掀桌砍价三步法

 在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

 第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
 正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
 第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
 第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；
第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。
 明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I
买东西砍价，我想每一个人都有这样的经历，但是不是每一个人都会砍价，以前我以为这是天生技能，没办法学会，看了《好好说话》我才知道这是说话布局的问题，满满套路。
原文片段告诉我们断崖式砍价具体三步清晰布局。
1,拉他上桌增加他的沉默成本。
2,设置安全网，进可攻退可守，
3,果断掀桌，赢取胜利。

（实例）
2月14日和我帮我战友买四旋翼飞行器，因为自己在去年过年卖过知道那东西的批发价。
我们到店里后，
拿起一个不喜欢的问，这个多钱。
对方说160。
我说能不能便宜，便宜不了。
假装不在意，又问一个喜欢的那款，这个呢？
280。
这么贵，
我之前也卖过，这个160进货价才80。
对方说，没有，我们从没有那么低。
我就是从你这里进货的，就是去年，便宜点。
最少120。
又拿起一个160那个的，你这也太贵，便宜点我们就拿了，最少多钱。
最少140。
再不能便宜了。
这是最低价格。

那算了，我们先看看去。

结果转了一圈，又回来了，拿起160那个看了半天，说，120能拿不，能拿我们就拿了，不能拿就算了。

这个…
真的，就120，不行就算了。
好吧好吧，来给你拿个。
简单的试了一下，又不好意思多试，回来发现也不太满意，给之前一个卖飞机的朋友打电话，要拿的话才85。进价。

（坏处）
我们不按照书上做的，
第一一开始问价，会让对方感觉只是问问价格，没有买的预期买的价格会比较高，
二，砍价来来回回增加自己的沉默成本，影响形象。
三，砍完价格再说产品质量，自己不好意思，可能问题没仔细看出来，东西可能不如意。

• A1
  大家感触最深的是在哪种场景呢，商场买衣服鞋子，还是国美苏宁买家电手机，或者早晨起床去农贸市场买菜，砍价。
  哪个场景是你最熟悉，最近有没有印象最深的买东西砍价场景，可以在小组分享一下？是哪个场景 ？当时你的策略是什么？
  
  A1＋结合刚才原文片段三步骤，对方内心又将是怎么活动的，那我们按着具体三步，针对对方心里底线，该如何说，在小组内分享一下。