片段来源：书籍《结构思考力》 P127-P128 主题：如何让你的说服更具针对性？--试试横向演绎！

【WHAT】这个拆页通过企业培训中的案例给我们介绍了一种逻辑递进的横向结构：演绎三段论。通过分析对方需求、匹配自身优势、得出结论，实现更有针对性和说服力的沟通。

【WHY】这种演绎三段论方法能有效避免无效沟通，提升说服成功率。它的关键在于先真正理解对方关心什么、痛点在哪，而不是单方面罗列我们认为的“好处”。花时间倾听和分析对方需求，沟通基调就从“我要说服你”变成“我们一起解决问题”，这本身就建立了信任。接着，把我们的优势或方案每一个点精准匹配到对方的核心需求上，证明“这方案能解决你的问题”，而不是泛泛而谈好处，像画大饼一样。最后自然得出必然的结论：双方基于共同认知的解决方案。整个过程有强大的逻辑学支撑、重点突出，避免了不必要的夸大成分和自说自话，让对方感觉被尊重和理解，会觉得“哇，你好懂我”，这样你的方案就更容易被接受。

【WHERE】适用于需要说服他人接受提议的场景，比如生活中说服孩子坚持上兴趣班；工作中说服同事一起合作；销售推荐产品匹配客户需求，或者像我的工作说服当事人签约等。

【HOW】需要分三个步骤应用三段论结构：
第一步：分析需求：通过观察、倾听或提问，明确对方的核心需求，这是大前提。
第二步：匹配优势：结合对方需求，阐述自己方案的优势，这是小前提。我们可以把这个步骤再细分一下：

1、先陈述自己的核心优势；

2、再根据对方的需求点将每个优势与对方需求直接绑定一一对应；

3、最后加入具体案例或数据增强说服力。
第三步：得出结论：自然引导出结论并提出请求，我的条件完全符合您的需要。

【案例应用】
我们有一个婚姻案件需要说服当事人张女士签约。我可以通过运用以上三个步骤完成签约：
第一步：分析需求：张女士的需求是“找一个有经验的律师、快速离婚、争取抚养权、不想闹得太僵”。

第二步：匹配优势：

1、列出我们所最相关的3个优势左右，避免过多：
→ 团队处理过100多起离婚案
→ 平均结案时间3个月
→ 主任律师22年执业经验
→ 擅长调解（非诉讼解决冲突）
2、 对应需求点
将每个优势与需求绑定：
→ “处理100多个离婚案”→ 匹配“争取抚养权”和“经验足”，知道法官裁判倾向
→ “平均3个月结案→ 匹配“快速离婚”需求
→ “主任22年经验+擅长调解”→ 匹配“不想冲突”“经验足”需求

3、加入数据或者案例强化
用具体数据或实例增强可信度
→ 数据：“去年类似案件抚养权争取成功率92%
→ 案例：上个月有位客户和您情况类似通过调解3个月内和平离婚，没上法庭。

第三步：得出结论：所以，选择我们，能帮您更顺利达到目标，今天签合同的话，明天就能启动流程。”

［拆书家提问设计(逐字稿) ］

在学习了上述横向结构演绎三段论的方法后，现在我们来做一个生活化的演练，请设想以下场景：假如你是一个5岁女孩的妈妈，你家孩子主动提出学舞蹈学了两年都非常积极，她也一直喜欢站在舞台被关注的感觉，平时喜欢化妆穿漂亮的裙子，跟舞蹈班的小朋友玩的也很开心。最近学完舞蹈后喊累，说了句“不想去了”，但你想说服她坚持。
任务要求：
1、先在小组内讨论：先分析孩子的潜在需求有哪些、结合需求说明舞蹈能为她提供的价值；

2、组内选角色进行扮演一人演妈妈，一人演孩子，用上面学过的三个步骤（分析需求--匹配优势--得出结论），展示说服过程。两个人再把角色调转一下，试试效果。

给大家8分钟时间，一会儿请一个小组进行角色扮演

［学习者案例记录］：

韧初：“妈妈，最近学舞蹈有点累，不想去了。”

晓雯：“小宝贝最近舞蹈动作有点难，体能消耗太多，累了是不是？（分析孩子需求）妈妈知道你喜欢跳舞所以这两年一直很积极上课，喜欢站在舞台上被关注，喜欢老师表扬你给你发奖状，还喜欢化上美美的妆穿漂亮的裙子，跟舞蹈班的小朋友也成为了很要好的朋友。（匹配优势）1、如果你坚持一下，渡过这段舞蹈升级的过程，年底会有更大的舞台演出等待着你，到时候除了老师除了奖杯还有玩具奖品颁发给你→匹配被关注和被表扬；2、新的舞蹈裙也将在下节课升级→匹配爱美；3、你跟舞蹈班的小美和小丽已经成为了最要好的朋友，如果不去上课就再难见到她们了哦→匹配上舞蹈课可以和好朋友一起。（增加成功案例）回忆一下去年的几次演出效果都非常棒是不是？(得出结论)所以，咱们下午还是接着上舞蹈课啊？走吧。”

谢谢两位精彩的角色扮演，这位妈妈的沟通方式真是如沐春风，先是共情了孩子，让孩子感觉被理解，真是太有爱了。那么以上就是横向演绎三段论的拆页共享，三大步骤：分析需求、匹配优势、得出结论。咱们还是一起用起来吧！