我们可以带着这样子的一个学习目标一起来看一下今天的拆页，这一个拆页来自书中《以柔克刚》的章节。我给大家1分钟的时间阅读拆页，如果大家阅读完了以后，可以在聊天框扣个1，让我知道大家的进度。那接下来，就请大家把目光给到拆页的阅读。

【R阅读原文拆页】：

【R原文片段】《影响力》（全新升级版）电子书P69-70页 “以柔克刚”

举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

当两样东西一前一后地展示在你面前时，我们要怎样看待其间的区别，对比原理又会对我们产生怎样的影响。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。这样一来，如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得它有这么沉。

对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。假如我们正在减肥，午餐时试图估算一份芝士汉堡的热量。要是我们先估算一份沙拉的热量，那我们会觉得芝士汉堡的热量比实际要高得多。一项研究表明，人们的估计值比实际高38%。因为跟沙拉相比，芝士汉堡的热量似乎要高得多。同事聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲儿透了，而他可能其实并没有那么索然无味。

辨析概念间适用边界的I：

在这一个片段里面，书中讲到的一个重要的概念，对比原理——书中的解释为“要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。”

比如，你想推行周期短、成本适中的A方案，领导决策时会纠结于A方案的每个细节。但如果你先提一个项目周期长、成本更高昂的B方案，再推出A方案，领导就会觉得A方案又快又省钱。

可能有人纳闷了，这里说的“对比原理”和我们平常说的“汇报方案时罗列两个方案的优缺点让领导做选择题”，是不是差不多？

我们发现，提出建议、方案时如果建议者、汇报者提出两种选择，一种是客观全面的传递两者的优点和缺点，把决策权交给另一方，一种是主观性的选择放大对比项的弱点、目标项的优点来对比，引导对方的决策按照你的方向走。

你选择将所有可行的方案进行详细说明，列出了所有方案的完整信息，这是罗列两个方案的优缺点。

你选择刻意弱化或忽略对比项可能存在的其他优点、目标项可能存在的缺点，刻意放大目标项的优点来呈现，这是对比原理。

他们的主要区别在于对比原则是通过操纵感知来引导决策，而罗列优缺点是通过提供信息来支持决策。

案例与概念相互参照的I：

如何运用对比原理来增强我们提建议、提方案的通过率呢？接下来我用几个例子来帮助大家理解：

反例1：你想说服家人去新开的动物园，家人的核心痛点是怕排队人多导致孩子累，而你对比的是这家新开动物园“老虎笼子特别大”，这是属于运用对比原理说服吗？

不是的，因为你放大对比的优点并不是家人关心的核心痛点。没有击中需求的靶心去对比，是无效对比的说服。

正确做法：必须先洞察对方怕排队累的顾虑，围绕这个痛点来设计对比。比如说这个新开的动物园没什么人，所以不需要去排那么长的队就能够看到了，而老动物园是要排长长的队，那这一个点对比就是放大了目标项的优点。

反例2： 你想说服领导采购1万元的A软件，你对比的是成本为0的人工处理方式，然后推荐领导购买1万元的A软件。这是运用对比原理说服吗？

不是的，因为你引入的对比项成本为0，反而比1万元成本的A软件更有优势，没有突出自己想推荐方案的优点。

正确做法：对比项必须在核心痛点上明显更差，突出目标项的优势。你需要放大A软件的优势：投入1万，但对比0成本的手工方式，省了2周的时间，2周时间的人力成本是2万元，省了1万元，而且以后未来还能够去用，可以做到降本增效。那这样子一对比，领导就能够感受到，A软件的降本增效的优点放大了。

反例3： 你想说服伴侣同意你购买一个3000元的耳机，你先介绍这个耳机的优势，然后再告诉伴侣8000元的耳机更贵，显得这个3000元更便宜。这是属于用对比原理的说服吗？

不是的，因为对比原理的运用，在顺序上必须先介绍更差的对比项，然后再引出目标项。你必须先让一个更贵8000元参照物的耳机先抛出来，让对方有个价格基准，然后再推出3000元性价比划算。

正确做法：必须先呈现“差”的对比项，再呈现目标项。从而在这个对比的过程中，对方会感受到的目标项产品会更划算。

那我们可以怎么去说服对方，用对比原理呢？我根据书中的内容萃取了四步法

【HOW】对比说服4步法：

1、 确认核心需求：说服前，先确认清楚对方最关心的是什么？是成本、时间、乐趣，还是省心？你需要围绕这个痛点来精准打击。

2、 选择对比项：选择一个对比参照项，在对方的核心需求上存在明显缺陷。比如，对方怕排队费时间，你引入的参照物就要显得费时间。

3、 先介绍对比项：先陈述对比项以及其弊端，让对方感受到一个“差”的基准。

4、 后介绍目标项：再抛出目标项以及其优点，让对方感受到核心痛点上的优越性。

Where：对比原理的方法适合在你需要快速说服别人，有一个核心需求上有劣势的参照物时使用，不适合重大决策、而且需要保持和对方长期信任关系下，需要全面评估两个方案优缺点时使用。

【A2】

接下来请大家打开思维，设想一下，未来一两个月内，你可能在职场或家庭中需要说服别人的场景，比如：

你要向领导汇报一个方案、

你要向家人沟通并同意你喜欢的一个旅游计划、

你需要向同事推荐推广你认可的一个课程、

等等……

请你根据你自己想像的未来你可能需要说服的场景，编写一个小剧本，剧本内容包括：

1、 故事必须是你未来可能需要说服的场景，有事件的起因、经过、结果。

2、 设计人物中有你和需要说服的对象，有你们双方的对话、动作等。

3、 故事中的人物角色“你”需要使用对比说服4步法来推动说服进展。

我给大家看一下什么是编剧，大家可以看一下这个图片，有人物、有对话、有故事情节：

【时间】：周三晚上

【地点】：家中客厅

【人物】：我（妻子）、丈夫。

【起因】：

我想利用周末带全家去新开的“松鼠谷”自然乐园玩，但我知道直接提出来，丈夫可能会用“人多”、“累”、“没啥好玩的”来反驳。于是我决定运用对比说服法。

【经过】：

我：（放下手机，看似随意地提起）老公，马上周末了，咱们是不是得安排下家庭活动？孩子老窝在家里看iPad也不行。

丈夫：（头也没抬，敷衍道）哎呀，周末哪儿人都多，出去就是受罪。在家歇着不好吗？

第一步：确认核心需求

我：我明白，你就是想省心、别太累、别花冤枉钱，对吧？

老公：（终于抬起头）那当然了！又挤又累又花钱的事儿，谁爱去谁去。

第二步 & 第三步：选择并先介绍对比项

我：（顺势引入对比项）我刚看朋友圈，小王他们一家周六准备去世纪欢乐园。不过听说那里门票是200元，每个项目排队都得一小时起，一天下来，钱没少花，人就剩累了。（步骤3：先介绍对比项及其弊端）

丈夫：（连连摆手）这种地方绝对不行！花钱买罪受，典型的冤大头。我可不去。

第四步：后介绍目标项

我：（见时机成熟，推出目标项）是啊，我也觉得那种地方太折磨人了。我同事给我推荐了“松鼠谷” ，她说那是个新开的自然乐园，人没那么多，基本都是林荫道，不晒也不累。

关键是门票才80一个人，咱们让孩子在草地上跑跑，还能亲手喂小松鼠。你觉得这个怎么样？

【结果】：

丈夫：（表情放松下来） 听着不错啊！不用排队遭罪，而且还便宜，还能让孩子接触自然。这个行，就定这个吧！

好的，现在开始编写，时间5分钟。之后我会邀请一位学习者来分享。

好，时间到，有请一位伙伴给我们分享一下你的剧本，时间是3分钟。

学习者实录：

【时间】：下周

【地点】：家里

【人物】：我（妻子）、丈夫

【起因】：我想说服我老公一起去看张韶涵的演唱会。

【经过】：

第一步：确认核心需求

我：老公，你还记得很多年前去广州参加张惠妹的演唱会吗？哇现场的氛围很好，我们要不要再尝试再去一次演唱会？

老公：那么远，除了门票，还要住宿，还要去那里吃，费用不少。关键还有现在有了孩子，周末孩子还有课，还得给孩子去请假，一点都不方便。

我：确实是。这么远，还得要住上一晚，然后孩子还得请假，而且万一是周日晚上的话，那还得要再请一天周一的假期。确实不方便，也不划算。

第二步 & 第三步：选择并先介绍对比项

我：我刚刚看到朋友圈里面有朋友介绍，下个星期日晚上在广州，有你最喜欢的谭咏麟的演唱会，门票只要1800。你可以去啊。

老公：那么远还那么贵，还得要住，算了吧，我自己看看电视，演唱会就不去现场。

我：确实不太方便，又是周日晚上，还是在广州那么远。

第四步：后介绍目标项

我：你还记得那个金山湖体育馆吗。他们现在开始也搞演唱会了。我看12月底就有一个是张韶涵的演唱会。张韶涵你还记得吗？之前我们看那个电视连续剧，我们两个人都非常喜欢的那个歌手嘞，唱那个《隐形的翅膀》的歌，我相信你一定记得。

又是在咱们惠州很近，而且星期六晚上，我们只要吃过晚饭就可以直接去，门票也很便宜，只要五六百块钱，我觉得我们可以去买个票，你觉得怎么样？

【结果】：

老公：惠州体育馆离我们家很近，也就是十来二十分钟的车程，在家门口的演唱会，门票也不贵。听起来是挺有意思的。具体是什么时间，我们看看，如果晚上没有课的话，我们还可以带上我们家宝贝一起去，可以定三个人的票。

回应：

谢谢你的分享。我听完你的分享，感觉你老公就要被你说服了。

那刚才这位伙伴在使用四步法时，除了在对比放大距离，广州远要吃住贵，还有时间周六的核心需求，还增加了一个情感的需求，就是为什么要选张韶涵，除了这几个核心需求里面能满足丈夫，还有一个核情感的需求，就是我们都很喜欢的那个电视剧就是她演的，还有她唱的歌，所以我相信你也会喜欢的。

所以除了用客观的一些要素，还用了情感的要素，双方位去打动老公，我相信如果你这么去沟通，一定能够全家人一起去看张韶涵演唱会的，谢谢，你的这个分享太赞了！

【结束语】：

今天我们解锁了“对比原理”在说服中的强大力量。我们一起回顾一下对比4步说服法，确认核心需求——选择对比项——先介绍对比项——后介绍目标项。

最好的说服不是强推，而是通过巧妙地设置选项，让对方自己走向你期待的答案。

希望各位都能成为那个一开口就让人愿意倾听和信服的沟通高手。谢谢大家。