开场： 大家好，我是梁海波，我喜欢用3个标签来说明当下的我。 1. 【技术】本职工作是软件技术架构；2. 【写作】我会在一些公众平台写一些文字；3. 【行者】“读万卷书，行万里路”，我喜欢一个地方去体验风土人情，所以我想“行者”更适合我的心态。
由于讨论需要，以我左右手两边各三位伙伴分为两个小组，方便后续讨论开展。
今天我们要带拆的片断，来自李忠秋《结构思考力》，作者是一名知名培训师，同时是结构思力学院创始人。在结构思考力领域，他是最有影响力的研究者、实践者与推广者。本书是他写的第一本关于结构思考力的著作，核心理念源自于麦肯锡，芭芭拉﹒明托的《金字塔原理》,但李忠秋运用更符合中国人的阅读习惯来诠释，相当于本土版的“金字塔原理”。在本书中很多本土案例帮助读者理解，相对于原版，读者阅读起来并不费劲，更容易实践，这些点我们可以从500强企业常年在采购相关系列课程加以印证。
如果你曾经遇到过跟上司汇报时，Boss始终Get不到你的点；如果你需要做产品推介，工作汇报，商务演讲等等，那么，相信本书一定会帮助到你！让你在今后，可以用结构化的方式进行清晰化表达自己观点，让你成为表达达人。
摘自《结构思考力》P64-66
二、确定目标：目标是希望对方有哪些行为
这里的目标说的是，在你的一次表达之后，希望对方能有哪些行为。比如跟老板谈涨薪，你的目标可能是老板听完后马上决定给你加薪20%。比如你是向客户做一个产品推介，你的目标可能是客户听完以后了解产品并愿意掏钱购买产品。总之，此处的目标有点类似于培训课程的学习目标，当对方听完你的表达以后，你希望对方有哪些行为。
这些行为要具体到现场是可以达成的，而不是你所表达的方案本身的目标。比如你是人力资源部的员工，要为全公司进行一次绩效考核政策的宣贯，那么这一次表达的目标可能是：
● 知晓绩效考核政策内容；
● 了解公司最新的业务导向；
● 明确经营团队的目标；
● 掌握营业费用比率。
当然，出台绩效考核政策也许是为了将公司业绩提升多少个百分点，但这是你做这件事情的目标，而不是这一次表达的目标。这里要做特别详细的区分。
比如某银行的员工，为某集团提供了一个金融解决方案，要去为客户的高层做现场宣讲，这个目标可以怎么定？方案的本身想要达到的目标是：
● 深化与客户全方位战略合作；
● 解决企业提出的当前融资要求、降低融资成本、提高资金收益；
● 挖掘企业潜在需求，实现共赢。
但此次呈现的场合下，具体希望对方有哪些行为才是目标。比如可能是：
● 客户高管对本方案非常认同；
● 客户原因进一步深入探讨；
● ……
在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫作ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众；B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下；D代表程度，达到什么样的标准或水平（见表2-1）。
表2-1 ABCD目标法
比如作为资深的销售经理，想要用结构思考力将自己丰富的经验显性化地分享给销售员，他的目标可以定为：
（1）在我的引导下（C），新销售员（A）能够从我的故事中准确（D）总结出电话销售人员成功的关键要素（B）；
（2）根据我所提供案例中的信息（C），新销售员（A）能够运用我所教授的方法准确地（D）介绍产品利益点，并处理客户提出的异议（B）；
（3）在给定的客户信息及情境下（C），新销售员（A）能够准确（D）运用我所教授的方法与技巧进行电话销售全过程现场演练，完成销售任务（B）。
再比如，某银行的产品经理，希望针对客户经理进行“积分贷”产品的推介，未来能够提供客户在我行结算存款，进而实现小企业资金自求平衡。他的目标可能是
（1）在理念统一的前提下（C），客户经理（A）非常愿意（D）去跟新老客户推广“积分贷”产品（B）；
（2）在给定明确的需求下（C），客户经理（A）能够熟练（D）运用指定的营销技巧向客户推广“积分贷”产品（B）。
大家都阅读完这个片段。我们来看下片段想要给我们传达一个什么概念？
目标有长期目标也有短期目标，有全局目标也有局部目标；在本片段中提出了一种场合目标；他是局部目标的一种。也就是我们在努力表达时，具体到现场时可以实现的一个目标。
那么，什么是场合目标？场合目标需要满足如下条件：
在一次表达之后，希望对方反馈出哪些行为
这些行为要具体到现场是可以达成的
能够区分整体方案的目标与本次沟通的目标
为什么我们要学会使用场合目标呢？
首先，明确目标可以帮助我们从混乱、偏离中回归本源
其次，通过场合目标的设定，能够有效的帮助我们理清思路，树立要达到的预期目标；有效的控制住一次性沟通后要取得的目的。
在类似的目的性特别强的沟通场景下，如果没有用这种妥善的事先设定目标的做法，有可能我们的当次沟通可能被带偏、或者沟通问题过于发散等等，导致最终没有达到我们所期望的目的，更加耗费精神，得不偿失。
我们要怎么做到场合目标的设定呢？
本片段中提出了ABCD目标法。这个方法在我们片段中已经举例比较多案例。
比如我想客户做一个产品演示，我的目标就可以明确为，在我给客户网络远程演示产品如何使用条件（C）下，客户(A)（通常是外贸经理或老板）了解产品并产生购买意向，最好是对方询问价格(B)，有明确的购买意向(D)。
当然可能大家就会想问，“这种场合目标是否适用于所有场合？”或者“是否每次沟通时，都一定要定这样的目标吗？”我个人认为，这并不是通则，一般而言，就像片段中所言，类似在商务沟通、销售或者带着谈判性质的日常交流等，带有一定行为期许的交互过程中，这种场合目标往往会比较适合，而类似日常闲聊等就不在本次拆页片段的范围内，我们可以后续讨论，本次学习就不涉猎这个范畴。
现在，大家能不能理解怎样使用场合目标了呢？
我们来看看几个场景：
和客户商务演示，和老板谈判加薪或者职业规划，和下属沟通工作计划、和子女交流作业问题，或者本次参与拆书活动…… 诸如此类的场景，你在工作和生活中会碰到哪一类？
【A伙伴】
我会想到跟家人沟通的场景。
【追问】
当时是怎样的情形呢？ 能不能细化描述分享一下呢？
【A伙伴】
我最近经常给家里打电话，跟他们聊找工作的情况，因为我已经大四快毕业了。
不过在聊天过程中会变成聊很多事情，不单单聊找工作的事情。
【追问】
那可以理解你的交流最后变成了日常闲聊了吗？ 那你当时打电话的初衷是什么呢？
【A伙伴】
我主要是想让我父亲理解我当时在找的工作是怎样的一份工作？想让他们理解这一点。
【追问】
我可以尝试复述下你的情形吗？
你的情形是最近在找工作，家里父亲并不理解，你希望通过电话沟通，让你父亲能够理解那是一份什么工作，是这样吗？ 你希望沟通后，您父亲能对你的工作理解到什么程度呢？
【A伙伴】
我希望他不单单理解，最好能够用语言清晰的描述出来
【追问】
非常好，结合我们今天所学的ABCD目标法，现在你沟通的这个情形的受众、目标、程度等都已经比较清楚了，你可否尝试着描述下你的场合目标呢？
【A伙伴】
我希望通过我们的电话交流后，我父亲能够理解我正在找的工作是什么样子的一份工作，并能够用语言描述出来。
感谢这位小伙伴的分享。
我们今天学习的是ABCD场合目标法，通过设定我们的目标，进一步达成我们的目的。
通过刚才的交流，各位已经基本掌握，这就是我们今天学习的内容。
我是今天的拆书家梁海波，谢谢各位的分享。
