开场：
各位小伙伴，大家晚上好！
我是马子喻，简单的做下自我介绍，我是一名有11年经验的国际教育咨询老师，目前还是头马社群V中区的俱乐部发展总监；另外我是一名传统文化爱好者，非常高兴大家支持和喜欢拆书帮的活动；除了本职工作和拆书，我还喜欢读书和喝茶，希望能和大家成为好朋友。
今天非常感谢大家参加我TF3-1的拆书分享。
【学习目标】在跟随我完成本次RIA现场学习后，我们就能学会在回答对方问题时，避免滔滔不绝，真实的关注到对方感受，让对话更加高效。
【分组】现在我们先按照座位，两人一组。
【学习者场景法介绍图书】
【事件场景】今年上半年，我因为没有把握好谈话重点丧失掉了一个大客户。这个客户是找到我们机构做长达三年的企业英语培训项目。如果真的签约的话，毫不夸张，我们整个公司躺平一年绝对没问题。我认真的准备了方案，画了极其精致的妆容，开心的到了客户公司。坐在正中位置的一看就是公司老大，他说“先介绍下你们公司吧”，于是我把提前精心准备好的PPT展示，然后用心的介绍，从使命愿景价值观一直讲到课程类别。但是我注意到，我讲的激情澎湃、唾沫横飞，客户却有点不耐烦。我立马感觉不对劲，于是我本能的加快了语速匆匆结束介绍。虽然之后我们也闲聊了一些，但是显然第一印象没把握好，最后这个客户没和我们公司签约。
【影响】如果你也有过类似的情况，你一定也会像我一样纳闷，为什么我们自认为表达十分全面和详细的介绍但是对方并不买单呢。事实上，仔细想想就知道，滔滔不绝的回答对方的问题是十分不明智的。不但对方的感受不好，同时还没回答到对方真正关注的点子上。这带来的影响可十分严重，不单单是丢失一个客户，也可能是在一场重要面试中失败失去了宝贵的工作机会，还可能是第一次约会的不成功让你的男神女神给你减分。
【提问】那遇到对方提问，尤其是类似于我的客户一样，对方问了一个宽泛性问题，我们该如何应对才能把握住沟通的关键点呢？如何才能让对方感受良好？给对方留下更好的印象？
【解决】《提问的艺术》这本书告诉我们“答的好不如问的好”，好的问题远比问题的答案更有力量。在关键对话的时候，遇到对方问了宽泛性问题，这本书就给了很好的提问方法来把问题具体化，然后使得关键对话更加高效，避免了滔滔不绝带来的不好印象。
巧的是，一年后的今天，我和我的高级合伙人德威特（Dewt）先生出席了一次似曾相识的销售会议。他是经历过数百场会议的资深人士，可以说是一位智者。我们的客户也提出了相同的问题：“你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议呢？” 德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？” 对方陷入了沉默中。
通常，问了一个问题后，如果对方沉默，我们就会换个说法再问一遍这个问题。我们是不会允许会议陷入沉默的，但德威特是一个例外，他习惯于保持沉默。很久以前他曾告诉过我：“一旦说完你想要说的，或问完问题，就闭嘴吧！”过了一会儿，客户具体地说道：“好吧，我们当然已经很了解你们是做什么的了。我们只是特别想知道你们在亚洲的运营能力如何以及你们内部是如何一起工作的。”这无疑将会议带入了一个互动的交流氛围中了。“我很好奇，你能具体描述一下你想了解的‘内部一起工作’的意思吗？是什么促使你提出了这个问题？”
接下来，他又问了一些引人深思的问题，并与客户一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我们如何帮助老客户的有趣故事。通过德威特的提问，我们了解到这家公司与其他咨询公司曾经有过不愉快的合作经历。这家公司曾在广告中号称自己是客户的感受一家全球性的公司，然而公司内部的各个部门却从来没有齐心协力地一起合作过。我们还了解到了这家公司的亚洲扩展计划，也弄清了他们寻找外援的真正原因。德威特还做了一些让我至今难忘的事。他当着客户的面夸赞我。
为什么他不夸夸自己呢？他没有在客户面前炫耀自己从业 25 年的丰富经验，也没有吹嘘他那杰出的专业知识，而只是跟客户说他为自己的团队有我这样的合作伙伴而感到幸运，还说我是他们前途无量的年轻合伙人之一，也是他们当中工作最努力的一个。这次讨论与众不同，绝对比上一次我和电信公司的会谈精彩得多，这才是建立新关系的一次良好的开始。一周之后，那家公司再次打电话给德威特，邀请我们去做进一步的探讨，之后又制定了方案。德威特一直和他们合作到八年之后他退休的那一天。如今，他们成了我的终身客户。自从那次会议之后，我非常乐意跟随德威特并向他学习。
好的，大家已经阅读完了原文的片段，片段里的这个案例无疑是一个成功的商业案例。相信大家也看出了其中成功的奥秘，我们看到，当案例中的客户提出一个宽泛的问题时，德威特没有立刻给出答案。反倒是反问了细节让问题具体化了。
在客户做了回答之后，德威特又问了一个让问题更加清晰的问题。正是通过这两个问题，德威特慢慢问出了客户的真实需求，才打开了和客户长达8年的合作的大门。
【强化讲解概念】
那我们现在知道，在遇到对方问宽泛性问题的时候,为了避免我们的回答滔滔不绝,我们可以不要着急给出答案，而是用提问的方式让对方把问题具体化。
那什么是宽泛性问题？什么是具体化问题呢？这点非常好理解，宽泛性问题首先是开放式的，而且很难用几句话介绍清楚，涵盖的范围很广；而具体化的问题，往往包含一个或者两个明确的范围，它可能也是开放式的问题，但很容易提取出关键词来进行回答。
我们举几个例子：比如能介绍一下你们的公司吗？这是宽泛的问题还是具体的问题？
比如：能介绍一下你们公司的XX产品吗？这是宽泛的问题还是具体的问题？
好的，非常好感谢大家的配合。
【适用场景】
当你被问到一个宽泛性问题，我们就可以用“D-M-C”这样的三步提问法来把宽泛的问题具体化，使得关键对话顺畅进行。
那这三步法是什么呢？
1.询问细节（Detail）。首先用缩小范围的提问来确认细节，比如我的客户让我介绍公司，那我可以问 “你想具体了解我们公司哪方面的情况呢？”。
2.了解动因（Motivation）。为了更加具体化问题，我们还需要继续提问来确认对方问题的底层原因，这样方便我们把问题更加具体化，比如还是我的那个客户，他可能会说“介绍一下你们公司的企业英语培训课程”那这时候我就可以提问“什么类型的企业英语培训课程是您期待的呢？”
3.适时确认（Confirmation）。比如我根据客户的需求，介绍了我们公司的企业英语培训课程，回答完他的问题后，我就可以说“我的回答有解答您的问题吗？”
这样沟通下来以后，通过这样的三步提问，询问细节，了解动因，适时确认，可能让我们不盲目作答，节省了双方的时间。也会让这次关键对话顺畅进行，而且给客户留下很好的印象，同时还能推动这次谈话的目标达成。
【适用边界】
这里需要注意的是，以上的提问技巧特别适合于一些正式的或者商务的场合，比如给客户介绍方案时，给陌生的朋友推荐产品，或者初次见面的伙伴介绍拆书帮等等。在平常朋友闲聊等等就不太合适追问过多的细节了。
那么，接下来，我想让大家练习一个具体应用的场景。
小伙伴们想象一下，未来的一个月内，你可能遇到一个新盆友，对方想了解你公司的产品或者服务，或者是想让你给他介绍一下拆书帮。对方首先提出的问题就是一个相对宽泛的问题，请每个人构想一下这样未来会发生的场景，然后编写一个小剧本，运用今天的提问三步法询问细节，了解动因，适时确认，将这个剧本写出来，有【地点、人物、情节变化和当时双方的对话】等。
给大家5分钟的时间，可以把剧本摘要写在一张纸上，各自完成以后可以再小组内相互分享，5分钟后我们请一位伙伴来讲讲他的剧本。
好的感谢这位伙伴的分享，我们今天学习了回答大而全问题的提问技巧，总结一下就是三步提问法：1、询问细节，2、了解动因，3、适时确认，通过这三个步骤明确对方具体想知道什么，可以让谈话更有效率，以上就是我TF3-1的拆书分享，谢谢大家。
