【R】所选拆页，可以是简单How指令，也可以隐含How的案例或故事，且总内容未超过2页图书内页

什么是关系前置

关系前置就是在表明你是谁之前，先让客户知道你和他有什么关系，从而避免客户秒挂。记住一句话：客户不在意你是谁，更在意你和他有什么关系。

陌拜电话销售已经让客户对陌生电话深恶痛绝，任何一上来就自报家门的电话，客户的第一反应就是销售电话，排斥和抗拒情绪马上产生。借助关系前置，你可以和客户建立联结，减缓陌生客户和你沟通的压力，将话题继续下去。

借助关系前置，降低秒挂，你可以使用以下4种方法：

1.唤醒回忆；

2.像熟人一样称呼和问候客户；

3.从冷沟通到暖沟通；

4.建立关系。

【I】环节，给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译。

在电话销售中，很多销售，尤其是销售新手通常做法是上来介绍自己然后介绍产品或者公司，这种做法所带来的坏处是客户一听是推销的就直接秒挂，如果不去调整的话，无法进行下一步，业绩自然也就好不了，影响销售工作激情，甚至会离职。比如小刘是做销售管理培训想去拜访某企业的张总，你好，张总，我是哪哪公司的，我们专门做某某培训的，这时候张总一听是做推销的，就直接被挂了。

接下来我们需要调整开场话术，通过关系前置来去降低被秒挂概率，所谓关系前置是在介绍自己是谁之前，先让客户认为你跟他是有关系。可以通过以下六个步骤可以有效降低被秒挂。

1、通过网络搜集或者拨打电话给前台同事去了解同事如何称呼客户。网络搜集比如公司网站、微信公共号、相关新闻等来去提前了解解客户情况如何称谓，优先选择同事和主持人介绍来称呼。

2、像熟人同事一样，称呼和问候客户，这种做法会让客户觉得你跟他有一定的关系，通过尊敬的语气，选择客户熟悉和符合身份定位的称谓，来去称呼客户，这样显得亲近，距离就更容易拉进，有效降低电话秒挂。如何获得客户熟悉的称呼

在iso认证公司若是法人直接张总，李总，要是下边的人员的话，可以是张老师，李老师，这是同行或者客户对他的称谓。

3、通过过去发生的事情来去唤醒客户回忆，来表明我或者公司或同事跟客户之前产生过联结，发生过的事情，让客户回忆确实有这么个事，让客户回想起来，我们是有一定的关系。

△你好，张经理，您之前跟我们公司某某给您做过某个产品报价，您还记得吗？我姓尹，某某公司的咨询顾问，现在由我来为您服务。

△你好，张经理，你在上午9点的时候在我们平台上咨询过某个产品，对吧？我姓尹，某某公司的咨询顾问。

△你好，张经理，今天上午9点的时候，我们在微信群里沟通过某产品的事，您还记得吗？我姓尹，某某公司的。

4、由直接陌生电话推销或陌生拜访的冷沟通转向通过关系预热有了彼此了解电话沟通或者拜访的暖沟通。可以有二种种方法，

①通过行业微信群，小红书等社交平台沟通，有彼此的了解预热，然后再电话沟通或者拜访。
②通过自媒体网络推广等方式引流获取客户提交的信息来去电话沟通，客户提交信息意味着对公司有一定了解，你只需要了解客户，通过关系前置建立暖沟通，

比如我看您在昨天提交信息沟通我公司主要做的cs资质对吧，我是赛鹏信息咨询顾问。这样客户不会秒挂。

5、通过客户的转介绍，或者是共同认识的朋友来去沟通。
你好，张总，某某公司吴总让我联系您，说您是这个行业专家

6、通过以上和其他方法与客户建立关系，也可以组合去用，凡是能让客户感觉跟我们有关系都可以用

综合举例：

比如有位业务人员小刘是做销售管理培训想去拜访某企业的张总，已经通过吴总那边找到张总的电话，也参加过张总的分享，那小刘可以通过以上四个步骤来去做关系前置：你好，张总，我是某某公司小刘，某企业吴总说你在这行是大哥是专家，经验很丰富。我之前参加过您在某协会分享的经验，很受益。今天给您打电话，看您今天下午有没有时间，去您那拜访下，我们根据根据您公司情况，做了一套可行管理方案，来去巩固和提升公司销售业绩，让公司变得更大更强。

预防异议：

1、有书友说了，我很多时候都不用关系前置，也可以预防让客户秒挂。

是的，关系前置只是避免让客户秒挂的一种方法，也可以用信任前置的方法和价值前置的方法，其中信任前置的方法是客户信任公司或者品牌：比如我从事销售国内一线品牌（格力空调）当地非常大的电器销售公司，客户对品牌有一定的信任度，价值前置的方法是，直接讲，给客户带来什么价值。还是通过电器为例：你好，刘先生，你想找正品，价格很有优势的格力的空调吗？

其实是有先后之分的，先说关系、再说信任，然后说价值比较好，若你只是说信任或者价值，客户还是有些不信任在里边，也可以将三种方法组合去用

2、之前我用过关系前置，但也会让客户秒挂

是的，一般有两种原因，一个是要是运用不好，没有让客户觉得，你跟他有关系，觉得是跟他套近乎，另一种原因是你的声音、讲话方式、语气语调等对客户影响很大。如果你的声音难以打动客户，那么这方法也很难起到作用。所以，你还需要提高你的声音感染力。

【A3】环节，给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。

拆书家提问设计
（逐字稿）；我们刚刚学习了关系前置的四种方法来降低电话被秒挂，我们现场做一次演练，小张是一名餐饮加盟销售，接收到到一个来自总部网站上客户留的信息，姓刘，刘先生，看着来自广东，咨询麻辣烫加盟项目，请根据此场景设计下开场话术，由一人扮演加盟销售小张，另一名是客户刘先生。3分钟时间讨论，今天是线上人数不多，就分为一组讨论

学习者案例记录：玉平，我之前做销售开场的时候，你好我是京东白条，客户一听就挂了，这就没用到关系前置。超先森，我之前提交过学而思信息，老师直接说我是学而思我就挂了，要是老师说，你好，超先森，你昨天提交过学而思一个课程，你还有印象吧，我是张老师，我就不挂了。

使用【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

拆书家提问设计
（逐字稿）：讨论结束，由玉平扮演销售小张，陈陈扮演客户刘先生，按照我所拆解好的步骤进行演练。

学习者案例记录：

小张：你好，刘哥，我您前天在网上咨询麻辣烫加盟项目，您还有印象吗，我是加盟顾问小张。

刘先生：有印象，你们怎么加盟法呢？

小张：您之前有了解吗？

刘先生：这不是没有了解吗，怎么加盟呢？