【阅读原文-R1】互惠原理之礼尚往来

    几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

【拆书家讲解引导-I】

Q1：日常生活中，哪些行为与互惠原理有关？

学习者1：买化妆品会送小

学习者2：超市里会让你免费试喝牛奶

拆书家:非常棒，这两个例子都是互惠原理在现实生活中的应用。我们国庆的时候收到很多的请帖，或者说红色炸弹，这也是互惠原理在起作用。

【不这么做的坏处】如果对方给我们带来了某种好处，我们却没有给他相应的回报，会有什么后果，或者说造成什么影响？会被人认为我们忘恩负义，特别是在我们这个社会环境下，一个人的人际关系是否很好，很多时候就是你愿不愿意先给对方带来某种好处，在互惠原理的作用下，对方可能在某方面给你回报。

【预防异议】互惠原理是不是放诸四海而皆准的无敌策略呢？当然不是。请大家思考一下，在哪些情况下互惠原理会失效？

-学习者：如果给的东西不是对方需要的，或者说没有激发对方的亏欠感，互惠原理就起不了作用。

-拆书家：非常好，能否激发亏欠感是我们能否让互惠原理起作用的重要手段。那么问题又来了，如果对方使我们有了亏欠感，但是我们又不想按照对方的要求去行动，那该怎么办？我的应对方法是委婉的表示此事无法帮忙，但是可以在其他事情上给予支持。但是，如果对方再提一个小要求，又会违背你的意愿，这又该怎么办？这是片段二要解决的问题，请听后面的讲解。

【激活经验-A1】请各位小伙伴回想一下，最近在你的工作及生活中，有没有遇到过这样的情形：你有一个关系特别好的朋友或者伴侣，你满怀希望地向对方提出了某个要求，憧憬着对方会爽快的答应，但是结果，你却被对方拒绝了。请分享一下具体情形。

-学习者：我想跟我先生去旅游，但是每当我跟他提出要求的时候，要么就是不同意，要么就是答应后泡汤了。

【A1+】你想去旅游，却被对方拒绝了。那在学习了互惠原理之后，你知道该怎么去做吗？你有没思考过对方缺什么，或者说想要什么。通过互惠原理，满足他的要求，让他答应你呢？

-学习者：他缺的就是时间。我想如果想让他答应去旅游，可能就得把长途旅游变成短途旅游，同时我尽量让他回家后不被琐事缠身，增强他的幸福感，我想这样应该更有希望让他带我去旅游。

-拆书家：好的，非常棒，看来你已经明白了什么是互惠原理。中国有句古话，将欲取之必先与之，我想这是中国古人对互惠原理的最好总结。

学完了礼尚往来的互惠原理，接下来我们要更进一步，继续学习互惠原理，但是这个互惠原理可就不是那么一目了然了，隐藏的比较深。请看片段二。时间2分钟，请大家在阅读的时候思考这个问题：“拒绝-后撤”的互惠原理的步骤？

  我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

    在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。但是，如果最初的要求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

Q1：“拒绝-后撤”的互惠原理的步骤是怎么样的？

-学习者1：向对方提一个要求，但是对方可能拒绝。接着再向对方提小一点的要求。对方可能因为一而再，再而三的拒绝我的要求而感到不好意思，从而答应我的要求。

-拆书家：非常好。我总结及补充一下，步骤：1、确定你真正的目标 2、适当将目标夸大 3、被拒绝后，做出让步，最终达成自己真正的目标。

    根据这个步骤，我们可以编这样一个故事逻辑：你想向领导请3天假，于是你跟领导说：我想请假一个星期，不知道可不可以？领导一般会拒绝，并且说一大堆理由。接着你说：那请假3天吧，无论如何我要请假3天。这时，如果公司不是非你不可，那领导同意的可能性就大大增加了，至少比你直接提出请3天，你的成功可能性增加了。

Q2：那问大家一个问题，这个步骤的操作难点在哪里？

-学习者2：将目标夸大

拆书家：非常好，将目标夸大的这个度，是我们最难把握的事情。回到原文去找到答案：“如果最初的要求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它”。我想这段话非常好的解释了为什么要把握目标夸大的这个度的问题。

【异议处理】

我们在“拒绝-后撤”法的使用过程中，如果对方不拒绝呢，你还需要后撤吗？

两种情况：1、第一个大要求只会给你带来好处，没有任何附加的坏处，果断同意 2、第一个大要求在超标准满足你的要求的同时，会造成不必要的损失（请假太久扣工资，造成领导不满），你可以委婉的表示，其实第二个小目标就可以的。

【使用边界】

那什么时候我们可以考虑使用互惠原理呢？我总结的是，当我们有求于人而又把握不大的时候，就可以考虑使用互惠原理来提高提要求的成功率。

【分步催化-A2】各位小伙伴最近有没特别想得到某人的帮助，比如领导支持、奖励、晋升，也可以是向老婆申请经费，但是又不知道如何才能让对方同意为你提供帮助？请分享一个具体的案例。学习了今天的互惠原理，该怎么样才能提升对方答应你的要求的成功率？

-学习者1：我老婆在国家税务局工作，最近要参加一个考试，但是她一打开书，就看不下去，就跑去看美剧了。我应该怎么样才能让她能够静下心来好好学习呢？

-学习者2：我的建议，第一个是你要比她做的更好，更优秀，她会想赶上你的步伐。第二个是给她一些小恩小惠，让她同意好好去学习。

-学习者3：我补充一下，你可以带她去最好的地方学习，比如高档的咖啡厅，让她感受到你对她的好，从而让她好好学习。

-拆书家：非常感谢小伙伴们的分享。在小伙伴的补充下，充分让对方感到你对她所做出的努力，为她做的付出，这样造成她的亏欠感之后，再让她去答应你的要求，去好好学习，就更加水到渠成了。

【促动参与A3】6月份的时候，领导说只要第三季度的业绩达成某个要求，就有额外奖励。经过努力，只有我与另外两个同事达成了领导的业绩要求。但是呢，领导迟迟不肯兑现，跟她说起这事，她反问：你想要什么，你说嘛？针对这种情况，你说我该怎么提要求呢？按照部门的惯例，这次的奖励额度应该是在2000元左右。我应该如何使用今天的影响力武器，跟领导谈论这个事情呢？请大家分组讨论，时间为10分钟。10分钟之后，请一位小组推荐两个小伙伴上来进行情景演练。要求：措辞要真诚，表达出自己付出的努力，提出合理的要求。

学习者情景演练

-学习者1：领导，我们这个月的任务完成的还不错，我们小组有3个小伙伴都完成了任务。我希望公司认可我们的努力以及成绩，能够给我们一定的鼓励，比如在职位上能不能给我一定的提升。

-学习者2：是的，你的工作做的很好。但是作为一个领导，是要能够带领团队一起完成任务。现在只有你们3个小伙伴完成，剩下的组员都没完成，这样是不好的。

-学习者1：这点我知道，所以我决定在接下来的工作中，带领我们的团队成员都能完成领导下发的任务，让公司的业绩得到提升。

-学习者2：好，你有这个目标非常好。但是公司目前没有适合你晋升的职位，所以我决定给你们发放2000元的奖金，希望你在今后的工作中做的更好。

-拆书家：谢谢两位小伙伴的分享，他们最让我触动的一点就是，一直强调我会带领团队一起取得进步，这一点对于领导来说是最重要的，是对领导最重要的‘惠’。

【总结】今天学习了互惠原理的两个方面：礼尚往来与退而求其次。第一个礼尚往来，在我们日常生活中比比皆是，大家用起来可能也得心应手，今天的学习希望大家能识别出别人在使用这个武器以及自己是否需要考虑使用它来为自己所用。第二个退而求其次可能用的比较少，因为更多小伙伴喜欢直接提出自己的要求，而不会多思考一步，为什么不把目标放大，让自己有一个讨价还价的空间呢？希望今天的学习能给大家带来一个新的思考问题的方向，让大家以后提出的要求更能被别人所接受。谢谢大家。