一天晚上，我的一个学生在10点55分去麦当劳买份法式炸薯条。薯条有些湿软，他要求柜台服务员换一份新鲜薯条。服务员不耐烦地回答说：“再过五分钟我们就关门了！”这名学生平静地走到柜台另一端，拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单，然后走回到服务员那里。

“我现在在麦当劳，对吗？”这名学生说。店员嗯了一声。“那好，”学生说，“这张宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。”他指着宣传单上法式炸薯条一栏，上面承诺会带给顾客所期望的“完美品质”。“这家店难道不是要到晚上11点才停止营业吗？”这名学生补充道，“宣传单这一栏并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这名学生买到新鲜的法式炸薯条了吗？他当然买到了。

很多人会无奈地接受湿软的薯条，或一气之下转身离开，或气愤地与店方发生争执，或气恼不堪。这名学生的做法却是冷静地利用了麦当劳为自己制定的准则。毫无疑问，这是一件小事，但在成千上万的谈判中，无论大小，从餐馆到你的工作，再到地缘政治，利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法。

在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中，利用对方的准则也是其中之一。这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效。然而，很少有人了解这个准则，对它加以利用的人就更少，几乎没人明白准则是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。我不是在谈论“客观”准则或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。

准则一旦利用起来，通常会产生神奇的作用。每天你都可以使用这种技巧，在有些情况下这种技巧尤为有效。

利用对方的准则非常重要，因为这个世界本来就是不公平的。不断有人和公司违反自己制定的准则。他们对服务作出承诺，又违反承诺。从商店订购商品，但商品却未按承诺交付。他们承诺要提供最优质的服务，但服务态度却异常恶劣。你信任他们所作出的承诺，而他们却通常理直气壮地食言背信。这种现状让很多人十分抓狂。但现在，你可以从容镇定地利用他们的准则来达到你的目的。

蒂姆·拉瑟特（TimRussert）是美国全国广播公司（NBC）电视节目《与媒体见面》（MeetthePress）的主持人，经常因精彩出色的报道而备受称赞。在采访美国政要的时候，拉瑟特经常会做的事情之一是，在国家电视台上将这些政要们以前所说的话重新播放给他们听，而这些话似乎与他们当前的行为相互矛盾。政要们会局促不安，然后被迫自圆其说。拉瑟特正是利用了对方的准则。

早在三十多年前当记者的时候，我就发现利用对方的准则效果惊人。后来当律师和商人的时候，我对这一技巧进行了完善。现在，这一技巧已经成了我的课堂上诸多谈判技巧中的一个重要组成部分。

这一技巧如何发挥作用呢？利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致——例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致？人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。

准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。

好，大家看完了，现在应该知道我在向保安提出要求的时候运用了什么技巧吧。对，就是今天我们要讲的准则的力量。我利用了保安对于自身工作的定位：保护小区业主的权益。商铺开在小区里面，当然也是小区的一部分，他不可能替商铺将顾客拒之门外吧。所以，以后有车的小伙伴可以充分的利用这一个经验。

原文中对于说话中利用的准则有过一些定义，我不是在谈论“客观”准则或你认为公平的准则，而是被对方认为公平合理的准则。

准则包括什么：它是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。

【HOW】怎么使用准则来Getting More呢？我们根据书中的案例来分析一下：首先：他跟对方确认这是在麦当劳。从这里，我们可以得出一个简单的步骤，跟对方确认所处的场景，这是为了后面引出准则做准备。其次：他使用宣传单上关于食物在营业期间都是绝对新鲜，他使用的准则是对他使用的准则是对方所作的承诺。如果没有宣传单这种东西，那我们可以观察下周围有没有类似“为人民服务”“客户是上帝”这样类似的标志。虽然这些东西都是挂在口头上的，但是如果能在现场找到类似的标语，效果将完全不同。就像是在犯罪现场找证据一样。第二步，环顾四周找证据，没有证据怎么办？找出对方能够在谈话中接受的准则，或者直接问对方的准则。第三步，说出对方应该怎么做才是符合这个准则的。

但是大家要注意，在运用原则的时候，首先一定要心平气和，让对方乐于接受，不能让对方以为你是在用准则压他，那样可能会得不偿失。

其次，千万不要在大庭广众之下使用，否则你会被拒绝的很惨。

最后，不要滥用，因为如果用这个得到的利益，可能会让你良心不安，那就不合适了。

这里有一个案例，如果我们在取款机被吞卡，银行工作人员肯定不会来；但是如果我们报警说取款机多吐钱了，他们肯定马上到场。这里用了什么准则呢？这里使用了，银行就是为人民币服务。你伤害到了他的利益，肯定就出来了。这条准则希望大家以后能运用到生活中，肯定有奇效。

【促动学习者现场演练（A3）】

假设你在美团团购了200的代金券，然后你去餐馆消费，消费完之后餐馆拒不给你开发票。你如何使用准则的力量让餐馆将发票给你？

学习者现场演练：

学习者1-消费者：老板，请你按照消费额度给我开具发票。

学习者2-老板：我们这家店开门做生意这么久，就从来没有开过发票。

学习者1-消费者：你们这样是不对的，根据税务法及工商局的规定，你们必须要开具发票。

学习者2-老板：我刚才已经给你打折了啊，就不要发票了吧。

学习者1-消费者：这样不行，我为公司办事，要发票报销，如果你不给发票，我可以去工商局告你，我也可以让我律师来找你，你因为不给发票，后面还会有一大串的麻烦事，所以你还是给我开发票的好。

学习者2-老板：我再给你打个折不行吗？

学习者1-消费者：不行，我就要发票。

学习者2-老板：好吧，我个你开。

【拆书家总结】

    看来大家已经学会使用准则的力量来为自己争取权益了，下面我给大家补充一个实用的准则。大家都喜欢在淘宝购物，如果你在淘宝购物了，他在7天内降价，要全额个你补差价，如果是半个月内，那他要补你一半的差价。充分的利用准则的力量，为自己争取更大权益吧。