接下来请大家花1分钟的时间来阅读第一篇拆页。

假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回。

倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，承蒙美意。( much obliged ）一类短语几乎成了"谢谢你"的同义词﹣﹣不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

看到大家已经阅读完了拆页，接下来我们一起来学习。

为什么别人给了我们好处，我们就应该尽量回报？

这是因为在所有人类社会中都认同一种原理叫做互惠原理，而互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。这种亏欠感可以在我们提出一些请求时，更容易让对方答应。

可以如何做，增加请求成功的概率呢？

第一步：先给恩惠。注意这个先，是要积极主动地先给到别人恩惠，比如主动帮助他人。而恩惠可以是精神上的，也可以是物质上的。

第二步：再提请求。在给了恩惠的基础上，你与对方建立了一定的情感联系，而对方也会因为你先给的恩惠产生一定的亏欠还债感。当你有需要帮助的时候，再提出你的请求，对方答应的几率就会高很多。

【不那么做的坏处】

【常见做法】但很多时候，我们并没有运用互惠原理去"先给"，而是向对方直接提出请求，甚至是要求。【糟糕后果】就容易遭到拒绝。

【举个反例】就像我有时候工作回家会有些头痛，我就会请求我的老公给我按摩头，但有时候他会拒绝，说他也比较累。

【反例变正例】但是当我运用了互惠两步法后，事情就朝着我想要的方向发展了。

第一步，先给恩惠。我会主动先给我老公按摩肩颈，让他放松一下。

第二步，再提请求。然后我会说："老公，我今天头有些痛，可不可以给我按摩一下"，然后他就会很愿意地帮助我，虽然有时候他半开玩笑道："你真会做生意"。

【预防异议】有的伙伴可能会问，这种方式是不是太功利了？但如果你对于对方是真诚的、真心的，或者你给的恩惠也正是对方所需要的，别人就不会觉得功利。而且在我们的文化中，经常有长辈或老师教导我们滴水之恩当涌泉相报，基于这种互惠的方式也是人类得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、高效合作的基础。所以互惠原理深深地根植在我们每个人的意识里。还有的伙伴会问，用了这个方法一定会成功吗？不一定，只是用了这个方法会一定程度上提升你成功的概率。

【 where 】互惠两步法适用于生活或工作中你有求于人的场景，比如工作协作、产品推销等。两步可以连着使用，但注意连着使用最好用在比较亲密的关系中，就像我跟我老公：也可以分时间段使用，比如当前你先给了别人恩惠，而提请求可以是多年以后了。

【显像提问】大家可以回想一下，在过去的工作或生活中，有没有你需要说服别人的场景，比如你向隔壁部门同事请求帮忙，但对方看都没看你一眼就说自己没空，然后你落寞地走开了；又或者是你有天突然有事，请求邻居帮你照看一下你的小狗，邻居满脸愁容，但还是拒绝了你。

下面请大家用2分钟的时间，在小组内分享。稍后我会邀请一位伙伴代表来给大家做一次分享。好的，我们现在开始。

学习者：刚好这个星期遇到。现在是九月份，要对一月份的个人进行人才复盘计划，复盘的形式是做PPT。我们是按照抽的顺序来进行，我自己是三号。下周二是一号来做，下下周是二号、三号来做。因为我自己很忙，我就想跟后面的四号换一下时间，但由于大家都是第一次做这个事情，所以没有人愿意跟我换，大家都想准备得更充分一点，所以我就被无情的拒绝了。

【反思加工】刚刚大家回想了过去工作或生活中需要说服对方的场景，现在我们回到刚刚那个场景，如果运用今天学习到的演绎推理法来表达，你会怎么说？

【现场案例】

学习者：

首先第一步：我会先给她两个恩惠。第一个恩惠：如果下一次他排在前面，我就主动跟他换。另外一个恩惠是，我们周末也是要排班上班的，那我就再主动跟她换。

第二步，再提请求。我就先示弱：“我最近工作太多了，最近确实搞不赢。后面换两次三次都是没问题的，这一次你就答应我嘛。”

【号召鼓掌】大家听了璐璐的分享，她已经用得很纯熟了，甚至还加了自己的一些想法。来，我们来用给到璐璐掌声！

刚刚我们一起学习了运用互惠两步法向他人请求，提升别人同意的可能性。接下来我们一起进一步学习进阶版的让步法。

【学习目标2】通过本拆页的学习，学习者可以在现场运用“让步法”来请求对方。

下面，请大家花2分钟的时间阅读第二份拆页。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。"好吧"，他说，"要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？根才1块钱。"我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；(2）我喜欢钞票；(3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；(4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

【意译案例】给大家分享一个发生在我自己身上关于互惠让步的故事。一年前，我参加完一个培训课程快要结束，其中带我们的是一位资深的培训师，他说后续会有一套课程会大幅度帮助我提升培训技巧，问我是否愿意花3万元购买课程。我觉得自己没那么多精力进行高强度的学习，而且又是这么贵的课程。于是谢绝了。"好吧"，他说，"要是你实在觉得暂时没有精力，可以先花1万元作为定金，如果后续不想报名，也可以把定金退给你，就当是帮我达成一个指标吧"。我付了定金，但随后意识到发生了点怪事：(1）我对课程没有报名的欲望；(2）一万块不是小数目；(3）我付了定金；(4）他在我付定金后满意地走开了。

【细化步骤】我是怎样莫名其妙交了定金，而互惠原理又是怎么起作用的呢？

经过思考，我从中总结出一个方法叫做"让步法"。

第一步：明确底线目标。你最终想要达成的最低目标是什么？比如培训师的底线目标是让我付定金。

第二步：提出大请求。先向对方提出一个大请求，对待这样的请求，对方大概率是会拒绝的。比如培训师让我当场交3万元报名。

第三步：提出小请求。等对方拒绝这个请求后，我们随即让步，再提出一个稍小的请求，这个请求才是你的真正的目标。比如培训师让步，让我只交定金，而且定金可以随时退还。

为什么让步法会比之前的互惠两步法具有更大的威力，是因为这里面除了你的让步行为给对方提供了互惠，也就是互惠原理之外，还叠加了知觉对比原理。知觉对比原理可以理解为当两样东西一前一后得展示出来，会影响我们怎样看待两者的区别。比如聚会时，要是我们先跟一个相貌平平的家伙聊天，然后插进来一个非常帅气的人聊天，你会觉得后者特别有魅力——但其实他并没有那么有魅力，只是通过前后的对比，你会觉得后者更有魅力而已。互惠原理+对比原理的叠加使用，使让步法比单纯的互惠原理更容易让别人答应你的请求。

【设计回应】大家在这里有没有疑问或不清晰的地方？

学习者：提出提出请求可以多次吗？或者说大请求和小请求可以变换顺序吗？

提出请求可以多次。但是如果将大请求和小请求可以变换顺序，你先提一个小的，然后再提一个大请求，应该很难达成你的目的了。比如说你如果是一个买衣服的老板，你的底线目标是这件衣服卖50。但是你一开始如果提出一个小请求，卖80元；然后再提出一个大请求卖100元，肯定不太合适。

学习者：那第一步和第二步可以变换顺序吗？

第一步和第二步的顺序也最好不更换，因为你首先得先在自己的心里有个底线，你才知道你如何提出你后面的请求。

【 Where 】让步法可以运用到多种场合，比如谈判、销售、日常请求等。但通过让步来互惠的做法还没有强大到在所有环境下对所有人都管用的程度，比如你一开始就提出一个很无理的大请求，也许别人连你后面想说什么都不想再听了。另外，我们在使用这个方法的时候同样要用真诚、用真心，不是为了套路别人，而是为了尽可能最后达成一个让双方都认可的方案。

【A3】促动参与

刚刚我们一起学习了让步法来提出请求，争取别人的同意。接下来，我们通过“角色扮演”的方式来演练，使用一下这个新技能。

人物：酒店张经理和小王（你）

场景：小王来酒店预定10月1日房间，张经理接待了小王。目前标间价格为300元／间，小王希望以更低的价格来预定10间房间，张经理希望能够在拿下这笔单子的基础上，赚取更多的收益。

这里需要注意的是，我们的目标是使用这个方法来进行沟通练习，最终结果不一定是请求成功，最重要的是开始尝试这个方法。

接下来给到大家6分钟在小组内进行角色扮演，2人一组，每人扮演其中一个角色，稍后我会邀请伙伴们来进行展示。

【现场案例】

学习者1（小王）：第一步：明确底线目标：270元/间。

学习者1（小王）：你好，我想在10月1日定一些房间，你看你们这边还有房间吗？

学习者2（张经理）：10月1日有点紧张，我先帮您查一下

学习者1（小王）：好的，请帮我查一下。

学习者2（张经理）：小李，现在查一下10月1日还有房间吗？我问了一下，我们这边还有少量房间。

学习者1（小王）：少量房间现在大概是多少呢？因为我们人稍微有点多，需求量稍微有点大。

学习者2（张经理）：目前还有零散的，有几个套间，有几个标间，你看你需要哪一种？

学习者1（小王）：我想问一下现在标间大概是多少钱一间呢？

学习者2（张经理）：我们这边的标间大概是300-500元/间。

学习者1（小王）：是这样的，我们这边人比较多，公司团建嘛。考虑到黄金周，很多同事都是拖家带口，带着家属来的，我们大概想定10个房间左右。

学习者2（张经理）：看你们拖家带口的，要不你们定套间呗。

学习者1（小王）：第二步：提出大请求：其实我在来之前，我还咨询了附近的其他酒店，大概就在270元，280元/间的样子。我也了解了一下你们酒店，一般情况下都在300元/间左右，你看这一次我们人比较多，你看240元/间，你看可以吗？

学习者2（张经理）：这不行哈，我们平常这个房型都是300-500元/间哈，而且现在是黄金周，价格调下来平均价格也是在450元/间。

学习者1（小王）：我理解，毕竟现在是在黄金周嘛，旅客量还是很多的。不过我们都是拖家带口的，我的老婆他们公司也团建，可能就是下周末，也不在黄金周，他们也会团建，到时候他们还是会来这边，我们还是可以再合作的嘛。我想表达的是，我们这次如果合作愉快，下一次就会有更多的合作。

学习者2（张经理）：这样嘛，我也是考虑到我们会长期合作，本来我们都是按照400来的，要不我给你打个折，380元/间？

学习者1（小王）：我来之前也是了解过你们的价格的，之前你们一般都是300元。咱们人多嘛，也是拖家带口的，考虑到长期合作，要不这样，刚刚我提出的240元如果你觉得有点低的话，要不260元？你看怎么样？

学习者2（张经理）：要不这样，咱们就300元/间？好巧不巧，我们这次也是黄金周，我们都是350元/间，也是考虑到长期合作，要不就300元/间。

学习者1（小王）：第二步：提出小请求：这样吧，考虑到确实是黄金周，刚刚我说了260元/间，你这边不是很满意，要不我们各退一步，270元/间，我们长期合作。

学习者2（张经理）：要不这样，一口价280元/间。

学习者1（小王）：好吧，合作愉快。

我们刚刚两位伙伴的角色扮演非常的精彩，一次次地在探索底线。另外要提醒大家的是，今天我们的目标是让大家运用让步法去尝试沟通，逐步接近底线目标。

【A2】催化应用

【激活应用场景】接下来大家想象一下未来一周或者两周内，我们工作或生活中会遇到可能需要向别人提出请求，但想要获得对方的同意会比较困难的情况。比如你向新客户推销产品，之前推销了几次，客户一声不吭甩头就走或直接挂掉你的电话；又或者是你看重了一套房子，首付还差一点，你反反复复解锁手机，想播出电话找朋友借点。

大家可以花4分钟的时间把你想到的场景写在纸上，并在小组内分享。

接下来我邀请2位伙伴来分享。

学习者：我经常要接孩子，我希望老公给我买一个自行车，但是我的老公很担心我的安全，所以他大概率会拒绝我的这个请求。

【规划行动步骤】刚刚我们的伙伴们分享了未来可能会遇到的需要向别人提出请求的情况，如果你利用今天学习到的让步法，你会怎么使用，给大家2分钟在小组里分享一下，然后我邀请伙伴来分享。

学习者：我想买一个电瓶车。

第一步：明确底线目标：我想买一个电瓶车。

第二步：提出大请求：我跟我老公说，现在是冬季了，接孩子也不方便，现在孩子上初中了，稍微要远一点，你看是不是给我买一部车呀！我老公可能会说：“你这个人是个近视眼，方向感又不强，晚上开车不方便，有点危险，要不你还是走路吧”

第三步：提出小请求：你看每天走路耽误那么多的时间，孩子回来也晚，影响孩子睡觉。要不就买一个电瓶车吧，接送孩子也方便一些。

我老公可能就更容易答应了。

【设计反馈】谢谢莲姐的分享，让我们我们掌声给到莲姐。

其实大家也发现了，有时候，我们的底线目标可以是跟小请求是一样的。有时候小请求是比自己的底线目标是要高的，给到自己足够的空间谈判。

以上就是今天全部学习内容，我们一起先学习了利用互惠原理的互惠两步法，以及在互惠的基础上叠加对比原理的让步法来达到让别人顺从我们请求的方法，期待大家在日常生活和工作中多多尝试使用，提升我们的影响力！谢谢大家。