每个人都生活在自己的故事里，当你试图“卖”一个观点给对方的时候，就意味着你的故事和对方的故事需要有一个交集。否则你再怎么讲你的故事也是自说自话。在这个交集里，你需要讲一个以对方为中心的故事，这个故事模型，我们叫它“雪中送炭”，这个模型几乎适用于任何销售场景，包括给老板“卖”自己的观点。

所谓雪中送炭，就是听众本来一切顺利，有一天突然发生了什么，导致他面对困难，然后你来帮助他的故事。这个故事和其他故事最大的不同就是，讲故事的你不是故事的主人公，听的人才是。在下雪天，你是那个送炭的人。

所以，雪中送炭的故事模型具体来讲是这样的（见图6）：

◆ 背景：主人公本来有的一个目标

◆ 冲突：达成这个目标遇到了或者会遇到什么样的阻碍

◆ 解决冲突：雪中送炭，提出克服阻碍的解决方案

◆ 完美结局：这个方案能够带来什么样的结果

【what】

这个便签是一个我们向领导要资源或同事要支持的沟通模型-“雪中送炭”。

【why】

我们在工作中做提案的时候，最容易出的问题是站在自己的立场来说，比如，想去参加一个培训，往往给领导说“培训机构多厉害、培训师多厉害”，但领导感觉不到你去培训之后他有什么关系，他能从中得到什么好处，能帮他解决什么问题，所以很难说服他同意你去。

【how】

那应该怎么做呢？我用医生看病过程来比方，介绍雪中送炭模型的四个步骤。

第一步：望“初心”，对方最初的期望或目标是什么？比如想业绩增长，利润增加或降低成本。

第二步：探“病症”，给他介绍目前遭遇到什么困难或麻烦，让最初的目标难以实现。

其实就是告诉对方“你有病”，接下来就是第三步。

第三步：开“药方”，这步就是“我有药”，抛出我们的方案去克服前面困难。

第四步：谈“疗效”，描绘“药到病除”的效果，吃了我的药之后，腰不痛了，腿不酸了，把美好结果给他描绘出来。

【案例】

我想这个月末去苏州参加一个行业培训，需要3天时间，和差旅费，但又担心领导不让我去，因此我准备用雪中送炭模型来申请。

第一步：望“初心”，我首先回顾了公司的目标：想把工商业储能业务当做我来发展的重点。

第二步：探“病症”，然后，我指出了我们面临的挑战：我们搞了一年多，对于这块业务到底怎么做还很模糊，因此这块业务始终没有起色，这就是我们需要解决的问题。

第三步：开“药方，我参加培训，了解别人是如何做的。

第四步：谈“疗效”，我描绘结果，有可能给公司找到业务打法，或找到新的市场方向。

【where】

书中说的是这个方法适合于各种销售场景，包括销售自己的观点。

我认为在对方“没有义务支持”我们的场景下比较适合，而对于对方有义务支持我们的情况，只需要提出需求即可。

比如我一个朋友在一个汽车零部件企业公章，他负责公司的生产运营，手下有500来号人，他对他的手下要求的跨部门沟通的方法就是“不要有站在对方立场考虑问题，直接提出需求，然后大家来想办法解决即可“。

【预防异议】

这个方法最关键的核心是我们考虑问题要站在对方的角度，有人可能会说：“我确实不知道知道对方的需求，在第一步“望初心”的时候就不知道，那咋办？”。

这种情况下，根据书中的方法可以采用三种方法了解对方的需求：

第一沟通了解，就是聊天过程中问。

第二，是研究资料法，查找领导的KPI是什么？为了达成目标你能帮他做什么。

第三，综合验证，综合前两种方法，反复验证自己想法。

【A2分步催化-场景】

在我们开始之前，我想请大家思考一下，未来一个月内工作或生活中可能遇到需要别人帮助或支持我们的场景。比如：申请经费、汇报提案、教育孩子等。请大家花一分钟时间，将这些场景写在便签上。

【学习者芳芳分享场景】

申请调岗，换新岗位位后有些不适用，希望领导让她回到原工作岗位。

【A2分步催化-加工案例】

现在，请大家根据刚才想到的场景，应用雪中送炭模型的四步法，去说服对方，大家把话术写下来。

我给大家准备好了表格，大家可以参考我前面分享的案例，来加工自己的话术。大家把关键词写在自己纸上，我给大家2分钟时间。

好了，时间到了，我们请个朋友来分享一下，1分钟时间。

【学习者芳芳分享案例】

第一步：望“初心”，领导进行岗位调整是为了发挥每个人的价值，让公司更好的发展；

第二步：探“病症”，方方换到新岗位之后，并没有带来预期中的价值；

第三步：开“药方”，转回原岗位；

第四步：谈“疗效”，之前的经验加上最近的经验，能更大化发挥自己的价值，帮助公司发展。

【总结】

以上就是我分享的全部内容，主要介绍了通过“雪中送炭”模型来兜售我们的“观点”。希望以后工作或生活中能用这个方法，帮到大家提高说服力，感谢大家的参与。