主题："拒绝一后撤"术

片段来源： 《影响力》 P46

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做"拒绝一后撤"术，也叫"留面子"法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

what:拒绝-后撤术一种高效的顺从技巧，提升他人答应你请求的概率。

why：在生活中，我们或多或少要向别人提出一些请求，这个时候我们需要找别人的帮助，如果你直接提出自己的请求，可能直接遭到对方的拒绝，你的问题就没得到解决，而如果使用拒绝后撤术，就先提一个比真实目标大的合理请求，对方大概率会拒绝你，这个时候对方可能会内疚，你再提出真实目标的请求。

HOW：

第一步：先提出一个比真实请求大的合理请求

提出比真实请求大的合理请求的时候，对方大概率会拒绝你，这个时候对方会感觉没有给你面子，他会觉得有点不舒服，他觉得你后面提出的真实请求是你在进行让步，记住提这个大的请求一定要合理，太夸张对方会觉得你在无理取闹。

第二步：提出你的真实的请求

这个时候对方已经拒绝过你一次了，会有亏欠感，觉得就是你在让步了，他就会尽量答应你的真实目标请求。

举一个例子有一次我朋友找我借2万，我说谢谢你，你是第一个认为我是这么有钱的人，我拒绝了他，我当时心里有点内疚，后面他跟我说借3000，出于面子我就借了，后来听说他就跟其他朋友借3000，那3000块现在他还没还我。

where:此方法适用于求助他人时、说服他人时、给他人制订目标、分配任务时

【A1联系具体经验】

接下来讲我的亲身经历

去年夏天一个晚上我去外面跑步，路上碰到一个小妹妹在卖东西，她走过来说，叔叔，叔叔，这周末在这个商场我们会有一个精彩的马戏团演出，你买两张票呗，我当时就拒绝，因为我根本就不喜欢看马戏团，也不会在周六去做这样的事情，后面那个小妹妹说，叔叔，叔叔，要是你不看的话，你买两根棒棒糖吧，当时我不喜欢吃棒棒糖，不过前面拒绝小女孩了，不好意思我就买了。

反思：当时这个女孩就是想卖我棒棒糖，这个经历结合原文，我察觉到了是小女孩使用了拒绝后撤术，她提出了一个让我买马戏团票的这个大请求，被我拒绝了，接着她提出一个小请求买棒棒糖，我虽然不要，但觉得这个要求不过分就买了，这个例子让我知道了以后对于别人的请求，如果不是自己所需要的，要坚持拒绝。

【A2具体应用】

那么接下来我会怎么用这个方法，

我是一名销售主管。公司有两款线上学习产品，一款299，一款4999，之前都是先讲299产品，被拒绝了，意向客户就流失了，为了提升意向客户购买我们产品概率，下周准备跟销售培训，使用拒绝后撤术技巧。

计划：

第一步：跟销售培训向意向客户直接先提出4999的产品

第二步：看客户反应，如果客户直接答应了，就不使用后撤术技巧，如果拒绝就使用后撤术技巧

第三步：再向意向客户提出我们公司299的产品，看客户的接受程度

最后我总结下今天介绍的这个方法，第一步：先提出一个比真实请求大的合理请求，第二步：提出你的真实的请求。

如果你有个请求，确实需要对方同意，但你判断对方会有一定概率拒绝时，可以尝试使用这个"拒绝一后撤"技巧，提高对方答应你的可能性。我今天的分享就到此结束了，谢谢大家。