脱不花《沟通的方法》之

《说服：怎样让别人更愿意支持你》P133-134

说服在日常工作中是一个特别常见的场景。无论是争取预算、推行方案、调整指标，还是销售产品，我们都需要说服身边的人—老板、下属、同僚、客户，等等。我们时而苦口婆心，时而语重心长，时而又“死缠烂打”。显然，说服并不是一件容易的事，需要我们投入专门的时间学习，“对任何人都永不绝望”。

不过在此之前，我们先来排除一个心理干扰。说服很容易被理解为巧言令色——对方原本不想干，但你花言巧语迷惑了他，他头脑一热就答应了。请注意，这不是说服，而是忽悠。我们要特别警惕这一点，因为这不仅不诚实，而且即便你当场忽悠成功了，对方回去冷静一想，也会中途反悔。从此他会特别提防你，你的损失反而更大。

那什么是说服呢?我希望你记住这句话，并把它作为目标：成功的说服是不说服。

说服一个人，不是拿着一个方案摁着对方，让他无论如何也要接受，而是让他觉得我们俩是一伙的，我的目标就是他的目标。我提议的这件事，本来就是他想做的，只是我需要获得他的同意或者请他和我一起做而已。对方不仅在情绪上同意这件事，理性思考过后也同意，回去越想越同意。这个过程才是成功的说服。

我们接下来看看如何一步步接近这个目标。先来看它的分解动作要领：

说服=说话有分量+凿穿心理防线

什么意思呢?让对方愿意听我们说话，愿意听我们把话说完，是说服的第一步。我们必须成为一个说话有分量的人，至少要让对方愿意把注意力“交出来”。

如果仅仅因为我是老板，位高权重，所以我说话有分量，这肯定不算有说服力。只有当我和对方地位相当，甚至我处于下风时，我的话语仍然有分量，仍然有影响力，这才是真正有说服力。

动作一：说话有分量

怎么才能让自己说话有分量？我认为答案可以用三个字概括：强准备--用足够充分的准备所带来的心理优势和信息优势去“碾压”对方。

动作二：凿穿心理防线

前文提到，说服不是在一瞬间完成的。当一条陌生的信息拍到人面前时，人的本能反应都是防御和拒绝。若想说服别人，就要先让对方熟悉这个信息，凿穿他的心理防线。

具体怎么做呢？我认为是吹风和慢熬。

吹风的意思是，在正式说服以前，通过各种非正式的方式向对方发射信号。说服不是什么“图穷匕首见”--平时憋着不说，开会的时候拿出一个翻天覆地的大计划，吓人一跟头。越是大事，越要事前慢慢吹风。

在对方给出肯定答复之前，我们怎么把沟通的无限游戏继续下去呢？今天不成，我明天继续去说服他；当场没有说服对方，我继续优化，把方案做得更好，直到我的方案被接受。这里面的窍门，叫作慢熬。

关于“熬”，正确的做法是挖掘--不给他回避的机会，立即请教：“这个方案，您觉得我应该怎么改善？我这样调一下行吗？我把这个先决条件解决了行吗？

只要不断挖掘，就能挖掘出对方不同意的真正原因是什么，那他迟早会被“熬”同意。

四、【I重述知识点】5分钟

（一）What

日常工作中，说服他人是一个常见的场景。但我们往往需要投入时间来学习如何说服他人。首先需要避免的是，以为说服就是巧言令色的误区：别人本来是不同意的，但我们通过花言巧语来迷惑对方，让他们头脑发热答应了下来。我们应该避免出现这样的情况：因为一旦对方冷静考虑后，会反悔，更加提防，我们的损失也会更大。真正成功的说服一个人，不是强行摁着对方，要求他答应下来，而是要让他觉得我们的目标是一致的，是邀请他和我们一起做而已。这是经过对方情绪上的同意和理性思考后也同意的过程。

（二）Why

那么我们为什么要学习说服别人呢？他人会在缺乏信息、决策依据的情况下，对一件事情的看法与我们不同，而他的决定会影响与我们合作的最优结果，这就需要与对方同步信息、影响他们，来实现更好的结果。

（三）How

作者在书中给到了以下两个步骤来说服对方

1.说话有分量（也就是充分的准备所带来的心理优势和信息优势）

2.凿穿心理防线

凿穿心理防线又分为两个方法，

（1）一个是吹风：是在正式说服对方前，通过各种非正式的方法向对方发射信号。

（2）另一个方法是慢熬：也就是不给对方回避的机会，以提问的方式向对方请教更多的具体问题。

（四）Where

那什么情况下需要说服他人呢？我认为如果对方的决定会影响到与我们合作而产生的最优结果时，需要说服对方。

反之，与我们合作事宜无关的情况，则不需要试图说服他人。

（五）注意事项

需要注意的是，选择正确的说服对象也很重要，如果对方不是合作项目中最重要的关系人，那我们应该寻找更合适的说服对象。例如，我们以为A的决定与我们不一致，但实际上，这件事情的影响对B更直接更严重，所以说服B更能的达到目的。

五、【A1联系具体经验】2分钟

就拿我自身经历过的一个项目上的案例来说，我有一个利用这个方法成功说服客户的情况。当时，我接手了前同事的项目，要求客户按规定提供资料时，客户不配合，她与我的上级抱怨自己忙没时间提供这些资料，上级担心客户流失，要求我从简处理。

而我，在了解客户的数据，并与资深老师讨论之后，决定直接说服客户以避免后续风险，于是采取了以下行动：

1.“说话有分量”（我充分准备了详细的数据：-->我研究企业近三年数据变化的疑点和类似问题的官方案例）

2.然后是凿穿客户心理防线

在准备说服客户之前，我将整理的企业三年数据疑点和与客户存在问题极其类似的官方案例发给客户，让她先了解。

过了几天之后，我站在客户的角度，以提问的方式向她请教以下具体问题：

（1）如果检查者与官方案例中一样发现贵公司近三年A数据在逐年降低40%的情况下，B数据却大幅增加了60%，您这边会给到的理由是什么呢？

（2）我发给您的官方案例有抽查情况，如果抽查，您能在限定的时间内提供资料吗？

（3）公司要求出报告的目的是什么呢？

客户经过理性思考之后，积极配合提供了资料，采纳了我的整改建议。在第二年回购而且还加购了其他的服务。

反思：这个案例给我的启示是：对方刚开始的拒绝是由于信息不足。因为我将数据给到客户后，客户表现得有些惊讶，可能是没有专人研究或发现这个问题。因此，当事情对客户的利害程度非常高，我又与对方同步信息的情况下，容易说服对方。

六、【A2具体应用】3分钟

（一）目标

我选择拆解如何说服他人这个片段，是因为孩子最近熬夜写作业，影响到我的休息，我将合理的同步家庭作息时间视为一个合作项目，希望说服孩子能就此达成一致意见。

（二）我的行动计划是

1.“说话有分量”的充足准备：我准备首先制作一张Excel图表数据来统计他平时回家后的用时记录，来制作他在玩耍、作业、以及睡眠上分配的时间。

在记录1个月、3个月、6个月之后，定期给孩子展示月度、季度、半年度统计报表。

2.凿穿心理防线

先和孩子沟通前吹风，说：诶，你眼圈周围怎么有点黑？像只小熊猫。

然后找机会向孩子提问请教：

（1）你是如何做到这么长时间坚持只睡7个半小时的？可以分享下秘诀吗？

（2）你觉得这个作息时间还有哪些地方有改进的空间？可以谈谈你的观点和依据吗？

（3）你在作息时间安排改进的过程中，有哪些需要我提供支持和资源的方面呢？

七、【结束语】0.5分钟

最后总结一下，我们今天拆解的是《说服：怎样让别人更愿意支持你》，我们会使用“说话有分量”（也就是充分准备所带来的心理优势和信息优势），然后是凿穿对方心理防线（即：站在与对方目标一致的角度，以提问的方式向对方请教具体问题，来引导对方），实现说服对方的过程。

好了，我们今天的拆书就到这里，谢谢大家的参与。