片段一 《金字塔原理》 P17

受众的大脑只能逐句理解作者（演讲者、培训讲师）表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。

由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够作出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。

我们平时应该有很多场合需要表达自己的思想观点，比如写文章、写报告、开会、或者跟别人聊天的时候，我们都希望能够清晰地表达自己。这个片段的内容，就是我们在表达的时候要暗示或明示你的逻辑关系，为什么呢？因为接收你的观点的人不管是知识背景还是理解能力，都各不相同，如果逻辑关系不明确，那么他们将会按照自己的方式对你的信息进行解读，那结论可能就千差万别了。【预防异议】讲到这里可能有人会提出疑问了：表达观点谁不会啊，直接说不就完了吗？顶多再来个原则就是要言简意赅嘛，但是，在实际情况中，往往有很多人只顾表达，没有注意各句内容之间的逻辑关系，更加忽视了受众之间理解能力的差别，导致了表达不清、沟通不畅的结果。下面我就用一个例子来说明一下。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说：“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐厅吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”我说完这番话，你知道我是向你传递一个信息，但是你不知道你是怎么推测我向你传递的这个信息的。也就是说，你会将我说的这番话看做是一组还未表达完的内容，你会自己去假设某种可能的原因，你可能会认为，“他在谈苏黎世已经变得不再保守”，或者“他准备把苏黎世与其他城市比较”，反正我看到你是一脸的茫然，就接着说：“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”听到这，你才发现，我并不是要拿苏黎世跟别的城市作比较，你可能又会猜想，我是不是想表达自己喜欢或讨厌留长胡子的人呢？然后我又接着说：“当然，留长胡子在多年以前伦敦就已经有了。你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发竟然已经达到这样普遍的程度了，这样被广泛地接受了。”你看，到这个时候我才表达完我的意思，但是过程中，你已经有过各种遐想、各种猜测了，这就是在开始表达时没有暗示或明示逻辑关系的时候导致的结果【不这么做的坏处】，你的听众从一开始就在猜测你的意图，可随着表达内容的增加，听众发现很难抓对方向，当然，如果你是希望听众有一种恍然大悟的感觉，你可以采取这种吊胃口的方式表达，但如果不是，那么你的听众可能到最后表现出来的是瞬间崩溃。

【A1显像提问】请大家回忆一下自己的过往，比如说你刚毕业才工作没多久，你的主管领导叫你在会议上汇报某项工作的进展，你当时因为是第一次当众汇报工作，可能是紧张，也可能是没经验，导致你反复说了多次，才让大家明白你所要表达的工作进展状况；又比如说，你要买房的时候，希望获得家里人的支持，但是因为大家的关注点都在钱上，而你又没有表达清楚其他方面的重要性以及相互的逻辑关系导致了沟通失败。请大家用3分钟的时间在小组内讨论自己类似的一次表达或沟通失败的案例，3分钟后我会请一位小伙伴出来分享一下。

【A1学习者案例】因为近段时间我妈妈要过来住，我们就想在附近买一所小点的房子给她住，就刚好涉及到沟通问题。沟通中我就会跟我老公讲：“我们家附近的房子价格都比较高，山语城就更高一点，1万2一平，这样的话，我们的钱就只能买49平左右的小户型，而且户型比较拥挤，不太好住；如果说是买凤岭春天的话，价格就便宜一点，户型也不错，可是小区的环境就会差一点。”然后我就一直在那里纠结。我老公在那里就一脸懵逼的问我：“你到底想买哪个？”所以其实他到最后都一直没搞明白我到底是想买哪一套，他还以为我要买山语城，结果是到了后期的沟通了，他才发现其实我是想买凤岭春天的。所以，也就是在最开始讨论的时候，我没有把我的结论先说出来，也没有把逻辑关系进行梳理，所以他就不知道我在表达什么东西，结果就导致了这种交流的障碍。

【A1+反思加工提问设计】好的，大家都有回忆了自己过去的一次失败经历，那刚才的拆页中，也提到了，要想让受众按着你的思路来接受你的观点，你就必须暗示或者明示你的逻辑关系，所以请大家根据这个方法，试想一下，如果你再回到自己的案例中，你将如何表达才能很清晰地让别人明白你的意思？我先拿刚才我举的苏黎世人留长胡子的例子来说，我应该这样说：“你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发竟然已经这样普遍，这样被广泛接受了。”然后说，上个星期我去了趟苏黎世，在露天餐馆吃饭时，15分钟就看到了至少15个留着长胡子的人经过，等等把事情说完，这样你就不会在过程中胡乱猜想了吧？好的，请大家用1分钟的时间进行反思加工，然后分享出你的做法。

【A1+学习者案例】我在跟我老公沟通买房的事的时候，我应该这样跟他说：“买来给我妈住的话，住的环境才是最重要的，所以我倾向于买凤岭春天，首先那边的户型是两房两厅，主卧和阳台都是朝南的，再一个呢，家里如果来客人的话，也可以用来招待客人住宿，如果是山语城那边，就会比较拥挤一点，所以综合以上的因素，我还是倾向于购买凤岭春天。”

好的，通过第一个片段内容，我们已经知道了在表达的时候，逻辑关系的重要性，那么在接下来的片段里，我希望大家可以学习到怎样利用金字塔结构的纵向关系来表述你的信息。请大家用2分钟的时间阅读片段2的内容。

片段二 《金字塔原理》 P27~28，纵向关系

纵向联系能够很好地吸引读者的注意力。通过纵向联系，你可以引导一种疑问/回答式的对话，从而使读者带着极大兴趣了解你的思路进展。为什么可以肯定读者会感兴趣？因为这种纵向联系会迫使读者按照你的思路产生符合逻辑的反应。

你放在金字塔结构每一个方框中的就是一个“思想”。在本书中，我讲“思想”定义为“向受众发出新信息并引发受众疑问的语句”。(人一般不会阅读自己已经了解的内容，因此，也可以说，表达思想的主要目的就是向受众传递新的信息)

为了向受众传递新的信息而作的表述，必然会使对方就其逻辑性产生疑问，例如，“为什么会这样”、“怎样才能这样”，或者“为什么你这样说”。作为文章的作者，你必须在该表述的下一个层次上横向地回答读者的疑问。但是，你的回答仍然是向读者传递他不知道的新信息，这又使读者产生新的疑问，于是你又在再下一个层次回答读者新的疑问。

你将不断地按照“引起读者疑问并回答疑问”的方式继续写作，直到你认为读者不会再对你的新表述提出任何疑问为止。(读者不一定会同意作者从第一个表述到最后一个表述的思维进展方式，但至少能够明确了解作者的思路，而这是所有作者期望的最好效果。)

好的，大家基本上都阅读完了。这个片段里面说到，我们表达内容的纵向联系，可以吸引读者的注意力，并且可以迫使读者按照你的思路产生符合逻辑的反应。也就是说，只要我们要表达的内容具有纵向的联系，那么受众就按照你的思路而不是他自己的思路进行解读，这恰恰正是我们要表达信息的目的。那到底要怎么建立纵向联系呢，我把片段的内容总结成了几个步骤：第一，直接阐述你的结论/观点；第二步，解释为什么；第三，进一步解释各个原因，直到对方不会再有疑问为止。通过这几个步骤表达出来的内容，就很自然地具有金字塔结构的纵向联系。【完整案例】我这里再举一个的案例，大家可以感受一下这几个步骤是怎么应用的。切斯特顿说，猪应当被当做宠物。这是第一步。听众就很自然地会问：“为什么这么说？”切斯特顿说：“有两个原因，首先猪很漂亮，其次，猪可以培育出很多品种。”听众又问了：“为什么说猪很漂亮呢？”切斯特顿又说：“猪很漂亮，因为猪很肥，而且具有典型的英国特征。”你肯定又会想了，肥为什么会漂亮啊？于是切斯特顿又说：“肥胖能够使其他人显得苗条，也能够使肥胖者显得更谦虚(因为有人比他还胖）”可能说到这里，你还是不同意他的观点，但是，其实你已经了解他的观点了，也已经了解他表达的过程和清楚他表达的信息了，这个观点你已经不再需要提更多的疑问了，但是你可以对他刚才提出的其他观点提出疑问，比如，为什么猪漂亮是因为具有典型的英国特征呢？那切斯特顿是这样回答的：“猪与大地互相连接，这种连接说明全力与仁慈并非不能共存；这种态度是很符合英国特点的，也非常美好，足以成为英国的国家象征。”当然，讲完这些内容，可能你不会非常赞同，但是他表达出来的信息已经非常清晰了，我们也不会听错或者猜错了。在这个案例里，表达者就很好地运用了金字塔结构的纵向关系。【预防异议】那讲到这里可能又有小伙伴要提出质疑了，说既然受众都对你的观点提出了这么多的疑问，说明你就是没表达清楚啊，那怎么是符合逻辑呢？其实，我们讲话也好、写文章也好，不可能一句说得完，都是一句一句来说的，只要受众是按照你设计的思路来提问，那就意味着他们也是按照你的方向进行解读和接收的，【不那么做的坏处】如果不是按照这种纵向关系进行表达，在过程中，你还没表达完，受众可能脑子已经想到别的地方去了，就会以任意的方向去解读，就不一定是我们想要的结果了。

【A3促动参与】好的，接下我希望大家根据刚才学习的这个片段，来进行现场演练一下，看看怎样使用金字塔结构的纵向联系进行清晰的有逻辑的表达。我会给到大家一个模拟的场景，大家来把场景的内容补充完整。我设计的场景是这样的：你有一个3岁的小孩，准备要去上幼儿园了，本来你家附近是有一个公立的幼儿园的，但是你了解到离你家蛮远的一个地方有一个私立幼儿园评价非常高，你需要向家里的老人表达你想要送小孩去这所私立幼儿园的想法，请大家用6分钟的来设计对话内容，要用到我刚才总结的几个步骤。之后，我将会邀请一组小伙伴进行演练分享。

【A3学习者现场演练】A：妈，你在拖地呀。B：嗯，是啊！回来了，小齐。A：对啊，我刚才在和翁虹聊小孩上幼儿园的事。我看中了街对面路口的那个育新幼儿园，我想把我们的孩子送到那所幼儿园去。B:那家蛮远的哦。A：我选那里的原因有两条，一个是那里的老师好，另一个是这所幼儿园的口碑好。B:幼儿园的老师不都差不多吗？A：那所幼儿园老师好主要体现在两个方面，一个是老师和学生的比例比较好，那边我了解到一个班有20多个学生，配了4个老师，这边这个公立幼儿园呢，一个班40多个学生，才配两个老师。而且，私立幼儿园里的老师，教学理念比较新颖，公立幼儿园比较死板一点。B：你们年轻人懂这些，我们不懂。A：还有一个原因是，那所私立幼儿园的口碑比较好。B：幼儿园还有什么口碑不口碑的啊，不都差不多嘛。A：私立幼儿园不像公立幼儿园有固定生源，因此就必须建立口碑，比如说不会强迫学生参加补习班，还有教学的环境也比较好，另外一个呢就是接送时间比较合理一点，不像公立学校，早上8点半就必须送到，下午5点半就必须接走，这样我们的接送时间就不合适。B：那私立学校会不会价格很贵啊？A:它口碑好的一个方面还在于它的收费也不贵，如果跟公立幼儿园比较的话，还可以免费上兴趣班呢。B：那你的意思我明白了，反正也是你们年轻人自己的事情，对不对，还有半年左右的时间，还可以再看看，我是没有问题了。

【拆书家回应与反馈】很好，请大家给点掌声鼓励一下，这两位小伙伴的演练真的是太好了，确实，我在听的过程中，也能够很清晰地接收到小齐要表达的信息。总之，就是她的信息一层层下来，逻辑非常清晰，就连家里的老人也能听懂。

【A2分步催化1】那接下来，请大家设想一下，在将来的工作、生活中，你可能会遇到哪些情景？比如说，广西三月三假期马上就到了，你要多请几天假出去玩，就必须跟代理你工作的同事进行工作交接；又比如说，你要教育你的子女，不要做这个不要做那个，但他却貌似没听进去依然不管不顾；再比如说，你可能会就某件事情需要与你的邻居进行沟通，等等。你可能会遇到哪些需要表达信息的场景，请大家用3分钟时间设想，然后分享给大家。

【学习者A2,场景】我们家是那种老房子，空调外机旁边是没有专门的排水管的，空调水都是直接从楼上滴下来的。我们家在四楼，楼上总共有8层，楼上有一户已经在装空调外机了，就在我们家阳台上面，我就觉得应该把外机装到另一面的墙壁上去，那这样空调水滴下来就不会影响到我的生活了，我是想要找楼上的邻居沟通这个事情。

【A2分步催化2】请大家利用今天学到的金字塔结构纵向联系的逻辑表达方式，应用在刚才大家各自设想的场景中，注意必须要具体、可实现，而不是表决心，请用1分钟时间写出你的计划，然后分享给大家。

【学习者A2，应用】我会上去找到邻居，然后跟他说：“你好啊！我最近有注意到您把空调装在了我们阳台的上面，我是希望您把空调外机装在餐厅那边的外墙上。”我先抛出我的观点。然后我再说：“您把外机装在阳台上的话，就会影响我们楼下的住户的生活。”他可能会问：“影响了你们那些生活啊？”我就会说，“主要有两个方面影响了我们的生活。一方面，流下来的空调水，肯定会刚好滴在我晾晒的衣服上；还有一楼的阿姨，她装了一个挡雨棚，空调水滴下去发出的声音会影响到阿姨的睡眠。”就这样，如果对方再有疑问，我就给出对应的解答，知道他不再询问为止。

【拆书家回应与反馈】刚才这位小伙伴，尝试用我们今天学到的纵向联系的方式来进行有逻辑的表达，我相信，她的邻居应该是能很清晰地接收她的信息，不管最后商讨的结果怎样，至少她已经能清晰地表达出自己的观点了。

【结语】好的，今天大家一起学习了《金字塔原理》的两个片段内容，学习到了有逻辑关系的表达更容易让对方理解，以及怎样用金字塔结构的纵向联系进行清晰、有逻辑的表达，希望大家在今后的工作生活中多多练习，达到熟练运用的程度，谢谢大家今天的参与和分享。