【片段一】

《结构思考力》

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答(解决方案），为便于记忆称为：SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别下图所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介xxx产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种“对对，你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。

C（冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。

Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。

A（回答）是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。

序言的主要作用是在没有出中心思想之前，用来提醒对方关心的一个疑问，从而引发对方的兴趣，而这个疑问的回答就是你要表达的中心思想，如图2-4所示。

序言是在中心思想的上面，也可以简单地理解是一种引出中心思想的开场白。

在任何场合的表达，都需要有开场白，开会轮到你发言、你要演讲、要工作汇报了，SCAQ都可以帮你快速地组织内容。

【I拆书家讲解引导】

What:

这个片段讲的是以SCQA讲故事的结构设计开场序言，也就是说在开场时，用讲故事的开场方式，会更吸引对方。首先设定双方都关心的话题背景（S），请大家注意，这一步非常关键，也是我们最容易忽略的要点，沟通是双向的，话题不要只是自己关心的，而是要双方都有共鸣才行。其次再提出面临的挑战、冲突点（C）和关心的问题（Q）引起对方关注，最后给出解决方案（A），这样做的主要目的是为后面的内容的沟通和表达做充分的开场铺垫。大家有没有发现，我今天的开场时就运用了这些技巧。我提到了我的过级次数，让陪同我一起过级的伙伴，和我有了同样的背景。

How:

如何做呢？我们这有个四字口诀，方便大家记忆。

第一步 备“背”（背景）：背景是表达者与倾听者都关心的、不会引起双方异议的信息。比如：现场伙伴都相信书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。

第二步 战（挑战）：挑战就是凸显出背景信息中的一个典型矛盾冲突。比如：但是还是有懂得很多道理却还是过不好这一生的问题。

第三步 问（问题）：问题就是站在倾听者的角度，面对这个矛盾冲突时，很有可能会问出来的问题。比如：那么如何将认知转化为有效行动？并克服实践中的多重阻碍呢？

第四步 答（答案）：基于刚才的问题给出合理答案。比如：就是来参加拆书帮活动吧，让我们一起学以致用。

Why（强调不这么做的坏处）:

通常情况下，我们的开场缺乏逻辑框架，并且急于抛出信息。导致开场缺乏吸引力，使观众对内容提不起兴趣，完播率很差。甚至丢失掉宝贵的流量，使整条内容的曝光减少。

下面我举一个我自己的案例，加强各位的理解。

我的朋友是做设计师的，服务内容是帮助商家升级产品的宣传营销落地页图片。他平时会发布一些自媒体宣传自己，但他的视频发布没有固定的开场逻辑框架，直接抛出信息。有一个视频是这样说的：我是一个从业7年的设计师，优势是帮助各位电商老板做详情页，比较精通的类目有，食品，宠物，服装等等。希望各位电商老板在需要做详情页的时候联系我。

因为没有开场直奔主题，导致这个视频直接被平台定义成了硬性广告，平台的透出与展现很低，完播率很差，基本没人咨询。

最近我帮她写一个短视频的文案，我是这样写的：

背：近年来，由于智能手机的普及，移动互联网行业实现了快速增长。

战：但市场内卷已成为中国商家最头疼的话题。内卷主要表现为商家之间的过度竞争，导致价格战频发、利润下降，甚至出现“劣币驱逐良币”的现象。

问：如何让商家的产品在市场内卷的情况下脱颖而出呢？

答：产品本身差异化升级，和产品的差异化表达，会在宣传时使商家的产品从同质化严重的产品中脱颖而出。

因为我运用了“备战问答”的技巧，激发了电商老板的兴趣，并且抓住了电商老板的痛点，相对于之前的宣传，此条短视频的完播率和曝光率和咨询率都有明显的提升。

【适用边界】

需要注意的是，在短视频的应用上，这个开场的技巧最好需要15~30秒时间。时间少于15秒，讲不完整个“背战问答”的开场过程。时间超过30秒就属于没有正题，也会压缩主题的时间，让主题言之无物了。

【A1激活经验】

【分组】

今天一共是4位伙伴，我们左边的小红老师，和小鱼老师一组。右边的小苏老师和小路老师一组，来进行联系，也可以在组内进行沟通和探讨。

下面我们来练习一下上面学到的内容，我们最近一周给别人介绍过哪些事情？比如介绍拆书帮，介绍一本书，介绍一个菜谱，介绍一门好的课程等等。请各位回忆一下当时我们是怎么说的？我们先写下来，一会找一位同学来分享。

路路：最近没介绍过拆书帮，但给别人介绍过分舵的内容。讲了很多，比如分舵怎么成立，分舵具体是做什么的。等等。

【A1+反思加工经验】

刚刚已经听到各位伙伴的分享了，她给别人介绍了分舵的内容。假如时光可以重来，我们穿越回到刚刚大家所描述的的场景。我们运用上面讲过的“备战问答”的方法，使我们把拆书帮更生动的介绍出来，我们应该怎么说呢？给大家2~3分钟左右的时间写出来，之后我们找一位伙伴来分享。

分享者小路：

背景：很多伙伴都认可终身学习的重要性。

挑战：但自己学习特别枯燥，也容易放弃。

问题：如何让自己在学习的过程中也拥有一定的快乐呢？

答案：那就可以组建一个分舵了，有搭子一起学习会增加很多乐趣。

【反馈与回应】

感谢小路老师的精彩分享，刚刚小路老师的分享很明显运用了拆页中的方法后，比之前给别人介绍的时候要更有吸引力了，大家感觉是不是清晰很多。通过讲述背景，学习有用。调整是自己学习会学不进去。问题是怎么能让自己在学习的过程中不枯燥，答案那就组织大家一起学习，组建一个分舵吧。这么说的时候思路会特别清晰，而且两个人也会有共鸣，非常棒。

【切入第二个片段过渡语】

上面我们学习了如何开场，大家应该还记得我们在开场的最后一步需要给对方答案吧。这个答案也是要引出我们主题内容的线索，所以这两段内容属于先后表述逻辑关系。那么接下来主题我们要怎么做呢？请跟着我一起学习第二段内容，拆页2种会给我们答案，现在请大家先阅读原文片段。看完之后抬头示意我一下。

【片段二】

有一次为某移动公司上课，老总表明每次开会听取汇报都会特别辛苦，他要将下属汇报的内容不断记录，因为很多核心的点都被隐藏在某些细节中，一不小心就会漏掉。比如：一位总经理来做工作汇报，当时4G业务刚刚推出，上来就汇报4G目前普及率比较低、网络覆盖不足，宣传弱于对手，员工对4G、客户感知度较差，4G终端销售差。。。。后来老总实在忍不住了，就问你到底想要说什么。这位总经理接着又说，准备将4G网络实现城区主要区域全覆盖、重点区域强化网络优化、投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动。。。。老总还是不知道他来到底想要干什么。经过反复沟通才知道，对方想要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。后来经过在课上的讨论，才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了提升4G终端销量，向您申请加大资源投入，将4G客户份额提升5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入，为什么做，以及如何做三个方面再详细阐述自己的观点。这种高效的表达是不是在有力地说服对方的同时，也为对方节约了大量的时间。

【I拆书家讲解引导】

What:

凡是沟通与交流，我们都不仅需要让对方感兴趣，还需要让对方听得懂我们要表达的意思和重点。这个方法是结论先行，先说结论。

Why：

我们大多数人都不认为自己说话有问题，但如果真的让直接写出来，或者把自己说话的录音听一遍，我就有这个感受，简直是语无伦次，不知所云。

这样的情况在自媒体上也一样屡见不鲜，在这个注意力匮乏的时代，如何让我们用最短的时间，说出重点，条理清晰，下面让我们一起来看看从拆页中总结出来的方法步骤。

How（细化步骤）:

方法很简单，只需三步，也就是总分总的结构。

第一步 总：先说结论——有中心思想的主题句，要有观点，灵魂。啥是有观点呢比如：我是一个普及短视频文案写作的博主，我的观点就是开场必须用“备战问答”的方法，不用不行。

第二步 分:列明要点A\B\C——最好是3点，1、2个观点说服力不强；太多的话记不住。

第三步 总：再作总结——最好是一句话概括。

为了方便大家理解，我举一个例子。大家再感受一下。

【意译案例】

销售经理与公司老板工作汇报，上来就说这个月销售指标太高，价格战影响整体市场不好做，活动内容不如竞品有优势，大家的士气降低。老板忍不住打断他，问他到底想说什么?销售经理接着说，春节期间，整体的销售进度是跟着目标进度的，配合春节假期的活动力度，通过自媒体、抖音进行宣传推广，拉动了销售，这个月计划组织团建和销售技巧培训。老板还是没听明白这位销售经理要说什么，后来经过在会议上反复沟通，老板才明白，其实这位销售经理是想增加激励方案的力度和激励形式。那其实汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了保证本月销售目标如期达标，向110%完成度努力，特向您申请加大激励方案力度和激励形式。”然后分别从增加哪些激励方案，为什么增加，以及如何做，三个方面再详细阐述自己的观点。

【预防异议】

讲到这里，肯定也会有人怀疑，这个方法不可能适合所有的自媒体题材吧？是的，结论先行三步法表达固然好，但也并不是所有题材都适用，如果你的内容是悬疑类型的故事，那就不要先透漏结局，才会更有吸引力。

【A3促动参与】

接下来又到了我们的练习时间，让我们来通过场景模拟，练习一下上面学到的内容。场景如下：

你有一位好朋友，很喜欢读书，你俩在一次约会中，聊到了拆书帮。你也希望有个朋友陪伴，你俩也可以更多的沟通读书和交流学习心得。请各位按照以上的场景，设计一个和朋友介绍拆书帮的对话。并运用今天学习的拆页一中的“备战问答”和拆页二中的“总分总”三步法，使对方能听明白，并且感兴趣。

现在给大家8分钟的时间，还是刚刚的分组，大家进行组内讨论，小组内2个人为一组分角色演练，一个扮演介绍拆书帮的你，一个扮演感兴趣的朋友，稍后我会邀请各位来演练、分享。

参与者分享：

小红：听说你参加了一个拆书帮的读书会，这个读书会怎么样？能学到东西么？

小苏：当然啦，之前我也是抱着试试看的态度去看看的，结果发现真的挺好的。

小红：哪里好，你给我讲讲，我看看。

小苏：

背景：我之前特别喜欢读书你是知道的。挑战：但我发现读了之后记不住，也用不上，好像和没读过一样。问题：当时我就想一个问题，怎么做才能读的更深刻，理解的更好呢。答案：我发现拆书帮中的拆书法正好解决了我之前的问题。

小红：那拆书法是怎么解决的呀，你仔细讲讲呗。

小苏：好的

总：拆书帮的核心方法是便签‌拆书法‌，这是一种适用于成人学习的方法论。强调以学习者为中心。将知识关联学习者的经验并规划具体应用。

分：拆书法分为个人学习和组织学习两种形式：

‌个人学习‌：使用便签法，通过自己写便签来达到参加同主题培训的效果。

‌ 组织学习‌：由一位拆书家带领大家学习书中的片段，促进群体学习。

总：通过便签拆书法，真的可以让我们更好的吸收和内化知识，有机会我带你一起参加一次吧。

小红：好的。‌

【反馈与回应】

感谢小苏老师和小红老师的分享，分享之后让我对拆书帮和便签拆书法都有了更深刻的认识，也让我们对拆页的理解更加的清晰。小苏位老师从“备战问答”开始，成功吸引了小红老师的兴趣。之后又用“总分总”的方式给予对方详细的讲解，非常棒。各位伙伴掌声鼓励。

【A2催化应用】

现在请大家设想一下，在接下来的一两周里，让我们为自己的产品做一条短视频文案。向消费者介绍一下我们自己的产品或者服务。如果自己没有产品的，可以写一下自己所在公司的产品，或者比较熟悉的产品。大家用结论先行三步法来设计一个文案，并写在便签上，时间5分钟，一会也会请两位小伙伴进行分享。有余力的伙伴可以把拆页一中的开场也加进来，让自己的视频文案更加完整，另外再给大家分享个小技巧，我们写产品的时候，总分总的“分”可以用FAB的结构来写。

我们还有一位伙伴没有分享过，我们请小鱼老师来进行分享总分总的部分。

小鱼：

总：我的产品是一个欧卡牌的工作室

分：1，所有人可以畅所欲言的分享自己的故事。2，召见彼此的内心深处的自己。3，玩的过程特别轻松愉快

总：欢迎各位来参加我的欧卡活动。

好的，谢谢小鱼老师。我们还有一些时间，还有哪位伙伴写好了，可以和我们大家分享的。好请小红老师分享一下她是如何介绍她的产品的。

春红：

总：欢迎大家来到心理成长训练营。

分：1，陪伴成长：这里有很多有经验的心理咨询老师陪伴您成长。2，案例丰富：有很多的案例供学生学习，并且老师有讲解。3，选题很多，有各种各样的方向来帮助各位参与者。

总：欢迎感兴趣的朋友来参加我的心理成长训练营。

【反馈与回应】

非常感谢两位伙伴的分享，她们运用今天学到的结论先行三步法来设计的自己的文案，逻辑清晰，产品特征优势说的非常清楚，如果观点更加明确，在结论先行的地方能告诉大家为什么要参加你的活动就更好了。

好，今天我们总共学习了两个方法，备战问答四步法和结论先行三步法，两个方法用起来，让你今后不仅让我们做自媒体时开场有趣有料，主题内容清晰，表达有力，沟通效率大大提高！

强有力的结语】

以上就是今天拆书的全部内容，一句话结束今天的分享。在互联网时代，让我们一起做一个开场有故事，内容有逻辑，结尾有力度的超级IP。

感谢各位的聆听，希望下次3-1见。