重要的区分:如何与为什么

是什么让一个问题有力量呢? 一个强有力的问题支持我们深入探索。与此相反，任何让人们说出那个著名的回答“因为……”的问题，往往会关上对话。为什么?因为!

注意,“因为”这个词会关上对话，就跟我们小时候一样。“我能吃点口香糖吗?”“不能!”“为什么?”“因为……!”很明显，“为什么一因为”式的问题和反应收窄了选择范围，压抑了探索不同选择的能力。“为什么一因为”模式把我们带回那些旧有的理论之中。由于“为什么”这个词是跟之前的选择相关联的，使用这个词会促使人们进入辩解或者合理化的模式，因为他们感到需要保护自己，或者需要对过去的选择加以解释。

例如，想象我问你:“你为什么开会迟到了?”你会怎么回答呢?像很多人一样，你可能会合理化自己的行为，说交通不好啦，车子坏啦，闹钟没响啦，孩子洒得你满身牛奶啦等等。这是因为“为什么”的问题会引发辩解，而任何决定，任何结果都是可以在事后被合理化，加以解释和辩护的。

注意，关于某种情境的“为什么”的问题，常常暗示着这个人是“错的”。当人们感觉到你在暗示这一点，他们就会陷入对自己的解释和防卫，这样一来转化式的对话就不可能发生了。

要从过去得到反馈，并将其用在对未来做出有效的转变上。比较好的方法是提问“如何”的问题。“如何”往往会揭示这种情境的结构，而不会导向辩护。

可能有用的问题：

这种情况是如何发展出来的?

我们如何从中学习，并向前发展?

这个结论是如何得出来的?我们如何跨越它?

我们如何在下次做得更好?

当你要从任何过去的情境中获取反馈时，请用“如何”而不是“为什么来开头!

在日常工作和生活中，我们几乎每天都要跟他人就一些事情达成共识。如果我们能提出一些强有力的的具有赋能意义的问题，可以帮助对方探索出如何克服现在的困难，在未来怎么做会更好的行动措施，可以达到双赢的局面。

不这么做的坏处

一般通常做法：通常来说，在沟通中，大家碰到问题会习惯性地发问：这个事情为什么到现在没做好？为什么会变成现在这样？

会出现什么问题：使用“为什么”开头，会让人觉得是在被追责，事情为什么会变成现在这样，对方会对过去发生的事情寻找理由进行解释，激发自我保护的防御机制，促使人们进入辩解或者合理化的模式，给出一堆并不能解决问题的理由。

反例：

当上级对下级进行季度绩效辅导时：“你为什么上个季度的销售目标没有完成”？

得到的是基于过去这个结果的很多理由，比如：市场竞争激烈、客户没有预算、公司产品问题多、客户拜访量不够等，聚焦在对过去的解释和辩护，向外归因居多，沟通的视角比较窄。

正确的应该怎么做：

我们可以尝试用“如何”开头提出赋能问题，引导人们聚焦当前的问题，而非辩解过去的行为。把过去的封闭的视角转向未来、开放的视角。可以看到未来的目标画面是什么样的，我现在在哪里，要去到哪里，有哪些路径，每条路径分别怎么做。从过去的情境中获取有用的经验的基础上，深入思考未来怎么做更好。

具体步骤：

1、表达事实，说出过去事件的客观事实；

2、认真聆听，并给出简单的反馈，如，点头，嗯嗯表示在聆听，并可以给对方一些反馈：原来是这样；

3、用“如何”替换“为什么”进行提问：

这种情况是如何发展出来的？

我们如何从中学习，并向前发展？

这个结论是如何得出来的？我们如何跨越它？

我们如何在下次做得更好？

反例改为正例 如果把提问改为“我们如何能完成下个季度的销售目标”？

基于过去市场竞争激烈、客户没有预算、公司产品问题多、客户拜访量不够等内外部现状，回归个体能动性，把抱怨转化为行动，去探讨现在及未来怎么做，才能完成下个季度的销售目标。不是对过去的责怪，而是通过提出好的问题进行赋能，一起讨论对未来的解决方案和实现路径，给人信心，看到希望，极大地促进问题解决。

适用边界：

在需要明确责任归属、查明事实真相的正式场合（如公司纪律调查、事故追责等）不适用。“如何”问题可能显得模糊或回避核心问题。需要“为什么”来帮助厘清因果关系和责任边界。

A1 拆书家提问设计：

你在过往在工作或者生活经历中，有没一些不太成功的沟通对话经历，明明是出于好意想帮助对方完成任务、解决问题，或者有所成长，因为提问中用词的问题，导致对话效果并没有达到预期，甚至对方明显反应出不快，产生反作用？

比如最近1个月跟下属一起梳理工作时，问项目进度怎么这么慢，客户都催了两次了，怎么回事？同事却说大家都已经加班在赶工了，客户的需求也一直在变化。下班10点到家，看孩子还在写作业，顿时火就上来了，质问怎么还没写完，孩子还是磨磨蹭蹭的。

这样的情况大家有过吗？请想一想，在小组内分享。

学习者案例记录：寻找丢失的快递案例，第一反应就是质问快递为什么还没送来，使得送快递的人也有情绪，不利于问题解决，没有找到快递。

A1+ 拆书家提问设计：

请讨论以下问题：

1、针对自己过往的那个不太成功的对话经历，如果当时用拆页中“如何”而不是“为什么”进行提问的建议，结果会有哪些不太一样呢？

2、假如再遇到同样情况时，你的具体做法是什么样的？以下步骤供参考。

（1）表达事实，表达出过去事件的客观事实；

（2）认真聆听，并给出简单的反馈，如，点头，嗯嗯表示在聆听，不时给对方一些反馈；

（3）用“如何”替换“为什么”进行提问（请结合具体的实际场景进行提问）：

这种情况是如何发展出来的？

我们如何从中学习，并向前发展？

这个结论是如何得出来的？我们如何跨越它？

我们如何在下次做得更好？

小组内讨论3分钟，邀请1个伙伴分享自己的想法。

学习者案例记录：通过全程耐心倾听，控制情绪，跟学生家长沟通，使得学生的请假时间从3天减少到1.5天。