【R1原文片段】

假设有一天，一位妇女打来电话，说她是城里居民消防安全协会的会员。她问你有没有兴趣了解一下家庭防火安全知识，检查一下房子是否存在安全隐患，并称之后还会送你一套家用灭火器，一切全都免费。若你对这些都挺感兴趣，并且你还答应让协会的安检人员晚上到访你家。安检员到了之后，送给你一小罐手提灭火器，并开始检查你家的火灾隐患。之后，他给你讲了一些有关火灾的综合信息，这些信息有些意思，也挺吓人的。他还评估了你家发生火灾的可能性。最后，他建议你安装家庭火警系统，接着就离开了。

这样的事儿并不少见。好多城市都有非营利的协会，通常，专职消防员会在业余时间提供此类免费的住宅防火检查。要是你真的碰到了这样的事情，显然是得到了安检员的好心帮助。根据互惠原则，倘若将来你看到他有什么需要帮忙的地方，你也应当主动施以援手。这一类的善意交换，是完全符合互惠原则的优良传统的。

可类似的事件也有可能出现不一样的结局：安检员推荐火警系统之后并未离去，而是展开了一场推销陈述，想要说服你购买他公司生产的一套热感应报警系统，价格自然十分昂贵。上门推销家用火警系统的公司经常采用这种做法。通常他们的产品虽说足够管用，但价格都是虚高的，他们知道你不熟悉这种系统的市场价。要是你打算安装这一系统，你会觉得，既然这家公司为你提供了免费的灭火器，还检查了你家的安全情况，那么你就欠了他们一个人情，应当从他们那儿买一套。而这些公司正是利用了你的这种心情，向你施压，要你马上就买。靠着这种手法，卖防火装置的企业把生意做得红红火火。

若你发现自己碰到了这样的情形，可又意识到安检员来你家的首要动机是向你推销昂贵的报警系统，那下一步该怎么做呢？最有效的做法既简单也不会惊动他人。你只要在心理上重新下个定义就行了：把从安检员那里得到的一切，即灭火器、安全信息、隐患检查，全都当成是销售手法而不是礼物，这样一来，你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。而且，你还可以免受互惠原则的影响：善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

I环节

【what】

这个片段介绍的是防御别人利用“互惠”原则来诱导我们的一个应对方法，叫“套路免疫三步法”。

【why】

为什么要学习这个方法？他人通过“小恩小惠”诱导我们时，我们往往陷入左右为难的境地：答应可能损失利益，拒绝又觉得亏欠人情。而“套路免疫三步”法能让我们轻松摆脱这种困境。

【细化行动步骤】

【HOW】

原文中没有给出具体的行动步骤，我们来根据案例进行了细化行动步骤。

第一步，识别套路，通过对方的行为（如提供免费服务后立即推销高价产品）和语言（如强调问题的严重性），判断其真实动机是销售而不是提供帮助。

第二步：重新定义，在心里面将对方的“好意”重新定义为“销售策略”。例如原文中是告诉自己“对方提供的灭火器和检查服务并不是礼物，而是为了让我购买产品的营销手段”，摆脱内心亏欠感。

第三步：拒绝套路，在心理上重新定义后，直接拒绝对方的提议。例如，可以说：“谢谢你的建议，但我暂时不需要这个产品。”

【意译案例】

去年8月的一天，我去健身房锻炼。正在跑步的时候，过来一个美女健身教练过来，问我有没有兴趣了解一下适合我健身计划。她说可以免费为我做一次全面健康检查，包括体脂率、心率、血压等项目，还会根据检查结果为我定制一套健身方案。我对这些服务很感兴趣，于是答应了她的提议。

她带我进行了各项检测，过程中非常专业，还耐心地解释了每个项目的意义。检测结束后，她告诉我，我有些脊柱有些侧弯，腿部力量不够，运动姿势也不标准，如果继续这样锻炼，不仅效果不佳，还可能受伤。听到这些，我心里有些紧张。

然而，当她递给我健身建议报告后，并没有结束对话，而是开始推销她的1V1私教课程。她强调，只有通过她的专业指导，我才能纠正这些问题，并建议我购买她的私教课，七八千块钱元，这个价格是虚高的。

要是我打算请私教，就会觉得，既然她给我免费指导，还给我提供分析报告，我就欠了她一个人情，应该办个卡，她也是利用我这种心理，向我是呀，要我马上就买。

这时，我就利用书中的方法来破解她的套路。

第一步识别套路，通过它的行为和语言，例如前面很殷勤的免费帮我做各种测试、辅导，现在又推荐课程，我判断出他们的真实动机是卖课，不是给我辅导。

然后第二步我就重新定义，在心理上重新定义了她的行为：她提供的免费检查和指导并不是真正的“礼物”，而是一种销售策略。

第三步，拒绝套路，我看出她的套路后就给她说“我现在不需要，谢谢，容我再考虑考虑“，拒绝了她。

【where】

适用场景：对方利用互惠原则诱导我们冲动顺从的场景。

不适用场景：公益帮助、物有所值的产品服务及正常人情往来。

【A1显像提问】

请大家回想一下，你是否遇到过因为收了别人好处、内心有亏欠感而被迫答应别人要求场景，例如：

逛街或网上看到免费试吃或试用后，你买了不想买的商品；

商家送你一个小礼品，你被迫发一个你根本不想发的朋友圈；

同事给你杯咖啡/奶茶，你被迫去帮他干活。你请写下这个场景的关键词。

【A1+】

大家可以想想学了这个方法，假如时光倒流，回到我们前面A1提到的场景，如果运用今天学到的“套路免疫三步法”，你会怎么做？

大家可以写在自己的便上，我给大家1分钟时间。

好了，时间到了，我们请个朋友来分享一下。

【片段总结】

刚才XX分享了他的A1+，应用“套路免疫散步法”回到当时的场景，成功化解了对方的套路，感谢他的经常分享，大家一块给他鼓掌好吧。

【学习目标2】

在完成第二个片段学习后，我们利用“开天窗”法，进行模拟演练购物，并加工出未来应用案例。

我给大家2分钟，大家先看看下面这个片段，看完之后抬头示意一下。

【R2原文片段】

由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝-后撤策略”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。

这就是小童子军让我买他巧克力的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，这是他为卖巧克力而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己得到的第一枚童子军奖章，所以，我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果总归一样：它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝-后撤策略来实现其目的。

I环节

【不这么做的坏处】

【what】

这个片段讲述了一种想让别人更可能同意我们要求的方法，我叫它“开天窗”法。

这个名字来源于鲁迅的“开天窗”理论，他说的是一群人在一个房子里，如果有人说屋子太暗须开个天窗，就会有一群人劝他说不要这么麻烦，直接出去就好了。但是如果他说要掀了屋顶，周围的人就会说那不如开个天窗。

【通常做法】

我们想要请别人答应我们一件事的时候，通常做法一开始就把自己的底牌直接亮出来。

【后果】

在职场，你想申请加薪3000元/月，老板一句“公司困难”直接驳回，最终连1000元都拿不到；在商业，你报出底价后客户步步紧逼“再降10%”，利润被榨干，合作仍无疾而终；在家庭，你要求伴侣承担更多的家务，结果遭到抵制，影响家庭和睦。

【反例】

家长想让孩子每天背10个单词（真实目标），直接提要求却被孩子抱怨“太多了！”。

【正确做法】

那么，正确的做法是什么呢？分三步

第一步，“掀屋顶”，先提出一个夸张的要求；

第二步，“等拒绝”，提出要求后，等待对方回绝即可，因为刚才的要求不是真的目标。

第三步，“开天窗”，在前一个夸张要求被拒绝后，再假装让步，提自己原本的要求。

【反例变正例】

还是上面的案例，我们看看那应该怎么做。

第一步，“掀屋顶“”，先提夸张要求：“每天背50个单词，期末考试能进班级前3！”

第二步，“等拒绝“”，孩子抗议：“怎么可能！”

第三步，“开天窗”，家长“让步”：“那每天10个，但必须坚持30天。”孩子自觉“赢了谈判”，主动完成任务。

【where】

适用于自己掌握主动权时使用，如薪资谈判、商业谈判、教育孩子等。

在自己不掌握主动权情况下要慎用，例如本身工作都没干好，却找老板加薪，搞不好被开除。

【预防异议】

可能有人会说，我第一步，“掀屋顶”提夸张要求我就不会用，因为我就是个实在人，使用这个方法的时候会“心虚”，你让我去“诈”或者说“套路”别人，我办不到，这该怎么办？

你不要一开始就找厉害的对手，可以循序渐进，找一些你能掌控的场景，比如自己的小孩，完备，下属等练练手。最开始的要求也别提太夸张了。

【A3】

【场景设计】

背景：小林下班回来，看路边地摊看中了一盆花，很想买。

困难：小林觉得店主标价太高，比网上贵多了。

目标：小林以不高于网上价格把花买下来。

【小组演练】

现在，请每两个人一组，在组内进行演练。一个人扮演小林，一人扮演店主，小林店主，应用“先掀顶再开窗”原则来买这盆花，大家可以丰富更多细节。

大家先考虑5分钟，5分钟后，我会选两位朋友给大家给大家展示一下。

下面邀请XX和XX上来给大家表演一下。

【回应】

刚才xx和XX，利用“开天窗”法 ，第1步，掀屋顶，提夸张要求，“XXX”，第2步“等拒绝”，等商家拒绝。第3步，开天窗，XX元买。成功买到了花，感谢大家的表演，我们给自己掌吧。

【A2分步催化-场景】

请大家想一想，在未来的一个月里，你可能会在哪些场景中要引导对方答应你的请求。例如以较低的成本购买心仪的商品；向领导要求调拨更多资源，支持你的项目推进；让家人承担更多的家务等，请选择一个你最可能遇到的场景，写下场景的关键词。

【A2分步催化-应用】

大家根据前面写下来的场景，思考在这类场景中如何应用“开天窗”法实现你的目标，大家把关键词写在便签上。给大家两分钟时间，两分钟之后我请一个朋友来分享一下。

【回应】

刚才XX的分享很精彩，他应用“开天窗”法规划了自己摘未来1个月中XX场景下的应用方法，我们给他鼓掌。

【强有力的结束语】

今天我们学习了两个拆页：第一个是如何防御互惠原理的影响，我们通过“识别套路”-“重新定义”-“拒绝套路”这三步来防止别人套路我们。

第二拆页“开天窗”理论，通过先提一个夸张的要求，等对方拒绝后，再提真实要求来达到自己目的。

希望大家能够掌握这两个技巧，在生活中既能避免被他人随便影响，又能更轻松影响他人。