书目：（赢在扭转力）

R:拆页P123-124

谈判时可应用的四大技巧：

如何锻炼谈判技巧呢?归纳谈判技巧，不外下列四点：

一是将人与事分离。对人温和，对事严谨，但谈判时应专注于人，因为主谈者是人。

二是突破预设立场，直指利益。与其将时间浪费在细枝末节上，不如专注在彼此共同的利益上，探索双方的潜在需求。

三是利益导向，创意方案。提出具有创意的解决方案，兼顾双方的利益和需求。

四是过程公平，公正，公开。以坦然无私的态度，解决棘手的环节，避免枝节横生。

许多人在谈判时，最常犯的错误，莫过于对人对事都温和，或对人对事都严谨，无法掌握人事分离的分寸。若谈判对象是朋友，重要客户，顾忌彼此的交情关系，便是对人对事皆温和，最后总因人情压力而无奈妥协，未蒙谈判之利，反受其害。

若与谈判对象无公交私谊，或对谈判之事颇为看重，便容易对人对事都严谨。于是，常因态度过于强硬无回旋余地，导致谈判陷于僵局，付出大量的时间成本。其实，越至关紧要的谈判，更需对人温和，方能让结局顺利圆满。

一个成功的谈判者，可在自己脑海中划定一条清晰的界线，将人事明确分离。对人温和旨在确保对人的尊重，对事严谨目的是不误事，关键在专心倾听，并设身处地地为对方着想，并试图影响，改变对方的想法。如此，才可将谈判的双方，从面对面冲突转化为肩并肩作战，共同克服障碍与困难。

假使双方皆预设立场，眼中只有自身的利益，不断要求对方让步牺牲；倘若自始至终双方的态度皆强硬，最理想的结果能达到原先期望值的一半就不错了，最糟的谈判结果则是合作未成反添仇家，还不如不谈。

缩短谈判时间别无捷径，重点在于挖掘出双方隐藏在预没立场后的利益需求。当谈判陷人僵局，双方都应突破预设立场，直指利益，不再私下盘算揣度，转而公开协商，才有机会相互妥协达成双赢。

核心观点：成熟的沟通者不是回避冲突，而是把冲突转化为建设性对话，最终达成双赢。 无论是职场谈判、家庭协商，底层逻辑都是相通的。谈判中可以用到的四大技巧：第一，对事不对人——对人温和有爱，对事严谨认真，把人和事情分开处理；第二，聚焦利益而非立场——放下预设立场，直指双方核心需求。第三：用创意方案让彼此都获益；以"利他即利己"为原则，将对抗转为合作；第四，坚持公开、透明，诚实来建立信任的关系

事情发生在 5月8日上午，有位（姓王）客户来公司，自称是朋友介绍的要做面包店设计，说下半年还要开两家店，到时候还找我们设计。当时我热情接待了他，给他泡茶、递烟很热情。说：都是朋友介绍的肯定给你优惠，（心想客户是主动找到我们的，后续还有两家店，朋友介绍的不能驳面子，就便宜一点）。就主动说市场价格是150元/M2，给你按最低价100元/M2，客户王总确说：都是朋友介绍的，怎么没优惠？这个价格不行再优惠点，没办法又给客户减了一些面积才算定了。单子是签了公司没利润，设计师也没挣到钱，抱怨价格太低。

反思：

我对人对事皆温和， 没有把人和事分开。对事不严谨 ，正确的做法是 对人温和，对事严谨，而且我预设"朋友介绍=必须拿下"，只会降价，没有展示设计价值，把"人情"当成了谈判筹码，结果人情没留住，利润也没了。真正的双赢是用创意的解决方案给到双方，是帮客户赚钱，而不是用低价讨好客户。正确的做法是利他之心做利己之事 —— 考虑对方需求，同时维护自身利益

A1激活经验：在生活和工作中，谈判无处不在，请大家回顾一个你和别人谈判的故事，可以是失败的也可以是成功的，并分享给大家！

胡老师案例记录：

昨天给领导汇报数据，讲到第二个时，他打断说"逻辑不对"，开始讲他的思路。其实那正是我第三个数据要呈现的内容。当时情绪翻涌，差点当场反驳，。幸好来了电话，我顺势说"先去优化"，借机离开。冷静后再沟通，我只对事：确认逻辑、快速过数据，对人：对领导的保持尊重，不判断是非对错，最后高效收尾。

技能点：学习者使用了 人事分离 ，对人尊重 ，对事严谨正确的谈判技巧 。

A2催化应用

请大家设想未来一周或者一个月，如果遇到和别人谈判的场景时，运用我们今天学到的方法，请写一个行动方案。

周老师案例记录：

想培养和老公一起晨练的习惯，但之前沟通第一步就卡住——他一旦不配合，我就开始人身攻击、指责。受"人对事分离"启发，这次换个思路：态度温和，不纠结他的语气说辞，聚焦共同利益——他本就想强身健体、改善三高。推测他的顾虑：一是起不来，二是以为要跑步走很远。我提供灵活方案：起得来就一起下楼，觉得累就在小区器材简单舒展，量力而行。全程不起情绪、不搞人身攻击，真诚表达关心和建议，不强求。不管他接不接受，都接纳。

技能点：学者者做到了人事分离 站在对方的利益出发，不预设立场，找到创意方案，达到双赢。