（I图书介绍）在这个片断开始之前呢，我也跟大家分享一下。有个同事，去瑞士旅游后，回来后给你带了份礼品，你很喜欢也很惊喜。过两天，你去泰国旅游，那这时候你会不会给他带回一份礼品回来？

  （学员回应）“一般会”“那是必须的”

然后有一天，你的车险快到期了，他告诉你，他同时也在卖保险。问你是不是考虑跟他买保险？他可以给你更大的优惠。那这时候你会不会优先考虑他？

（学员回应）“会”

还是会优先考虑他的。那我们想想，为什么我们去泰国旅游会给他买礼物，然后买保险时，又会优先考虑他呢？是什么原因呢？

（学员回应）“礼尚往来”

对，礼尚往来。这是我们接下来要拆的片断，也是《影响力》这本书中提到的一个原理。它叫互惠原理，就是互惠互利。一旦他人给了点甜头给你，给了些好处给你，那这时候，你可能会想着，怎样去回报他？它同样也是在我们的工作和生活中经常会遇到的原理。其实我们如果掌握这个原理的话，相信大家也会扩大自己、提升自己的营销能力、扩大自己的影响力。而且也减少比如说被别人说一下，就买一些原来不想买的东西啊，做一些原来不想做的事情。这里呢，我还给大家准备了自测题，大家可以根据这个题做一下测试，大家分发下去一下，一人一份。这个测试题里面，有七道题目，请按照1--6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。大家仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况给自己打分。

如果您打完了，算一下总分。

都算完了吗？那我们来看看大家的得分。如果你的得分大于35分的话，那么，证明互惠原理对你的影响很大的，我看看多少人超过35分。有两位。如果得分介于34-22之间，那对你的影响属于中等程度，看看有多少人？哇，大多都是。没有少于21分的，好像都没有哦。如果少于21分，就说明这个原理对你的影响就很少了。越高就对你的影响是越大的。

（学员问）如果是21分，那么这个是好还是不好？

这个没有对错，只不过是你会受影响的程度高和低而已，比如你很难拒绝那些帮助你的人提出的要求，你觉得是好还是不好？

（学员回应）不好。

你觉得不好。

（学员分享）我想到一个极端的例子。如果低过21分，那个人有可能类似于守财奴，有点不近人情那种。

所以我们是没有评判标准的，因为每个人心中都有自己的对错标准，同时它也跟你心中的坚定程度相关。我们只能这样去理解他，就是别人给了你一点好处，你能不能很理智地去看他对你提出的要求，会不会跟这个东西做关联。这些题呢，是根据我们这书中的知识点自己做的。大家可能通过这个测试题，也可以看到自己的程度，你应用这个点的程度，它对你的影响程度。那我们主要来看一看，这个互惠原理，它主要是怎样给我们影响，我们又怎样去应用它去影响他人？

我们先来看看这里的一个片断，后面我们再跟这个题联合起来，再去思考。（我照样还是放在我们的微信群里。）

（R阅读原书拆页）“由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。（P29)”

（I拆书家讲解引导）看完的示意一下，应该比较快就看完，因为我选了只是一句话。

那段话的关键词是什么呢？大家觉得是什么？

（学员回应）期待回报、责任、回报。

对，就是回报、责任，这两个应该算是关键词。前不久那我有一个朋友新开了一家新的美容院，然后也是送了我一张，后来我就去那里体验了。然而做好护理后，她就跟我聊到，你的皮肤底子也不错呀，然后啥啥啥地聊，在她的忽悠下，结果花了几千块钱买了一张卡。

后来想想什么原因导致我做出这种行为呢？其实我看到影响力的这本书中提到的互惠原理我就豁然开朗，突然我就想到了，是因为我之前接受了她的恩惠，给了我一张免费的体验卡，然后我去体验了。首先她是获取了我的好感了，所以呢，觉得她提的建议还是可以接受，她提的这些建议还可以。所以我觉得女人可能好多会这么做，男人不知道会不会也这样？

  （学员回应）男人也是一样的，甚至不用这样都可以。

（A3促动参与）哈哈，那我们现在先来做一下情景模拟，我们这个情景模拟是怎么样的？我给大家一个情景吧，吴娜和林冲是比较要好的同事，然后有一天晚上吴娜就接到林冲的电话，他说他老婆好像要早产了，听说吴娜有个朋友在妇产科工作，就问她能不能请她帮忙？吴娜当时调动一切可以调动的资源，比如帮他找车啊、找她的好朋友帮林冲的老婆接生什么的，最后林冲的孩子真的是很顺利的生下来了，从此两家人关系也越来越密切。后来，吴娜的老公做生意失败了，需要一笔钱、一笔资金去周转，这时候她实在没办法，就去找林冲，想跟他借一笔钱50万，这50万是在林冲的能力范围内的。大家觉得，他会不会借她？参与的人会比较多，我们可以尝试就是分成两个小组，大家角色扮演一下我刚才说的情景，你们可以一个人当吴娜，一个人当林冲；或者分成三组吧，中间这一条一组，然后旁边两侧各一组。呆会请人上来做一下角色扮演。

   如果大家讨论得差不多，就可以尝试做一下情景扮演，这样会更有感觉。我看大家讨论比较多，其实可以把自己直接代入角色，就是你如果是他的话，你会怎样处理？你们可以模拟一下。好，因为时间关系，我看大家也讨论得差不多，那就有请第一组进行角色扮演。

可以站起来扮演。

（A学员）“林大哥，好久不见了，你女儿现在怎么样了？

（B学员）“挺好。”

（A学员）“现在长得还行吧？现在应该能蹦能跳吧？”

（B学员）“是，当时是你伸手相救，才有我们今天幸福的生活。”

（A学员）“哪里，当时是小小地帮了一下忙，也是很久了。”

（B学员）“我是永远记得的。”

（A学员）“哦，是这样的，林大哥，最近我丈夫在生意上不是很顺利，现在家里情况有点窘迫，可能需要你这边帮忙一下。就是我丈夫生意失败后，现在欠了别人一些款项，如果这周五前还不还的话，他们就要讨债上门，然后有可能会影响到我女儿的一些工作。”

（B学员）“别说这么多了，我拿30万出来给你还。”

（A学员）“真的吗？那怎么好意思啊，我还是得还的。但是我现在确实手头上比较紧，你可以先借给我，等我手头上松一下了，我会尽快还给你的。”

（B学员）“反正我都把话放这了，你随意吧，你先拿去周转，等你有钱了再转给我。”

（拆书家）好，我们都看到了，他还是会借一部分给她，给到吴娜，为什么会那么爽快地借给她呢？

（学员回应）因为有生命之托。

（拆书家）确实是。想到她是有恩于他的。其他小组在讨论的时候，其实我也有听到，其他小组也是有这么考虑到的，也是有探讨到，会借，大多数是借一半，有的甚至给他参谋提一些建议，让他怎样子可以走出困境。所有的这些帮助、这些想法都是源于之前吴娜曾经帮过林冲，所以，林冲才这么尽心尽力地帮她。从这里我们也会看到，互惠原理有时候它确实是会让人影响决策。

（A2催化应用）现在我们大家都认识到了互惠原理对我们的影响，我想大家回去之后呢，还可以想一想，可以怎样做？可以想想怎样增进亲密关系人的关系，或者是有某个人你特别想增进跟对方的关系的，看看你可以怎样应用这个互惠原理？比如跟对方示好啊，看看有什么奇妙的变化没有……  好不好？

好，谢谢大家。