今天给大家带来的片段就是6个让你说行的原因之一喜好因素，听说售楼处一般对长相都有很高的要求，这到底是为什么呢？也许在我们拆解完今天的片段你就知道答案了。（这里的钩子设计的也好）

下面我们来阅读以下拆页：

《影响力》P210-P211

假设我们正跟交易手丹商谈一辆新车的价格。丹是继乔·吉拉德之后有望摘取“最伟大的汽车销售员”称号的谈判高手。谈了一会儿，磋商了一阵，但想要结束交易了，他希望我们打定买车的主意。在做出这类决定之前，我们首先要问自己一个关键的问题：“认识这家伙才不出25分钟，我是不是有点超乎预期地喜欢他了呢？”如果答案是肯定的，我们兴许还会回想一下丹在这期间的表现。我们大概会想起他给我们递了吃的（咖啡、甜甜圈），恭维我们选择的配件和颜色，逗我们笑，帮我们一起对付销售经理，为我们争取更优惠的价格。

这样把事情从头到尾地回顾一番，或许能提供不少信息，但这并不是保护自己不为喜好原理所动的必要步骤。一旦我们发现自己对丹产生了超乎预期的好感，我们并不见得非得知道为什么。了解这种好感来历可以就足够我们做出反映了。反应之一是逆转这一进程，主动讨厌丹，但这对他或许不大公平，也不符合我们的利益。毕竟，总有些人天生就讨人喜欢，但说不定就是其中之一。非要讨厌那些碰巧很招人喜欢的顺从专业人士，好像不大对头。再说，为了自己考虑，我们并不想断绝跟这些好人的商业关系，尤其是在他们能给我们最划算的生意的时候。

我推荐采用另一种反应。倘若我们对关键问题的回答是：“没错，在当前这种情况下，我挺喜欢这家伙的”，那么这应该是一个迅速采取还击策略的信号：是时候在心智上把丹和他销售的丰田或雪佛兰区分开来了。这时你务必要记住，要是我们选择了丹的车，把这辆车从经销商店里开出去的人可是我们，而不是丹。不管出于什么原因，我们喜欢上了丹——他长得好看，他好玩，他对我们的个人爱好感兴趣，他有亲戚住在我们的老家凡此种种，都跟我们是否做出了明智的购车决策完全不相干。

因此我们恰当的反应，就是有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，放在丹推荐给我们的这两车的优点上。在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。可一旦跟提出请求的人有过亲身的社交接触（哪怕时间十分短暂），我们就会很容易忘掉这其中的区分。在我们对请求者没什么感觉的情况下，忘掉两者的区别不会造成什么太大的偏差。可要是我们喜欢那个提要求的人，分不清界限就有可能酿成大错了。

这就是为什么有必要当心对顺从专业人士的过度好感。意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意的好坏做决定。如果我们都能遵循这样的做法，我敢保证，我们会对与顺从专业人士的交易结果更为满意——当然，我猜交易手丹就不那么满意了。

好的，我们先读到这里。

（what）这个片段讲述的是一个作者买车的过程，讲了应对比较讨人喜欢的售车员丹的两种对策。

（where）以此类推，我们也可以类比我们在买东西的时候是否也受到了招人喜欢的售货员影响，或者在接受别人请求的时候是否只是因为对方的好感而打破了自己原有的计划。

（why）我们今天就试着分析案例，学习作者在面对丹买汽车的心理过程，来习得一下应对这种讨人喜欢的人的方法。

（预防意义）但是可能有的小伙伴会说，你这不行，我今天学会怎么思考了，下次也不一定用得出来，另外面对熟人，也不好意思拒绝人家啊？很好，现实生活中确实是会有比大家想到的还要多的可能，万事开头难，我们今天就先给自己种下这样思考的种子，让大家对这样的事情先有所防备，在知道自己无法拒绝的情况下，更要知道自己为什么无法拒绝，下面我们就来分析、学习如何在这种局面中思考。

首先我们看到案例中作者在要结束交易的时候问了自己一个关键的问题：“认识这家伙不到25分钟，我好想有点超乎预期的喜欢他了”。没错这就是第一步，在结账之前作者开始意识到问题。那我们不妨把第一步思考的时间点放在售货员给你下单之前，或者你在拿着单子去付款之前。开始思考，是不是迅速的对你眼前这个人好感倍增。

接下来，如果这个答案是否定的，那可能说明你真的是冲着东西来的，但是如果答案是肯定的，你喜欢这个人，你就要继续思考，把你得商品和你喜欢的售货员分开，毕竟你没有义务为他贡献订单，他拿提成又不分给你，你要带回家的是商品又不是售货员。

那么最后你的注意力已经放在了你要购买的商品，或者说你要关注的事情上面，你就可以更加专注的思考买的东西，价钱、质量等问题，而不是因为面前这个人而模糊了今天的目的。

 冰雪突然想到一件事，有一天隔壁女生跑到我们寝室跟我们吐槽说那天去欧亚卖场买衣服的时候店员服务态度太差，本来选好的衣服，硬是气的没买，另外还说店里的店员决定了店里衣服的销量，然后去到另外一家商店买一件呢子大衣，本来只想买一件大衣，但是售货员很热情啊，总是想着帮她搭配，帮着她拿衣服，找衣服给她搭配，还很真诚并且笑呵呵的和她说没关系，不用不好意思，就搭配起来试试效果，不买没有关系的。于是我同学除了一件大衣，另外又买了3件搭配的衣服，结果 是什么大家知道么，这几件衣服好像就穿了两次就再也没有穿过，真是败家啊。

刨除掉我同学败家这个问题，其实售货员就很好的运用了喜好原理，让顾客喜欢自己进而达到自己完成订单的目的。可能这个讨人喜欢的过程不是故意的，但是当我们作为购物人员的时候就要十分警惕了，售货员的服务只是附赠品。当然如果你在向别人推销东西的时候别忘记略施小计，让别人喜欢上你，利用喜好原则来达到自己的目的。

我们总结一下今天的任务：

如何在招人喜欢的售货员、请求帮助的人、借钱的人面前冷静思考。

1．  当你做决定之前，例如你拿着单子去付款之前、决定答应对方之前，开始思考，是不是迅速的对你眼前这个人好感倍增。

2．  如果答案否定，该怎么办就怎么办；如果答案是肯定的，则要继续思考，把你的目的和面前这个人分开。

3．  最后你的注意力已经放在你的目的上（你真正想买的是什么，你到底想不想贡献自己的时间和金钱），认真考虑一下这些问题，再做出决定。

【A3】分步催化法

好的，我们进入到现场演示环节。

我们的生活中会经常出现在购物广场，去看自己想买的东西，东北的天气太冷了，有一天你自己去了欧亚卖场，你想买一件羽绒服，走进了商场里面的，售货员很贴心的帮你挑选，搭配，你们两个有说有笑，整个过程你都很开心，你很自然的就接受了她向你推荐的另外一件羊毛衫，最后她在开票的时候写了一个羽绒服和一件衬衫。但是你今天只打算买一件羽绒服，你家里面已经有两件羊毛衫了，按照今天拆页知道你的心里活动应该是怎么样的？

每个小组的两个人分别扮演买卖双方，一个买、一个卖，注意卖的人也不要闲着，要利用喜好原则吸引买家，训练运用喜好原理；买家则要在下订单之前运用我们今天学习的方法进行演练，学会判断自己当下的处境。

给大家5分钟的时间准备一下，准备好我们找人来分享一下这个场景；另外我们的买家可以是多个人去买，人多了好商量，但一定要注意运用我们今天学到的方法，在付款之前理性思考。