四、阅读原文

接下来，就请大家带着好奇心，用1分钟时间阅读下面的拆页，看完的小伙伴请举手示意下我。

R原文片段：摘自《结构思考力》微信读书P78-79页

举一个银行学员跟客户沟通的案例。

最开始的表达：“林总，我行近期推出的电子银行汇票业务是一项全新的业务，行里也在花很大的精力推这项业务。它有多种签收兑付形式可选，有见票即付、定日付款等形式，而且它的单笔金额也可以高达1个亿，另外，操作上只需登录网银即可，也省去了您跑到网点办理业务的麻烦。王总最近刚刚办理过，觉得挺好的……”

如果客户听到上面这段话，估计直接会晕掉，原因是在表达过程中没有做到运用自上而下的方式先给出结论。

经过修改后的表达：“林总，我向您推荐我行最近推出的电子银行汇票业务，它有三大优点：一是形式灵活，二是额度较高，三是操作简单。首先，形式灵活方面有“见票即付”、“定日付款”等形式可选；其次是它额度较高，最高可达1亿元；最后是它操作简便，网银即可完成操作。”

因此，如果想要让你的表达更有说服力，就采用自上而下的方式结论先行，然后再进入细节。自上而下的表达还有一个好处是，可以利用对方的思考和推理来增强你的说服力。因为先听到结论，人们会很自然地将后续的依据和前面的结论做一个连接，并更容易认可你的结论。相反地，如果一开始就表达了很多的细节，对方会运用自己的思考尝试着总结出他的结论和观点，这个时候如果他总结的观点与你未来要表达的结论不一致，那么你想要说服他的难度就要大很多了。

五、I拆书家讲解引导

好的，我看陆续有小伙伴已经看完了拆页，我就继续讲解。

请大家思考以下2个问题：

问题1：对比小林最开始和修改后的表达，它们之间的主要区别是什么呢？

学习者答：是逻辑，最开始的表达是先说论据，把细节说了一堆，然后才说的观点；修改后的表达是先说的结论，之后再说支撑的细节。

是的，的确是这样。最开始的表达是先说了一堆的细节，让人不知道他具体要表达什么；修改后的表达是直接明了地说出结论，再用支撑的信息来支持他的结论。

我们来看下第2个问题：你在日常职场沟通中更倾向于哪种表达方式呢？是先说一堆细节，后说结论；还是先说结论再用细节支撑你的结论呢？

学习者答：先说结论。

哇，你们都好厉害，有先说结论的好习惯。结论先行确实很好用，它可以快速吸引别人的注意力，尤其是大家时间都很宝贵，没有心思听你说一堆的细节。

下面，我们一起来学习下刚才的原文片段。

WHAT：

通过刚才的互动，我们分析出这个片段，主要讲的是“自上而下”的表达方式，那这种方式有什么特点呢？简单来说，就是先给出结论或核心观点，然后再展开细节和支撑信息。

WHY

这种方式为什么如此有效呢？是因为它符合人的思维习惯，能够让听众迅速抓住重点，提高沟通效率。同时，它还能增强说服力，因为听众会自然地将后续的依据与前面的结论相联系。

（不这样做的坏处）：若我们在正式的工作汇报场所先说一大堆细节，很容易让对方失去耐心，正如最开始场景中的谢经理一样，错误的汇报方式让他满脸尴尬，甚至因此错失一些好的职业机会。

HOW（怎么做）

那如何运用“自上而下”的表达方式呢？就像我们刚才看到的修改后的表达那样，大家可以看一下它的表达框架：

它分了三个层级，第一层就是直接说结论：林总，我向您推荐一个电子银行汇票的业务，它有3个大的优点。第二层是形式灵活、额度较高、操作简单。第三层就是具体阐述各项的细节。

这个结构非常清晰，可以让客户迅速抓住重点，进而对我们的产品产生兴趣。

“自上而下法”具体可分为以下四个步骤：

1、明确目标。我们首先要明确你沟通的目标，是为了展示成果、寻求支持还是促进双方的合作，这个目标是后续表达的基础。

2、提炼核心观点。我们可以通过分析事实总结出我们的结论，进而分析出可以支撑我们这个结论的观点。

3、构建逻辑框架。可以借助思维导图等工具，将步骤2中的结论、次要结论、支撑的观点、细节等逐一写下来，明确写下来，确保整个表达结构清晰、层次分明，让听众或读者能够轻松跟随你的思路。当然也不一定通过思维导图或者写下来，也可以在心中构建表达的框架，让你能够更层次化的表达。

4、流畅表达。有了前面的基础，我们借助各种连接词，如首先，其次，最后等，再比如：针对什么方面，用简洁明了的语言，将上述内容串联起来，形成流畅的表达。

简记为：明目标，提观点，构构架，畅表达四个步骤。

假设有一台时光机，我们回到了开篇分享的那个场景，此时我们是谢经理，来看看如何运用上述四个步骤进行汇报。

1、明确目标。让领导了解本月工作完成情况，突出亮点和成果。

2、提炼核心观点。通过罗列当月进度、质量、安全各方面的完成情况，并与计划进行对比，得出“当前各项工作正常推进，只有16地块室外施工进度略有滞后”的结论，相应的支撑观点也罗列出来。

3、构建汇报的框架：借助思维导图工具，写出表达的框架，正如下面导图所示：

分为了三个层次，第一层是直接说的结论，基本正常推进；第二层是进度基本正常，但16地块室外进度滞后5天，质量达标率100%，安全事故0；第三层则分别阐述各地块的具体情况。

4、流畅表达：在步骤三导图的基础上，借助各种连接词，将上述内容串联起来，形成流畅的表达。此时大家是我们公司的总经理，一起来感受下下面的汇报： “领导，向您汇报下本月工作情况，①项目各项工作除16地块进度略有滞后外，其余均正常推进。

②各地块质量、安全均正常，进度16地块室外有所滞后……

③在进度方面，11、14地块按计划完成了室内的湿作业和室外的园林园建施工，16地块按计划完成了室内的安装作业施工，但室外的天然气施工完成80%，较计划滞后5天；在质量方面，工程部按计划每周开展巡查，各地块质量达标率为100%；在安全方面，工程部按计划每天开展巡查，各地块安全事故为0”

这就是一个完整的自上而下表达的话术，它的特点是先说结论，逐层展开支撑的论点。

WHERE

上面是我分享的“自上而下”表达法的具体应用步骤，那接下来我们一起总结下该方法适用哪些场景呢？

通过前面的讲解，我们发现“自上而下”的表达方式非常适用于工作汇报、产品介绍等需要清晰、有力地传达信息的场所。

但在某些特定情况下，比如需要引导听众深入思考或探索未知领域时，并不适合采用“自上而下”的表达方式，先给出细节再逐步引出结论效果会更好一些。

六、学习者拆为己用

【A3 促动参与】促动学习者现场演练

好的，理论学完了，现在我们来实战演练一下。背景是这样的：你刚入职一家银行从事销售工作，你正在练习如何向客户清晰明了地讲解“安心盈”这款产品，请设计出一个沟通的话术。

安心盈这款产品的特点我也总结在下面了，鉴于时间关系我就不逐一读了。

具体为：1、安全有保障：本金受国家存款保险制度全面保护，确保资金安全无忧。

2、收益可观：利率优于普通定期存款，长期持有享受复利效应，资金稳健增长。

3、存期灵活：提供多种存期选择，满足短期周转和长期规划需求。）

我们现场就2人为1组，请大家先讨论下如何去表达，最后请1组伙伴来展示下，你们最终对客户表达的话术。需要注意的是，大家要用到刚才讲到的“自上而下”表达技巧的4个步骤，时间为2分钟。

（现场讨论中……）

大家讨论的非常热烈，有哪个小组愿意来分享下我们最后总结的话术的。

好嘞，欢迎的妮老师。

学习者分享：

菲姐，针对您这样的老用户，我们银行推出了“安心盈”这款产品，我觉得特别适合您。它主要有3个优势：第一是安全有保障，第二是收益可观，第三是存期比较灵活。

第一，现在大环境特别差，你看现在投资啥都不行，像买房的、做餐饮的都不行。所以现在我们在投资的时候，安全有保障就非常重要，我们这款产品的本金是受国家存款制度全面的保护，确保资金安全无忧，这点您大可放心。

第二，收益可观，存款利率优于普通定期存款，长期持有享受复利的效应，会给我们带来更多的资产。资金它是稳健增长的，这个也是非常好。

第三，存期灵活，提供多种存期选择。您不管是想长期持有，还是说短期周转，都是可以的。

这款产品在当下这个大环境下特别适合您，您看您是想长期还是想短期呢？

……

大家演绎的很精彩，但我还是忍不住要打断一下，因为咱继续聊，可以聊好几个小时。我们这里只用设计一个介绍产品的话术。

感谢的妮老师的分享，她展现的话术非常的精彩，先说了一个总的结论，再展开各种支持观点，最后我看晓菲老师也是有所意动，非常的有意思。

七、【A2 催化应用】布置任务

那为了加深大家对知识点的把握，还有一个小作业给大家，请大家回去后完成。

想象一个即将发生的沟通场景，可以是向领导汇报2024年度工作，可以是和同事交流一件事情，可以是向客户推荐一款产品，也可以是其他你需要高效沟通的场景。

运用“自上而下”的方法去构思，并设计出一个符合“自上而下”沟通方式的逐字稿。12月31日前请大家发给我，完成的小伙伴将获得我精心收藏的30本管理书籍哦。

学习者分享：

八、结束语

美好的时光总是短暂的，不知不觉20多分钟已经过去了，我今天的分享也进入了尾声。最后，我们来小结一下。今天，我们一起学习了《结构思考力》一书中的“自上而下”表达技巧。它有明确目标、提观点、构框架、畅表达四个步骤，通过这一技巧，我们可以更加清晰、有力地表达自己的观点，提升沟通效率和说服力。

但是，任何方法再好，它都需要不断地去应用实践，尤其是“自上而立”这个表达方法中，你如何将你的观点去支撑你的结论，这个需要我们私下里不断去练习、去复盘、去改进的。我们不可能一下就非常娴熟地掌握了这种方法。

希望这种方法对大家有所帮助，也希望大家接下来能够持续的去实践，进而不断提高我们自己的沟通能力，来提高我们自己的影响力。

谢谢大家！