建立信任账户

在你致力于培养信任的行为时，一个有效的方法就是用“信任账户”的思维方式，使你所做的努力变得可以测量，使你更明显地看到自己的变化。当你做了能够增加信任的事，你就往账户里注入了存款。当你做了破坏信任的事，你就从账户里取了款。账户里的余额，反映的就是你在某个时间锁拥有的信任。

信任账户跟我们大家在银行里的账户是一样的，只有在平时往里面不断的存钱，那在需要使用的时候才能从里面取到存款。

Q1：各位小伙伴，哪些行为可以提升我们信任账户的余额呢？

学习者：帮助别人，说话算话，足够专业，好好说话，取得成果，承担责任。

拆书家举例：

大家都知道百度的魏则西事件，在百度公关过程中，李彦宏的内部信里表示了对公众的道歉，表示了会对百度做出整改，壮士断腕，但是实际情况如何呢？无论是普通用户，还是主流媒体，对于百度搜索的信任没有增加，相反，从其内部信流出之后，其股价是一路直跌。为什么这些行为没有给百度的信任账户取到存钱的效果呢？

学习者：没有

拆书家分析：

由百度事件可以看出，存款和取款不能够相抵消，一次不诚信损失所有，如红十字会因为汶川地震后的善款使用问题，现在信任扫地。这一点跟银行账户是有区别的，毕竟只要你不完全把钱取干净，银行是不会将你的账户清零的，但是信任账户会。其次，存款和取款不是对等的，小事可起杠杆作用。魏则西一个小人物的事件，导致了百度这样一个庞然大物的信任缺失，由此可见一斑。

【解决方法】有时候最快的建立信任的方法就是停止取款，百度如果放弃竞价排名，大家对它的信任肯定会马上增加。但是如果它采取这个措施，它离破产也就不远了。

【行动建议】每一个关系中都存在着两个信任账户，我们要永远以增加信任的方式去做事，至于增加信任的方式，也就是往信任账户里存钱的方式，在我们的日常生活中有很多，比如帮助对方、在销售中用自己的专业性等等。总的来说就是，让对方感觉到你这个人靠得住，那你就是一直往信任账户里存钱。

【催化应用A2】

请大家编一个小故事，只要求几百个字，故事要包括人物、事情的起因、经过、结果和当时双方的对话。这个场景的设定是需要能够体现如何往“信任账户”里面存款，从而增强别人对我们的信任，达成我们的目标。剧本完成后，我们将邀请一个小组上台进行情景演练，演练前先要说明白背景情况及出场人物的关系，编写剧本的时间为5分钟，5分钟后进行情景演练。

学习者情景演练

背景：我们公司是做金融理财产品销售的，我们的业务员要向到店的客户推荐一款理财产品，在交谈的过程中，要通过对话来增强对方的信任，从而成功推销。

学习者2-顾客：你们有什么好的理财产品吗？

学习者1-推销员：你想做长期理财还是短期理财啊。

学习者2-顾客：相应的都有什么样的产品？我想要收益30%以上的。

学习者1-推销员：我们的产品有稳健型的，也有高收益的。比如存定期，一年有7-8%的收益。但是像原油，外汇这些，收益高，但是风险也比较大。我们有专门的风控团队，一般跟客户这样设计，如1000万的资金，我们会给他做200万的定期，300万的基金，剩下500万可以去做其他投资。这样组合下来，一般能达到你的要求30%左右的收益。

学习者2-顾客：有没亏损的风险？

学习者1-推销员:风险与收益是并存的，肯定没有100%赚钱的生意。但是我们这边做理财的都是非常专业的专家，去年他们做对冲基金赚了30个亿。

学习者2-顾客：挺专业的，那我投一部分吧。

【拆书家总结】

这位理财经理通过专业知识来让对方增强对自己的信任，但是他在言辞中有所夸大，这样会让客户对自己的信任降低，会从信任账户里取钱。但是，总整体上看，让顾客相信自己公司的实力以及自己的专业性，能够往信任账户里存款，增强别人对自己的信任。