《优势谈判》P4-5

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利基辛格在这方面可谓是高手，他甚至会告诉你，谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。试想一下：

去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方不可能接受的地步？

当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错的时候，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

找工作时，你为什么总是会提出高于自己心里预期的薪资和待遇要求呢？

当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？

如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以这么做，一个最明显的原因就是：他可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远有机会把价格降低，却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判过程中抬高价格，却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段 ，你应该把条件抬高到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

你对对方的情况了解的越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高，原因有二，一、你的估计可能是错误的，如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需求，你可能并不知道，他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多，二、如果在第一次和对方接触时，把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作，越是了解自己的对手和他的需要。你就越能在随后的谈判中调整自己的条件，同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格，需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想，看来我们根本没什么好谈的，可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该是16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了，这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢？看看对方能把价格提高到什么程度？”

也许伙伴们读完刚才的拆页，还有点懵懵懂懂，觉得不太容易做得到，或者就觉得自己根本就做不到。谈判时条件开高了显得自己没有诚意，狮子大开口，或者觉得万一对方不同意，自己没有好的借口做出让步，不就陷入僵局了；或者觉得，谈判，离自己有点远。那么是不是这样呢？

通过阅读刚才的片段，我们可以知道，在谈判刚开始时，应对不熟悉的对手，自己开出条件是有两个技巧的：

1、  谈判条件高开；“高开”并不是说限定数字上的高，而是比你能够接受的条件更严格的意思。

2、  让对手感觉到条件可以商量。这个是指语气、用词不要绝对化，留有余地。

原文片段中的举例“商场购物压价”、“向上司要求更高标准的办公条件”、“高开薪水福利”、“要求全部免单”都是发生在工作生活中的场景，技巧随时随地可以用，开局抬高条件，留有余地，可以商量。

我举一个自身的例子来给大家解读：

2016年11月中旬，我与一位候选人沟通，招聘成功的几率90%，我对于他的履历、工作背景比较清楚，但是薪资方面不了解，他履历表上写的是*W/月，但是说短时间内无法提供薪资纳税证明，因为上一家给出的薪资结构比较特殊，需要找老板审批才能拿到证明，他开出的薪酬要求是*W/月。我当时开出的条件是*W/月，结构是*W基本工资+*W/月的绩效工资，但是告诉他，如果他能拿出他的上一家单位的薪资纳税证明，并且尽快入职处理生产旺季的工作，薪资可以调整。如果是春节后入职，公司本轮提升已经基本结束，那就只能是这个薪资。最后，该候选人提供了薪资证明，并同意在12月初入职，而我申请的OFFER上，薪资给到对方的是*+*W/月。

在这个过程中，我将他的薪资开为*+*，应用的就是技巧一：基于你对对手的了解程度，了解不充分，那么谈判条件就要考虑高开；

并应用技巧二“让对方感觉是可以商量的”给出“薪资纳税证明”和“尽快入职”两个弹性的部分作为条件。

请各位伙伴设想一下在未来一个月内，你可能会遇到招聘候选人薪资谈判、自己求职的薪资谈判、帮孩子报辅导班谈价格、买一批年货想要一个较大折扣、朋友向你借数额较大的一笔款项或者你向别人借一笔款等情况，请想出一个具体的场景或者事件，并写下来。

这里给大家3分钟的时间。好了的伙伴向我举手示意。

请运用您学到的拆页片段知识技巧，结合刚才您自己写出的未来一个月可能遇到的那个场景（招聘候选人薪资谈判、自己求职的薪资谈判、帮孩子报辅导班谈价格、买一批年货想要一个较大折扣、朋友向你借数额较大的一笔款项或者你向别人借一笔款）……，你会怎样应用拆页的技巧，在刚开始时开出高于预期的条件，并让对方感觉是可以商量的。

给大家5分钟的时间，完成后请在小组内分享您的场景应用。

请2位小伙伴各用1分钟跟大家分享一下。