（I图书介绍）开始之前，我先问一下大家，你们有没有这样一个经历，比如你到一个商场买东西（像我的话，经常会到屈臣氏那里买东西），买单的时候，售货员会跟你说，这个商品本来是20块钱的，现在只需要10块钱就可以把它带走。那这时候你会不会心动？

（学员回应）：“会”。

会，是吗？我也经常做这种事情。然后就把它带回家。那带回家之后，你们有多少次会用到它？

（学员回应）：“几乎不用，就是觉得便宜然后就买了”。

对，好多人都会这样子，因为觉得便宜，所以想买。那我们没用到，然后又把它带回家，花了钱，当一旦想到这一点的时候，会不会后悔呢？

（学员回应）：“肯定会”、“还好”。

是小钱，对吗？这个例子是小钱，在一些大钱上，我们有没有也曾经遇过这样的事情。应该也有，只不过我们很少去觉察。为了避免这种事情在我们生命中反复出现，今天晚上，我要跟大家拆解的就是《影响力》这本书中的“对比原理”。这个对比原理呢，就是说两种产品的质量或性能比较之后呢，可能会有一种产品让你感觉还可以，会有占便宜的感觉，然后就马上把它买回去。当然，这只是其中的一种解释，这里面有好多是值得我们去探讨的。今天我们也会通过它相关的原理，去探讨一下，在我们的工作和生活中，哪些方面是因为对比原理的原因导致我们很容易地就被别人说服了，被别人忽悠了，去买了自己不想买的东西了，做了自己不想做的事情。

这本书，大家有没有看过？这本书是由罗伯特•西奥迪尼所写的，《影响力》这本书是我们营销界首推的一本书，几乎所有做营销的都会读这本书。

那这本书的对比原理是怎么说的呢？我现在会把片段发到微信群里，大家可以略为读一下片断信息。

（R阅读原书拆页）“在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（P16-17)”

好，大家看好就跟我示意一下，都看好了。

（I拆书家讲解引导）在这个片断中，大家都看到了对比原理的意义，那么怎样去解释这个现象呢？这么说吧，我曾经就有过这样的经历，有一次，我到西湖那边玩，然后呢，玩得挺累的，中午就到一家餐厅吃饭，服务员非常热情地跟我们介绍招牌菜，其中推荐了一道“叫花童鸡”，他跟我们说，这个“叫花童鸡”可好吃了，采用最优质的材料，这道菜是388元。这时候，我们听了觉得挺贵的，然后他看我们犹豫了一下，接着又翻开了他的菜牌说，“我们这个鸡呢，也不错”他指着另外的鸡跟我们说，他说其实这个鸡的作法跟刚刚那个“叫花童鸡”的作法是一样的，也叫“叫花童鸡”，只不过原料没有刚刚那个鸡那么嫩。这个只需要188元就可以了。大家想象一下，我们当时有没有点来吃？对了，我们当时就点了，毫不犹豫地就把这只鸡给点了。并且把它吃完了，吃完之后呢，在那喝茶聊天的时候忽然就有点顿悟了，其实188一只鸡也不便宜啊。是不是？前几年的事情，想想也不便宜。但当时为什么我们会那么冲动地就去买那只鸡呢？那就因为有对比原理在起作用。刚开始时，他会告诉我们，这个有多贵，然后让我们觉得好像捡了便宜，然后马上就去点了一个便宜一点的一只鸡。

从这里我们会看出，如果我们只有一个选项的话，我们可能会多点思考，但如果我们有多个选项的时候，我们就会作比较，总会在选项中找一个相对能让自己感觉实惠的，其实我们人生中好多时候都是在比较中做出判断，得出决策的。

（A2催化应用）那可能有些人会利用我们的这些心里，然后偶尔也会让我们很快地服从他的，比如他的营销、他的推销、他的建议啊……但现在我们反过来想一想，我们能不能也应用这个原理，让他人接纳我们的意见或者建议，我们也推销我们的产品？现在呢，我想给大家几分钟时间，想想在我们的工作和生活中，可以怎样去提升我们以往的效果。比如你推销你的产品或营销你的产品，如何让你的产品更容易推销出去；比如说你在工作中要向领导提建议，那怎样才能更容易让领导接受接纳你的建议，我们都可以去考虑一下。

我们现在每个人都设计一个情景，几百字就可以了，关键是这个情景要有情节变化，比如说谁，做什么事情，比如我推销产品，之前是怎么样的，通过应用这个原理，我的结果又可以产生怎样的变化。然后我是如何去应用这个原理的。就是最重要是要学到刚刚的那种对比原理技巧去做。摘要呢，可以写在刚刚发给大家的纸上，时间呢，给大家5分钟吧，呆会再请代表来聊一下，现在就给大家5分钟的时间写一下应用。

自己写在便签上就好了，就是自己给自己设定一个情景。如果大家在写的过程有什么疑问的话，也可以跟我交流一下。

好，时间差不多，大家写得怎么样？谁跟我们分享一下？

彭老师，你写好了，是不是？好，那你跟我们分享一下，你是怎样理解的。

（彭老师分享）我第一次来参加活动，如果讲得不对的，大家请原谅。

（拆书家）没关系，我们互相探讨。

（彭老师分享）那我就说一下，这人物是哪几个？一个是售楼小姐，一个是年轻夫妻。情景呢，就是两夫妻想去买房子，然后那个售楼小姐带他们去看了很多房子，自己喜欢的那套价格太贵了，他们还贷的压力大，就不想买了。这时候售楼小姐通过与另外一套房子的楼层、朝向、面积比较，最终促成交易。过程就略了。

（拆书家）过程？你的意思就是应用对比原理？

（彭老师分享）是，用另外一套房子作对比，让他们觉得，这房子还是比较符合他们心意的。比如说，面积小一点，还贷压力会小一点啊，朝向也比较好啊，跟他们的初始想法也比较接近。

（拆书家）好，很好哦，很不错。刚刚彭老师所说到的就是，别人怎么去应用的，别人应用对比原理是怎么用的。但是我们如果能自己拆为已用的话，可能会更好。

那么大家，在座的各位，有没有想到过，自己是怎样去应用的。有哪位跟我们分享一下？好，丁丁。

（丁丁分享）我是在小区里做少儿培训的，之前的定价就比较死板，少儿声乐课是一个月150元的收费。每次我们的流程会先给家长免费试课，试课以后，家长会跟我们讨论怎样上课的问题，但我们推出来后，家长都是不愿意选择的，因为他们觉得贵。而我们定这个一个月150元，是会匹配一、两个人来上课。但如果学员自己找个搭档来上课的话，就可以打8折，这样的话，就变成120元；这样做的话，成交翻倍了，家长也愿意接受，他们觉得省了30元。

（拆书家）你这里是已经应用了，对吗？

（丁丁分享）是，刚刚应用没多久。

（拆书家）确实是挺好的，我们也看到了，这里也应用了我们刚刚谈到的这种对比原理，我有多了一个选择，你看看，你要不要挑选？大家就趋向于挑有利于自己的这种。然后我们还可以去想一想，这是已经应用的经验，如果以后还想吸引更多的客户的话，可能还有更多的办法。还是应用对比原理，还是可以去做。比如说，我两个人是这样子，那我可不可以这样：比如年费啊、节数多点的话，可以更便宜一点。其实这也算是一种对比原理吧，跟之前的设置对比。这些我们都可以去应用到，我觉得都挺好的。

相信在座的各位都有写了各自的应用。因为时间关系，这个片断的训练也差不多到这里结束了。我们这个片断主要是让大家认识到对比原理在我们的工作和生活中还是起到蛮大作用的，会影响到我们日常的决策，而我们如果想增强我们的影响力和说服力的话呢，可以尝试这么去做，当然，当你看懂了这点之后，也减少了被他人忽悠的机会。

好，那这个片断我们就到这里结束。