请大家花4分钟的时间阅读分发的拆页，阅读完成了的小伙伴，请举手示意。

片段来源：《提问力》P120～121

我们用一个案例来解释SCQA模型的每一个步骤及如何操作。

案例背景：我的同事小林，昨天经理当着办公室同事的面骂他，他很苦恼，不知道以后怎么办。事情的起因是，他给同事做的项目标书没有满足客户的需求。

首先要确定这是谁的问题。在这个例子中，如果是小林的经理来找我，那么问题所有者就是经理。而现在有苦恼、想解决问题的是小林，所以问题的所有者是小林。

第一步，描述稳定的状态

小林每天正常上班，完成本职工作，为销售同事制作标书。这是案例中的S（稳定）状态的现状。

在这一步，要求描写当事者稳定的状态，即发生事情之前当事者的生活或者工作状态是怎样的。这里的稳定状态并不一定是平安无事，即使处于非常困难的状况，只要是持续稳定的，都属于我们描述的“稳定”状态，比如小王年初辞职之后，持续四个多月没有找到工作，眼看着手中的钱不能支付下个月的生活费了，陷人极度焦虑中。这种困难的生活状态也是小王所处的“稳定”状态。

在这个环节中，要描述当事者期待解决问题后的目标。小林的目标是，希望以后经理不要再因为标书的事批评他，也不希望因为这样的事情引起工作变动。

第二步，陈述颠覆现状的问题

打破小林现状的事情是他的经理在同事面前骂他。这是小林第一次遇到，他觉得受到了伤害，有种冲动想辞职。等情绪冷静下来后，考虑没有必要因为此就舍掉自己喜欢的一份工作，但内心的难受消化不了，这件事情就成了他必须要过去的坎。

第三步，自我设问

小林在经理骂他后，情绪上会有强烈的波动。当他稍微平静一些时，大脑里浮现出一个疑问：“为什么经理要这样对我？”这个疑问反映出小林关心的角度，想找原因，这可能是小林要解决的一个问题。小林还可能有这些疑问：

“我怎样和经理相处？”“经理会不会炒我鱿鱼？”“以前都没有过，今天经理遇到什么事情了吗？”“我的标书怎样才能做得更好？”

这个环节是当事人发散性地自我设问，出发点是怎样从根源上解决问题。发散性提问可以用头脑风暴的方式，不断向自己提出疑问，当我们假设的疑问越来越多时，就越能看到有什么问题被我们忽略了。

然后对设问的问题进行分析，找到哪个问题是最重要的。我们一起来看小林的各种设问。

“我怎样和经理相处？”

这个问题解决后，如果下次再有标书出错、客户投诉，经理会不会放过小林呢？肯定不会。

“经理会不会炒我鱿鱼？”

之前没有任何征兆，因为这一件事就炒鱿鱼，有点说不通。

“以前都没有过，今天经理遇到什么事情了吗？”

经理遇到什么事情，不是小林能够解决的。小林如果琢磨这个问题，也就只能是下次汇报工作前察言观色一下；但小林如果出错，经理哪怕心情再好，也一样会批评小林。

“我的标书怎样才能做得更好？”

解决这个问题后，能够让经理对小林的标书认可，以后也能做出漂亮的标书。哪怕经理脾气再不好，也不会天天找碴。

如何判断哪一个是我们要解决的最重要的问题呢？在设问的过程中我们必须不断追问自己：

“解决这个问题，可以真正解决颠覆现状的问题吗？”“如果是这个问题，我能解决吗？”“解决这个问题，可以实现我的目标吗？”

不断追问自己，判断出哪一个设问是最重要的。而这个最重要的设问就是难题的本质。

经过小林的设问和分析，找出了“我的标书怎样才能做得更好？”这个设问，是最重要的必须解决的问题。

第四步，给出答案

围绕着小林找到的问题本质，我和他一起探讨寻找解决方案，编写标书有哪些流程和注意事项，他需要怎样做。如果你设问出来的问题比较复杂，难以一下子给出解决方案，那么就需要对此进行更多的原因分析。

好的，我看到大家已经完成了阅读。这段拆页

【what】

介绍了SCQA的一个新用法。我猜好些小伙伴都比较熟悉《金字塔原理》中介绍的吸引听众注意的SCQA法，即场景、冲突、问题和答案。这个拆页用来挖掘问题的关键，对应的四个步骤是：描述稳定状态、颠覆现状的问题、找到问题的关键、给出问题的答案。

【how-细化步骤】

从拆页中可以看到，基本分析步骤如下：

第一步，描述稳定。也就是我们说的场景或者背景。是后面问题或者困扰出现的前提条件。

第二步，描述混乱，也就是我们说的冲突。拆页里翻译成混乱，也就是针对稳定状态的差异。是不舒服或者不喜欢的情况。

第三步，自我设问。也就是我们说的问题。不同的是拆页里强调需要通过头脑风暴之类的方法，把与之关联的问题都列出来。然后识别这些问题的解决是不是有利于混乱状态的结束或者是缓解。

所以，为了区别于之前的SCQA，我们增加一个发现关键问题的步骤。即

第四步，发现关键。我们用英文单词Key的首字母K来表示。针对罗列的问题，通过自问自答，我们识别出一个关键的问题。用什么工具呢？我这里推荐“二维矩阵分析法”，可以把各个问题的难易度和对解决混乱状况的程度，按照高低列在一个坐标系里，而位于解决程度高和容易实现的区间里的问题就是现阶段关键的问题了。

第五步，寻找答案。这个和之前的一致，是解决问题的方法。

通过把SCQA扩展成SCQKA，我们也把关注的重点聚焦在问题的关键上来，抓住关键才能迎刃而解。

【不这么做的坏处】

有的小伙伴比较直接，看到问题，立即着手解决，只需要QA即可，执行力很强。

我家小朋友刚刚上初一，住校周末才回家。上周她说有一道数学题不好做，问我。这题说的是两车从AB两点相向而行，问车到两个终点的中点的关系，一看就是路程问题，可是计算很是复杂，最终卡壳。

我拿过来，先看了看这个题出在哪一章，原来是学习数轴，而且题目还专门提示了距离和中点在数轴上的表示方法。

对于孩子来说，她没有关注到这个问题的出题背景，仅凭自己的过往经验就开始解题；而我就引导孩子关注到这道题的背景，明确需要选择的解题思路，用数轴的方法，这道题迎刃而解。

问题本省往往和产生它的背景息息相关，如果我们不把问题的SC和K弄清楚，很可能抓到的仅仅是表面问题，而不是问题的关键。这样执行就是无效的努力。

【Where】

利用SCQKA分析法，能够帮助我们克服思想的惯性，在复杂和混乱的现象之下，找到问题的关键，而对于简单问题，或者是自己非常熟悉的问题，就不用这么复杂的过程了。

【A1显像提问】

好，学以致用，请大家现在回想一下，在过去3个月内，你遇到过什么场景，是适合用SCQKA分析法的？当时你手足无措，甚至现在都还没有解决：例如搞销售的被安排去搞生产管理，孩子小升初要选择学校，经济下行是不是需要跳槽换个行业等等。

【现场指令1】请大家在组内交流，把你想到的场景写到学习材料的“A1联想场景”这一栏，填好的小伙伴可以举手示意。

【现场指令2】现在请【杨翠】给我们分享一下你想到曾经的一场景可以使用SCQKA分析法的。只分享你写的场景即可，时间1分钟。

【学习者案例记录】

杨翠：就是最近在决定要不要购买一台电视

主持人：要不要采购电视这个决策对吧

【回应或反馈】

谢谢杨翠的分享，请大家把掌声送给他。

【现场指令1】

接下来，请大家利用今天学到的SCQKA分析法，如果回到之前的场景，你会如何处理？大家可以先在小组内交流，然后写到学习材料的“A1+具体运用”中。时间4分钟，完成的小伙伴可以举手示意。

【现场指令2】

我看大家都基本完成，现在请杨翠老师，分享你在SCQKA这几步写下来的关键词，时间1分钟。

【学习者案例记录】

杨翠：【S】稳定的状态呢，其实是有电视的

杨翠：【C】然后混乱的状态就是，电视的屏幕它有点坏了。就是可以看，但是屏幕坏了。它其实是影响感受的。

杨翠：【C】嗯，然后呢还有一个就是现在有四川省家电补贴，所以出现了这种新情况。

杨翠：【Q】试问：坏影不影响，结论就是影响；原来的旧电视没有新功能，现在的新电视有有投屏功能；它就会有一个新的功能，就相当于是电脑屏幕；要不要享受这个新科技；要不要享受这个补贴，最高可以补贴到2,000块钱；考虑要不要买

杨翠：【K】最后你经过分析以后，最看重的是这个电视影不影响感受啊

杨翠：【A】答案就是：好行！

【回应或反馈】

谢谢杨翠老师的分享，他使用了刚才学到的SCQKA成功地找到了问题的关键。谢谢杨老师，请大家把掌声送给他。

我想大家也注意到了，SCQKA分析法对于相对简单的问题，或者是有明确答案的问题，能够形成闭环，但是还有一类没有标准答案的复杂问题，我们就可以用苏格拉底提问法来进行深入探讨和分析。

大家在跟随我完成拆页二的现场学习后，能够了解苏格拉底提问法的四个提问方向，并针对特定场景提出深入探讨的问题。

请大家花3分钟的时间阅读分发的拆页，阅读完成了的小伙伴，请举手示意。

片段来源：《提问力》P033～034

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。另一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。

然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如：

“你是没想好到底要不要考研，对吗？”

“你现在的主要问题是：想转行，又不知道该怎么转？”

“所以你觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了；原谅他吧，你又不甘心，是吗？”

接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底就是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。你提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向；探究他背后的假设，探究他自己还没想明白的标准，提醒他还没有考虑到的情况，逼着他去发现细微之处。

……………………………………………………………………………………

有一位北京的拆书帮的小伙件跟我说，他最近很苦恼，因为看不到出路，除非娶个“自富美”，不然是甭想在北京买房了。他爸妈劝他回老家，是个四线小城市。但真要回去，他又不甘心。他问我该怎么办。

我说：“我知道你现在很难受，但我不知道该怎么办。”

我问他：

“你不甘心回老家的原因是什么？相比之下，你觉得老家没有而北京有的那些事物，你现在善加利用了吗？”

“你理想的未来是怎样的？如果那些目标都实现了会怎么样呢？”

“你要选择继续在北京打拼还是回老家，你都看重什么？收入、机会、朋友、家人、环境、子女教育、资讯……如果把这些排个序，你会怎样排？为什么这么排？”

“有没有人之前跟你有类似的情况，他们都是怎么选择的，他们对自己的选择有哪些滿意的地方，哪些不满意的地方？”

“如果一切都不改变，未来五年的你可能在做什么？”

“如果你有机会跟五年前的自己说句话，你会说什么？”

……

那次我们聊了有一个多小时，其实主要都是他在说。我只是看着他的眼睛，问了这些问题。

他没有当时做出决定。他说很多问题他还没有想清楚。

三个星期后，他给我写了一封信，是手写的信。说他决定至少在北京多待三年，同时做一些改变：多参加一些正能量的社群活动，跟几位师友探讨自己的职业目标，有针对性地设计学习的计划。

他说谢谢我。我说，你还可以谢谢苏格拉底。

好的，我看到大家已经完成了阅读。这段拆页

【what】

介绍了苏格拉底提问法，并通过拆页中的例子展示了这种提问法的神奇力量。苏格拉底不用多介绍， “希腊三贤”之一。这个提问方法也被称为“产婆术”或是“催产术”，意思是问题最后能得到什么结果并不知道，我们要做的仅仅是帮助它诞生。

【how】

拆页中把这个方法分为四步：

第一步，克制表达。不要急于表达自己的观点，不要说教。

第二步，确定主题。明确这次讨论的议题，防止跑偏。

第三步，承认未知。诚实地表达自己还没有好的想法，愿意一起讨论。

我理解前面三步都是铺垫，让后面的对话顺利展开。

第四步，连续提问。这也是苏格拉底提问法最核心部分，通过巧妙并有针对性的提问，让问题更加清晰，答案呼之欲出。拆页中也介绍了常用的提问方向：探究他背后的假设，探究他自己还没有想明白的标准，提醒他还没有考虑到的情况，逼着他去发现细微之处。

【意译案例】

其实生活中类似拆页里提到的去留问题，这是没有标准答案的，需要根据不同的人的实际情况来探讨。

我是拆书帮蜀汉分舵的会员长老，负责鼓励会员留存，收取会员费。去年就遇到一个会员叫黄不了，加入拆书帮1年了，但是还没有晋级，年底邀请他继续续交会员费，他就犹豫了，一方面又想进步，一方面又担心自己时间不够。他问我该怎么办？

我说：“我能体会你现在的纠结，以前我也有类似的感受。具体你现在该如何处理，我并不知道。”

我问他：

“你当时参加拆书帮的原因是什么？在加入的这一年中，你有收获吗？”

“你对自己的期待是怎样的？在拆书帮里，是否能够帮助你实现呢？”

“你接下来的一年里最重要的事项是什么？提升自己、完成重大项目、生儿育女、学习专业技能等等，把事项排个序，看看什么是你接下来一个阶段的重要事项。”

“有没有和你类似，留在拆书帮里也不晋级的人？他们为什么这样选？他们有没有后悔？”

“如果在续一年，你有什么打算？”

“如果你不在续费，对你有什么损失？”

……

我们在微信里聊了一会，大部分问题都是启发他思考的，他没有当时做出决定。三个星期后，他决定再续一年会员，继续在拆书帮里学习成长。

有时候，问题思考清楚了，答案也就浮现出来了。

【预防异议】

中国古代圣人孔子，也是一个擅长用提问来启发学生的，孔子提问和苏格拉底提问有什么不一样呢？从《论语》来分析，孔子是知道标准答案的，提问是教学手段，让学生主动思考，孔子提倡学习和思考的结合。而苏格拉底的提问是探讨方法，目的是让学生与老师一起明确问题的背景、标准、例外和细节，促使问题得以解答。

【Where】

所以，苏格拉底提问法主要用在复杂议题的讨论上，对于已经有明确答案的问题，就不适合用这个方式来提问，不然就是说教和抬杠了。

【拆书家提问设计】

我们在第一个拆页里有一个例子：

你的同事小林，有一天经理当着办公室同事的面骂他，他很苦恼，不知道以后怎么办。事情的起因是，他给同事做的项目标书没有满足客户的需求。

小林使用SCQKA的分析，找出了“我的标书怎样才能做得更好？”这个关键问题，现在他来找你让你帮忙出出主意，如何才能把标书做得更好。

请大家在组内进行讨论，利用苏格拉底提问法，重点是在四个提问方向上设计问题，形成一个场景对话。四个方向中至少选择两个方向完成提问设计。把关键词写到学习材料的“场景演练”中。

时间5分钟，完成了的小组请举手示意。

我们请阿莲这组的两位小伙伴用对话的方式演绎一下他们设计的苏格拉底提问对话。

【学习者案例记录】：

图图：莲姐我跟你说啊，我今天又被领导骂了，他说我的那个标书怎么样，我就在想我的标书要怎么做才能做的更好呢？

阿莲：啊我先抱抱你，先抱抱你。我们先舒缓一下情绪啊！今天你是想探讨一下标书怎么做才能做的更好是吗？

图图：我就是想要看一下，其实我做了这么多要求，但是没有遇到像今天领导这样骂我的情况。我就在想我要怎么样才能把这个要求做好呢？

阿莲：你真的是太积极了，在这种情况下还想着怎么把它做好，但是我也没怎么做过标书啊。但是呢，我可以陪着你一起来探索一下

怎么来把这个做好，好不好好？

图图：谢谢嗯！

阿莲：那你们这边就是有没有做标书的一个标准？什么样的标书才是做的比较好的呢？

图图：就是看着那个标书，它的那个结构、逻辑清晰，拿着你知道123做什么，然后后面继续引导还要做些什么呀

阿莲：这种你们觉得是很好，哦你有见过这样的标书吗？

图图：有没有啊，就是之前我们有同事的做过。

阿莲：哦那这边的话有没有想过去联系他，或者说找他来协助你啊之类的？

图图：没有他都走了，他离开我们公司了

阿莲：那我们有没有其他的办法，可以去借鉴到他的这个啊，这样的比如说呢就有他之前给我发过他以前做的以前我们一起做的发过来让我帮他参考一下

图图：后来那个领导说那个做的很不错那个，哦那如果说如果是你就是我们换一个人

阿莲：如果是你做成他那个样子的话你觉得领导还会满意吗？

图图：当然

阿莲：我们是否需要去给你进行确认一下呢？你觉得有没有必要我可以找到那个标数的结构然后呢去给基地确认一下

图图：我按照这样的方式这样的想法来做这个标书看可不可以达成一致。

阿莲：是呀你真的太厉害了哎，你这样说，就找到了该怎么做了。

图图：谢谢，这个问题解决了谢谢你的帮助

阿莲：祝你工作顺利啊！

感谢他们两个的分享

【回应或反馈】

谢谢阿莲、图图的分享，请大家把掌声送给他们。

【拆书家提问设计】

我相信，通过刚才的练习，大家已经基本掌握了苏格拉底提问法的精髓：克制表达、确定主题、承认未知，连续提问，其中常用的四个提问方向背景、标准、例外和细节。

在生活中，苏格拉底提问法的应用也很广泛，我就常常和孩子一起探讨数学问题；心理咨询师也用它来探索来访者的内心；公司管理中经理也可以用它来和下属一起探索解决问题的方法，激发创造力。

现在请大家思考一下，苏格拉底提问法可以用在今后的那个场景里？可以是亲子互动沟通，可以是帮朋友排忧解难，可以是解决公司问题。把你想到的场景写到学习材料的“A2联想场景”一栏中，这一步只需要确定使用场景即可。

写好的小伙伴可以举手示意。

好！有请【感恩】分享一下你准备运用的场景。

【学习者案例记录】：

感恩：我想用到与朋友的排忧解难。

感谢感恩的分享，大家把掌声送给她。

【拆书家提问设计】

接下来，每组选择一个场景，组内讨论，共同完成一个使用苏格拉底提问法的场景对话的设计。请把讨论出来的内容，填写在学习材料的“A2具体运用”一栏中。

设计时间5分钟，完成的小组请举手示意。

好的，我们有请感恩分享他的苏格拉底提问法对话设计的要点。

【学习者案例记录】

感恩：我想的是在未来【下周日】

感恩：就是跟我的朋友，关于他遇到一个家校沟通，与老师沟通的这种问题，为他排解难的问题

感恩：他向我咨询，未来发生的地方是家里，通过电话

感恩：他给我打电话，他说他现在很烦啊，感觉到与那个老师的关系很微妙

感恩：又觉得孩子在学校里承受了很多，就是老师的这些不理解啊，他又想要制止孩子

感恩：我给到的第一步是要克制表达

感恩：这一步，我之前就会噼里啪啦说很多，就是来表达我想要怎么说，就是按照我的立场。刚才匡海老师说了以后我就感觉到要克制表达，不然我就是在说教。所以对这一步的表达克制表达。

感恩：转换为提问的方式，我就感觉整个我的情绪也好很多了

感恩：就是我能帮助你做些什么，这是我第一步克制表达的提问，向他询问我能帮助你做些什么

感恩：他说，我希望你帮我看一下我这条短信，我该怎么给老师说，怎么样能缓解我们之间这种微妙的关系

感恩：然后我说那你现在想要解决的问题是：和老师之间的这种微妙的关系还是想要去解决孩子在学校里面发生的事情，以后你怎么样去支持孩子，去得到他的想要的问题

感恩：然后他想一下说，对，我应该是解决的是要怎么样去支持孩子，而不是去解决我跟他这段关系

感恩：当我确定了他这样一个主题的时候我再去沟通就会很好

感恩：然后第三步就是承认未知。那他这样说的话我说我可能不能给到你具体的建议，但我可以帮你分析一下现状，看看你的需要现在是什么啊！

感恩：然后他就会说现在的需要呢就是孩子现在出现了一个在学校里面睡觉然后他不睡，要去上厕所，连续去上了两次之后，老师会不允许他去上的问题。孩子回来有恐惧感啊，产生的这种心理的问题。

感恩：好的，我说那你想要跟老师沟通的是现在在学校里对于上厕所这件事情让孩子造成了恐惧这件事情是吧。

感恩：然后他就会说，我现在就是想要解决

感恩：我说那你想要怎么跟老师沟通，他就劈里啪啦的说一通

感恩：然后我继续提问，就是你可以（我可以这样跳的吗？可以，这本来是未来的场景嘛，你可以不管他的回复，你要把你提问的方向，提的具体问题抛出来即可）

感恩：然后我说，那你如果说你这样说了以后老师的回复，你接受老师这样的回复吗？

感恩：然后他就会说，接受或不接受

感恩：那我说，当你的这个老师的回复没有达到你的预期的时候那你又怎么办呢？你应该怎么样来应对这件事情呢

感恩：他也会说一些，然后当他反复了以后他会说，哦那当这些都满足了或没有满足你的预期，那你还可以再做些什么？

感恩：就是你可以从细节上面或者是说从一些老师给你的一些反馈的话里面去找到一些细节的点来给老师进行一个反馈。

感恩：你感觉这样会不会更好一些呢？

我们送给感恩老师掌声，她的分享非常精彩。

今天的分享已经接近尾声，让我们再回顾一下今天的两个分析工具：SCQKA分析方法和苏格拉底提问法。我们可以这样来理解，当我们遇到一个复杂问题的时候，不要直接上手去解决，而是要认真分析它的场景、冲突，可能的问题方向，识别问题的关键，对于问题的关键容易解决的，可以直接得出答案，而对于问题本身都还不是很清晰的，可以利用苏格拉底提问法，通过对背景、标准、例外和细节的继续追问，让解决方案逐渐浮现出来。

我相信，大家掌握了这两个工具，一定能够顺利的战胜人生中的一个又一个的挑战，解决问题，实现成长。

我的分享到此结束，感谢大家的参与，再见！