接下来大家用1分钟的时间阅读拆页，读完的伙伴可以示意我

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要还价，就未免欺人太甚了。

【WHAT】

跳崖式让步是指开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，我们找出理由来，一口气做一个大让步，并且让对方明白错过了这次机会就没有下次了，一定要努力把握住。

【WHY】

【一般做法】

遇到别人给你谈判的时候，通常大部分人会先小步退让一点，这种叫“挤牙膏”式的让步只会让对方觉得让了跟没让一样，毫无感觉，对方觉得我们没有拿出诚意来。

【这么做的好处】

跳崖式让步的方式则是用一个明显有感觉，有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了，而且相比较之前我们强硬的态度，现在对方反而会领情，从而提高成交效率，双方也痛快达成交易。

【案例】

我在之前的工作中遇到一个情况就是这种挤牙膏式的让步：

当时遇到一个特别难缠的客户，谈业务的时候，我报价2000，对方说能不能便宜点，我想着立马能合作，就说给我们经理申请了，优惠200，，结果他说他考虑考虑。

过了两天他又来找我，问我1600行不行，说别家1600也能做，我很无奈，算了算1600就是少挣点，也答应了，结果我说行 以后，他又没回信了。

又过了一星期，他来问我说1400行不行。当时我的心情就是：拒绝吧，不舍得。答应他吧，这活就基本是白干了。最后我想着，算了答应他吧，先建立关系，以后维护好了再赚回来。

如果我能想使用【跳崖式让步】，应该怎么办呢？

【HOW】

Step1:咬底线，不退让。在拆页中案例一开始200元的商品，少一块钱都不卖，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让

Step2:出理由，让大步。谈了半天，老板找出要下班的理由，看你这么有诚意，我爽快点，利润不要了，贴本卖给你。

Step3:表立场，成交易。一口价160元，我都贴本卖给你了，你也不用再讲了，顾客肯定也不好意思再拒绝了

【加工正面案例】

如果之前学会了跳崖式让步这个谈判技巧，运用到这个客户上

我：大哥，我们家这个价格已经是低于市场价格了，性价比非常高，而且又有我这么专业的人才为你服务，为你省钱省心，你后面都不要操心，价格上优惠不了。（咬底线，不退让）

客户：别人家比你这个还便宜呢，1800都能做，可能服务也还不错。

我：大哥，价格贵的他有贵的道理，价格便宜的质量也不一定让你满意，适合你的才是最重要的，咱俩沟通这么顺畅，合作起来肯定是也是非常愉快的，。

客户：你看我们都聊到这个份上了，你拿出点诚意来，我们合作，你这价格一点都不让步，我看你这个诚意不够。

我：那这样吧，既然你都说咱缘分不浅，不合作肯定都有遗憾，我把我的提成让出来给你，提成我不要了，你按1600付费吧，（出理由，让大步）价格你也别讲了，也不用跟我说谁家便宜谁家贵了，我给出这个有诚意的价格你说再考虑的话我们也没必要谈了。（表立场，成交易）我相信通过这个方式，客户也不好意思再拒绝了。

【预防的异议】

很多人觉得跳崖式让步法看上去很容易，可能你这个守压力的过程中，客户中途就跑了，人家就不跟你谈了，其实这个方法就是需要应用于双方成交意向很强，所以你的压力能守住，最后才能跳崖式让步促成交，希望大家可以去甄别判断一下对方是否是不是你真实的意向购买客户。

【WHERE】

所以这个方法适用于明确双方都有很强的成交意向下，处于谈价格的阶段了，找准合适理由，立马做出一个大让步，促成交易。

【A1】拆书家提问设计（显像提问）

今天我们学习了跳崖式让步这个谈判技巧，回想一下，近段时间，你在工作中或者生活中有没有遇到相似的谈判场景，比如你挂出去卖了很久的房子，最近终于迎来了要跟你谈价格的买家。或者你正在谈一个重要客户，客户对各方面比较满意，开始给你磨价格。试着在小组内讨论，等会邀请一位伙伴来分享曾经谈判失败的场景

【A1学习者案例记录】

核桃同学分享一个谈判失败的案例：那就我来分享啊，我之前抽奖中了一个灯，对我自己来说没有用，闲置了，然后我要把它挂在闲鱼上卖掉。我挂的时候参考别人挂的那个价格，然后别人挂2000，我也挂2000。然后有人咨询来跟我砍价，因为价格砍的比较低，我不想同意。他一上来就说你1500卖不卖，那我根本就不想卖，所以这一单就直接没成交，谈判失败告终。

【A1＋反思加工】

我们针对这个伙伴的分享的案例，假如回到过去，针对这种情况，你会怎么运用刚才所学的“跳崖式让步法”与他人进行谈判呢？我把技巧复述一遍

Step1:咬底线，不退让。

Step2:出理由，让大步。

Step3:表立场，成交易。

请大家在小组内分享，时间为2分钟。等下会邀请一位学员来分享。

【A1＋】学习者反思加工案例记录

沐恩分享运用三个步骤加工之前学员讲价的案例：

我的情商课是有固定价格的，然后就有会员是主动要上课，非要上，非要上。我就就没把这个事情当事，结果他就跟我说他跟我关系有多好，就是在我这儿消费了多少多少钱了，觉得可以享受一个老老客户的那个VIP价格，能不能便宜，然后我就同意了，但同意了以后又很不舒服嘛，因为他的砍价已经基本上将近六折了，所以我就觉得如果用这个跳崖式让步的话，我会这么做。

第一步：要底线，不退让，一开始的时候，他跟我说的时候，我就可以先跟他讲，就咬定我的价格我们这个关系再熟，我们只能说我们服务会更好一些，但是我们并不是说去给你从价格上面做调整，咬住自己的那个底线，说自己挺挺不容易，会多付出

第二步：出理由，让大步，这个时候我会说这个感情是无价的，然后给他一个价格，就说好吧，我给你打个八折，这就是我能对你做的最大的责任了

第三步：表立场，成交易。就告诉他这个这个事情就不要再谈了，我就是这个价格已经是表现出我最大的诚意，而且我会在这个过程中特别关注我们的孩子上课的情况，最后就是达成一致

【拆书家回应或反馈】

感谢伙伴们的积极参与，跳崖式让步法牢记18字，咬底线，不退让，出理由，让大步，亮底牌，成交易，帮助你在谈判中避免挤牙膏式讨价还价，真正有效的促成交易。

【过渡】

我们刚刚学习了处于卖方角色的我们，可以用跳崖式让步这个谈判技巧，那我们切换一下，处于买方的时候，我们可以学习一下掀桌砍价四步法，在什么情况掀桌，才能拿到自己比较满意的一个价格，最终达成交易。

拆页二

【学习目标-拆页1】

在跟随我完成本次RIA学习以后，学习者可以熟练运用掀桌砍价四步法，如果你在处于买方角色的情况下，有策略有目的的砍价，不是上来就问价格，挥刀乱砍，这个技巧可以帮助你既购买到心仪商品，又能拿到满意的价格 。接下来大家用1分钟时间阅读一下拆页，读完可以示意我

【R阅读拆页】

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的四个步骤

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

【WHAT】

我们看很多伙伴都已经读完了，那什么是掀桌砍价四步法呢，从这个案例中，我们知道，对于我们中意的东西，总是期待着也以一个自己理想和满意的价格拿下他，首先我们要表达出自己的交易意愿，让对方知道我们是诚心想买，把对方拉到谈判桌上，其次我们要流露出拿下他的其他阻碍因素，比如案例中朋友就把责任推给他老婆，前期准备都铺垫完了以后再来进行询价问价，千万要守住，不能上来贸然问价。最后是是等对方出价以后，条件成熟，果断掀桌，给出自己的心里底价。

【WHY】

沉没成本，促使对方再相比之下，那些一进店就问价格，然后砍一半的传统做法问题，这个掀桌四步法的策略更容易拿到自己满意的价格，主要在于前戏做足了，我们一步步的增加了对方的谈判桌上面临一个选择，要么取消交易，他们之前投入的期待和陪你聊天的时间就全沉没了，不仅没赚还亏了，要么继续交易他必须接受我们的断崖式砍价。

【HOW】（细化步骤）

Step1：（表意愿）表达自己诚心想成交的意愿，把对方拉到谈判桌上。在正式谈价之前，通过反反复复看，流露出对这个玩意的喜爱，也表达自己想购买成交的意愿，给对方营造“这钱稳赚了”的预期

Step2:（道难处）讲出还有一些不太好的其他因素在阻碍这次交易，道出自己的难处。这招就是设立安全网，避免和对方直接对立案例中就说因为老婆不让买，买了肯定得挨骂。其实自己不喜欢它。

Step3;（寻价格）询问价格.不管前面怎么铺垫，怎么聊，就是不问价格，等前戏工作准备完毕，做出要付款的样子，再来进行问价，并且物流对方出什么价格，都要表示非常惊讶的样子

Step4:（掀桌砍）条件成熟，果断掀桌，跳崖式砍价。不管对方出什么价格，给出一个极度震惊夸张的反应，表示太贵了，给砍价先做个铺垫，这个时候对方可能会给一个折扣，你看条件成熟，再给出自己心里满意的价格。

【意译案例】

之前我在找一个月嫂，期间的砍价过程也是成功运用了掀桌砍价四步法。

因为找月嫂，中间联系了好几个家政公司，其中有一个家政公司给我推了好多个月嫂，我来来回回也面试了好几个，

最后这个家政公司推了一个说是经验非常丰富的月嫂，干了7,8年的时间，先是进行网络面试，过程中我问了月嫂很多问题，比如干了多久了？照顾过什么样的孩子？在我前边的一个订单的结束时间？甚至最后我们俩还探讨了一下月子中的一些问题要怎么解决。

但过程中我也表现的比较纠结，说：老人其实不想要找月嫂，他们可以帮忙看，觉得我们浪费钱。而且我这次是二胎，自己也有不少经验了。还在犹豫要不要请月嫂。

最终到了聊价格的环节，我跟你说妹妹，你也是朋友推荐的，来谈之前我就跟领导也打好招呼了，熟人朋友能给你送这个东西，那个东西，价格也给你个实在价，15800，这已经是很大的力度了。

我一听立马反应：天哪，怎么这么贵，我的需求不高，他只要给我哄好孩子就行，让我好好休息，我可以自己干点啥事。再强调这个月嫂挺中意的，什么都满意，就是这个价格可惜了。要不算了吧，我再看看。

我说：我原以为12000就能找一个很好的月嫂，最近跟我联系的家政公司和个人月嫂也很多，特别是个人月嫂经验也很丰富，价格没有这么离谱的，但是有好几个家政公司比你们家做的还大的平台，上来就和我说可以给我一个9折优惠。你看我也是实在人，我也不能说自己是朋友推荐的，不让你们挣钱，这样吧，咱就13000的价格，合适的话咱就可以签合同，不合适的话我也看看别的平台，你也别给我推了。

家政大姐说：这个价格不是我说的算，我去跟领导争取争取

隔了一晚上，大姐说我们领导说让的太多了，反正最低是13600，给你这个价格，别人也不可能争取到了，这个比那个9折还低了。我之前做过一些功课，感觉这个价格还是比较符合预期，几百块钱就没有计较，索性就定了

【WHERE】

这个谈判场景适应于那种可以有议价空间的地方，有一些品牌店或者人家就是不给讲价的地方是行不通的。

【预防的异议】

有些人说这个砍价是不是太顺利了，现实生活中，有些老板根本不买账，而且这个过程也太费时间了，这个过程确实会费一些时间，在使用过程中，你掀桌后开的价格或条件不能过于离谱，反而会怀疑你的诚意，其次是他的让步也不一定能达到你最初的预期，所以在摸清对方的底线以后，在掀桌开出合理的条件，也可以多对比几家同行。

【A学习者拆为己用】

【A3】拆书家提问设计

【场景设计】

你正在为孩子上学考虑，要买一个老破小，你的预算是100万以内，然后你正在看的几个片区的房子，其中有一个要价115万，装修一般，也能拎包入住，刚好是你对应想上的学区，楼层也合适。接下来用掀桌砍价四步法，试着砍价试试。

【小组讨论】

接下来请大家按照之前的分组，1 人扮演买方，一人扮演房东，在小组内演练和角色扮演，给大家5分钟时间，等下请伙伴来展示。

Step1:表达自己诚心想成交的意愿，把对方拉到谈判桌上.可以用到句式：1，这个房子楼层比较满意，2，学校也是我意向的，3，我孩子还有2年时间马上要上一年级了，（学区预警要提前2年落户），房子现在我们是比较着急要定下来。4，这个房子我也看好几遍了，还是比较中意的。

Step2:讲出还有一些不太好的其他因素在阻碍这次交易，道出自己的难处.

可以表达这样的句式：1，现在房产市场这么不景气，家里人都反对买老破小，2，老破小不增值，可能会卖不出了，砸手里，3，说自己真实需求，比如其实现在就一个孩子上学，拿这买老破小的钱，上9年的私立学校也是完全够的，也不一定要上公立。

Step3:询问价格

听到价格可以表达这样的句式：例如，1，太可惜，价格超我的预算太多了，

2，天哪，我想着这个片区也没那么贵，没想到现在还这么贵，要老命了。

3，你没开玩笑吧，要是这么贵的价格我就不来看了。

Step4:条件成熟，果断掀桌，跳崖式砍价

1，我想着xx钱应该能买下来，这超预算太多了，

2，你这价格高的我都不好意思砍价了

3，之前看了同小区2套房子，面积比这还大2个平方，价格还比这个便宜呢

4，你看我们也是诚心想买，xx万你看能不能行，能行的话我们现在就签合同，不行的话我们也看看别的房子

【角色扮演】

我看大家讨论的也差不多了，现在需要选2位选手来进行现场演练，一位扮演卖方角色，一位扮演买房角色，用到上面的4个步骤，给自己购买的学区房砍一个合适的价格。要非常注意的是前2步铺垫一定不要询价，其次掀桌砍价给出的价格不要太离谱了。有请小伙伴对他们的讨论进行展示，欢迎。。

【记录学习者展示】

核桃扮演买房角色，煦风扮演卖方角色，现场演练。

核桃：你这个房子对应学区比较好，整体看房后还算比较满意这个房子【表意愿】

你也知道我最近在这一片儿看了已经不少房子了，都是你这边儿带着我看的。我们目标呢，就是说孩子想上这个学校。但是其实我也有几个问题，就是我们家里也在纠结。我们家里那个对于孩子上学这事儿也在讨论，说我们是花同样的预算去买套房子，还是说把这个钱拿来，就给孩子直接从小就上私立。其实这笔钱差不太多啊，百十万差不太多。两边儿都够。就是买房子吧，考虑一个点现在老破小，我买了基本上就跟砸手里差不太多，你看这都是八几年九几年的房子。以后要出手的话，就会很难，孩子上完小学或者说上上了初中以后，这房子就没有用了。我再卖，我可能要大跳水，我也不一定能卖的出去。所以，这是家里比较纠结的原因。【道难处】

你这样吧，你先给我报个价格啊，然后呢，那个我跟家里商量商量看看啊，【寻价格】

煦风：我刚才也听了，你说你的情况也比较详细啊，那么你对这个房子呢，也是表示很强的意愿，但是你说你这个房子，孩子上完学之后，他这个房子，你出手绝对不成问题。我们这个周边这个学校是全市顶端的学校，后面排队过来买房子的。不用担心这个，那么所以说我们这个房子呀，这个价格现在已经是是一个最低价115万，

核桃：你别拿学区跟我说事儿啊，学区这个东西没法保证啊，同事家的那个房子原本对口能上弘毅中学的，结果今年只能上21了，学区会有变动的。这个东西谁也没有办法，所以我买你这房子就是有赌的成分，那你变了我相当于就是血亏，所以就说如果你拿这个跟我讲，我肯定是不太认的对吧，所以你就按这个房子本身的这个这个价格各方面，你再给我报一个实在的价格。就是我的预算呢，我也老实跟你讲，就是九十五万，90到100之间，我觉得目标95左右，我觉得OK，你如果说给我报115万，超过20万预算的话，说实话，我给你砍价，我都不好意思砍。我就直接去看别的啊

煦风：我这样跟你说吧，因为咱们这个房子所处的位置吧，它就决定了现在这个市场价，就是人家这个房东，就给我一个五万的议价空间，我给你让到110，这是人家房东就给我这样的一个议价空间

核桃：我也觉得你报一百十五，我砍九十五，确实我都不好意思给你砍，对吧？但如果说你看跟能不能跟房东商量一下，我也看过小区里边儿其他的房子，差不多楼层差不多大小的都在100左右，100以内能成交的是有的。所以，你跟房东商量一下，100万看行不行？如果行的话，明天就可以签合同。【掀桌砍】

煦风：那我想问一下，你这个房子是要贷款呢，还是全款呢？

核桃：我可以全款，

煦风：你可以全款呀，那行，我给房东说。哎呀，房东大姐现在有人全款要咱一个房子，但是100万，你看成不成？成就现在签合同，钱准备好，明天办过户，好交。

【反馈】

感谢我们两个小伙伴的用心演练，演练过程也完美运用了这4个步骤，表意愿，道难处，寻价格，掀桌砍。我很惊讶你们的学习应用能力如此强，为你们今天的高效学习点赞，掀桌砍价四步法希望将来你们可以成熟的运用到自己的生活和工作中。

【A2】分步催化

【提问设计】

请大家思考，自己未来1个月内会有类似需要运用到这个策略的场景吗？比如上班族的你为了方便想租一个离公司近的房子，最近看了一套比较中意的房子，马上要和房东砍价了，或者马上换季了，又要添置新衣服新鞋子了，买衣服过程中你和老板砍价等等诸如此类的场景，请大家认真思考，现在给大家2分钟时间进行分享，等下请一位伙伴来分享一下她的应用场景。

【记录学习的场景案例】

沐恩同学分享：

我计划周二去海信买大衣，已经看好了一个品牌的衣服，决定周二去海信利用这个掀桌砍价四步法拿下相中的那件大衣

【加工未来场景】

接下来请大家应用我们今天学到的内容，对我们刚才自己分享的场景进行回应。想想看，你会如何运用这4个步骤进行回应？请大家在小组分享，时间是3分钟，稍后我们邀请小伙伴分享一下！

【记录加工的学习者案例】

沐恩同学去海信买衣服和柜姐的对话

沐恩：第一步表意愿，我常年在你们家买衣服，是你们家老顾客了，一直都是从你这儿产出是吧？根据你们家的样式，你给我推荐，包括这个这个衣服的材料和方面就不用说了，肯定是首选，每次来到海信直接就你们家来啊，这个信任度咱们是有的啊。这个衣服，我确实也很喜欢，你看同款，我买了两件，是身上又出了新的颜色啊

第二步道难处，但是现在呢，这这种大衣不是没有，我妈一给我收拾就说我，其实呢，尝试点儿新风格也也不错，旁边那个店确实他刚才给我试了一下也还不错啊。然后吧，这个费用吧有点儿高，现在挣钱也不容易是吧。

第三步寻价格，你就告诉我，你能给我多少钱吧。

柜姐：姐姐，大衣现在一万零八，我给你抹个零，1万怎么样？

沐恩：怎么地，不想要我这个客户了？就感觉这么多年了，感情白瞎拉倒了？咱们这么多年怎么就值这八百块钱儿啊？那我还跟你这儿说这么多话干啥呢？是不是为啥跟你表达这个意愿呢？就是因为确实是跟你这关系在这儿又信任你对吧？然后这样儿吧，我也不说别的了。这个情感这块儿咱也知道。

第四步：掀桌砍，我对你认可度也说到这样儿吧，6500，你去想想各种办法给我整到6500。你整到了，我就马上买，马上就那个是刷卡这块儿，我交钱一向利索，你也知道。有各种方法，需要我给你点儿渠道吗？

柜姐：你这样，你这样，我给领导打个电话，6500。我一个店员，我真的做不了主，我这我去打个电话回来反馈，然后姐是这样的，我们领导说呢，这个6500确实他给不到，最多能给到7500，但是呢，我们商场现在有个活动，你有没有那个什么邮政银行的那个卡，信用卡，现在可以就是买一千减两百，这个你看参与这个活动就差不多是吧，

沐恩：马上，好，马上，好，OK, 那你去找一个卡。我给你把这个衣服包起来，没问题，好好哇

【强有力的结语】X分钟

感谢大家的参与和陪伴，我的拆书2-4之旅到这结束了，我们稍微总结一下，今天我们共同学习了“跳崖让步法”和“掀桌砍价四步法法。在买卖谈判当中，当你身处卖方的时候，可以运用跳崖式让步法，牢记三步骤，18字，咬底线，不退让，出理由，让大步，表立场，成交易，促使生意成交 ；

当你转为买方角色的时候，又可以使用掀桌砍价四步法为自己争取最大利益。我们再次复习一下4个步骤

Step1：表达自己诚心想成交的意愿，把对方拉到谈判桌上（表意愿）

Step2:讲出还有一些不太好的其他因素在阻碍这次交易，道出自己的难处（道难处）

Step3:询问价格（寻价格）
Step4:条件成熟，果断掀桌，跳崖式砍价（掀桌砍）

无论买方卖方我们要抓住成交的关键点，不能贸然跳崖让步和掀桌砍价。相信你学会了这个技巧很快能熟练的运用到实际的生活和工作中，真正做到拆为己用。