下面请大家花１分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请抬头示意我。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？一块才1美元。”我买了两块，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两块巧克力傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力的过程中，互惠原则在其中发挥了怎样的作用。互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一原则造成了两个后果：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他对头一次请求，即要我购买5美元的门票的让步。如果要遵守互惠原则的规范，我也必须有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力都没什么兴趣。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

【一般人的做法怎么做及不这么做的坏处】

请问在座的各位伙伴，大家有没有这样的经历，你经常会买很多自己并没打算要的商品，有的扣1，没有的扣2，很多人常常会轻而易举地接受别人的要求，不知不觉地就这样被别人影响，被别人牵着鼻子走。

但是当我们自己向别人提出要求时，结果却是常常被拒绝，达不成自己的目标，心情很沮丧。

问题来了，到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”，让对方顺从？我们要想让别人也能爽快地答应我们的要求，我们该怎么做？

What

这就是今天我要给大家介绍的有效的提要求的策略，叫做拒绝-后撤策略，简单地说，就是先提出一个大请求，当被拒绝后，紧接着再提出一个小请求，这个小请求会很容易被对方接受。

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这个策略为啥比较容易成功？其实这是互惠原则的一个应用，是符合人性的一种策略。从小我们就被教育有债必还、礼尚往来、用善意回报善意，这样的社会化教育过程，导致这种互惠的原则根植于每个人的大脑深处，形成一种固定行为模式，如果有人让步，对方便有亏欠感，这会触发他必须也要做出让步，这就拆页里小童子军做出让步后，作者也随之让步接受小请求背后的原因，也是拒绝-后撤策略之所以有效的底层逻辑。

how

这个拒绝-后撤策略具体怎么用呢？

【细化行动步骤】：2定大小法

第一步，定目标：想清楚自己的目标；

第二步，定要求：达成目标需要定两个方案：

大要求：先定一个大概率会被拒绝的高要求，比如5美元门票，当然对方能够接受最好，收益最大化；

小要求：再定一个低要求，比如1美元巧克力，是大概率能够被接受的；

第三步，先提出大请求：向对方提出那个高要求，如果遭受对方拒绝，立马进入下一步；

第四步，再提出小请求：即那个低要求，

当然不管最后对方是接受还是拒绝，你都得表达感谢！

<举例>A1

2015年一家培训公司做销售，有一次陌拜的是一家餐饮企业，见到老板我开门见山，说这家机构原来是某某高效合作的，老师都是实战派，能解决企业问题，还有超10万学员，都是各行各业的老板，可以拓展人脉资源，老板听着还是很感兴趣，就问，你们怎么收费的啊？我看老板有兴趣，一激动开口直接报价，学费一年9.8万，老板愣了一下，说：好，我先了解一下哈！然后他敷衍了几句，借口有事就离开了。

A1+转负为正：

当我学习了拒绝-后撤策略后，我反思自己的做法，直接报高价，在没有了解和信任基础，客户大概率是要拒绝的，很难成交。

如何回到当时的场景，其实我可以这样做：

1.目标是成交老板，

2.定两个要求，一个是9.8万的课程，一个是199的线上直播课

3.我先和老板聊他的需求,聊价值，让对方开心，当老板表现出对课程感兴趣时，我先报价9.8万的课程，

4.当他拒绝后，我立马推出199线上直播课，会提升成交199的概率。

【预防异议&适用边界】

有的小伙伴可能会说，你这个方法听起来很好，但是实际用起来比较难，如果对方不给你第二次提出低要求的机会那不就黄了吗？确实如此，所以这个方法要么有一定的信任基础，要么你的要求要设计的合理且有技巧，最重要的是对人性和需求的要有准确的把握，以便于我们可以在日常生活、工作、社交、商业等场合能够更有效地使用拒绝-后撤策略，提升成功说服别人的概率。

此方法不太适用需要直接下达指令的场合，比如管理中的上级之间、军队指挥等

好，接下来呢，我们一起做一个演练，在生活中我们该如何应用拒绝-后撤策略，先认真听下要演练的场景：

A3<场景设计>

星星是服装店老板娘，今天周末逛街的人比较多，刚好店里新进了一批好看的时装，她想着今天要多卖几件。她家卖的都是些知名老品牌服装，款式新颖，品质好，价格在300~500之间；

同时为了满足更多顾客要求，也卖一些杂牌的衣服，但款式、品质其实和品牌服装差不多，也是可以穿出大牌的效果，但价格更优惠，在100~300之间。

另外，星星还做了促销活动，买300送100元现金券，想着旺季多卖些衣服出去。

顾客梅乘着周末想给自己买几件好看的换季服装，她走进了星星的服装店，老板娘热情上前跟她打招呼。

<分组演练>

现在请分为2组，每组选2人，一人扮演服装店老板娘星星，一人扮演顾客梅，请老板娘星星设计并演练出一套能够体现“拒绝—后撤术”的“2定大小”销售话术，尝试说服客户梅，在她拒绝大要求之后，紧接着提出小要求。

温馨提示：不需要一定接受这个小要求，只需要掌握策略的使用即可。

接下来大家组内先讨论一下，再选2人演练，时间是4分钟，之后我会选一组代表，进行角色扮演

<学习者案例记录><角色扮演>

**销售提要求技巧之拒绝后撤策略对话**

学习者，名纹：我做客户，你做老板娘可以吗？好，我的要求是卖出500块钱一件的衣服，另外一个品牌的衣服大概300块钱。

我的小目标是卖出一件300块钱的衣服，然后送100块的优惠券出去。

学习者，名纹：好的，我开始了。你喜欢什么样的衣服？

学习者，静雯：我想要买一件风衣。

学习者，名纹：这是我们的风衣，最好的风衣，适合你穿。要不要试试？

学习者，静雯：可以，我试一下。

学习者，名纹：这件衣服就像为你量身定做的一样，怎么这么好看呢？

学习者，静雯：谢谢老板娘！这件衣服款式不错，但材质不是我想要的。多少钱？

学习者，名纹：这个衣服500块钱，做工很好，穿着也好看。

学习者，静雯：我觉得这个价格和材质不太匹配，我还是再看看别的吧。

学习者，名纹：你看看这边，这个价格低一点，做工也不错。

学习者，静雯：好，我看一下。

学习者，名纹：这件衣服价格低多了，做工也不差，还有优惠券。

学习者，静雯：感觉款式还可以，但还是不是我想要的材质。

学习者，名纹：再试试这个，价格便宜多了，还有100块钱的券。

学习者，静雯：好的，我再试一试。

学习者，名纹：试完出来了，怎么样，这个价格可以吧？

学习者，静雯：我觉得明天就可以穿。

学习者，名纹：你要不要买？

学习者，静雯：老板娘眼光很好，我拿300的这件吧，谢谢老板娘！

非常感谢大家的积极投入和参与，也非常感谢两位小伙伴的扮演，太棒了，很好地将我们今天所学的四个步骤演绎出来。

【总结】今天我们学习了影响力一书中的拒绝-后撤策略的方法：这是一个非常实用且应用场景非常广泛的说服他人影响他人的方法，而无论什么方法，都需要你长时间的进行刻意练习。谢谢大家！