.正反两面说，还是只说一面.《社会性动物》（第9版），67页 片断4.3

一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点，那么接受者中那些见多识广的人，就可能会认为宣传者不公正，或者认为他不能反驳这些观点。

反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果涉及了相反的观点，则可能引起他们的困惑。

在准备说服他人的时候，我们常有这样的困惑：任何方案都不会完美，那么，我要不要主动说我的方案的缺点？还是只强调好的方面？比如，在相亲的时候，要不要主动讲自己的缺点？销售的场合，要不要给客户介绍市场上的竞争产品？汇报的时候，要不要坦陈自己方案的劣势？

这个问题没有一刀切的答案，但片断4.3给了非常具备可操作性的指导：如果对方对说服涉及的事物并非很了解，如果这件事的结果对对方并非很重要……那么只需单方面论证，罗列几点，说自己的优势和利益就行了。

反过来，如果对方比较懂行，或者结果对他很重要（他会仔细衡量），或者对方决策流程较长、决策人数较多……那么,你就要尽量公正一些,从两方面论证,在讲自己的好处之外,也要主动跟对方讲自己方案的劣势,相比其他方案有哪些不足。

比如,对一般人说:”一天八杯水,健康永相随”就够了,对专业的、挑剔的人则要说:”一天喝八杯水对健康有益。虽然也有一些研究说多喝水的益处并不那么确凿，但所有研究都证明，在肾功能没有问题的前提下，适当多喝水起码没有害处。”

提问：

小伙伴们已经看完了，首先我想问下大家，为什么对见多识广的人要说一些相反的观点？ 而对见识不多的人只需要讲优点呢？

学习者：“这个很容易理解，因为见多识广的人本身比较了解，如果你只说单方面的东西，他很容易看出来一些东西，有一些不完美的地方。如果他主动问你问题，你得向他解释。可是如果你主动向他说出相反的观点，他会认为你很坦然承认你的东西，比较容易去相信你销售的观点。”

好的， 谢谢小伙伴的分享。那么说服他人的时候为什么要区别对待，比如我们在推销一款产品或者某个观点，不同的人接受方式不一样。所以第一点我们先要区分对方是见识多懂行的人还是见识少不懂行的。如何区分呢？懂行并不是指对方一定是专家，他只是对某个领域比较熟悉，有一定的知识和思考分析能力，或者说他可能有类似的经历。不懂行是指见识相对较少，对某个领域陌生或者没有类似经历或者经验。那为什么对懂行的人要说正反面的观点呢？[Why]因为见识广博比较懂行的人分析问题会相对全面，会权衡利弊得失，他们往往会带有批判性思维，他们不容易被你的思维带走。[好处]如果正反面或者优缺点两方面都阐明了，对方会觉得你比较公正和诚实，戒心消除后，没有抵抗意识，更容易接受你提到的产品优势和观点。[坏处]如果你不向懂行的人说相反的观点，只说优点，对方会觉得你有意隐瞒或有失偏颇，他自己会想这个产品的缺点或者反面是什么？疑惑重重，关注点反而被牵引到了产品的劣势或者反面上去了。从而也不会被你说服，对吧？[How]所以第二点，对懂行或者见识广博的人，我们正反两面都要主动说出来。当然说反面的时候，就像茂林刚刚说的，我们可以轻轻带过，可以说明利大于弊的方面，或者缺点所隐藏的一些积极的方面。比如：之前安利公司的销售人员向我推销一款牙膏，比市场上普通牙膏贵很多，40多元一支，先说了产品的优点：清洁度比较高，是植物成分等等，但说到产品的价格缺点时他说：”价格虽然高一点，标称价值高，但使用价值不高，但可以使用9个月，算下来每个月只有5块左右，市面上一支牙膏可能10来块钱，但只能用两个月,每月也是5块左右。”也就是说他把缺点给稀释了，所以我爽快就买下了。[Why] 而对不懂行的人为什么只能说优点,尽量不说缺点呢？因为见识不广不懂行的人不太善于分析，不易了解反面性，我们只需要说产品的优点，[好处]让对方没有顾虑，更容易决择。[坏处]如果提到了反面或者缺点反而不知所措，使得对方犹豫不决，最后很有可能拒绝你的产品或者观点。[How] 所以，第三点，对不懂行或见识较少的人或者这件事情对对方不太重要，我们只需要单方面阐述优势和利益就可以了。说到这里大家知道为什么保健品卖给老人家容易了吧？虽然很贵，但销售人员会把保健品吹得五花八门，大讲产品优势。一般的年轻人可能就不容易上当受骗是吧？我同事前几天跟我讲他的妈妈在推销员的蛊惑下花2480元买了4瓶亚麻籽油。当时推销员也是说了这个油的很多优点，可以治疗很多种疾病，最后老人就买下来了。所以我们可以分为三个步骤进行:

第一,先区分对方见识多还是见识少？懂行还是不懂行。

第二，如果是懂行的，我们说正反面的观点。

第三，如果是不懂行的，我们只说正面或者优点。

[预防异议]

有的伙伴可能会有疑问：熟悉的人我了解对方的情况，知道对方见识多不多。如果是不熟悉或者陌生人比如茂林是做销售的，碰到一些陌生的客户怎么办？我如何知道对方见识或懂行多少？这时侯我们可以不用急于劝服，先通过提问和观察的方式先行了解对方属于上面所说的哪一类人，再分别采取不同的应对方式。

还有的伙伴可能会问我如何提正面观点和好处呢？我要注意些什么呢？我建议大家提正面观点或者好处时最好是要吻和对方的需求的。根据需求说好处，对方更容易接受。

[适用范围]

这个方法适用于我们在推销产品、提交方案、提出建议或者观点等等需要说服他人的时候。

[案例]

我是一位孩子的妈妈，我婆婆在这边给我带孩子，孩子2-3岁的时候婆婆经常追着她喂饭。作为接受过现代教育观念的妈妈们，估计是不同意这个做法的，我也是想培养孩子独立吃饭的能力。我于是跟婆婆大人说：“妈，你让她自己吃饭吧，自己吃饭可以锻炼她的独立能力。”我说完就被我婆婆否定了：“你让她自己吃饭啊，那她就吃不好了，她一会就玩去了，饭也冷了，到时一年下来瘦得会跟个猴子一样，怎么回去啊？”我当时怎么回答你们知道吗？我说：“书上是这么说的！”（笑）她说：“书上说的也不一定是对的。”我脑子里立马想到一句话：“尽信书不如无书。”所以我说服失败了，我反而被她给说服了。哈！所以如果我早点看到帮主的这本书这个片断，我就不会这么说了，我可能会这么说：“妈，我看你追着孩子喂饭特别的辛苦，我也知道你一片好心想让她把这碗饭吃进去。这样吧，我们喂饭可以培养她的独立能力，但是我知道你担心的是如果她自己吃饭吃不好，很久才吃一碗饭或者她不吃了呀，可能会出现这样的情况，我就提出我自己的反面观点：”可能开始会出现这样的情况，但时间久了我们慢慢纠正，她就会慢慢吃得好了。如果她不到台上来吃饭，我们就尽量饿她一两餐，没关系，饿一两餐也不碍事的，但是这一两餐之后呢，她知道到点了就必须过来吃饭，如果不过来吃饭我们就把饭收了，她肚子饿了下次就不敢了。要不我们就这样试一下可以吗？如果我当时像这样把正反面都跟我婆婆说了，她的想法就会不一样了。因为我婆婆虽然是个老人，但是她是个知识型的老人，以前做过药剂师，妇联主任，带孩子非常有经验，思辩能力强不容易接受一般人的观点。好，这就是我说服失败的一个案例。

【A1—拆书家激活经验】

 那么我想问下伙伴们，你们自己在工作或者生活中有没有过这样类似失败的案例呢？请大家回忆一下，有没发现我们身边有些人，他很容易接受别人的观点，你说什么他可能很容易就相信你。有些人呢，你可能怎么跟他讲，可能你有你的立场，他有他的立场，公说公有理，婆说婆有理，他就是不相信你的话。他不断地在反驳你，他可能会说：“哎呀，不是的，你错了，不可能！”是不是？有没这样的情况？所以我想请大家回忆一下，之前有没有跟你的家人、朋友有过争执？就因为你们立场、观点不同导致的一场争论。

然后想到这个场景之后我们再想一想，通过学习今天的知识，如果再发生类似的事情，我们可以怎样去应对呢？接下来我们分为三组，请每组讨论一下，呆会请小伙伴分享一下，谢谢。

学习者案例：

(A1):我老公最近把几百万都投在了股票里，我是不赞成的，但是我说服不成功，他比较坚持自己的观点，开始我很生气，因为家庭生活也影响了，他天天塞个耳朵在看K线图、听课，吃饭的时候也没法说话，我就很烦，这样还要不要生活呀？(A1+):针对老公这种见识比较多的人，比较难说服。刚开始只说正面的时侯失败了。要跟他说一些反面观点，我说那个理财经理跟我说了他的股票从来没赚过钱，还有一个三千万进去现在就剩八百万，他就会听进去了，热血也冷却了。

第二个RIA过渡:

刚刚大家已经从微观层面学习了通过区分不同的人来采取不一样的应对方式。有的伙伴可能会问：“通过这个方式我还是说服不了他人怎么办呢?”我们可以采取一种更高层面的或者更宏观层面来进一步加强我们的说服力。那是一种什么样的方式呢？请大家花2-3分钟时间阅读下第二个片断。

.指出更高层面的意义. 《史蒂夫.乔布斯传》111页,片断4.4

     一天,乔布斯走进了拉里.凯尼恩(Larry Kenyan)的办公隔间,他是负责麦金塔电脑操作系统的工程师,乔布斯抱怨说开机启动时间太长了.凯尼恩开始解释,但乔布斯打断了他。他问道:”如果能救人一命的话,你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗?”凯尼恩说也许可以。乔布斯于是走到一块白板前开始演示,如果有500万人使用Mac,而每天开机都要多用10秒,那加起来每年就要浪费大约3亿分钟,而3亿分钟相当于至少100个人的终身寿命。“这番话让拉里十分震惊，几周过后，乔布斯再来看的时候，启动时间缩短了28秒，”阿特金森回忆说，“史蒂夫能看到宏观层面，从而激励别人工作。”

很多时侯,我们和对方僵持不下,谁也说不服谁,那是因为双方虽然论据不同、立场不同,但都在同一个层面考虑问题。这时候，如果有人能够跳到更高的层面，对方就会猛然发现自己的理由虽然立得住，但是矮人一等。

举个例子：周五的晚上，一对小夫妻在家享受烛光晚餐，卿卿我我，浪漫温馨。可惜饭总有吃完的时候，烛光总有要灭掉的时候。打开电灯，夫妻俩面对着杯盘狼藉的桌面，陷入了沉思…..

丈夫先开口：“晚饭我烧的，就不该我洗碗了吧？”妻子微笑回应：“那菜还是我买的呢，也不该我洗碗吧？”丈夫不甘心：“这星期前四天都是我洗的，今天不该我洗了！”妻子理直气壮：“那不正说明我这星期工作特别累吗！”

这样下去，所谓公说公有理，婆说婆有理。直到有一方，能够跳出来－通常这个人会是妻子--在更高的层面看待争执的问题。

她说：“你还爱我吗？”

聪明的丈夫这时侯就会发现自己之前说的那些理由实在太渺小了，最好的回应就是乖乖地洗碗去。

工作中常见的例子是：跨部门沟通争执不下的时候，谁能先想到自己的意图更符合公司或高层的意图，谁就能稳操胜券。

到这里，大家应该基本都理解“指出更高层面的意义而让对方信服”的理性说服思路了。但真要拆为己用，前提是你具备这样的能力，就是面对同样一件事情，你可以想清楚其在更高层面的意义和影响。

比如，有人问你：“所谓的孕妇防辐射服有用吗？”关于这个问题，你怎么进行不同层面的思考呢？

你要是回答说，不知道，应该有用吧，那么多人买呢。--0分。你完全没有独立思考的意识。

你要是回答说，没了解过，我去查一下。然后去wikipedia、 google、去知乎，综合了解下来，总结出防辐射商家宣传的防辐射功能完全不靠谱。--60分。说明你具备了一定的信息搜集和处理能力。

你要是回答说，当然有用了：第一，防辐射服把怀孕的事实外显化，不断以明确的视觉标志提醒同事同学朋友路人“我是孕妇哦”；第二，怀孕初期，老公既喜且忧，但又做不了什么，那么给老婆买一件昂贵的防辐射服，可以心理平安一些；第三，穿上防辐射服后，孕妇自己会更快进入角色，正如穿西装打领带之后男人的言行举止都会自然而然地收敛稳重；总之，除了它宣称的防辐射功能不靠谱外，其他的功能多多。--100分。你像乔布斯一样，能够看到事物的不同层面的意义，从而拥有像乔布斯一样强大的说服力。

提问：

这个片断其实分别是从工作、家庭、生活三个方面来阐述了指出更高含义的作用。

请问伙伴们在第一个工作的片断中乔布斯是怎么说服凯尼恩把电脑启动时间缩短至28秒，甚至超过了乔布斯期望的10秒呢？

乔布斯是不是把电脑启动的时间联系到了生命？凯尼恩会觉得在生命面前任何困难都能挑战了是吗？所以他才会全力以赴去做，最后把时间缩短到了28秒。

那为什么要指出更高层面的意义呢？ [Why]当我们与对方就某事争执得面红耳赤，各执一词的时候，这时侯如果你能跳出这件事，拔高一层，把它引申到更高价值的层面上来讲的话，对方会觉得自己虽有立场和理由，但是已经低人一等，不值一提了，对吧？[好处]这样做令对方容易从精神上折服，并听从你的意见。[坏处]如果不指出更高一层的意义，对方容易会局限于眼前的事情和观点上，极力论证自己的理由，维护自己的立场。从而最后也不会被你说服。[How]所以如果你想说服他人，我们要怎么做呢？第一，先从这件事里跳出来。第二，找出实现这件事情更高或者更深远的目标和意义是什么？

[预防异议]

有的伙伴可能会有些疑问：这个更高的度怎么掌握？就是指跳出当前这件事，以你们的目标为导向来赋予意义。《结构思考力》里提到三个维度，结构、重要程度、时间维度。结构层级维度比如：马云给公司中层的要求是：“高一个层面想问题，降一个层面做事情。”与此相仿的大前研一（日本麦肯锡分公司的前董事长，著名的经济管理学家）在《思考的技术》有一段：“我给大家出一个题目，既可以锻炼思维，又对工作有实际效用。这个题目是：“如果你的职位比现在高两级，你会怎么做？”如果你现在是员工，就以中层领导的立场来思考;如果你现在是中层领导，就以高层领导的立场来思考。如果一层层拔高还是不能说服人家怎么办呢？可以试着像乔布斯一样把这件事情放到更大的社会环境这个大背景意义下，看看有什么意义呢？从时间维度上来看可以从短期上升到长期的利益来看有什么意义？从重要程度来说当前这件事情对你的目标最重要的是什么？因为有时候我们往往纠结于当前的对错，而忘了对我们最重要的是什么。

另外一点想说明的是：说服方式可能有很多种，大家在网上百度一下，可能成千上万种，但是这么多种方式你可以吸收和消化得了吗？可能不行对吗？并不是说以上提到的两种方式是提升我们说服力的唯一方法，它们只是提升我们说服力的其中两种主要的理性因素，只要我们用心的掌握和熟练运用是可以大幅提升我们的说服能力的。

[案例]

我在公司是做采购管理工作的，有一次我们用的一款台湾的电子零件（就像我们电脑主板上的电子零件一样）在生产线上出了问题，有个器件两边是通过锡焊在板子上的，有一边锡脚直立起来了，焊不上板，我们怀疑锡脚氧化，当时产品线停线，我临时找了盘新货，跟老板开车直奔生产现场换掉了。还好这个器件是有现货的，如果没现货我们的物料一般是要等8-10周的货期的。后来我跟厂家反应情况，厂家要求我把直立的零件取下来寄过去做检测。我于是让生产的同事拆几个认为氧化的问题零件下来。但生产的同事不同意，因为数量比较多，当时是加了助焊剂强行焊上板了的，他认为已经用助焊剂强制性焊过了，氧化层已经被溶解了，再寄过去也没必要了。我生产的同事不同意拆下来。(失败）我当时没有说服他，但是后来想到了这本书里的指出更高层面含义的内容，我后来还是去找他说：“不好意思要麻烦你，我们寄过去测就算没什么问题，但是它关系到我们产品后续的质量问题，这款物料我们有用100多种，不会轻易换，如果不交给工厂去做任何检测和记录，下次再出现这样的问题怎么办？下次再临时跑到现场去？没有现成的物料换怎么办呢？所以这颗物料即使不退换，但是从长远的角度来说，这颗物料拿到工厂去检测可以提前做一个质量隐患排查，工厂会引起重视，下次应该也不会再出现类似的质量问题了。当时副总听了是连连点头的，我同事也乐意取下了两颗物料给我寄回到台湾原厂进行检测，他们后来发了十几页的检测报告给我，对物料不良原因做了分析，把问题记录到了质量文控档案里去，我相信下次就不会再出现这样的问题了。这次的事情就圆满的解决了。

【A3】

为了让大家加深下对这个知识的熟悉掌握，我邀请伙伴针对工作和生活中的场景分组进行下演练。请大家先在同一组内讨论一下，集合大家的意见再选出代表上台演练，给大家5分钟时间，谢谢。

生活演练场景1：

一对结婚多年的夫妇，妻子情人节，生日以及结婚周年日几乎从没收到过鲜花，丈夫比较古板，认为买花不实用，妻子如何说服老公买花送给自己？我记得有位朋友因为先生不买花，她把家里所有花盆里的花都取出来扔掉换上一颗青菜插上表示抗议，今天这位太太也要表示抗议，请太太用我们今天学到的知识指出更高层面的含义来说服你的先生送花给太太。

学习者A:“亲爱的,咱们还没有要孩子对吧?”

学习者B:“嗯。”

学习者A: “然后我知道你一直都特别想要一个姑娘对吗?”

学习者B:“是。”

学习A:“那你说要是这姑娘从交了一男朋友,跟这男朋友结婚了这一辈子,结果那男的就没送过她一束花,你说这事你同意吗?”

学习B:“那这得离。”(笑声)

学习者A:“那我觉得吧。其实也不是我特别想要花，虽然我跟你提过那么多次了，我是觉得吧，以后咱们这姑娘啊除了跟我长得一样美以外，她也会跟我一样特别有品味，特别喜欢花，那咱们就从现在开始培养她好不？”

学习者B:（点头），“明白。”

拆书家：“看来你被说服了是吧？”

学习者B:我们这个观点呢，是既有高度，又有远度。”

拆书家：“讲得很对啊。我们大家来看刚刚这一组的演练，小梨（学习者A）她有没有跳出这件事情来，指出这件事情更高层面的含义来说服她的先生？”

学习者：“有，有。”

拆书家：“她并没有局限于说：“唉呀，老公，你为什么不送我花？你怎么老是不送我花？”她并没有抱怨这件事情对吗？她把这个事情引申到将来的孩子如果发生这样的事情你愿不愿意看到？那他是不愿意看到的。而且她说到自己的品味，她是喜欢花的，因为花其实是一种高雅的礼品，它代表着一种你对她真挚的感情和一种美好的心愿，是不一样的。好的，谢谢这一组的演练。”

工作演练场景2：有一对夫妇，最近男士在找工作，女士在帮他做决择。男士有两份工作可供选择，一份是他喜欢的工作，但薪水比较低。一份是他不怎么喜欢的工作，但薪水比较高。先生自己倾向于选喜欢的那份工作，但是太太希望他选薪水高的，因为家庭经济情况最近不太好，所以先生需要说服太太让自己选喜欢但薪水不高的工作。能够运用到今天学到的知识，指出更高层面的含义。

第二组反馈：先生被反说服了。

拆书家：“也没问题，因为我们今天学习的目的不是为了解决问题，最主要是为了通过运用下我们今天学习到的知识点。”

学习者A:“媳妇，你还记得吗？我们大学毕业一起来深圳闯荡，那个时候我一贫如洗，我一分钱都没有，但是我们过得很快乐，我可以用可乐当戒指送给你，你依旧很开心，我觉得生活中最重要的是就是两个人在一起很开心，而如今我有一个很难的抉择，我想坚持我的梦想，去做我想做的事情，我希望你能够支持我。”

学习者B:“说实话，年轻的时候我是只看爱情，不看面包。可是来深圳十年了你依然在你的工作上面我没看到任何的起色，我们现在要面临着家庭、孩子的一些最基本的支出。你让我去体谅你，我不知道十年之后你是不是还是用同样的理由让我去体谅你呢？”

学习者A:”有点谈不下去了，大家帮我分析一下。”

学习者C:“我会这么来表达呢， 我很理性，所以我会很理性地去综合分析。三个维度，第一个维度，理性感性我会同时出发，先理性再感性。理性就是：第一，这个行业我看重它的厚积薄发点在哪里？第二我搜集到的数据，这个行业的增长数字，在哪一年会爆发，以及目前最好的三个行业里面，我这个岗位上升点的三层或四层岗位的收入程度。所以我预测我第几年，第几年会做什么？第三个维度我会列出我最近三年对这个岗位我提升的时间轴计划。比如这半年，这个岗位增长的工资在哪里？到第三年,第四年。我最后会用三张EXCEL表来说服他，这是理性。还有感性就是，因为相处这么多年了，你肯定看到了我身上的某些特质，我也越来越发现我身上的这种坚韧以及努力的这种特质，而且我做的这份努力可以令我们将来会过得更好，也希望我们的孩子将来也能成为一个有梦想的人，也可以不断追求他自己想要的人。讲到这我再举两三个很好很好的例子，比如说李安，在这里我不用说他妻子怎么怎么样，我会说我很欣赏李安这样的特质，我也相信你的老公我也有这样的魅力，将来可以让你过更好的日子。因为你要对家庭负责，我会讲一个止损点，最后我会说一句：我希望你给我两年的时间，如果这两年我还做不到这一点，那么我会愿意放弃，找一个更加踏实点的工作。甚至我会把我存款，比如十万二十万全部由你来保管，因为我希望你能安心一点，不要因为我的工作影响你的心情。所以我会理性地用四张EXCEL表来说服他，行业分析，公司分析，以及我的职位分析，我的薪酬预测。最后再讲一个情感，我的出发点，我的动机是为了家人过得更好，然后最后再打一个我目前能做的行动为了让她安心，比如给她钱或者给她想要的，她关注的东西。这样下来，她基本上会同意了。

学习者A:”我有一些分歧啊，举个例子，如果我是一个画家，我的梦想是做梵高那种人，但是我可能画了一辈子我也可能画不成，我再去跟我老婆讲很多很多东西，也许都不能说服她。”

学习者C:“我觉得最后一定要讲个止损期，让对方有个心理戒备，不然她会觉得遥遥无期。”

其他学习者：“这种话他说你三年前就讲过了？“

学习者C:”这里一定要说，我是第一次用。“

学习者B:”如果和十年前对比，你比十年前进步....”

学习者A:”我可以说我十年前是怎么样的，我现在是什么样的，我未来我觉得我会是什么样的。”

其他学习者：”对，对，对。”

拆书家：”不错。”

学习者B:”C的观点我会更加认同一点，因为我一定要看到希望。”

其他学习者：”我错了，果然女的可以当男的用。”

拆书家：”今天我们这里的女性伙伴都特别的智慧对吧？特别的有高度，刚才我们丽敏（学习者C）有没把这个事情拔高一层？不止对吗？刚才咱们提到的这个异议方面我需要做些补充，我们刚刚说三个维度，第一个是层级，第二个是时间维度，时间维度实际上就是刚才丽敏所讲到的，昨天，今天，明天，以及短期利益、长远利益对吗？还有个是重要性。因为有时候我们在互相发生争执的时候，我们容易纠结于当前的对错，会忘记最重要的事情对我们来说是什么对吗？这时侯我们想到最重要的事情也可以让你拔高一层。那刚才我们丽敏用到了哪些点？来拔高这个事情从而说服了他的太太。”

学习者：”时间，他用很理性的数字来说话。”

拆书家：”嗯，有理有据。”

学习者：”还有层级。”

拆书家：”从层级，从时间维度对吧？其实从重要性上面也运用到了，因为全家来说，最重要的是你在他心中，他把情感的高度又拔高了，所以非常的棒啊，我们再给下掌声。”

演练场景3(主题自选)

学习者A: “便签训练营的时候如果一次不交作业就扣一分（1滴血），扣一分就不能毕业，需要回血，回血就需要写五个便签才能回0.5滴血，一周内三个便签，回0.5滴血需要写一周半的作业，一分的话就相当于多写出三周的作业。所以我就觉得这个非常的不合理。”

学习者B:“虽然我对这个规则不是很了解，但我理解的意思就是说如果我是一个家长，99分我不接受，我要接受100分， 大概是这个意思哈。那么我会问几个问题，第一个就是你希望要做出哪些调整？第二个问题是你觉得当初我们为什么要设置这样的安排？让你回答，回答完之后就是我们举前后对比，我做出改变的有，比如说在上一期我们观察到的便签营当中发现我们放水比如说：分两次或三次之后发现有原来的一两个拖延作业到后面反而更加频繁的，比如说有一个学员不说名字，他居然还没有一个美好的...结了业。我们的最终目的还是希望大家能够成为更好更棒的拆书家，一个三级拆书家，如果我们设置这个能让你成为更好的拆书家，你愿意吗？”

学习者A:“我呀非常愿意。”

拆书家：“太好了,谢谢这组的伙伴，他们提到了他们的最终目标来说服这位伙伴,来克服他目前的困难,因为你的目标是成为一个三级拆书家对吧?用一个更远的目标来说服你,来激励你克服现在的困难对吗?”

学习者A:“点头。”

拆书家：“好的，谢谢第三组伙伴。非常感谢三组伙伴，今天呢都对知识做了一个很好的运用。两点你们都做到了，第一点你们跳出了这件事情，第二你们指出了这件事情更高、更深远的目标和意义。都做到了，非常的棒！”

【A2】

那么接下来我想问下伙伴们，在将来你们的工作和生活当中会不会也有需要说服他人的时候，大家可以结合下原文片断以及我们刚刚演练的这个场景。我们把今天学到的知识，刚刚说到的这两点，指出更高事情的层面，运用到你将来的场景当中去，大家可以在便签上写下，呆会我邀请你们来分享一下。

场景提问：“现在快过年了哈，大家可以想一想，是不是过年的时候可以说服下自己的爸妈不要工作那么辛苦？还是....”

学习者插问：”可以说服下爸妈不要催婚催那么辛苦。”

拆书家继续提问：”哈哈，也可以，说服下爸妈不要逼婚逼得那么辛苦?说服下爸爸不要抽烟啦?或者是你需要说服你的伴侣某些事情?过完年之后我们在工作上又有什么样的愿景需要说服你部门或者跨部门的某个同事?你的领导?或者需要说服你的合作伙伴接受自己的方案?等等,不限任何的场景。请大家可以想象你自己最想说服的一件事情是什么？然后把我们今天学到的知识运用到场景当中去。好，给大家2分钟时间。大家尽量把规划写得更，详细一点，这样它实现性更高一点，会更落地一点。比说什么时间、什么地点？你将要怎么做？分几个步骤，你要实现的目的是什么？让你的规划可衡量可落地。”

学习者1：我是想先说服自己，合理的规划时间，因为知道自己的弱项是比较随性，我是感觉到随性不太好，我是想吧现在开始回去把年规划，月规划最后到日规划做了。

拆书家：那你做好这些规划的目的是什么？

学习者1：提高我的效率，实现我的梦想。

拆书家；好，今天我们学习到的知识是拔高一层，跳出来。以你的目标为导向，做你的规划对吗？好，非常的棒。还有哪位伙伴可以分享下关于说服他人的，这是说服自己的案例。

学习者2： 我回头要说服我媳妇来参加咱们拆书帮。

拆书家：太棒了！为你点赞，那你是怎么说服呢？

学习者2：我从三个方面讲。第一要更有效地利用自己的时间，把自己的时间体现得更有价值一点，如果她经常找别人去聊天呀，八卦呀，这个时间价值就没有了。第二个参加咱们拆书帮的活动呢可以更好地提升自己，能学到很多东西，自己读书可能效果不是很好，大家一起讨论下会更好一些。第三个方面呢，能交到更多的朋友，像这么多的都是斜杠青年。交到更多的朋友，她自己的生活也更开心一点。社交圈质量也更高一点。

拆书家：不错，非常棒！为什么这么说？因为老樊今天是根据需求的金字塔原理，你把你老婆的需求拔高了两层，包括她的社交需求、价值需求，以这个为导向，然后劝说她通过参加拆书帮的方式去实现。对吗？谢谢老樊的分享。

【A2拆书家提问】

总结：

今天我们学习到了两种说服他人的方式：第一，通过区分人来针对懂行和不懂行来采取不一样的应对方式。如果他是懂行见识多的，我们说正反面；如果他是不懂行见识较少的，我们只说正面。如果这一点还不能说服，那我们就用更高的层面—指出这件事情更高层面的价值和意义来进一步提升自己的说服力。那它的步骤是：第一跳出这件事，第二指出这件事情更高价值层面的意义，通过这样做，那么你将来看问题的高度也会发生实质性的改变，从而迅速增强你的说服力和影响力。最后我衷心地祝愿大家将来都能成为说服力的高手，以及像乔布斯一样成为具有影响力的人！