（I图书介绍）在来的路上，我想到一个问题，就是不知道大家记不记得，在2015年上半年的时候，很多人是进入股市的，比如说卖菜的、扫地的，他们都进入了。但是，结果这些人有没有赚到钱？

（学员回应）“赚了也亏了，有赚的也有亏的。”

（拆书家）“你也亏了？是的，我也被套了。”当时的情况是比较疯狂的，有的人甚至是卖掉房子入市。那么我们今天要拆的《影响力》这本书呢，就是跟大家剖析一下社会认同原理，通过这个原理我们就可以很好的解释这个问题了。因为它提到，当我们做一些决定时，往往是会受到身边人的一些影响的。而当这种情况做出的决定呢，当然有好大部分是正确的，也有不正确的时候，就象我们刚刚提到的股市疯狂。《影响力》这本书的作者是是罗伯特•西奥迪尼，他是全球知名的说服术专家和心理学家，这本书也是营销界必读的书之一。今天我们要拆解的就是来自于这本书的片断。

我先发一下片断给大家。大家看完跟我示意一下。

（R阅读原书拆页）我们首先要了解另一个强有力的影响力的武器——社会认同原理的本质。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。(P150)

（I拆书家讲解引导）一句话比较简单。

在这个片断中，提到我们做出是非判断会受他人相关想法的影响。那究竟是怎样才是社会认同推动我们做决策呢？

比如说，你的手机坏了，想去买一个手机，然后呢？你老婆跟你说这个月还有一份保险需要交，经济有点紧张，不如买个便宜点的吧，然后，你说“好吧！”如果这时候你做出的决定，大家想想是不是社会认同原理起作用？

（学员回应）“是！”

（拆书家）其实不是哦，我们好多小伙伴都说是，其实不是，因为这仅仅是根据家里的实际情况做出的一种决策判断。

那你到了手机店里面买手机，店员走过来跟你介绍说，现在新出的苹果手机6S外型、性能都比较好，而且才4800元，然后你就有所心动，想想正想买，这时候店员接着又介绍说，不过华为mate8性能跟6S差不多的，但是价格会便宜好多才2680，这时候你就心动了，想买华为的，那我们想想这是不是社会认同原理在起作用？

（学员回应）“是。”

（拆书家）你也觉得是啊，那其他人呢？

（学员回应）“是，这好像是吧？”

（学员回应）“这应该不是吧？”

（拆书家）对，不是的，其实这是我们《影响力》这本书提及的对比原理在起作用。

这时候也正准备出手的时候，刚好一个熟人走过来，问“你怎么在这买手机啊？”然后悄悄跟你说，我亲戚就在旁边开了一家手机店，如果跟他买的话，肯定可以给你更优惠一些。那你这时候想想，那边还有可能会更优惠，而且她又告诉你，我叫他给你送耳机，这时候你想想挺好的，就想过去他的亲戚那里买了，这是不是影响力的社会认同原理在起作用？

（学员回应）“这好像是互惠原理。”

（拆书家）对，大家很聪明，这是互惠原理，也不是认同原理，是影响力的互惠原理在起作用。因为熟人给了他一些好处，所以想去熟人亲戚那里买。

那怎么样才算是社会认同原理呢？比如说你去买手机的时候，店员跟你说，现在这个mate8热销得很，我们目前的销量就是排名第一的，好多男士都很喜欢这款机，都觉得又酷又帅，这时候你想买，这就是社会认同原理在起作用了。好多人都买，然后你听了心动了。当你知道太多人认同这个东西的时候，会让你有所触动，这时候就是社会认同原理在起作用。

（A2催化应用）那么，我们了解了社会认同的影响之后呢，我们大家其实也可以去想想在工作、生活中是否可以运用这个原理让其他人更容易接纳我们的建议或意见？比如向他人推销产品、提建议等等方面。这些我们都可以考虑一下。现在请大家每人设计一个情景，这个情景要有人物和情节变化，同时要应用刚刚学的社会认同原理。摘要可以写在发给大家的便签纸上，时间五分钟，五分钟后，我们再请代表讲讲自己的剧本。每个人都思考一下，写一下如何可以应用认同原理，让他人接收你的建议或产品，比如跟他人推荐你的产品时，可以怎样说。

你可以联系以前不是做得很成功的事件，现在如何应用这个原理促成它。

我看有些小伙伴是写好了，那我们就请代表聊一下，哪位小伙伴跟我们聊一下。

（A学员分享）我是做东莞移动官微的跨界合作这块的，平时会跟外面的商家去谈一些合作，就是怎么样到我们官微上做一些跨界合作。以往我们找了天猫之类的谈合作，但都没有成功。总结了一下，我们在推荐项目时有些方式是可以优化的。除了告诉商家，我们的粉丝数目前是230万，在东莞的排名中不错外，还可以举一些成功案例，如我们跟东莞的浦发银行合作，就是我们跟大的企业也有一些成功案例。比如Uber打车软件这种，我们推广之后可以给它带来新用户，例如Uber推广之后，就新增长了五、六万的新用户，这是我们的成功案例；也可以跟他说。跟我们的其他企业，如浦发这种战略合作关系，也会给大家带来很好的作用。同时像一些如天猫类这种企业合作，我们可以做同类案件推荐，在其他行业里也可以参考这种模式，例如通过短信PUSH、提供天猫优惠券等方式去开展合作，让他们觉得这方案是可行的；同时对来来一个预估，根据这种案例让合作方觉得未来可能可以发展多少，通过这种方式让合作方去认同这个渠道这个平台对他们是有用的，有效的，才能达到双赢。

（拆书家）非常好，应用到了刚刚这个内容。发现现在的弊端，为什么还不够成熟不能成功推荐，然后借助成功案例进行推广。这里其实也是应用了社会认同原理。做得很棒，我相信其他小伙伴也各自写了自己的行动计划，也知道以后怎样去应用了。由于时间关系，那我们这个片断暂时先拆到这里，谢谢大家！

（开场）好，那么接下来，我们就进入第二个片断。

（A1请大家自测）首先呢，我想请大家做一个简单的测试。来看看社会认同原理对你人生的影响程度。这里有些测试表，大家分一下，一人一张，测试表里一共有七道题，请大家按照1--6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

打完后我们算一下总分。算完总分的话，跟我示意一下。

好，我想了解一下，有没有人的总分是大于31分的？

没有。

那有没有人的分数是介于30-13分的。

有。基本都在这个区间了。

哦，你的分数是31分。如果你的得分大于31分的话，那么，社会认同原理对你的影响比较大，如果得分介于30-13之间，那对你的影响属于中等程度，如果少于12分，那么对你的影响就很少了。看来大家几乎都在中等的程度。通过这个测试我们可以看到社会认同原理对我们的影响程度有多高。

接下来，我还会给到大家一个片断，大家可以看一下，我把它发到微信群里，也是一句话而已。

（R阅读原书拆页）对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。（P171）

（拆书家讲解引导）看完的话，可以跟我示意一下。都看完了，好，很简单的一句话。这里边大家觉得关键词是什么？

（学员回应）“一个、一群。”

然后呢？

（学员回应）“得救。”

“一个、一群、得救机会、还有一个就是紧急事件，对吧？”那么，这些呢，也实际告诉我们，在发生紧急事件的时候，怎样才最容易获救的，这可能会引起大家的思考，跟以往的大家的认知有些不一样吧。

（学员回应）“是。”

我们大家还记不记得今年4月3日晚上，有一个女孩子出差到了北京，在北京一家比较有名气的酒店入住。晚上入住时，突然有个陌生男子跟踪了她，问她住哪？然后出电梯时，还强行要拖她到其他房间去。然后这时候她就拼命地呼救，其实她在呼救的过程中，酒店的保洁和保安都看到了，当时她跟保洁和保安说：“我不认识他，这个人一直拖着我，救救我。”可是保安和保洁的反应却是叫她不要太吵。保安和保洁以为她们是夫妻俩在吵架，就是他们会有这种想法。然后，在这个争执过程中，经过长时间的拉扯之后，这个女子差点就给他拖到楼梯间去了。在这个期间呢，有一群人刚好在这个楼层中走过来了，走过来时，这个女子当时是不停地呼救的，可是也没有人主动地帮她，后来是有个女人，她看到这个女的行为实在很奇怪，坐在地上真的很怕被拖到了楼梯间去，然后是哀求的样子，这才伸手去拉了这个女的一把。这时候，那个女孩子就觉得救命稻草出现了，紧紧地拉住女人不停地说：“我真的不认识这个人”，然后其他的住户才慢慢地加进来，当人多的时候，那个陌生男子才消失了。在这一刻，她就得救了。当新闻出来的时候，我们第一反应会觉得这个保安和保洁，还有其他住户，会不会太冷漠了？当我们从《影响力》这本书来看的话，从社会认同原理来看的话，实际上会有一个东西在起作用，就是感觉他们给一些想法给控制到，就是好像大家都是这么想的，是不是两口子在吵架啊？他们就会有这个多元无知效应在起作用。就是说，有些人是基于自己以往的认知，觉得有可能这两个在吵架的人是两口子，是熟悉的，然后就不会去理他；而有些人在不了解情况的状态下，看到其他人都没动，也会参照其他人的行为不为所动。所以，如果我们遇到这些紧急情况的话，需要去要请他人帮忙或者希望他人来救我们的时候，我们可能就要想想一些办法才行，就是怎样让大家没有这种社会认同原理或者是没有多元无知效应在起作用，然后能让自己获救。

(A3促动参与)

其实这种情况还是会偶尔还是会出现的。在原书片断的基础上，我们看到发生紧急事件时，并不是人越多越能得救的。那接下来我们还可以看看，以后万一真的是发生这些紧急情况时该怎么办？我们是可以去思考一下，现在先想一下，也是一件好事。那怎样做才是最好的？还有一个问题，当其他人向我们求救时，我们怎样才能避免成为多元无知中的一员，就是不要给人误认为我们也是很麻木的，就是我们有这种甄别的能力，我们可以怎么去做？现在我们就来讨论一下，想想怎样才能找到快速站出来伸出援手的人。然后怎样才能让他人来帮我们，怎样才能甄别他人的求教是需要我们伸出援手去相助的。那如何出手才是最合适的。我们可以分成两个小组讨论一下，然后把讨论的结果和可行性做法记录在一张白纸上，接下来我们就再请代表来分享一下，我们就分两个组吧。

（各小组讨论）

（A学员）我之前看到一个贴子，如果遇到紧急事件，而我们是受害者时，就把身边的设备、东西咂坏，或者抱身边的人，抱大脚，咂坏东西的目的就是引起他人的注意。就算是他可能要追究咂坏东西的责任，但是，起码她获救。相对这个责任来说，她自己也可以权衡。但是因为人太多了，为避免刚才说的多元无知效应，可抱大腿之类的，你把责任归到一个人身上，那聚焦点在他那里了，那他帮还是不帮，那就会涉及到情感啊、然后到底要不要帮这两种方式。指定一人，就是你帮我干什么……对，就是想着方法把责任归到一个人身上，他就会确定到底要不要帮。

（B学员）之前我们去生命体检馆时也提到，遇到紧急情况时，当你是施救方时，为避免被讹被诈，所以在施救时，需要找一个人来跟你一起见证。然后你要安排谁谁跟你一起做。比如说，你帮我打电话，那个穿红色衣服，戴黑眼镜的女士帮我打电话。这种指令要明确。现在是作为一位施救者的角色如何去帮助受害者。我觉得一方面是指定同伙跟你一起施救，还可以寻求其他人的帮助，比如打110、拍视频监控之类的，然后去吓唬坏人，给受害者一定的帮助。

（C学员）我刚好昨天看到一个新闻，说一个女的，被两个男的抢包，然后那女的不舍得那包被抢，就直接被那两个男的给劫持掉了，给绑架了，带上车。然后那个女的在车上，又灵机一动，装自己有心脏病，要求那两个绑架她的人把她停到路边去买药，然后那两个人真的相信她。那女的就趁他们开车门帮她去买药的时候，趁机跑出来。跑到一个便利店里面求救，找了保安，然后保安帮助了她，那个便利店老板娘也帮助了她。没有觉得她是个神经病人。

（D学员）前不久我弟在高速路上遇到碰瓷的。他一开始没有甄别出来是碰瓷的。被他们吓到了。那些人，一个上他的车，坐在他后面，恐吓他；一个站在他旁边，当和事佬，说你赔点钱就行了，我们就不打你了。当时那团伙也是应用这个原理的。他们以一群人来吓唬你，而且还在演戏。我弟其实当时最好的办法是，在车里不要出来不要开门，打电话报警是最好的，但是当时自己没有识别出来。但一旦他把车门打开了，就没有机会了。所以当我们意识到这种危险时，不要让这些危险进入我们的禁地。一旦碰瓷人上车了就麻烦了，他们当时还跟他一起下高速找银行取钱。一开始他们要8000元，最后千般恳求后给了5000元。过后我们都能够知道怎么解决，但是当时我们是很紧张的，被他们给引导了。

（拆书家提醒）我看大家讨论得都很热烈，大家记得把讨论的结果写下来哈。

（E同学）你们两个提到一个点，就是同理心，利用施害者心理最善良的一面，通过这种寻找突破点，然后相信他，用良知去认同去施救，去实现他的目的。所以作为受害者也好，作为施救者也好，都要懂得影响力。在当时冷静还是很有必要的，当时不能慌，才能想到好的办法。

（拆书家提醒）我们可以把讨论的结果写出来，然后看一下，发生紧急事件时，我们自己可以怎样获救，找到可以快速伸出援手的人；还有，如果我们身边有人遇到紧急事件，向我们求救时，我们可以怎样甄别，大家可以考虑，我们可以怎样做。

（各小组讨论）

（A学员）联想到小月月事件，小朋友被车反复地碾压，当时是很多人，但都没有人去施救，这种也是多元无知认同原理在起作用。

心脏病没人敢去扶，但在台湾基本不存在这种问题。台湾基本上每个人都会学胸外按压技能，他去施救，救不救得活，都跟他没关系的，有法律保护在，懂得施救法的必须施救，所以人家才敢去救，有法律去保护，厘清了一些社会认同问题。

（B学员）当遇到问题，我们怎么办?

作为受害者有三点：

第一， 破坏现场环境去寻找突破口

第二， 指定施救者。

第三， 现场要冷静、理智。

作为施救者有三点：

第一，寻找外援。

第二，寻找共同的施救者。

第三，作为施救者也要有个冷静的判断，在自己的能力范围内去做施救。

有没有补充？

（C学员）有时为了保护自己，先给自己取个证，例如拍个照摄相之类的，然后再去施救。

（拆书家）好，我们讨论的结果出来了吗？哪个组分享？

（第一组分享）如果我们假设去外面，遇到突发紧急事情，假如我们带着个小孩，有个女的过来抱小孩，说，这是我的小孩，跟我抢小孩，怎么办？那我们设定这么一个场景，那怎么求救？一个女的跟你抢小孩很难，一般不要那么模糊的求救，容易引起多元无知效应，最好是有具体的简单的求救方法，比如说“抢小孩，请大家打120”可以震吓一下这种潜在的坏人；第二，如果周围有玻璃或者有车的话，可以把车窗敲坏，把另外一个人牵扯进来，可以引起更多人的注意，引起保安的注意；第三，可以破坏一些东西，其实跟第二个有点相似，引起周围保安、警察的注意，比如把消防的设施敲响。

（拆书家）当有紧急事件时，比如抢小孩时我们知道可以怎么做。那当别人向我们求救时，我们又可以怎么办？

（第一组分享）如果是别人求救，就像那个女的，其实很多时候会发生，因为我们不知道他们是否真的是夫妻，或者那个小孩是不是他的。那如果我们在外面看到的话，那可以怎么办呢？我觉得可以这样，我们过去先镇住他，说我们自己是警察刚好路过那里，然后一下子把他们叫住，严肃地说“你们两个都不要动，我的同事马上就赶过来了，你先说，到底怎么回事？”然后有坏人就会紧张的，因为他耗不起时间，这时肯定有一方会抢着说，这时我们可以说“没叫你说，你先说，说完你说，慢慢来。” 我估计坏人，很快就会心虚，或者找个时间溜，我觉得这种方式比较好点。

（拆书家）这个是很好的办法，假装你是警察，然后用正义去镇住那些弄虚作假的人。

（学员问）万一你比较弱小，镇不住他，那怎么办？

（第一组回应）镇不住他，他也不敢对我怎么样，因为我现在只是去甄别他。我假设说我是协警，我已经跟我同事说了，马上派人过来，然后我再指挥一下旁边的警察说，你帮忙再打120，再确认一下。真正的歹徒都耗不起时间。或者说，我们已经报警了，你们稍等一下。或者把他带到有摄像头的下面，然后说，“你们两个过来，一起过来。”那个坏人肯定会心虚，会走的。或者来到这里说“这有摄像头，你们说吧”。

（学员问）你不怕他拿刀吗？

（第一组回应）他一拿刀，那他就很明显是坏人了。

（拆书家）第一组给了大家一个很好的方法，出现这种情况，或许有些人会给这种方式给镇住，但如果遇到穷凶极恶的人，就不一定是那样了，现在我们再听听第二组有什么高招？

（第二组分享）

遇到坏人时，我们可以这么做：

第一， 破坏环境，引起别人注意，让别人来帮助我们。例如把酒店的装饰搞坏。

第二， 指定施救人，指定施救人的责任范围缩小，抱住他大腿，眼神不要涣散。就看着一个人，

第三， 要冷静，然后想到一些比较好的方式。

作为施救人员也可以从三方面去帮助别人。

第一， 打120，寻找专业支持寻找外援。

第二， 找个壮点的人、专业人员一同去施救。

第三， 理性地去判断，行动上也要理性，录个相，先给自己取个证后，确定不是碰瓷。行动上理性一些，判断上也理性一些。

（拆书家）第一组给了大家一个特定的场景，并给了我们一些相应的举措。第二组从整体方面给了我们一些总体的方向、方法。

（A2催化应用）接下来，大家可以想一想，可以怎样去应用，让更多的人受益。每个人前面都有便签纸，大家可以写下来。

好，我看有些小伙伴已经写好了，可以跟我们简单分享一下，看看接下来如何催化应用我们这个片断。一馨，你来说一下。

（A学员分享）如果自己遇险的话，让他人参与进来，破坏周边环境，让周边的人帮忙报警。

（拆书家）这个也是对刚刚的行动计划作的补充，我们再想想怎样让身边的人获益？

（B学员分享）想着可以把今天学到的知识整理一下发到朋友圈。练太极拳是可以防身的，把智取的方法分享出来。真正会打架的人，不会一个人干很多人的，是有技巧的。

（拆书家）对，都很好。把学到的知识分享给朋友。

（C学员发问）我们把孩子的书包放紧急联系卡是好还是不好呢？

（拆书家）紧急联系卡还是好的，如果遇到紧急情况，他人知道如何跟你联系，即使是别有用心的人，起码他也知道如何找到你啊！

（D学员）回到家，跟孩子演练一下，遇到紧急情况时，怎么保护自己，觉得回去之后真的需要演练一下。

（拆书家）对，这种演练的办法也是很好的。就是把我们刚刚学到的东西、场景再模拟一下。

（拆书总结）因为时间关系，第二个片断就到这里了。我相信大家通过刚刚的探讨，也学到了好多。比如说在紧急情况下，如何获救的办法，如何找到一个能真正地跟我们建立连接的人，因为我们发现，不是一群人才是最好的，关键是能不能在这群人中找到跟你建立连接的人，才是最为重要的，那你获救的机会才会最大。第二，让我们能够甄别究竟有多少人真正有需求，向我们提出求救的呼声时我们需要去关注他，通过讨论，相信大家也掌握了一些技巧。

（整体总结）不知不觉接近我们活动的尾声了，现在我们再一起回顾一下我们今天的收获。

今天第一个片段让我们掌握了“社会认同原理”运用技巧，让他人更容易接纳我们的推荐或者建议。

第二个片段让我们懂得如何在关键时刻学会求救，同时也提醒自己避免盲目跟风做出错误判断和行为。通过探讨，我们也找到了相应的应用场景和方法，相信大家实施后一定会扩大自己的影响力。

好，今天的拆书活动到些结束，谢谢大家！