【R原文片段】摘自《情所谓情商高就是会说话》1分钟

P16-17

电影《快乐飞行》里曾出现令人不禁点头赞许的巧妙揩辞。在该影片中，绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕，由于乘客大多优先选择牛肉，所以导致鱼大量剩余。

就在新人空姐面临重大危机的关头，经验丰富的前辈说道:“像平时一样平均分配！看好了。”然后展现了高超的措辞技巧：

“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”

由于是电影，其中自然存在表演成分，但前辈空姐这样一说，乘客确实会觉得鱼更好吃。后来，当前辈空姐询问乘客的选择时，绝大多数乘客都主动选择了鱼。这里就使用了“投其所好”的“措辞菜谱”：

“对不起，只剩鱼了。”

如果空姐这样说，乘客就会觉得自己简直成了废品回收站，哪里还有吃东西的心情，而像前辈那样说，乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。

【I拆书家讲解】

拆书家：大家都已经读完了吗？这个片段讲的是？技巧

学习者：投其所好的措辞技巧

拆书家：那什么是“投其所好的措辞技巧呢？

书中对“投其所好措辞技巧”的定义为：不直接说出自己内心的想法，而以对方的爱好、需求、关注点等为先，通过将对方的喜好与自己的想法相结合的方式来表达，这样既能获得对方的好感，又能实现自己的愿望。

过度句：这么讲是不是还不能很好理解，那就来几个案例一起分析一下吧

【概念与案例相互参照】

案例一、小李的亲戚从老家寄来很多柑橘，家人都吃腻了，小李不想让剩下的柑橘白白烂掉。他打算这么和家人说：“大家继续吃啊，不然柑橘放久就坏了”

请问小李这个想法算投其所好的措辞技巧吗？。

学习者：不是（引导，是的打1，不是打2）

拆书家：是的，这个不算，小李只是把脑中想法直接说出来了，属于直白表达内心想法的沟通技巧。

案例二、小张是卖鞋的营业员，近期店铺换季做活动，鞋子优惠力度比较大，小张觉得所有的客户不买买鞋子都是因为价格太高，所以做活动的话所有进来的人都会买，小张就打算对所有的客人都去说：“店铺鞋子做活动，年度最低价，可以多带几双回家”

请问：小张这个想法是投其所好的措辞技巧吗？

拆书家：是的，这个也不是，他没有找到对方需求，只站在自己角度去思考，可能部分客户会买单，但这个操作不是投其所好措辞技巧

案例三、小红要出差一周，他家里养的小猫想拜托邻居小王帮忙照顾一下，他知道邻居也比较喜欢小动物，家里也养了一只，他就想这么和邻居说：“小王，你这么喜欢小动物，这么有爱心，我要出差一周我家的小猫宠物你一起带一下吧，反正一只是带，两只也是带，在家闲着也是闲着，多带一下也不会掉层皮，你说对吧”

问：小红这个沟通的想法算不算投其所好措辞技巧

学习者：不是

拆书家：是的，也不算，小红虽然有结合了双方的需求，但计划的表达没有用符合对方利益的措辞话术表达，有点不顾对方感受，不尊重对方的味道。

案例四、我们来看看原文案例，经验丰富的空姐在面对剩下一堆白身鱼套餐的时候，她的想法和需求是“让客户多选择白身鱼套餐”，但她没有直接说：“对不起，只剩下鱼了”而是思考了一下客户选餐的时候，一般会选营养价值高，更新鲜，更高档的食物，最后弄了一个沟通的话术为：“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”

这个经验丰富的空姐是否用了投其所好的沟通方式

学习者：是的

HOW

拆书家：所以根据前面的几个案例我们可以得出“投其所好措辞技巧”比较重要的三个步骤

1. 找到自己需求，但不直白说出来。

2. 找到对方需求，对方会因为什么而答应你的请求。

3. 结合前面两步，构思出符合对方利益的措辞话术。

Where：

这种“投其所好”措辞沟通技巧适用于工作、生活、社交等需要拜托别人做事的场景，沟通之前可以用三个步骤做好构思，如果我们表达请求的时候对方说“NO”的概率比较大用这个技巧可以大大提升对方变“NO”为“YES”，如果我们表达请求的时候对方说“YES”的概率比较大，那用这个技巧能起到锦上添花的效果，让对方说“YES”更加的坚定。

个人A1分享

回到刚开始的场景案例给大家分享一下

双休时间需要其他部门来协助自己，如何用“投其所好”措辞技巧呢

一、找到自己需求，但不直白说出来。——内心需求是大家都过来打卡加班，帮忙搞起活动氛围。

二、找到对方需求，对方会因为什么而答应你的请求。——1.如果有3倍工资可能会答应，2.如果是团建过来玩可能会答应，3.如
果是比较轻松的活动可能会答应，4.如果没3倍工资，但有加班时长可以抵扣后面的急事请假可能会答应，5.如果有人请吃大
餐可能会答应。6.如果能得到领导认可给月底绩效加分可能会答应

三、结合对方需求和自己需求，然后构思出符合对方利益的措辞话术。——对方的需求中，第3、第4和第6和自己需求最匹配，
构思出符合对方利益的措辞话术为：“各位，本周六公司有弄了一个活动，在这也隆重邀请大家一起参与，活动比较轻松不用
在办公室，现场配合玩下游戏活跃下氛围即可，大家过来的话可以打下卡，可以增加一些请假抵扣的时长，后面碰到急事要
请假可以直接抵扣不用扣钱，这场活动领导也比较重视，到时候会和大家一起参加的”。

那看了这么多案例，也了解了“投其所好”措辞技巧如何操作，我们上手来操作一下吧

A2 催化学习者应用 【技能点：教学习者编剧本】5-10分钟

为了大家更好的吸收和运用，接下来邀请学习者来编一小段故事。

1. 大家想一个未来可能会遇到需要求人做事的场景

2. 这个场景要有时间，人物……框中的几个元素

3. 故事需要使用“投其所好”措辞技巧三步骤来构思话术解决问题（第一步和第二步为思考， 第三步为弄出话术，不用把问候寒暄等内容加入其中，思考部分可以用旁白方式说出）。

4. 给大家5分钟的时间，5分钟后我会请1-2两位伙伴演绎你们的故事。

【学习者剧本记录】 时间关系，我们先到这里，我看大多数小伙伴都差不多已经完成了故事的编写。那我请******来给我们做分享吧。

学习者子落分享：

时间是在下周一，地点在公司领导办公室，事情就是我公司总经理要求制定一个关于完善付款手续的一个考核办法。

我的需求就是需要让分管领导帮助我召开考核办法研讨会，把相关部门召集在一起，让大家共同讨论，共同决议，这样的话我的考核办法的实施就阻力会比较小。

领导的需求关注点，就是省事简单，不要给他找过多麻烦，同时这个工作推行的话也有利于公司的管理。

把我的关注点和领导这个关注点合在一起，然后用一个领导听着比较舒服的语言：“领导向您汇报一下，目前我们这个考核办法基本是研究出来了，但是考虑到大家肯定都有抗拒心理，为了便于推进公司的这个管理让这个付款手续正常的推进，也为了让公司总经理更加信任我们这个口的工作，就想请您！这周帮抽一个时间。帮我召开一个考核办法的研讨会，大家共同研讨这个考核办法，让考核办法更好的一个实施，领导您有没有时间，如果有了时间的话，我们可以进一步讨论一下细节。

技能点：【反馈】 1分钟

非常感谢子落老师的故事演绎，刚才的案例非常的生动形象，特别是对“投其所好”措辞技巧的运用部分，成功的把“NO”变成了“YES”。相信通过我们不断地训练和运用我们的技能能够越来越熟，更上一层楼。

技能点：【强有力的结语】1分钟

我今天的拆书活动到这里就结束了，做个总结，今天和大家分享的是“投其所好措辞”技巧，一共3个步骤，（1、找到自己需求，但不直白说出来。2、找到对方需求，思考对方会因为什么而答应你的请求。3、结合前面两步，构思出符合对方利益的措辞话术）谢谢大家的聆听和参与。