为了更有效地销售、营销或影响他人，我们将旧脑可识别的6大刺激源转换成4个容易行动的步骤（即“4步法”​）​，并尽量让它们合辙押韵，说起来更上口。可以打动旧脑的“4步法”是：

● 诊断痛点（diagnose the pain）​；

● 凸显诉求（differentiate your claims）​；

● 证明收益（demonstrate the gain）​；

● 传给旧脑（deliver to the old brain）​。

诊断痛点

在这一步中，你应当学会提出正确的问题，并仔细倾听潜在客户的回答。真正的痛点经常隐藏在潜意识层面，要随时留心发现那些甚至是客户自己都没有意识到的痛点。旧脑以自我为中心，非常关注与生存相关的事情，因此，它只会对可以减轻自己切肤之痛的方案有兴趣。这也就是为什么人类会花更多的时间和精力去躲避或驱除痛楚，而不是去优先获取更多的舒适度的原因。因此，你应当聚焦在潜在客户所经历的痛点上，而不是产品或服务的功能上。如果你在销售电钻，潜在客户基本不会特别在意电钻的具体特点，他们更关心的是那些需要钻的孔。因此，你的分析或解决方案应当重点关注客户在钻孔时所遇到的问题。结合你的专业经验和他们对当前情况和需求的理解，你可以准确地分析出客户的痛点。

凸显诉求

你或许已经注意到，95%的网站或宣传册都以“我们是某领域领先的供应商”作为公司介绍的开始。其实，这样空洞或中性的陈述对公司并没有什么帮助。为了把信息更有效地传达到旧脑，你一定要能够提供一个有对比的陈述，比如“我们是某领域唯一的供应商”​。我们已经知道，旧脑会更加青睐清晰、有明确对比的信息。独特、有效的诉求可以吸引潜在客户，因为这些诉求强调了差异、对比，或者是旧脑一直在寻找的可加速决策的突发情况。 诉求可以简化并加速购买决策。在每次销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过，他们总会在心里思考两个情景：

●你们推荐的方案同其他的方案有什么不同

● 你们推荐的方案与我什么都不做的结果有什么不同？

所以，你应当反问自己：“我的解决方案可以有效并独特地解决客户的痛点吗？​”如果你能够很快指出解决方案的不同之处和价值所在，你就建立了一个旧脑所需要的对比，甚至能够成为解决客户痛点的唯一供应商。

证明收益

然而，如果你仅仅提供了解决方案的独特诉求，实际上，这并没有证明任何事情。要记住，旧脑在诸多复杂或抽象的概念中更偏爱具体信息。旧脑需要你提供更多的证据，来证明你的方案对它更有利。因为旧脑只有在感觉充分安全的情况下才会做决策，你需要具体地展现给它看，而不是单纯的描述，比如你的产品或服务给客户记住，当你准备展示解决方案收益的时候（通常也称为价值定位）​，你要传达的不仅仅是价值，更应当是经过验证的价值。

传给旧脑

最新的大脑研究表明，旧脑总是负责作出最终的决定。你所传达的信息对听众影响力的大小，直接取决于你向旧脑传递信息的能力。正如前文所述，旧脑只对6种它能理解的语言作出回应。实际上，将信息传达给旧脑的能力将会直接影响到你成功销售的概率，并可能是其他三个因素——痛点、诉求和收益点影响的三次方。

I的讲解，拆书家提到了不那么做的坏处，找出人们的通常做法，并举出了具体的反面例子，而且使用了片段包含的技能把反面例子加工成正面例子

通常情况下，我们在给别人推销东西，想让对方下单购买时，就会卖力地介绍这个产品有多好，有什么样的特点，品牌多好等，我们觉得已经介绍的非常清楚了，可是，客户就是不下单，甚至是不想听完，直接拒绝了。

比如，2022年的时候，我给客户介绍视频会议的时候，说这款产品8米拾音，采用svc柔性编码技术根据网络终端自适应调整帧数和画面分辨率，目前如何先进，这家视频会议厂家是原来美国头部某品牌等，客户在那边听着云里雾里，只是说挺好挺好来应对，后来再跟进的时候客户各种推辞。
想让客户下单，可以通过以下四个步骤来去运用
1、诊断痛点：先要去预断客户的痛点是什么，客户可能遇到的问题是什么？这步非常重要，痛点没判断对，后边步骤全白费。

比如您这边开视频会议的时候，最担心是开着视频会议看不到对方画面和听不到对方声音，有时候出现我说了话，需要对方回应，却等了几秒甚至到一分钟才回应，中间还需要调试，导致开会时间变长，对吧，客户回答是，那痛点找出来了。

2、凸显诉求：着重介绍我们产品跟其他的产品不一样的地方，主要是针对客户痛点来去介绍会更好，比如：视频会议中间卡顿很多时候跟网络不稳定有关，即使更换线路也会有不稳定的时候，就目前的您现有的视频会议还会有卡顿，我们产品采用与您现在不一样的技术叫svc柔性编码技术，什么意思呢？这款产品根据网络的情况来去调整视频和音频参数，来保证在网络不好的情况下也不会出现视频卡顿和没有声音这一说。来保证顺利开完视频会议

3、证明收益：已经告诉他我们产品不一样的地方的优势，我们需要去证明我们的优势所在，比如我这边有几个视频您看下，一个是我们某品牌传统视频会议和我们最新视频会议，在网络不好情况下对比，传统视频会议已经特别卡没有图像了，但我们的视频会议还是比较流畅的，声音也是流畅的，再给您看下这款视频，北京大学校友登珠峰，通过手机4G网络与北京大学现场视频，在那样极端网络下也不卡，声音也很清楚。中间没有等待时间。

4、传给旧脑，旧脑是人脑中负责决策的非理性脑，你可以想一下，很多时候的决定不全是理性思考的结果，而是最后的一下冲动拍板：前面三步是从理性角度让客户理解，但是最终下单，还需要激活一下客户非理性的那部分，也就是让客户冲动一下，立马下单。这就需要最后这一步，我们要采取一些形式，将上述痛点、凸显诉求和证明收益通过有效加工成让旧脑更容易理解的内容，比如图片对比刺激一下客户的痛点感受，比如讲故事的方式激发一下客户的情感需求，或者邀约客户体验一下产品提升一下感受度。

比如我用对比的方式以图片的形式对比出来：以前开视频会议需要调试耽搁时间20分钟，用了新款就不会耽搁时间了，也不用前期准备时间，我拿一块易携带的产品让客户体验与视频客户对话时无卡顿和回应及时等来去证明产品的价值。

回到原书拆页的建议，我们把刚才举的例子变成正面的例子，我会先预判下客户的痛点并和客户确认，然后再根据客户痛点：在开视频会议时会遇到卡顿，对方回应有延时等导致开会时间长。

需要针对痛点来介绍我们产品和客户产品不一样的地方：针对网络不稳定的情况会做调整来去保证视频和音频不卡顿，对方回应无延迟，再罗列现有视频会议和传统视频优势的证据，出具2个视频包括本产品和传统视频会议对比和珠峰和北大现场视频通话的视频。最后我会罗列旧脑能能接受的我们产品和传统产品对比图片来让旧脑（又名爬行脑，人脑中负责决策的非理性脑）更容易理解。这样客户更容易让客户理解并有购买意愿。

【A1】显像提问清晰，其中包含具体的情景。有学习者分享了自己根据这个场景联系出的过往情景或具体经验。

（逐字稿）；如何用销售四步骤快速赢得客户，让客户下单的方法，我讲完了，接下来我们要关联一下自己的过往经验。请大家回顾以往有没有类似的经历，

我举2个例子，第一个例子是你给顾客推销一部手机，顾客对手机明明很感兴趣，你尽情的去介绍，告诉顾客这款处理器多快，内存有多大，多大尺寸和2K的屏幕，拍照效果多好，功能如何强大等，顾客问到什么就回答什么，感觉顾客就要下单，顾问却说再考虑下，到最后客户没有下单。

第二个例子是你给顾客推销洗衣机，客户反复看了几遍，客户那边也需要你这边介绍，于是就介绍洗衣机的功能，有好几种洗衣模式，洗净比多少，电机是什么样的，多大功率，顾客问了些问题，也顺利回答出来了，最后客户没有下单。

根据我所列举的例子来回顾的自己经历去分享和小组讨论，选出一名代表分享自己跟客户的沟通的经历

学习者案例记录

我去年给客户介绍学习机，介绍产品特点，比如多大尺寸屏幕，护眼屏，处理器多大，老师都是哪里的，课程资源有很多可以从小学到高中都有。家长说我再对比下看看。

【A1+】反思加工指令清晰。有学习者根据指令，联系出了假如再遇到同样情况时，自己的具体做法。

拆书家提问设计
（逐字稿）：假如时光倒流，让你再回到以前那个场景，运用我们今天学习的四步达到完美交易步骤，你会怎么做？请在小组讨论，并选出代表分享

学习者案例记录

可以先跟客户确认下痛点，您是想让孩子通过学习成绩提升成绩？还是让孩子通过学习机对学习感兴趣，以此来提升学习成绩呢？家长说我家孩子不太爱学习，也不爱交流想让他通过学习机提升学习成绩。相当于痛点找到了，然后再进行针对性介绍，我们学习机，有一些跟其他学习机一些优势，通过界面设计，比如卡通人物什么的，先对界面感兴趣，然后打开课程的时候老师讲课也很生动，很容易让孩子听进去，另外呢，每学完一次课程都会有鼓励，还有积分奖励，让孩子能够持续学习下去，您看下界面可以让孩子感受下，如果孩子愿意操作，那证明比较感兴趣的，如果孩子听进去说明老师讲的比较生动孩子愿意听，这是我们成交的单子，这家孩子在用学习机之前家长很愁，成绩差，也不爱学习，后来用了学习机一个月后，孩子对学习感兴趣了而且成绩从最后倒数，现在已经到中等水平了。因为我们有回访，会对孩子有跟踪记录的，您也可以听下家长们的反馈。要不您先定一个，如果觉得好您就留下，要是孩子不喜欢还是学不下去那就退了，我们支持14天无理由退货。