今天学习的主题：自上而下疑问回答做分解——一个方法让你快速说服对方。

【学习目标】：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够运用自上而下疑问回答的两个步骤完成一次问题分解。

今天咱们有小组讨论、学员分享环节，我先分一下组，左边一组，右边一组。

下面请大家花2分钟的时间阅读拆页，读完后请举手示意我。

片段来源《结构思考力》：《自上而下疑问回答做分解的两个步骤》

当我们问问题的时候，不一定单纯问为什么。疑问回答式的核心思想就是我的任何一个观点的得出，都要去想对方看到这个观点之后，他头脑中会有哪些问题；或者我在阐述这个观点的时候，对方已经存在了哪些和我的观点不一样的问题，那个就是我说服他的重点。刚才我们已经了解到通过建立疑问回答式的对话结构能够很好地吸引对方的注意力。接下来跟大家分享一下自上而下疑问回答做分解构建金字塔结构的两个步骤，分别是设想问题、回答问题（见图3-3）​。

第一步：设想问题，从对方角度出发的新模式。设想问题是在已经确定完主题的基础上，看对方会关注什么问题。比如以谈工资话题为例，如果主题是“申请加薪20%”​，可以设想一下当我们跟上司说涨20%之后他会关心哪些疑问呢？比如，为什么涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨呢？不涨会怎样？他一定会有很多问题，而且每个人的上司关心的问题是不一样的，甚至另一个同事跟你同一个上司，他去谈和你去谈上司关心的问题也有可能不一样，所以这些问题都是这个场景下的私人定制问题。

第二步：回答问题，提前想好答案事半功倍。回答已设想的问题。你把上司可能会关心的所有问题都设想出来了之后，比如他关心“为什么涨？涨多少？如何涨？”这三个问题，就把这三个问题答案想好，同时还要想这三个答案会引发哪些新问题，再循环应用这两个步骤，直到你认为所有的答案都被解答了，就完成了这次金字塔结构的搭建。

好，阅读时间到。

好，我看到大家已经示意我读完拆页了，下面我从三个方面分享一下我的理解和体会。

是什么？为什么？怎么做？

【WHAT】

自上而下疑问回答做分解是一种解决问题的方法，它运用想象对话技术，通过关注对方需求，预先提出一系列问题，然后回答问题的方式，让我们有备而来，从而实现吸引对方并说服对方的目的。

【WHY】

周一，我走进部长办公室，想说服他增加一套培训考试系统

我：领导，我想给咱们公司上一套培训考试系统，让职工在系统里学习考试，我看过那个系统，用着挺方便的。

部长：系统的功能有哪些？多少钱？对人员能力提升能起到多大作用？

我：功能可多啦，嗯......我记得有一个挺好的是升级打怪，其他的。。。记不清啦。多少钱？还没有问。起多大作用，这个我现还不能确定。

部长：去去去，啥都说不出来，下次没准备好，你别来找我。

为什么我被领导赶出来了呢？因为我不知道领导关注什么？我只按照自己的理解去说。

【HOW】

这个问题如何解决呢？很简单，只需二步：

第一步：设想问题，从对方角度出发。设想问题是在已经确定完主题的基础上，看对方会关注什么问题（强调重点是主题确定）。比如我要给领导汇报的主题是上一套培训考试系统，我的汇报对象是部长，我要从他的角度出发去想象他会关注什么？会有哪些疑问？逐一列出。

（想象领导关注：你为什么要上这个系统？上这个系统的需要花多少钱？花钱能起到多大的作用？有没有货比三家啊？）

第二步：回答问题，提前想好答案事半功倍。逐一回答刚刚设想的所有问题。这里面强调一下，很多事情不是设想一步就完成的，你同时还要想，这几个问题的答案会引发哪些新问题，然后再回答，再提问，再回答，循环应用，直到你认为所有的答案都被解答了，一次金字塔结构就搭建完成了。

以我的故事为例子：

如果，我用这样的方法把领导想到的问题，全都想到并给出答案，领导是不是会很容易通过我的方案呢。

【预防异议】

1.可能有小伙伴们会说：这样太麻烦了，但事实上，不这么做会带来更多的麻烦。职场中经常流传着这样一句话：“如果能回答老板的问题，你就离成功更近了一步。”你看我，因为没有关注领导需求，一问三不知，领导会怎么想？肯定认为我工作能力不行啊！留下这样的印象后，想晋升提拔那希望可就变的渺茫了。

2.可能又有小伙伴说，那对方有哪些问题，我怎么知道？这太难了。是的，这个确实是很多人遇到的问题。难题不难，只要你用对方法。在这里我可以教给大家一个最简单的方法，叫2W1H，一般有问题对方都会这么问：what是什么，why为什么，how怎么做，用这个方法基本能解决我们大部分问题。另外，我们也可以请教身边人，比如办公室同事、身边朋友、甚至是家人，看他们会提出什么疑问，帮助我们去完善问题，可以解决彼此存在不同观点问题。相信为了达到自己的目的，做点儿难还是值得的。

【WHERE】

自上而下疑问回答做分解这个方法，适合用在已经确定主题的基础上，比如我们可以用在涨工资、汇报工作、商务谈判、演讲、课程培训、产品推销等需要说服对方认同你的观点或同意你的意见等场景。它不适用于未确定主题的场景。

【A2分步催化一】

通过刚才的分享，相信大家对自上而下疑问回答已经有了初步了解。现在，请大家设想一下，在未来1-2周内，你可能会遇到什么场景，可以应用我们刚刚学到的方法。注意：在这个环节只需要想“场景”就可以了。

比如：工作天天加班加点，周一想向老板申请涨工资；比如：感觉拆书帮很好，周末想向朋友推销拆书帮；比如老公天天躺在沙发耍手机，你想说服爱人参加某项运动等等。

【现场指令1】请大家根据之前的分组，在组内进行讨论、分享，时间2分钟。稍后我会邀请一位小伙伴来分享。

【现场指令2】现在请一位小伙伴给我们做分享。好的，请秀梅老师给我们做分享。时间1分钟。

【学习者案例记录】：1分钟。

秀梅老师分享：推荐一个课程

【A2分步催化二】好，非常感谢**伙伴给大家提供的应用场景。现在请大家想想，刚才你们分享的未来可能遇到的场景，用今天我们学到的自上而下疑问回答做分解的2个步骤，如何做才能解决你的问题或说服对方？请在小组内讨论并画出一张金字塔结构图。时间5分钟，5分钟后，邀请一位小伙伴来分享，时间1分钟。

【学习者案例记录】

秀梅老师：推荐课程

第一步：设想问题：为什么不收钱？是不是传销？怎么学？课程安排是什么？课程结果是什么？

第二步：回答问题。为什么不收钱？因为是公益。是不是传销？不是，场地是政府的，老师是志愿者。怎么学？线上或线下学。课程安排：3天2晚，线上每天听，原文写作业。课程结果，让自己更笃定，知行合一。

【结束语】

感谢秀梅老师的分享，自上而下疑问回答让我们思路更清晰，我们尽可能把所有问题都想到了，你的说服力更强，就能更能打动别人，说服别人买你的课。通过刚才的练习，大家对自上而下疑问回答这个解决问题的方法已经有了一定了解，熟能生巧，希望今后，大家要多多练习，难题不难，只要你用对方法。只有思考清晰，才能表达有力！愿我们每个人的生活更美好。

谢谢大家，今天的分享全部结束。感谢观察家，感谢各位小伙伴。