一个朋友特别会砍价，如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”整个过程持续10-20分钟。

在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。 第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。第三步：条件成熟，果断掀桌在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

What::“掀桌砍价法”就是先抬高对方预期，再突然大幅压价，让对方为了避免交易失败，被动接受最低价格，从而促成交易。

Why:如果不这样，可能要么谈崩，要么白白接受高价，这两种结果都不划算。

Where:一般适用于标的物没有固定成交价格，可以讨价还价的交易当中。

How:我们可以通过以下四步做到成功砍价。

第一步，表露意愿。通过细致地了解商品的各项属性，让对方觉得你确实想买它，制造成交预期。比如我想去花市买花，先和老板聊各种品种花的花期和保鲜方法，以及这些花的产地。

第二步，设置对立方。当交易顺利进行时，故意设置一个有对立想法的人，有点类似一个唱红脸一个唱白脸，比如在买花的时候告诉老板我先生反对我经常买花，认为是浪费钱，为后面的掀桌埋下伏笔。

第三步，掀桌砍价。听到卖家报价后，马上装作特别不满意、不想买的样子。之前卖家费了不少心思，满心以为能做成这笔生意，你突然变脸会打得他措手不及，比如买花时可以说：“这么贵？我老公肯定不同意我花这么多钱买花！”

要是卖家答应了你出的低价，那交易就成了。要是卖家不接受，你就换个说法，像“那就按你说的价买，反正我喜欢，老公总出差也管不着”，这样往让你有退路而不至于尴尬。

【学习者案例记录】

现在我给大家分一下组，等会我们需要分组讨论的！我左手边的小伙伴为一组，右手边的小伙伴为一组。

想想最近一个月或者更长的时间，你有没有因为没有运用掀桌砍价法导致砍价失败的案例，比如你去市场买菜，商场买衣服等等，你当时是怎么做的？请大家回忆一个案例并尽量说清楚时间、地点、人物、事件起因、经过、结果，3分钟后我请一位小伙伴来和大家分享自己的经历。

学习者分享：去年年底的时候，我去九寨沟玩，那时候冬天，天气还是有点冷，导游跟我们说，提前去买一条围巾，然后可以披的，我在那个市区里转了一天就找到两家店，现在都在网上买东西，线下店很少。然后进去我就看上了一条，直接问老板多少钱？老板说400，我说400太贵了，200吧！老板他冲我说200我进价都不够，你还是去别的对方买吧！然后我去别的对方买了，

【学习者案例记录】

我们学习了这个方法后，是不是很想尝试了！那接下来就请规划一下，比如最近一周或一个月，当你遇到买东西或谈判的时候，如何运用”掀桌砍价三步法”去促成交易，请各位小伙伴写下你的目标和行动，提醒一下大家，要有具体的做法，有明确的时限，有可衡量的结果。

学习者分享：目标：晚上去买包（原价398）。具体做法：1.表露意愿：询问老板店里包款式、材质、保养方法等属性逐一详细了解。2.设置对立方：家里包已经挺多了，现在经济不好，大家都降薪了，房贷要还，孩子要养，老公肯定不允许我乱花钱，买不必要的物品。3.掀桌砍价：这个包你看100能卖吗？老板同意就满意收网，老板不同意继续谈或者考虑要不要买。

最后非常感谢大家的参与，希望我今天带来的“掀桌砍价三步法”（表露意愿、设置对立方、掀桌砍价）能给大家日常的购物和谈判带来帮助，我的分享就到这里。