开场：
创建使命目标的四个步骤
开场
大家好，我是李晓锋，一名人力资源从业者，大学专业是一个神奇而小众的专业-社会工作，过去多年做过几十个公共服务项目，熟悉项目管理。
在过往的工作和沟通中，我发现很多谈判之所以失败，核心是没有明确的使命目标，只关注自身利益，所以今天特意拆书《谈判从说“不”开始》，和大家分享创建使命目标的四步法，帮大家在谈判中更主动。
为了方便今天的拆书讨论，我们还是按照惯例现场分下组，考虑到人数，我们就只有一组了。
学习目标：
关于今天的学习，我希望通过我的拆书分享，帮大家熟悉书中介绍的创建使命和目标4步法，并能够在现场说出未来谈判中为对方带来的好处。
书籍介绍【FAB法】
F（特征）
这是国际谈判大师吉姆・坎普的著作，一本聚焦谈判技巧的书籍，核心分享作者独创的“说不”谈判系统技巧；与传统谈判教大家追求“说yes”不同，本书的谈判观点具有极强的认知颠覆性。
A（优势）
相比传统“以追求双方说yes为目标”的谈判方法，本书的 “说不”策略跳出了“妥协、恐惧”的谈判逻辑，能让谈判者摆脱过度渴求、害怕失去的被动地位，无需被迫妥协，告别主观臆断，始终围绕使命目标坚定推进谈判。
B（利益）
学习本书的“说不”策略，你不仅能彻底扭转对谈判的固有认知，更能习得可直接落地的谈判实操技巧；不管是任何需要谈判的场景，都能直接套用，帮你摆脱谈判中的被动妥协，守住自身核心诉求，让你在任何谈判中都能掌握主动权，真正实现谈判的双赢。本节的学习，则会让我们在谈判前期通过考虑对方利益，从而主动向我们靠近。
【R】阅读原文
今天的片段来自书中第四章，叫做“恪守使命和目标-让对手心甘情愿配合你”，下面请大家用2分钟阅读手中的片段。看完之后麻烦举手示意下。
阅读时间......（以下是原文）
创建使命和目标4步骤
创建使命和目标不难，但需要你努力。关键是打开思路，清楚、完全地了解你的业务和谈判目标。
步骤1：拿出一张纸，或新建一个电子文档，列出你的公司、产品、服务或其他业务的全部特色。如果你卖配件，就需要列出配件的品质、使用寿命、可靠性、口碑等要点。放开思路，列出所有你能想到的，全面一些。如果你采购配件，就需要帮供应商扩大市场，增加销量，或定期消化库存。
如果你正准备去学校见老师，因为近来小孩的数学成绩下滑。你的任务是支持老师的补习计划，雇个家教或每天监督孩子。如果你是老师，你就应该提供完整的补习计划，在教室看着约翰尼做作业，及时跟家长沟通。
如果你正跟一位买主交涉，想卖给他一栋房子，附带美丽的庭院。你很清楚，这院子很需要人照料。那么，你会把这点列出来吗？这次也许不，下次再讲吧。
花点时间，列出单子，改天再回头检查。当你确定列全了以后，就进行下一步吧。
步骤2：逐条分析你所列清单的特色，写下于对方有益的地方。益处不见得一一对应。一条特色可能有几项益处，或几条特色有同一益处，又或者特色本身就是益处。不要顾虑，尽管写全自己能想到的所有好处。
关键是看清你能提供什么。你能为他们解决什么问题，对他们将来有什么好处？如果你是房主，想请人维护草坪，可能想找熟人推荐——口碑就是服务的保证。所有谈判各不相同，它们绝不像乍一看那么简单，关键是弄清你能给对方提供的全部好处。
根据我的经验，很多人常常忽略能给对方的益处，现在我们很高兴去发掘。是的，谁不喜欢这么做呢？
步骤3：给特色和益处排序。在谈判中，哪些益处最能打动对方呢？你要再一次换位思考。如果老师最担心约翰尼学不会长除法（数学中一种除法运算，通常当除数为大数时使用，在运算中每一步都需写出来。译者注)，你的监督、帮助就得排在第一位。如果老师最担心约翰尼不好好听讲，帮她管束就得排在第一。如果潜在购房者盛赞院子很美，但他是个狂热的美食家，更愿整个周末围着灶台转。那么，你作为房产经纪人，虽不想忽略院子，但肯定会把配有维京厨具（Viking，美国著名的家庭厨具品牌。——译者注）和冷柜的厨房排在第一位。
步骤4：现在，你可以根据最终排好的“特色一益处”清单来确立使命和目标了。考虑你的长期任务和责任，即让对方受益，你会做什么、提供什么等。为让对方受益，你会朝着哪个方向发展？
【I】讲解引导
看完上面的片段大家会发现，作者所说的设立使命目标并不是说我要获得什么，相反则是要考虑，对对方有好处。从操作步骤来说设立使命目标只需要四步，即：
1. 特色清单：列出己方全部特色，比如我们的资源、优势、能提供的能力；
2. 对方益处：结合这些特色，分析能给对方带来什么好处，贴合对方需求；
3. 清单排序：把特色和益处排序，优先突出对方最看重的部分；
4. 确立使命：结合前面三点，确定最终的使命目标，核心就是“用我们的特色，给对方带来好处”。
这让我想起了25年初的时候，头马俱乐部需要办COT会议，让我帮忙联系下场地。于是我尽自己可能联系了身边近十来位朋友，告知他们我需要一个场地支持，但最终都没有后文，一度气馁。
相反，今年光谷头马再次出现场地问题时，我和俱乐部主席做了详细的预案，还专门做了一份PPT。“第一步列己方特色（国际俱乐部、优质人群、高活跃度）；第二步分析对方益处（曝光量、资源链接、潜在客户）；第三步排序（对方最看重曝光，我们就重点突出这一点）；第四步确立使命（借助我们的俱乐部影响力，为对方带来曝光，同时获得场地支持）”。幸运的是，很快我们的群内有个热心人回应了我们，并为我们提供了一年的低偿的场地服务。
预防异议
也许你会好奇，我们是来谈判的，如果我们首先考虑了为别人带来什么好处，那我们自己的利益怎么实现。
事实上，这不仅不矛盾，而且是谈判的必由之路。
好比我们求职面试，如果只告诉对方，我想得到那份工作，大概率会失败。但如果我们能仔细分析自己的特色，与对方的需求，将二者结合起来，然后告诉对方我可以为你带来什么价值，那么成功的概率则会大幅提升。
因为无论是我们希望获得工作、成为百万富翁、尽快成交、建立团队，这些都是我们的事，别人并不在乎。对方只想知道你能给他们带来什么好处。
只有当我们真正愿意考虑对方的利益时，对方才会配合我们。
【A2】分布催化1
想象一下，我们每一个来拆书帮的伙伴，未来都会成为一个领域的专家，可能是亲子教育、可能是演讲培训、或者沟通表达、职业规划、营销管理、财经金融等等......那么想象一下吧，你未来会成为哪方面的专家呢？
大家可以用2分钟时间思考并写下自己的方向。
陈老师：我这边选择的是亲子教育，因为我有2个娃，并且自己对亲子教育蛮感兴趣。（现场回应）
B老师：我还是想成为一个演讲沟通方面的专家，因为我很享受站在舞台上的感觉。
C老师：我想做企业策划类，就是希望自己成为H型人才。
【A2】分布催化2
那么机会来了，目前已经有企业联系了拆书帮，将在26年的5月为他们带去拆书活动，恰好你的专业方向被选中了。你能否运用刚才学到的步骤确立这次的谈判使命目标呢？
.....
现场回应（一句话概括使命目标）
C老师：策划具体可落地的解决方案，使企业的方案可触达，用户符合要求，好上手，好操作。
结尾
我们会发现使命目标不是虚口号，而是谈判前结合己方特质和对方利益的实际考量。有了清晰的使命目标，谈判就有了方向，也能让对方主动配合。通过今天的分享，你能说出未来谈判的使命目标雏形了吗？希望大家以后在任何谈判中，都能运用这四步法，找准使命目标，多说 “不”、守住核心，兼顾对方利益，真正实现双赢，掌握谈判主动权。
