《故事课：说故事的人最有影响力》主题：预言可能成真模型

甲、乙、丙三人合吃三块饼。其中，甲出了一块，乙出了两块，为了感谢甲、乙两人，丙给了他们六枚金币。这时问题来了，甲、乙该怎么分配这六枚金币呢？最后，甲找上村子里的智慧老人，结果智慧老人说，纯粹从数学家的观点看，甲没有资格拿任何金币，但从世故的老人观点看，甲可以坐二望三。

然而故事还没结束，因为甲临走前，智慧老人补了这么一段话：“年轻时，我是个数学家，那时的我认为你只能得零枚金币，随着年纪越来越大，我转型成了智慧老人，现在的我认为你可以获得‘坐二望三’枚金币。但现在我又要转型了，这次我将转型，成为‘预言家’，未来的你可以获得的金币数量是……难以估算。”

“预言家？难以估算？意思是……我会得到更多金币吗？”

“可能会，也可能不会。”

“等等，我听不太懂。”

“你不需要听懂，你只需要等待。等待“时间”带来的礼物。

大部分小伙伴已经完成阅读了，还没有完成的也不用着急，我们一起来学习这个故事。

〈简短互动〉

「问」片段中，智慧老人提到几种分配金币的方法？

答案：3种

「问」按照数学家的观点，甲能获得多少枚金币？

答案：0枚，甲吃的是自己的那块饼，丙吃的是乙的饼，所以6枚金币应该都是乙的，甲1枚都没有。

「问」按照世故老人的观点，甲能获得多少枚金币？

答案：坐2望3，从人情世故的角度，甲乙合伙，按照出资比例甲可以获得2枚金币，按人头平分甲可以获得3枚金币。

「问」按照预言家的观点，甲能获得多少枚金币？

答案：不可估算，生活从来不是零和博弈，而是重复博弈，若未来甲乙再次合作，或得到丙的额外酬谢，甲则能获得更多金币。

「问」还记得阅读前，我留给大家的思考题吗？作者通过这个故事想表达一个什么观点？

答案：合作，非常棒！金币从0到坐2望3，前提是甲乙两人有合作，有合作才会有分配，也才会有不可估算的未来。所以作者想传达的是不要紧盯眼前的利益，谦让、合作才有更大的未来

大家有没有发现，故事表达的是“合作、谦让”，但没有一句提到“合作、谦让”，而是在情节推进中让观点深入人心。接下来，我们一起来拆解下它的叙事逻辑，看下它是如何做到的：

（1） 故事开头，甲乙获得6枚金币，这时候甲想的是如何让自己多分一点。开头就引起了听众的好奇，也决定了故事的发展方向；
（2）然后急转直下，智慧老人告诉甲按照数学家的方式，他一枚金币都没有。意外事件打破原来的平衡，制造了悬念，让听众迫切想知道接下来会发生什么；
（3）紧接着峰回路转，智慧老人说按照世故老人的方式，甲可以坐2望3。有了之前“0”枚的铺垫，坐2望3是不是惊喜？由惊转喜是故事的高潮，决定了故事的走向和结局，同时也揭示了故事的主题；
（4） 还没完，最后智慧老人给出了预言家算法，在坐2望3的基础上加上时间的魔法，让未来不可估量，对未来的展望让故事余音绕梁，让听众在故事结束后仍然对故事保持关注和思考。

这种富有吸引力和张力的叙事结构，不仅激发了听众的好奇心，也通过故事情节的跌宕起伏，让故事的主题逐步凸显，使听众深刻理解作者想要传达的观点。

[行动步骤]

从拆页故事的叙事逻辑中，我们可以提炼出一个非常好用的故事模型：

1. 目标，主人公有一个目标

2. 意外，过程中发生了意外、阻碍

3. 转折，迎来的转机

4. 展望，新世界有无限可能

[个人案例]

为了让大家更好地理解，我分享一个自己的案例。

我在演讲俱乐部担任导师时，会要求学员制定学习计划，他们往往会制定出一个非常宏伟的计划，按我的经验这些计划很难落地。但如果和他们讲“做计划要稳扎稳打”这样的大道理，一定会打击他们的积极性。于是我讲了一个自己制定计划的故事：

1.目标：我一直想跑一场马拉松，于是加入跑团，发誓每天跑5公里；

2.意外：刚跑1个月，膝盖开始疼，教练赶紧叫停。在别人训练时，我只能一个人做枯燥的力量训练；

3.转折：半个月后我身体才恢复，再次奔跑时我发现自己的速度没降反升。之后我调整了训练计划，跑二休一，休息时就做力量训练。

4.展望：3个月后，我完成了人生第一场马拉松。之后我将“跑二休一”的理念用在写作、演讲上，我发现，慢慢来，反而比匆匆忙忙更快。

故事讲完，我总能收到学员更加落地的学习计划。

WHERE

“目标-意外-转折-展望”的故事模型应用非常广泛，适用于：

1. 打造个人影响力

2. 个人的成长与反思

3. 团队管理

4. 营销推广

【A2催化应用】

以上就是我的讲解，光说不练假把式，现在我们来拆为己用。首先请大家先设想一个未来讲故事场景。比如：

1.聚会时，向朋友讲一个自己成长的故事

2.分享会，向同事讲一个搞定客户的故事

3.孩子犯错时，给孩子讲一个关于勇敢的故事

设想好场景后，请大家设计一个剧本，什么时候，什么地点，你要向谁讲故事，你和听众如何展开对话，你的故事是什么？注意：你的故事需要应用“目标-意外-转折-展望”的故事模型。请大家自行设计剧本，并将摘要写在拆页背面的表格中。5分钟后我会邀请几位伙伴上台分享。

设计剧本，5min

时间到，下面我们先请强哥分享一下他的剧本。

学习者强哥的案例记录

〈拆书家回应反馈〉

谢谢强哥的分享，通过强哥的故事，我们了解了一个热爱拆书帮、热爱家庭的这样的一个人，我们来看一看他的故事结构：

• 目标，来拆书帮是为了提升自己的能力，拆解的手段
• 意外，但发现来回路上太折腾了，家人也有了怨言
• 转折，发现虽然还没有开始拆书，但是已经赋能了大家，也被大家赋能
• 展望，最后展望一下未来，相信经过浸泡，一定会成为一位拆书专家。

非常棒！让再次感谢强哥，再次把鼓掌送给他。

还有时间，我们再邀请一位伙伴分享，有请敢姐。
学习者敢姐的案例记录

〈拆书家回应反馈〉

感谢敢姐精彩的呈现，给我们讲了一个帮孩子圆梦的故事。我们一起看下她的故事结构：

• 目标，孩子说他的梦想是去美国看一场NBA球赛，敢姐决定帮孩子圆梦；
• 意外，圆梦的路上遭遇了意外，自驾游，现补英语来得及吗？
• 转折，通过早起学习英语，英语水平突飞猛进
• 展望，美国之行圆满结束，还为孩子种下了篮球的种子，现在孩子成为学校篮球队的主力。

虽然故事中并没有谈如何处理亲子关系，但从敢姐的故事中我们能看到她是一个支持孩子的妈妈，对孩子的支持也让孩子更好地成长。

感谢两位伙伴的精彩分享，让我们把掌声送给他们。以上就是我第一个拆页的内容。

【片段过渡】

通过第一个拆页的学习，我们学会了如何通过“目标-意外-转折-展望”的故事模型构建故事，表达观点。但有时候观点各异，我们就很难在观点层面说服听众。

读书重要吗？有人说重要，有人说不重要，谁也说服不了谁。但董宇辉说：读书不是为了一纸文凭，也不是为了一夜暴富，而是为了成为一个有温度，懂情趣，会思考的人。不在“有用 or无用”观点上争论，而是从更高的层面-你想成为什么样的人去阐述，更能激发听众的共鸣。

如何用愿景激发共鸣？我们进入第二个拆页的学习。

【A1倾听自测】

请大家先用1分钟做一个自测题，看一下过去的自己，用愿景激发听众共鸣的意识和能力如何？请仔细审视下面的表格，每道题都基于您的实际情况打分（1表示“完全不符合”，6表示“非常符合”）。请在对应的分数上打“√”，完成后，请统计您的总分。

【I解释自测题】

21分以上的伙伴，请举手！

21分以上的伙伴，你们在愿景沟通方面，已经达到了炉火纯青的地步，你们不仅能深入洞察听众的内心需求，还能精准把握时机和语境，以极具感染力的方式传达愿景。你们的阐述往往能够触动听众的情感，引起强烈的共鸣和共鸣后的行动。

11-21分的伙伴，请举手！

11-21分的小伙伴，你们已经能够较为熟练地运用愿景来指导自己的行动决策，能够清晰地阐述愿景，并将愿景与不同观点进行有效连接，展现出较强的说服力和感染力，能激发听众的认同和共鸣。

10分以下的伙伴，请举手

10分以下的小伙伴，你们开始意识到在交流中引入愿景的重要性，但在实践应用时还显生疏，在阐述愿景时往往会显得模糊不够具体，难以引起听众的共鸣。

分数不高的小伙伴也不用焦虑，测试结果只是暂时的，随着我们不断的练习，我们激发共鸣的能力一定会越来越强。

下面，请大家用2分钟时间阅读第二个拆页，完成后请举手示意。

《故事课：说故事的人最有影响力》，主题：现实扭曲力场

当年，苹果公司需要一个新的CEO。乔布斯把目标锁定当时任职百事可乐的总裁约翰·斯卡利。当年的苹果还不是后来的苹果，它不过就是一颗小樱桃，而百事可乐呢？当年的它已经是一片大到看不见尽头的太平洋了。

樱桃和太平洋，你会选哪一个？谁大谁小一眼就能看穿，但奇妙的是乔布斯永远看不见自己的小，他看见的是自己的“大”，他对百事可乐的约翰·斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是‘改变整个世界’？”

喔喔，如果你是约翰·斯卡利，你会怎么想？你本来还以为乔布斯会跟你谈钱，但没想到他跟你谈的居然是“改变世界”。就像琴弦一样，约翰·斯卡利的心被乔布斯的话撩拨了，约翰·斯卡利吞口水，心脏怦怦跳，脑袋轰轰响。乔布斯短短两句话，就是一篇震撼力十足、关于“金钱VS梦想”的超级极短篇。乔布斯的超级极短篇放射出无比巨大的力场，完完全全把约翰·斯卡利震慑住了，最后他被乔布斯说服了，答应去苹果公司出任CEO。

“你是想卖一辈子糖水，还是改变整个世界？”百事可乐＝糖水？苹果公司＝改变世界？

好像有那么一点道理，但从现实的角度来看，这两件事都不是事实。

这两句话正是乔布斯最擅长的说故事模式——现实扭曲力场。”

互动提问：拆页中提到的，乔布斯最擅长的故事模式是什么？

答案：现实扭曲力场

是的。现实扭曲力场一词最早出自电影《星际迷航》，特指外星人通过精神力量建造新世界。原文拆页中用它于形容乔布斯借助非凡的口才，通过转换视角，用更高层次的愿景、目标来说服听众的说服力。我们今天的学习沿用书中的用法。

[概念辨析]

概念有点抽象，为帮助大家更好地理解概念，我举几个例子：

案例1:小红喜欢黄玫瑰。小明说“红玫瑰更漂亮”，请问这是现实扭曲力场吗？

学习者：不是

拆书家：回答正确，现实扭曲力场不是对别人观点的直接否定。

案例2: 有人评价爱豆的演技差！而粉丝们说：哥哥已经很努力啦！请问这是现实扭曲力场吗？

学习者：不是

拆书家：这道题大家有了不同答案，这道题有一定的迷惑性，因为它有转换视角。回答“是”的小伙伴，你们觉得粉丝的解释是否能说服你了呢？

学习者：没有！

对，虽然有转换了视角，但对一个演员来说，我们常说努力在天赋（演技）面前一文不值。再说比努力，为了生活谁不努力？

案例3: 如果能救人一命的话，你愿意想办法让（电脑的）启动时间缩短10秒钟吗？

提问：请问这是现实扭曲力场吗？

学习者：是

拆书家：从技术参数到用户体验，有转换视角。同时，把缩短开机时间的目的升华成“救人一命”，如果你是那个工程师，相信你一定会尽一切可能去优化开机时间。

[知识点最后定义]

所谓“现实扭曲力场”，就是借助非凡的口才，通过上升视角，在愿景、目标等更高层次上讲故事，激发听众共鸣，获得听众的认可。它有两个特征：

1.上升视角

2.在新视角下，通过愿景、目标“放大”自己，“缩小”阻碍。

[行动步骤]

如何像乔布斯那样运用现实扭曲力场讲愿景故事，我从原文案例中提炼出一个愿景故事模型：

1. 上升视角，换一个强有力的视角，让听众看到更高层次的意义和可能性

原案例中，乔布斯就是把话题从职业选择上升到人生使命上，相比换工作的话题，人生使命的选择更能触动斯卡利的心

常用的上升视角，有从个人到集体、从行为到个人特质、从当下到未来……

2. 美化自己，用愿景、目标美化自己正在做的事

原案例中，乔布斯将自己在做的事情描述为“改变世界”

3. 淡化阻碍，对阻碍事件做简化描述，阻碍是谁？竞争对手、旧观念、客户的疑虑、他人的质疑等等。

原案例中，乔布斯把百事可乐在做的事简化成“卖糖水”

4. 加工故事，让听众成为故事主角，讲一个听众面对阻碍、我们来帮他的故事

原案例中，经过加工润色，乔布斯的说服就变成“你是想卖一辈子糖水，还是‘改变整个世界’？”

[个人案例]

为了让大家更好地理解，我举一个例子。

作为分舵的会员长老，在和嘉宾洽谈入会的时候，有很多小伙伴会顾虑距离的问题，我刚开始会说“不远啊，我们分舵还有住在东莞的小伙伴呢”，但效果并不好。有一次我就用了现实扭曲力场的方法：

1. 上升视角，将“入会”的话题提升到“个人成长”的层次，让嘉宾看到更高层次的意义和可能性

2. 美化自己，用愿景、目标美化我们提供的价值，可以说“一次拆书就是一场培训，每次学习如同探宝”

3. 淡化阻碍，这里的阻碍是嘉宾对距离的担心，我把它轻描淡写描述成“成长路上多走几步路”

4. 加工故事，在拆书帮，一次拆书就是一场培训，每次学习如同探宝，你会嫌弃宝藏没在家门口，要多走几步路吗？

听完我的故事，小伙伴爽快地转了会费。

[预防异议]

讲到这里，有没有小伙伴会疑问，现实扭曲力场是不是欺骗？

我的答案是“不是”。上升视角，是站在更高层次看现实。美化自己和淡化阻碍，都是基于确实存在的事实进行语言上的加工。加工故事是通过故事结构重新组织语言的过程。

但如果在说服过程中虚构事实、隐瞒真相，则是对现实扭曲力场的误用，我们就要警惕可能带来的负面影响。

WHERE

“上升视角-美化自己-淡化阻碍-加工故事”框架适用于：

1. 在教育、培训中，激励学生追求更高目标

2. 在战略规划和组织管理中，指明方向，增强向心力

3. 在品牌塑造和营销时，增强认同感和忠诚度

不适用：

1. 短期目标的激励

2. 标准化或流程化工作的激励

【A3微行动学习】

<1.引导学习者明确问题>

第二个拆页我们学习了讲愿景故事，请大家思考一下，“上升视角-美化自己-淡化阻碍-加工故事”的四个步骤，在实际应用时哪个步骤会更难操作，你遇到过什么相关问题呢？请大家在小组内讨论。3分钟后请各组代表分享你们的讨论成果。

分组讨论

时间到，接下来请两组代表上台分享一下你们的讨论成果：

一组雨晨:

我们觉得第二步[美化自己]比较难，我遇到的实际问题是，我是一名销售，我最近要卖一款2400元的产品给一位刚参加工作的零零后，他拒绝我的理由是“2400元，好贵啊”，我通过上升视角把销售产品上升到个人成长方面-培养财务纪律性，但不知道如何向客户美化我们的价值。

二组敢姐:

我们认为第一步[上升视角]最难，我遇到的问题是在一个公益组织中，运营的主要负责人因为距离太远想撂挑子，我想说服他坚持，但我不知道用哪些视角持续激励他

通过两位老师的分享，我们得到了两个问题：

1. 在销售场景中，销售高客单价产品时如何美化自己，向客户传达价值？

2. 组织场景中，如何上升视角激励他人？

因为时间关系，我们今天只能讨论一个问题，接下来，请所有小伙伴投票选择接下来我们要讨论的问题，你觉得刚才的2个问题，哪一个更普遍、你更加关心，也更想解决呢？我们来投下票。

综合表决意见，大家认为：第二步[美化自己]最难 ，更愿意讨论的问题是：在销售场景中，特别是销售高客单价产品时，如何美化自己。

<2.分组讨论问题本质>

为什么这一步最难？它的本质原因是什么？请各组成员集思广益共同讨论，5分钟后请小组代表分享你们的讨论成果。

分组讨论

时间到，请两组代表分享你们的讨论成果，你们觉得美化自己太难的本质原因是什么？

一组：

1. 销售自己也没认识到产品的价值

2. 我们并不了解客户的诉求和需要

二组：

1. 我们自己还没有认识到产品的价值

2. 客户也不明确自己的诉求和需要

综合刚才两个小组发言，我们找到了3条本质原因：

1. 作为销售，我们自己没有认识到产品的价值

2. 作为销售，我们不了解客户的诉求和需要

3. 客户自己也不知道自己的诉求和需要

<3.引导学习者明确问题本质>

因时间的关系，我们今天只能深入讨论这个问题下的一条本质原因，我们再进行一轮表决，你今天想讨论哪一条本质原因？

投票表决

综合表决意见，大家都愿意讨论第3条本质原因：客户自己也不知道自己的诉求和需要。

接下来，针对这条本质原因，我想问下问题提出者雨晨老师，你觉得这个问题的解决目标是什么？或者说你希望解决到什么程度就算满意了。之后大家会根据解决目标，讨论出解决方案。

问题提出者：如果客户能说我考虑考虑，不直接拒绝，愿意听我讲产品。我觉得就算解决了

<4.引导分组讨论问题解决方案>

经过上面的探讨，我们确定了要讨论的本质原因是“客户也不知道自己的需求”，接下来，我们来讨论如何解决这个原因，解决目标是“让客户愿意了解产品” 。

请大家继续讨论解决方案。5分钟后 ，请各组代表带分享你们讨论的结果。

分组讨论

<5.讲解小组成果>

好的，时间到，请各组代表分享你们讨论出来的解决方案。

一组：

1. 多聊，聊家常，让客户放下戒备 ；

2. 多问问题，提供一些自测题让客户了解他的需求

3. 展示其他客户的成功案例

二组：

1. 首先是多聊，破冰，建立信任

2. 在信任的基础上，挖掘客户的过往经验，和产品建立连接

综合各组讨论的结果，我们一起讨论出来的解决方案：

1. 多聊，聊家常，让客户放下戒备，建立信任

2. 多问问题，提供自测题让客户了解自己的需求

3. 挖掘客户的过往经验，和我们的产品建立联系

4. 展示其他客户的成功案例

接下来，我想再问一下我们的问题提出者雨晨老师：根据刚才我们共创出来的解决方案，针对你遇到的问题，你会有什么样的行动？

雨晨老师：我的行动计划是先和他聊一聊，有一个寒暄的过程，然后准备几个问题去测一下他的需求是什么，然后再分享一些不同人的成功案例。

<回顾小节>

好的，感谢所有小伙伴们的共创和雨晨老师的解答。接下来，我们来回顾下整个过程，通过小组讨论，我们确定今天要讨论的问题是“在销售高客单价产品时，如何美化自己的价值”，具体的本质原因是“很多时候，客户并不知道自己需要什么”。我们共创出来的解决方案是：多聊，建立信任；提供自测题；挖掘客户过往经历，与产品建立连接；提供成功案例等。

今天的微行动学习就到这里，非常感谢大家积极的参与。

【A2催化应用】

为巩固学习，我给大家布置一个课后作业。请大家思考下，接下来的一周时间，你有没有需要用愿景故事说服的场景，比如：

1.让孩子养成餐桌礼仪的好习惯

2.激励自己学习一个新技能

3.激励团队成员提升服务质量

请大家回去后试着运用“上升视角-美化自己-淡化阻碍-加工故事”结构，构建愿景故事，说服你的听众。完成任务的小伙伴，请在下周五前将你的案例通过微信发给我，我会针对你的实践做出反馈，非常期待大家的作业。

学习者作业收集：

【有力的结尾】

故事放大影响力。今天我们从《故事课》中的两个片段中提炼出两个故事模型：

第一个是“目标-意外-转折-展望”的故事模型，帮我们用故事传递观点，让人了解我、记住我。

第二个是“上升视角-美化自己-淡化阻碍-加工故事”的故事模型，帮我们讲愿景故事，让人认可我，选择我。

模型虽好，但需要你练起来才真正有用。拆为己用，让我们一起练起来吧。