试喝，面对促销员递过来的免费的试品，现在很多人会像已经产生“抗体”一样马上远远的走开。这个其实就是“互惠原则”的反向运用。第二，正面使用“互惠原则”，例如我们希望得到别人的帮助，可以先主动硬塞某些好处给对方。从而使对方产生偿还亏欠感，那么我们再提出我们的请求以后达到目的成功的概率就会极大的提升。

[A1]

前段时间，我大学同学突然做起了微商，在朋友圈卖玫瑰花茶，许久不联系的她突然联系我，告诉我她正在代理玫瑰花茶，给我寄了一份让我试试，我没多想就答应了。收到以后，同学就问我花茶怎么样，让我给一个评价，碍于同学面子我给了较好的评价，花茶确实还可以。随后她给我介绍了这款花茶的功效以及她做这个代理的心理历程，然后说我也可以尝试做做这个代理，自己可以喝同时可以赚钱。其实我内心是排斥做微商的，迫于已经喝了她寄过来的小样装，不好意思就帮她买了一盒，而实际上我并不需要。这件事完全应了“互惠原理”，我同学对我强行施加了恩惠，我产生了偿还亏欠感，于是实行“报恩”—购买玫瑰花

[A2]

我想在天气好的时候晒被子，并希望下午5点前太阳落山的时候收回来，但是周一到周五需要上班晚上六七点才能回到家，周末通常有活动也很晚回家，于是我想找邻居爷爷帮忙收被子。运用“互惠原则”我具体想这样做：晒被子前一天，给邻居爷爷买点水果（这个步骤是强行施加恩惠），然后委婉提出，希望爷爷隔天下午4点到5点的时间帮忙收被子。最后爷爷帮忙收被子（偿还恩惠）。