如果你生病了，医生没有预先了解你的症状就开出了药方，你会是什么感觉？你又会对他的治疗计划有多少信心呢？同样，如果销售人员在推销产品的时候，从来不去了解你的痛点或焦虑以及焦虑的缘由，你又会有什么感觉呢？在开出药方之前，医生通常会通过和病人耐心地交流来找出患者病痛的根源。根据从沟通中了解的信息，医生才会诊断，并把诊断结果解释给患者。医生会确保患者真正理解并接受诊断结果。只有做到这些之后，医生才会放心，并相信患者会遵照医嘱去治疗。

让我们一起来找出分析客户痛点的最好办法。要做到恰当地分析客户的痛点，你只需回答如下4个问题：

● 客户最主要痛点的来源是什么？

● 这些痛点的强度有多高？

● 解决这些痛点的紧迫程度如何？

● 客户是否意识到或者承认自己的这些痛点？

只有准确地回答上面的每个问题，你才能作出正确的诊断。

【I】的讲解中有举例子说明

通常情况下，我们在给别人销售东西，还没去了解客户的痛点，是不是客户真正想解决的，就去卖力的去介绍自己的产品有多好，功能有多先进，有多受欢迎等，就相当于医生你还没有了解病人的病情就说自己经验多丰富，治好了很多病人，就直接开方子了，要是您是病人的话，会接受医生的药方或者治疗方案吗?不去说出客户的痛点，就去介绍产品和公司，是无法得到客户认可，容易遭到客户拒绝或者被挂电话。

比如：我刚开始给客户打电话我是做cs itss cmmi等信息类资质咨询的，我们是有自己的交付团队，团队人员都是计算机科班出身，熟悉相关的标准，能自己做交付，而且是100%交付，上来说我是做这一块，企业一听就直接挂了，而且吃了很多的亏。因为我没有去诊断客户的痛点，就去直接推销自己的产品和团队。

想让客户不挂电话，对你感兴趣，先去正确诊断客户的痛点，可以通过四个方面来去回答

1、罗列客户主要痛点？

可以从财务、战略和个人三个方面来去罗列，财务上痛点：比如公司销售收入减少，利润减少，投资回报低等，战略上痛点：比如产品，服务，市场占有率等问题。还是个人痛点：比如职场不安全，工作量大，工作时间增加等。我们可以通过企查查，网上来去调查企业的经营情况，中过哪类的标等来去初步判断客户的痛点。比如我调查了河北某企业，人数挺多，去年和前年中标很多，但今年中标比较少，就断定企业在财务上出现了收入下滑，在战略上可能是方案未能满足他们客户的需求或者竞争对手在抢占他们的市场，还可以再去看和他一起竞标对手都有谁，都有哪些资质等。资质负责人的个人痛点也就判断出来，比如职场安全，公司收入少了势必会降本增效，人员可能有所减少，工作量会有所增加带来高强度工作等。

2、对罗列的痛点，进行强度排列

强度大的表现为：不去解决会影响到公司在财务上减少很多，会影响到客户生存的问题，战略上，比如被竞争对手占领市场减少市场占有率直接影响到收入上。个人上的话，不去解决会影响到未来职业发展，甚至健康等问题，是需要客户花时间和精力来去解决，强度小的话，在财务和战略上还有个人有影响但不大，那客户不怎么参与解决
比如客户目前没有信息安全的资质，但他从事信息安全的业务，客户去开发时发现很多甲方越来越重视信息安全，对信息安全的资质有一定认可，甚至甲方要求有信息安全的资质才能承接这方面的工程，没有这个资质意味着未来开发市场比较难，这个资质就有了一定强度了。因为已经影响到企业财务痛点，关乎企业未来发展和生存的问题。若是甲方对信息安全资质没有要求，企业也不会去重视，让企业去办理这个资质的话就很难。如果甲方没有要求，招投标中也没体现，完全靠商务关系的话，那痛点就比较低了

3、针对痛点高的痛点，进行紧迫性排列。紧迫性表现为，若不去立即去解决就会带来直接看的到的后果。

比如公司在盯一个项目很长时间了，甲方说，我看某公司有信息安全方面的资质他们好像更专业，这时候甲方有些动摇了，公司就需要赶紧去办理这个资质了，如果不去办理这个资质，有可能这个项目就不是他的了。后续要是在其他项目有遇到这个资质的话收入会减少更多。

4、通过沟通和引导让客户意识到有强度和紧迫性的痛点

一般显性的痛点，客户是认可的，竞争对手也有相应的方案来去解决，若我们能找到一些独特的痛点并让客户接纳，那客户也很容易接纳你的方案，

比如我跟资质负责人沟通，放大个人的痛点，若是找其他咨询公司去做的话，很多的工作在自己身上，需要付出一定的时间和精力办理这个资质，要是咨询机构未能到您的时间节点办理好这个证书，公司的损失会更大，这对您职业也会有很大的影响，建议找类似我们专业的咨询公司来去做，我们保证让您在规定的时间，还让您省时间和精力如期办理这个资质，我们交付团队都是计算机出身，已经对标准很熟悉了，您只需要配合我们提供一些资料，详细的都由我们来去做，另外我们的付费方式后成功收到证书再付咨询费。

总结：

如果想让客户认可你的产品、方案，首先我们需要准确判断客户的痛点，然后通过方案或产品再针对性解决客户痛点。准确判断客户的痛点，可以通过以下四个步骤来去解决。

1、分析和罗列客户主要痛点

2、对罗列的痛点，进行强度排列。

3、解决这些痛点的紧迫性如何？

4、客户是否意识到或者承认自己的这些痛点？

【I】环节提到了学习者可能产生的异议，并给与了预防性的讲解

1、有些小伙伴可能会说，我没怎么了解客户的痛点，也能成交。

是的，没有去了解痛点也能成交，因为有些客户清楚自己的痛点，这些痛点有可能是对手让他知道了解的，他只需要谁的产品或者方案能为他解决痛点就可以了，他会反复对比，通过价格、服务这一块去选择，综合对比你的产品能够满足就能成交，要是客户没有意识到自己的痛点或者对手让客户意识到痛点的话，并把方案做的很好，那你不是第一选择，那成交概率就会低很多。

2、你这四个步骤能够正确诊断出客户的痛点吗？会不会有些偏差

有无偏差，就看你对客户以及他所处行业了解有多少？对行业有一定了解对客户了解不多只是了解客户的普遍痛点，如果你想诊断某个客户的痛点，那你需要对这个客户进行深入了解，先通过四个步骤痛点自我提问预判可以通过网站、朋友圈和提问等去了解，然后根据预判的痛点，来去针对性问客户一些问题，来去确认客户的痛点，这样才能更加准确。

【A2】分步催化中，提问中包括情景或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景

拆书家提问设计

（逐字稿）；试想一下，在未来工作中，你会在哪些情境来去正确预判客户的痛点？比如：通过客户网站收集信息，和客户电话沟通前的准备工作，拜访客户前的准备工作。

【A2】分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后如何可以如何做的具体计划

拆书家提问设计

（逐字稿）：请根据我提供的场景或自己遇到的工作场景，通过所学四个步骤来准确判断客户的痛点。