【阅读原文-R】

迎合：表达共情

共情，是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力，又叫换位思考、移情、共情。迎合不是吹牛、拍马屁，也不是奉承，而是表达共情，获得对方认同。迎合是快速将共情用说话的方式表达出来，让对方直接、快速、明了地感受到这个人跟他一样，跟他有一样的逻辑，有一样的经验和体会，什么都跟他一样，双方就容易相互接近了。

在交谈中表达共情，对方听完你的话会觉得一拍即合：哎呀，我怎么没早认识你呢？咱俩想法太一致了，你简直是我的知音。如果他真有这样的感觉和体会，你就可以让双方有一种相见恨晚的感觉，谈话投机、滔滔不绝，自然建立了一个共振的场。

迎合就是使用共情，通过承接对方的语势，快速对对方语言中的事实、观点进行逻辑分析，通过对对方说的话进行补充等手段，使对方认可自己。迎合的前提就是使用共情，创造谈话的共振场。在沟通时使用迎合，就可以创造良好的人际氛围。迎合是将心比心的具体落实，通过说话来拉近彼此的距离，它不是奉承、套话和吹捧。

比如一家银行，早晨刚一开门就进来一个小伙子，急急忙忙到柜台前，着急地说：“我昨天在你们这儿开了一个账户，存了3万元钱。你们给我开了网上银行功能，但是昨天晚上回家我在网上一查，账户只剩30元钱了。”这时候要怎么表达共情，把迎合用到无声之处呢？

首先要想对方现在的心情是怎样的。钱查不到了当然很担忧，很紧张。有的营业员自以为有经验，上去就说：“小伙子您先别急，冷静一点。”小伙子一听肯定会说：“我能不紧张吗?我能冷静吗？这事儿跟你没关系你当然冷静了。”这样的回答不叫迎合，对于解决问题只能火上浇油。应该表达的不是告诉他别紧张，这样会让他觉得你说他紧张是不对的，他紧张当然是对的，他着急也是对的，他怎么可能冷静？换成是你，你能冷静吗？

所以要这样迎合：“怎么会这样呢？这太不正常了。这种情况无论如何不该出现的，要是真有这种情况，不仅我们银行不能容忍，我也不能容忍。”你一说出这番话，他会觉至少你跟他是有同样感受的。接着你再说：“我来帮你看一下，昨天您办理存款手续时的收据小条带来了吗?身份证带来了吗？我立刻帮您查，这件事是不应该发生的。”之后你们的沟通才会进入正常的理性沟通。

迎合就应该是符合别人的心情，符合别人的感受，甚至符合他的思考逻辑，迎合的目标就是得到对方的认可。

高超的迎合技巧就是，一、在对方陈述的是看法和观点时，你提出一些你看到非常符合对方表达的观点的现象；二、在对方陈述的是事实时，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，而这个观点又恰好可以印证对方所说的事实；三、当事实和观点都有的情况下，补充一个自己的体会，同样要包括类似的细节，创造出一种你们是同类的感觉。

大家先看拆页背面的问卷调查部分，按照问卷的要求，请大家为自己打分，5分为完全符合，1分为完全不符合。

这次调查只是一个简单的了解测试，是为了让大家审视一下自己在与别人交流时，会不会不由自主的使用迎合的能力，但是结果不是绝对的。

分析问卷

10分以内：说话比较直接

11-16分：说话时候会为对方留有余地

17分以上：非常注意为对方留够面子

为什么要学会迎合呢？有一篇文章里说过，让别人舒服的程度，直接决定了你的赚钱能力。而迎合，就是让别人舒服的一个很重要的能力。如果你的得分太低了，那接下来的内容你一定要认真听一听。

【拆书家讲解引导I】

迎合到底是什么？

学习者：体会对方的感受，给予一些具有同样感受的案例，或者表达一致的观点。

拆书家分析

迎合就是承接对方的语势，即顺着对方的话说，也就是顺势而为。从而使对方认可自己。迎合与共情是密不可分的，只有通过共情，了解对方当前的实际状态，包括他的情绪，观点，你才能表达共情，迎合对方，最终达到我们的目标，即获得对方的认可。这里不展开对共情的讲解，因为在拆页最后面作者给出的3个技巧已经让我们能够直接使用迎合的技巧了，这3个技巧简单说就是给观点找事实，给事实找观点，如果事实观点都有，补充自己的细节。

举例分析

给大家举一个昨天发生在我身上的例子。帮一位洪姓客户做贷款，征信过了，然后他自己去平安银行面签，但是被平安银行拒绝了。拒绝的原因是因为他原籍广西，这个拒绝的原因我之前闻所未闻。但是他不管这些，他贷不到钱，非常生气，打电话给我，语气非常愤怒。其实当时我也很恼火，因为我份内的工作已经做完了，贷不下款来的原因也超出我的认知范围，但是客户这样来找我发火，如果我也直接把他顶回去，那工作也就不用做了。当他打电话给我咆哮的时候，我是这么说的：洪先生，对不起，让您白跑了一趟银行。现在您贷不下款来，肯定非常生气。我也一样啊，辛辛苦苦给你跑这跑那的，你贷不了款，我就没有业绩，我图啥呢？我是帮你的，我肯定不会明摆你不能贷还让你跑去银行碰壁。现在既然平安银行贷不了，那我帮你想办法，争取帮你从其他渠道把钱贷出来，您看可以吗？后来客户自己也知道发火没用，就同意了让我帮他另找渠道贷款。

这个案例里面，我没有让客户别生气，我只是顺着他的话，把我的处境告诉他，让他意识到我是帮他的，跟他是站一起的，得到他的认可，自然而然的，他的怒火也就平息了。

预防异议：迎合是不是万精油，到处都能用呢？什么地方不能使用迎合？

学习者1：问问题的时候。

学习者2：观点明确是不对的时候。

学习者3：如果我不需要获得你的认可，我就没有必要去迎合你。

【促动参与-A3】

情景演练：假设你要跳槽去一家新的公司，你应聘的岗位是人事部经理（也可以根据自己的实际情况调整），你成功进入了最终的面试，他们的总经理将直接面试你。想象你可能和总经理展开怎样的对话，揣摩他的立场和需求，恰当使用迎合的技巧。以角色扮演的形式和你的搭档一起完成这个练习。

学习者情景演练

学习者1-面试者：总经理您好，我想问一下，你们上一个人事经理为什么离开？

学习者2-总经理：他要去其他城市发展，所以就走了。

学习者1-面试者：那你们对于这个职位有什么要求吗？

学习者2-总经理:首先呢他需要有一定的培训技能，他要负责给企业培训基层员工，储备干部，对于高层也需要定期进行培训。其次，我还需要他对于培养企业文化有一定的心得，我们公司是20多年的私营企业，这个人事主管需要能把老板的一些风格以及想法贯彻到全公司。

学习者1-面试者：我总结一下你的说法，首先这个岗位需要有培训技能，其次还要有培养企业文化的能力。你对这个职位还有什么其他的期待吗?

学习者2-总经理:除了这两方面的要求，我希望这个岗位能在人的培养上多花精力以及有一定的特长，从企业内部进行培养，因为我们不想一直从外面招聘新员工。

学习者1-面试者：好的，我对于这个岗位有一定的认识了。我分享一下我自己的情况吧。我现在在中科院人力资源的硕士班进行学习，而且我自己也一直做的是HR这方面的工作，所以对于人事的培训上是有一定经验的。其次，对于文化的培养，我在社会上也参加了一些社团，如拆书帮，平时也会经常组织一些活动，这些对于营造企业内部的学习文化是很有帮助的。最后，我现在在原单位培养了自己岗位的接班人，即使我离开了，原单位也是不会受影响的，在人的培养上我还是有很多心得的。

学习者2-总经理:挺好的，你的情况跟我们的要求非常符合，我在考虑一下。

【催化应用A2】

你有多久没有与父母亲好好聊天了？用上迎合的技巧， 与父母亲好好的聊一次，看看他们会不会说你更懂事了。

学习者:每次回家之前,我的心情都非常高兴,总想着该怎么好好陪爸妈,但是以前每次回家之后,跟父母聊不到两句,我就嫌他们啰嗦,不想跟他们讲话了.学会了今天的迎合技巧之后,等过年回家跟父母聊天的时候,我会在跟他们聊天的过程中恰当的迎合我感兴趣的话题,不断对这个话题进行提问,并且补充我的一些看法,添加一些我在外面碰到的类似的事情,让父母亲更加的了解我在外面的生活,我相信这样能让父母更加的高兴.