【R】阅读原书拆页《影响力》P58

【主题】:拒绝-后撤策略

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买 5 美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。“好吧，” 他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？一块才 1 美元。” 我买了两块，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两块巧克力傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力的过程中，互惠原则在其中发挥了怎样的作用。互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一原则造成了两个后果：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买 1 美元的巧克力，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他对头一次请求，即要我购买 5 美元的门票的让步。如果要遵守互惠原则的规范，我也必须有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力都没什么兴趣。

【技能点：预防异议】：

可能有小伙伴会说，这个拒绝—后撤策略主要用于商业谈判或者营销中，这和我的生活工作都联系不大，其实拒绝—后撤策略应用在工作生活的各个角落，拒绝-后撤策略的本质，是在提出请求时主动创造“让步感”，从而让对方更愿意说“好的”。我们在生活或者工作中希望得到他人的肯定答复时，都会可能应用到这个方法。

WHAT（是什么）

核心方法：拒绝—后撤策略，这是互惠原则中的一个很重要的方法。拆页中用童子军售卖巧克力的事例给我们生动地讲述了拒绝—后撤策略的方法和效果。告诉我们互惠不只是“别人给你好处，你要回报”，也包括“别人对你让步，你也应让步”。

WHY（为什么这个方法有效）

这种策略之所以有效，是因为它是人之常情。我们拒绝了别人一个请求之后，通常会对他人有愧疚之心或者心疼之意，在这时，如果对方，提出一个更小的要求，通常情况下，我们会因为不好意思再次拒绝而让步，最终同意他的要求。也就是说触发了我们的互惠义务感，同时它制造了一种对比，使得小请求显得更易接受，另外“拒绝-后撤策略”让人感觉方案或者结果是我们自己自由选择的，而不是被迫的，从而减少了心理抗拒。

HOW（如何具体操作）

“拒绝-后撤策略”的核心在于：

一是先提大请求。先提一个比较夸张，不是很容易实现的大请求，如果对方答应，那就是赚了，如果对方不答应，先在他心里埋下一颗种子。但是要注意第一个（被拒绝的）大请求必须在一个“看似合理”的范围内。如果初始请求过于荒唐、离谱或冒犯，策略会立刻失效。

二是再提小要求。在被拒绝后，再提出真正想要的、相对较小的请求。由于互惠原则的作用，对方会感到你已让步，从而觉得自己也有义务让步，于是接受较小的请求。

在案例里，小男孩先是请求作者买 5 美元的门票（被拒绝），然后改成请求买 1 美元的巧克力（作者接受）。

从作者的视角看，这是他从大要求退让到小要求，作者觉得如果不接受第二个要求，就显得不近人情；而且我们通常会不自觉地用同意他的小请求来“回报”他的这种“让步”。

特别要注意，两个请求要接连发生，如果间隔时间过长，可能效果会大打折扣。

以上讲的是，当我们主动使用拒绝—后撤策略时的方法步骤。

那如果我们是这个方法的被动承受呢？是不是在识别了解了这个方法之后，就不会被牵着鼻子走了。有意思的是，即使你知道这个策略，在即时互动中仍然可能中招，因为互惠规范是内化的社会准则，自动触发，除非有意识地识别并抵制。

对于被动承受者而言，破解此策略的关键在于：将每个请求进行独立的价值判断。问自己：“如果这是他提出的第一个也是唯一一个请求，我还会答应吗？” 这可以帮助我们减少“互惠让步”带来的不适感，做出基于真实需求和利益的决策。

【举个正向成功的例子】生活中，我们常常不知不觉就中了“影响力”的招。前几天，为了改掉女儿乱扔袜子的坏习惯，我决定换个方法。那天她一进门又把袜子扔在了地上，我没有像往常一样命令她“捡起来”，而是严肃地提出了一个大要求：“你去把袜子自己洗干净。”女儿一听，果然不乐意，小脸马上垮了下来。这时，我“退让”一步，说：“那好吧，至少你先把它捡起来，放到卫生间的脏衣篮里，这总可以吧？”她愣了一下，立刻如释重负地说“好！”，然后高高兴兴地就把袜子放好了。那一刻我突然意识到：我刚刚无意中完成了一次完美的“谈判”。我真正的目标（让她收拾袜子）达成了，而她则因为我的“让步”，觉得自己“赢了”，从而心甘情愿地配合。

WHEN / WHERE（在何时何地使用）

适用边界：在商业谈判、销售或提出请求时，拒绝-后撤策略是一个潜在的有效工具。其理想的应用场景是：你的次要目标（大请求）和首要目标（小请求）都有合理性，且你能确保对方将你的调整视为一种善意的让步，而非预设的圈套。

【A3促动学习者现场演练】

我们刚刚学习了“拒绝—后撤”策略，接下来，为了促使大家更好的应用，我想请大家进行一次现场实战演练，练习一下。

【场景描述】周末家里刚刚做了顿丰盛的晚餐，爸爸接到领导的电话，要回去加班，现在妈妈看着碗池里杯盘狼籍，一个头两个大，这个时候，妈妈看向了10岁的儿子小轩，希望他帮忙负责厨房的清洁工作。

【A3指令】现在请现场每2人为一组，进行场景演练。一个人扮演妈妈，一个人扮演小轩，由妈妈通过拒绝——后撤方法安排小轩做厨房清洁工作。

演练时间5分钟，现在开始。5分钟后，我会选一组家庭做为代表，请大家一起来听听他们是怎样用拒绝——后撤方法来让小轩主动参与家庭劳动的。

【学习者案例】

单单（表演妈妈）：宝贝，你作业写完了吗？

丽洪（表演儿子）：写完了。

单单（表演妈妈）：那补课班的作业写完了吗?

丽洪（表演儿子）：写完了。

单单（表演妈妈）：那你再背点单词或者再做点压轴题吧。

丽洪（表演儿子）（犹豫了一下）：我现在不太想做，妈妈。

单单（表演妈妈）：那你要是现在不想学习，过来帮妈妈收拾下厨房好不好，妈妈有点忙不过来了。

丽洪（表演儿子）：好啊，妈妈，我马上来

反馈：

刚刚单单和丽洪老师的演练很有意思，妈妈一再地提出学习的要求，孩子最后的选择就是只要你不让我学习，让我做什么都行，确实是大多孩子都会做的选择，可以说达成了妈妈的小要求。但是后续我们可能也要想一想，这样做，是达到了妈妈帮忙收拾厨房的要求，但是对于孩子学习成长的自驱力，我们可以怎么样更好地保护他们。

【总结】

孙子兵法讲“以退为进，终成所图”。掌握“拒绝-后撤”策略，就是掌握了一门“优雅达成目标”的艺术。下次当你有重要请求时，不妨按这三步来设计：

第一步：构思一个比你真实目标更大、但仍在合理范围内的请求（作为“锚点”）。

第二步：在对方（如预期般）拒绝后，真诚地表示理解，并提出你真正的、较小的请求。

第三步：观察互惠原则如何悄然生效——对方会因你的“让步”，而更可能以“同意”作为回报。

熟练之后，你不仅能更有效地影响他人，也能更敏锐地识别他人对你的影响，成为沟通中的主动者。

感谢大家的陪伴，谢谢大家！