抓住听众的注意力，给听众一个持续听你讲下去的“理由”。这个“理由”，是听众听下去的动力，也是你对于内容的解释权。

这个“理由”有多重要呢？大概10年前，我还是一名移动app产品经理时，常跟程序员兄弟打交道，我很喜欢他们直来直去的性格，可每次跟他们开会都觉得很吃力，主要是我真听不懂他们说的专业名词。在跨部门会议上以及向大领导汇报时，他们的表达方式尤为吃亏：

老板你好，这半年来，我们开发了8大系统，上线了79个新功能，响应了228个需求，写了19万行代码，改了大大小小总共1000多个bug（程序错误）……

如果你是老板，听不听得下去呢？有点难，因为既听不懂，也觉得好像跟自己没什么关系。这就是我们最常见的汇报模式，台上的人拼命告诉你他“做了什么”，我称之为What模式。

What模式最大的问题在于：哦，我知道了，可这关我什么事呢？更惨的是，What模式很容易让听众误会。我当时眼见老板面沉如水，但心里可能正嘀咕着：

好啊你们，每天看上去挺忙，这么多bug是不是因为你们写代码的技术不过关？

同样的工作汇报，更好的表达方式是什么？我们IT部门的负责人，是这样开始一次汇报的：

老板你好！通过IT部门半年的努力，公司的信息系统达到业内领先水平，为接下来的金融创新提供了有力的支持。这半年我们做了这几件事……。

先说原因、目的、动机，再说具体做了什么，我称之为Why模式。体会一下，老板为什么听这次报告？不是想知道你干了多少活，而是想知道你为公司解决了什么难题，公司有没有因你的努力而变好。他可能不想深究什么需求、代码、bug……但他能感知到的价值，是要安全、要超前。你做了什么不重要，他为什么听你讲才重要。

为什么What模式的沟通，容易让听众感到索然无味甚至对内容产生误解？因为What模式强调“做了什么”，是信息的罗列和堆叠。为什么在一次表达的开始，必须先找到驱动表达的那个“Why”？因为Why是对接下来内容的解释权，是对方听你讲的理由。

先说明白“为什么而做”，听众跟随表达者起心动念，也就进入了他的话语领域。

Why是原因，是目的，是动机。很多时候我们是否支持一个想法，是否会产生行动，看的不是做了什么，而是为什么而做。

如果未来几年，我要买一辆电动汽车，我可能会选择华为、小米，看似是在选车，其实选的是背后的创始人。展现Why远比展现What更加重要，很多时候，人们不会因为你“做了什么”而支持你，但会支持你的动机、价值观。

改bug是写代码技术不行，还是项目精细化管控所需？一家车企到底是跟风画饼，还是行业之光？你定下基调、讲好Why，才能引导听众产生不同的理解。否则，要么听众自己去找Why而可能会错意，要么听众找不到Why而进入了神游状态。

【Why】好，我看大家已经读完了拆页。我猜大家都遇到过这种情况，自己说了半天，听者好像对我们输出的信息并没有很感兴趣，甚至产生误会。比如我们给孩子讲道理的时候，比如我们做内容罗列式的工作汇报的时候。

【What】今天我们要学习的就是如何抓住听众的注意力，让听众持续地听下去。

【How】

1）我们在设计讲话的开头，可以用一个万能公式：如果你想怎么样，你就要听我讲；如果你不想怎么样，你也要听我讲。

2）案例1：

我认识一个朋友，他专门做那种特别文艺的摆件，格调很高。他在分享行业心得时，是这样开场的：

“你平时喜不喜欢用这种文艺范儿的装饰品呢？如果你喜欢，你要听我讲背后的设计故事；如果你现在还不喜欢，你也要听我讲，为什么这么多人，包括你的很多亲朋好友，他们都痴迷于此。”

3） 案例2：

我原来所在信息部门的老板，有一次主持部门年终总结会是这么开场的：

“各位业务部门的伙伴，接下来信息部门的每个项目组都将汇报它们一年的工作。如果你参与了其中的业务项目对接，可以借此了解项目运行机制；如果你没有参与，也不妨想一想，有什么工作是我们信息部门的同事能帮上忙的。”

没错，里外里都要听他们讲就对了，这其实是为每一个听众都找到了一个Why、一个必须听他们讲的理由……找打合适的场合，试着设计一个这样的开场吧。

【Where】这个方法有它的适用边界，比如领导完全知道你工作的意义，此刻着急知道具体数据结果。再比如对于需要紧急应对的问题，可能会更关注已经做了什么，还需要做什么，而没有时间去听为什么这样做了。

我们读了这个拆页，了解在一场商业性对话的开头，应该先给听众一个必须听你说的理由。那么，请想想自己有没有说了半天，对方不知道你在说什么，或者对你所说的话提不起兴趣的情景或相关经验。

请大家在小组内分享下自己的经历。分享时，可以重点描述下当时发生的情境和具体的事情。

我将会挑选与我做目光交流最多的伙伴来做分享……

那么就有请XX先来做个分享……

在接下来的一个月里，你是否有向他人作报告或说明情况的情形？

请同学们运用“Why”开头，写下一场商业性讲话开头的讲话稿。

请注意这里千万不要决心泛滥，你要写出具体的做法：想一下你打算从哪一种场景的对话开始改变，比如设计一次30秒的电梯汇报。

要有可衡量或可观测的预期结果：比如让你的大领导对你留下深刻印象，或者让他清晰了解你的工作贡献，给你升职加薪等。

要有明确的时限：你计划用多长时间来练就好你的30秒电梯汇报，假如你有机会跟大佬同乘电梯，你会如何快速吸引大佬听你讲话。

总结：在商业世界中，想要传递我们主张和想法，学会商业表达是我们必须习得的一项技能。在一场优秀的商业表达开端，我们需要用Why来吸引听众的注意，让听众有兴趣顺着我们的表达思路走下去。

让我们通过具体场景的表达练习，来提高我们的商业性表达的开端吸引力，从而带入听众进入我们的话题领域。