片段来源：书籍《结构思考力》 P83-P84 主题：怎样轻松说服老板为你加薪？

【WHAT】 这个拆页给我们介绍了一种纵向自上而下的思考方式：疑问回答做分解。它是一种提前设想的对话技术，当你想要一个表达主题前，先提前构思一下大家会关心什么，然后反过来再一步一步回答大家的疑问。

【WHY NOT】这样的思维方式跟我们平时正好相反，平时我们更习惯告诉对方我们有什么，就以拆页中要求的涨工资的例子来说，如果不按这种疑问回答方式来表达，你去谈涨工资都会用什么理由呢？首先可能就不直接表达结论，像唠家常一样先东拉西扯一堆：老板你看现在物价这么贵，奶粉都买不起了；我媳妇天天在家骂我；今年又合并了部门，我的工作量也比以前翻倍了；新入职的年轻人都比我工资高......最后再小心翼翼提出你的想法，弱弱地问老板一句：可以涨点工资吗？老板听完你这一堆可能就直接来一句：不可以。你再悻悻地离开办公室。你的表达既没有逻辑也没有说服力。

【WHY】而通过疑问回答做分解可以达到两种效果：第一，表达会非常吸引人，因为说的内容都是别人关心的问题，老板给你涨的理由是啥，涨多少合适，涨的方式是什么。第二，表达一定非常有说服力，因为对方关心的问题在你的叙述中已经一个一个被你解答过了。

【WHERE】这种思考方式可以用在汇报工作、演讲一个主题、谈项目合作等多种需要说服别人的场景，如果是生活中和朋友讨论兴趣爱好等可能涉及不同价值观的地方可能不适用。

【HOW】总结来说可以通过以下三个步骤应用自上而下疑问回答这种思考方式。

第一步：确定场景，这个场景要是具体有画面感的，包括但不限于：你想表达的主题、在哪个时间、地点、人物都有谁。例如在年底制订26年计划的时候说服好朋友来参加拆书帮晋级活动。

第二步：设想问题，结合刚才的场景，从对方的角度出发想一想他会关心什么问题，大家可以从“是什么，为什么，怎么做”这三个方面出发。是什么？拆书帮是什么呢？为什么要参加拆书帮呢？怎么做，怎样才能进入到拆书帮呢？

第三步：回答问题，针对上面设想出的的问题，一步一步回答就可以了。还可以针对回答时可能被问到的问题，再设想新的问题重复第二步和第三步。我就可以给朋友介绍一下拆书帮，参加了可能带来的好处是什么，以及怎样进入到拆书帮。

【提醒】当我们表达的时候，不是每次都要把为什么问出来，而是帮我们确定表达的思路。疑问回答的核心思想就是我的任何一个观点的输出，都要去想对方看到这个观点之后他头脑中会有哪些问题，或者他会有什么跟我不一样的观点，那个点就是我需要去重点说服他的。

【案例A1】在我学习这个拆页的过程我头脑中立即出现了一句话：你到底想到说什么呢？！这是上次我想报名参加周末全国共拆之前我老公问我的一句话。一般周末都是我带孩子他上班，但是我很想参加周末的拆书活动，想让他带娃，以下就是我跟他的对话“你明天中午能回来吗？”“然后呢？”“你下午四点后再出去啊？”“然后呢？”“要不你明天带孩子去喂小动物？”“你到底想说什么呢？！”“我要跟芳姐出去”“你俩干啥？”“去参加一个读书会”“你下次直接说就行。”这就是我的一次过程比较失败的说服别人的经历。

【案例A1+】学习了今天的拆页，如果可以回到当时的场景中，我会按照这个自上而下疑问回答这个结构方法，提前设想跟老公的对话。【场景】还是刚才要去参加拆书活动的场景。【设想问题】我老公可能会问的问题：我去做什么？和谁一起？去多长时间？为什么去？【回答问题】“老何你明天12点前回来带一下午娃，我下午1点和芳姐去魔方书房参加一个读书会活动，大概4点结束。这次的主题是时间管理，等我去学学方法，学会了多抽出点时间来陪陪你。”

［拆书家提问设计(逐字稿) ］—［显像提问］：

下面就请小伙伴们回忆一下在过往经历中，是否发生过以下类似情景：

1、工作中你在领导办公室汇报工作，说你的新计划新方案，老板不耐烦听你讲，对你的方案很不满意；

2、跟客户讲解你的产品，客户漠不关心；

3、或者生活中你向朋友亲友推荐新的用品、新的活动、新的课程、新书、新的旅行地点等，他们对你的推荐表现的并不感兴趣。

每人一分钟时间，请大家将想到的说服别人失败的情景描绘给你的同组小伙伴，说出具体时间、地点、人物、当时你想表达的主题，我们一会儿邀请一位小伙伴分享下他宝贵的挫折经历。

［学习者案例记录］：

佟小月：“有一次我买了另外一个地方的豆腐回家想生吃，我妈一定要把它放到冰箱冻起来，我说我想吃这个生豆腐，我妈非说冻豆腐好吃，我就没再说什么，这算是一次失败的说服她的经历。”

［拆书家提问设计(逐字稿) ］：

接下来我们就具体运用一下，如果现在时光倒流，回到你刚才描述的那个失败场景中，结合今天学习的自上而下疑问回答这三个步骤：确定场景、设想问题、回答问题，你会怎样重新表达当时的话题。再给每个小伙伴一分钟时间坐上时光机回到过去重新演练一遍。同样一会也请一位小伙伴给我们分享他的改进结果。

［学习者案例记录］：

佟小月：“如果回到当时，我妈可能问我为什么从来不买菜的我买一块豆腐回家？想怎么吃？为什么这块豆腐要生吃？跟以前的豆腐有啥不同？我拿回家后就直接跟她说：妈，我今天特地跑到很远的地方买了一块不一样的豆腐，这块豆腐是那个地方的特产，比一般豆腐更香，生吃更能吃出原始的豆子香，如果冻上就失去原始风味了，所以今晚咱们就把它生吃了。”

谢谢小伙伴们的案例分享，总结一下今天学习的自上而下疑问回答这个思维结构步骤：确定场景、设想问题、回答问题。希望大家都应用起来，成为未卜先知说服他人的高手。