一、原文片段：来自《提问力》第133页

l 英雄式采访法是有秘诀的：1、询问当下的心境，让对方敝开心扉。2、聆听曾经艰辛的经历，满意对方的自我认同感。3、询问对未来的展望，让对方讲述今后的发展方向。转变现在、过去、未来的时间轴的同时，让对方讲述自己的成功经历，这样能丰富对话；让对方站在成功者的高度，反而能够看清他想要隐瞒的真实想法。

四、图书介绍：

l 事件场景：上个月的业绩考评出来了，同部门的晓晓拿了第一，于是我找到她想知道“他是如何做到业绩第一的”。我问他：“亲，厉害呀，给我说说怎么做到业绩第一的”。晓晓有些漫不经心地说：“运气好吧！”。我有些生气道：“你这也太敷衍了吧？说出来能怎么样吧？”。晓晓这回也着急了：“你这个人就是奇怪，我凭什么告诉你呢？”。最终我们不欢而散，同时我也受到了领导的严厉指责和批评。

l 提问：1、大家有没有遇到过类似的状况？2、如果有遇到的话，当时的感受和想法是什么？3、那么针对这种情况应该怎么处理？（自问自答）

l 影响：就像刚才分享的工作事件场景，如果在沟通时无法获得准确的信息，会影响到你的工作交付，严重时会导致失业，没有了工作就会直接影响到生活，会失恋甚至家庭破碎，等等。

l 解决：如果你想要解决这种对方不愿意透露准确信息的问题的话，我今天给大家带来的这一本《提问力》就可以去帮助你解决，特别是今天我讲到的“英雄式采访法”和“投射提问法”，能助力你在职场上面获得有效信息，帮助自己的工作更加的顺利。

【拆页1】

一、学习目标：

l 在跟随我完成本次拆书学习后，在接下来的互动过程中，学习者能够在工作中与获得某项成功或擅长某个事件、而不愿意透露准确信息的人沟通时（界定），运用“英雄式采访法”（行为），获得对方的准确信息（澄清）。

二、原文片段：来自《提问力》第133页

l 英雄式采访法是有秘诀的：1、询问当下的心境，让对方敝开心扉。2、聆听曾经艰辛的经历，满意对方的自我认同感。3、询问对未来的展望，让对方讲述今后的发展方向。转变现在、过去、未来的时间轴的同时，让对方讲述自己的成功经历，这样能丰富对话；让对方站在成功者的高度，反而能够看清他想要隐瞒的真实想法。

三、讲解引导：

好，我看大家基本都看完了，那我有个问题想请问下大家。

l 互动：

Ø 拆书家（提问）：在刚才这个片段中，作者提到了“英雄式采访法”秘诀。那么结合您的理解，片段中的秘诀包括什么呢？

Ø 学习者韩老师（回应）：我看到了“1、询问当下的心境，让对方敝开心扉。2、聆听曾经艰辛的经历，满意对方的自我认同感。”

Ø 拆书家（反馈）：感谢您的回应，那您认为作者为什么要写出这样的步骤呢？其实，咱们接下来的学习，就是慢慢的把这个困惑给揭开。

l what：

Ø “英雄式采访法”指的是将一个对象作为故事的成功者，采访对方的心境和为成功所付出的努力。换言之，是一种能够调动对方的正面情绪，并引导对方说出心里话的方法。“英雄式采访法”其实特别常见，比如2024年奥运会，国家的体育运动员获得奥运金牌的时候，电视台采访工作者说：“恭喜你获得了金牌，你现在的心情如何？你过去是不是训练得特别辛苦？下一届奥运会你是不是还会努力去冲金牌？”

Ø 案例（反例）：618电商大促结束后，我去访谈职场新人小张，想知道“他是如何成功打造爆款产品的”。我问他：“你能讲讲 618 期间成功打造爆款这件事不？”小张只顾喝着手中果汁、连头都不抬地说：“这没啥特别的呀，就是选的两个东西正好在 618 的时候火了。”我感受到了“不尊重”、不由提问声量接着问：“那为啥能成爆款呢？”小张这里抬起头、但表情极不耐烦：“618 平台流量大呗，运气好行了吧？”就这样，我不但没有问出他成功的原因，还以此导致客户不满、领导批评。

l why：

Ø 顾名思义，“英雄式采访法”会把对方当作英雄对待，给予他们充分的赞美和肯定，促使他们产生一种自我满足感和成就感、情况变得积极向上。这种积极情绪使得他们更愿敝开心扉，从而分享自己的心境、经历和展望，就像英雄在讲述自己的英勇事迹一样充满热情。所以你看，它不是一般的肯定，而是把对方当作英雄去肯定，力度是不一样的。

l how：

Ø 第一步，询问现在心境：将对方作为某成功事件的主人公，询问对方经历该事件后的当下心境。

（PS：您现在对自己取得的成功有什么特别的感受吗？）

Ø 第二步，聆听过去艰辛：聚焦到事件中最艰辛阶段，询问对方是如何攻坚克难的。

（PS：您能跟我讲讲你在这个过程中最艰难的时刻是怎样的吗？）

Ø 第三步，询问未来展望：对标对方未来发展方向，询问对方心中的目标和计划。

（PS：那针对未来发展，您有啥具体的目标和计划呢）

l 适用边界：

Ø 《提问力》中“英雄式采访法”更侧重应用于有效推进工作，但是其实也同样适用于学习中、生活中，与获得某项成功或擅长某个事件、而不愿意透露准确信息的人的沟通场景。

l 预防异议：

Ø 为什么会有“询问未来展望”这一步呢？“询问现在心境”“聆听过去艰辛”已经很清楚了，会不会多此一问？这些其实都不是目的，最重要的目的是获得提问者想要的信息，也就是对方真实的想法。到底对方为什么如此成功？秘诀是什么？通过“询问未来展望”可以获得的信息是：对方将来还打算把这种成功经验运用到哪些项目上？或者如何继续使用这种成功经验？所以三问缺一不可哈！

l 案例（反例转正例）：学习了《提问力》这本书拆页后，我应用了“英雄式采访法”和职场新人小张进行再次沟通。

Ø 我说：您对自己取得618的成功有什么特别的感受吗？（询问现在心境）

Ø 小张：感觉特别高兴、有成就感。

Ø 我说：我非常好奇，您能跟我讲讲在这个过程中最艰难的时刻、以及如何攻坚克难的吗？（聆听过去艰辛）

Ø 小张：真是太不容易了，没日没夜研究电商平台政策，找准产品价格机会，将原有“低单价”流引调整为“高单价”流引，功夫不负有心人，成功在618期间打造爆款。

Ø 我说：那针对未来发展，您有啥具体的目标和计划呢？（询问未来展望）

Ø 小张说：计划将本次618活动的成功经验形成标准化模式，在接下来的双11、双12、春节等大促期间多打造几款爆品。

（PS：通过小张的分享，了解到他在店铺定位、选品策略、测款计划、推广工具等方面的价值优势，结合他个人兴趣及长板，梳理出电商平台、品牌公司、分销渠道、代运营公司等有关于电商运营/店铺运营的职业方向。）

四、A2现场演练：编写剧本

Ø 接下来，请大家设想一下，在未来1个月内，某人获得了某项成功，而你想知道他的成功秘诀。请大家应用“英雄式采访法”编写一个剧本。（5分钟编写剧本+2分钟小组讨讨）

Ø 好，时间到，那我们现在请XX来分享一下她的小剧本！

Ø 学习者薇薇老师分享：如上表

【拆页过渡】

l 刚刚我已经给大家介绍了一个非常不错的获得对方真实信息的方法，不过它更适用于“对方取得了某项成功的时候”；那如果对方并没有取得什么成功呢？比如这样一种情况：我想听听他的意见，但他又是个社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话，该怎么办呢？接下来我就给大家介绍“投射提问法”。

l 两个拆页之间是并列关系。

一、原文片段：来自《提问力》第110-111页

我们试着运用一下心理学经常使用的“投射法”呀。比如，假设有两张广告海报，需要确定选择A方案还是B方案。我想在会议室征询大家的意见，年轻人在意上司和周围人的目光不愿说出自己的意见。这里可以试着提问：“如果是没有广告知识的普通年轻人会选择哪款呢？”这种提问方式意味着我想了解的是一般年轻人的意见，而不是你的意见。于是，我便收到了这样的回答：“应该是B方案吧，A方案的冲击力有些大，我觉得我们这一代人比较容易接受清爽一些的设计。”这个回答其实并不是真正的“一般论”。这个意见中一定能“投射”出回答者本人的意见，所以称为“投射法”。

【拆页2】

一、学习目标：

l 在跟随我完成本次拆书学习后，在接下来的互动过程中，学习者能够在工作中与社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话的人沟通时，运用“投射提问法”（行为），获得对方的真心信息（澄清）。

二、自测题：

l 第2个片段拆解学习之前，首先请大家用1分钟时间做一个简单的自测题，并在最后计算出自己的总分。

l 这个评估帮助你“了解自己能够有效引导身边人说出真心话的程度”。

（1分完全不符合，2不太符合，3分较符合，4分符合，5分非常符合）

l 我看小伙伴们都做完测试了，那现在我们来看看大家的测试结果。（这里要提前说明下，得分高低没有好坏之分，它只是代表了你目前对身边人的陪伴情况，希望从结果中带给大家思考）

l 互动

Ø 拆书家（提问）：大家有没有20分的呀？

Ø 学习者（回应）： 3人举手

Ø 拆书家（提问）：大家有15-19分吗？

Ø 学习者（回应）：3人举手

Ø 拆书家（提问）：大家有低于15分的吗？

Ø 学习者（回应）：2人举手

l 自测题解释：我们来看一下分数的意义，大家可以对照自己的分数来看一看：

Ø 20分及以上：成绩优秀，你非常擅于引导对方说出真心话。

Ø 15-19分：成绩较好，你能够较好的引导对方吐露心声，但是不时也会存在困扰的情况。

Ø 14分及以下，说明你在引导对方说出真心话的方面，还有很大的提升空间，相信本次学习一定可以给你很大的帮助。

一、原文片段：来自《提问力》第110-111页

我们试着运用一下心理学经常使用的“投射法”呀。比如，假设有两张广告海报，需要确定选择A方案还是B方案。我想在会议室征询大家的意见，年轻人在意上司和周围人的目光不愿说出自己的意见。这里可以试着提问：“如果是没有广告知识的普通年轻人会选择哪款呢？”这种提问方式意味着我想了解的是一般年轻人的意见，而不是你的意见。于是，我便收到了这样的回答：“应该是B方案吧，A方案的冲击力有些大，我觉得我们这一代人比较容易接受清爽一些的设计。”这个回答其实并不是真正的“一般论”。这个意见中一定能“投射”出回答者本人的意见，所以称为“投射法”。

l 讲解引导：好的，我看大家基本上都读完了。那么，“投射提问法”到底是什么呢？

Ø 拆书家（提问）：在这里，想请问下今天现场的小伙伴，在了解或学习《提问力》这本书之前，大家是怎么理解‘投射’呢？

Ø 学习者晓峰老师（回应）：心理学概念，通过“一般句式”对特定群体进行提问，以获得对方真心信息。

Ø 拆书家（反馈）：太棒了

l what：

Ø “投射”属于心理学概念，泛指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。

Ø “投射提问法”是不直接问个人的意见，而是以对方比较容易投射的一般情况来提问，促使对方给出的意见中包含其“真心话”。

Ø “投射提问法”的3个特点：1、沟通对象为社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话的人；3、不直接问个人意见，而是以对方比较容易投射的一般情况来提问（如：身份、年龄、职业）；2、“一般......？”句式。

l 概念辨析/边界辨析：接下来为了让大家更容易理解“投射提问法”，我们来做4个练习。（普通提问法、投射提问）

l 【案例1】（反例）：例会上，领导问阳光开朗的小王：“关于下周的活动提案，你介绍下你的思路吧？”

Ø 拆书家（提问）：这个例子是“普通提问”还是“投射提问”？

Ø 学习者晓峰（回应）：普通

Ø 拆书家（反馈）：对的

l 【案例2】（反例）：下班后，小张拉住话痨子闺蜜小刘：“你怎么看老王这回升职？”

Ø 拆书家（提问）：这个例子是“普通提问”还是“投射提问”？

Ø 学习者晓峰（回应）：普通

Ø 拆书家（反馈）：对的

l 【案例3】（反例）：团建时，行政小王问到工会灵魂人物小甘：“今天选的这个场地怎么样？”

Ø 拆书家（提问）：这个例子是“普通提问”还是“投射提问”？

Ø 学习者晓峰（回应）：普通

Ø 拆书家（反馈）：对的

l 【案例4】（正例）：面试时，面试官谢总问缅腆的求职者：“一般 业内人士 对于我们公司的口碑评价如何？”

Ø 拆书家（提问）：这个例子是“普通提问”还是“投射提问”？

Ø 学习者晓峰（回应）：投射

Ø 拆书家（反馈）：对的

l why：（这么做的好处）

Ø “投射提问法”的核心好处在于，它对于那么比较在意他人目光、不擅长说出自己意见或者有所顾虑的人，能够让被提问者在心理上感觉自己不是在暴露个人观点，而是在谈论一个相对客观的群体情况，从而降低他们的心理防御，得到他们的真实想法。

好，那么具体在实践中如何进行“提射提问法”的应用呢？根据片段中的关键要点，我们可以拆解为以下3个步骤：

l HOW：

Ø 第一步，明确话题：需要获知对方真实想法的话题。

（PS：****事件/现象）

Ø 第二步，投射对象：根据对方的身份、年龄、职业，投射到一般对象上。

（PS：***类型的人物）

Ø 第三步：提出问题：针对投射的一般对象来提出问题。

（PS：一般****类型的人，如何看待****事件/现象）

l 案例：

为了让大家更好的理解，我们来看一个真实案例。（请一个学习者代表找到“投射提问法”3个步骤）。

【案例背景】

l 上周部门总结会议上，我想了解下属小雅对于年会策划方案A和方案B的真实看法。

【投射提问法】

Ø 第一步，明确话题：需要获知对方真实想法的话题。

（PS：年会策划方案A和方案B）

Ø 第二步，投射对象：根据对方的身份、年龄、职业，投射到一般对象上。

（PS：95后/00后的年轻人）

Ø 第三步：提出问题：针对投射的一般对象来提出问题。

（PS：一般96后/00后的年轻人，更喜欢方案A还是方案B呢）

l 适用范围：

Ø 《提问力》中“投射提问法”更侧重应用于有效推进工作，但是其实也同样适用于学习中、生活中，与社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话的人的沟通沟通场景。

l 提问式反馈与回应：

Ø 邀请学员提问：大家对刚刚的课程有什么疑惑吗？

Ø 学员肖阳提出问题：怎么用呢？有没有什么关键的句式？

Ø 提问式反馈与回应：您提的这个问题挺好的，其实刚刚的步骤里面有给到具体的句式，咱们这会可以再回顾下......,当然可能还会有其他不清晰的，我记录下来，我们晚些具体沟通。您看好吗？

Ø 学员肖阳回答问题：好的

四、微行动：（问题一致、目标一致）（具体场景，解决具体的问题）（三放三收）

l 明确问题：在我们刚才学习的投射提问在法中，一共有3个步骤，你们觉得哪个步骤实施起来最困难？

Ø 学习者分享1：

Ø 学习者分享2：

Ø 最难的步骤是：案主（韩老师），她认为最难的是第一步明确话题，在过去咨询客户的时候往往因为不知道说些什么，导致客户不予回应_________。

（确定案主、确定场景）

l 引导分组讨论本质：你们觉得导致这个步骤这么难的本质原因是什么？每个小组至少写出5个原因出来。

Ø 学习者分享1：

Ø 学习者分享2：

Ø 大家讨论的本质原因：话题、话术、情绪、信任、性格、负担等

（分组思考）

l 明确问题本质：请问案主，大家讨论的问题本质里，你认为哪个是你心中的问题本质。

Ø 学习者分享1：

Ø 学习者分享2：

Ø 案主确认唯一“本质”：案主（韩老师），认为心中的问题本质是“话术”

（向案主确认唯一“本质”）

l 解决方案：请问案主，在这个问题的背后，您的目标或标准是什么？这个问题解决到什么程度就算满意啦？（可观测、可量化的目标或标准）

请各组根据具体的场景、案主给到的标准，制定行动解决方案，约3分钟时间。

Ø 学习者分享1：

Ø 学习者分享2：

Ø 案主解决问题的标准：能够让客户有回应（正面/负面均可）

Ø 分组输出解决方案：1组（针对韩老师的履历，给出沟通话术：我家有小孩跟你差不多大，我想了解针对同样的情况，一般你们年轻人怎么想的呢？）、2组（给出沟通话术：我现在有个困惑，你是否可以帮助我下，针对于您这个年纪的群体，会对什么方面的学习感兴趣呢？）

（明确目标或标准）（合并同类项）

l 向案主确认是否解决问题。

Ø 案主确认是否解决问题：案主（韩老师）解决了

l 请派出一位代表讲解今天的成果。

Ø 学习者晓峰老师分享：把复杂的事件变得简单，让人能够带走

（成果复盘：问题-场景-本质-目标-结果）

l 布置任务，拉人陪练

Ø 在未来的1周内，大家在工作中，与社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话的人沟通时，如何应用“投射提问法”呢？

Ø 请伙伴们利用3分钟时间，应用今天所学习的“明确话题、投射对象、提出问题”3个步骤，写出具体的提问计划，稍后请一位伙伴进行分享。（同时请大家在接下来的1周内以实际行动完成计划并将结果反馈给到我哟。）

【强有力的结语】

Ø 咱们今天所学习的“英雄式采访法”更适合在工作中与获得某项成功或擅长某个事件、而不愿意透露准确信息的人；“投射提问法”更适合工作中与社恐、不爱说话或者在场有他在意的人而不敢说出真心话的人沟通场景。“英雄式采访法”“投射提问法”都是属于5G时代职场进阶必备的社交技能，能够帮助我们有效获得对方的真实信息或想法，从而让你的职场发展如鱼得水、越来越好！