[建立一套销售体系]

R阅读原文拆页:25建立一套销售体系

为客户创建一条循序渐进的购买路径，并监控每一个潜在客户的进展情况。

为了让企业的销售发动机产生推力，我们需要一套销售框架和体系。

雇用销售人员，让他们自由发挥是不够的。销售人员要想有卓越的表现，需要个人的责任感，也需要一条引导客户的路径。

在本书后面的章节中，我们会用一整周的时间来学习“销售至简”框架。不过现在，问自己一个问题：如果有一条循序渐进的路径能够用来引导客户，并告诉你客户现在处于购买过程中的哪个阶段，你自己、你的销售人员或你的整个销售团队的业绩能够提升多少？

当然，最终目标是提高成交量。你应该制定每周和每月的销售目标，激励销售人员引导更多的客户通过购买路径购买产品。

你的销售部门应该这样运行：

循序渐进的路径

每个销售团队都需要采取一系列步骤，来引导有资质的潜在客户达成交易。这些步骤可以简化为：

1. 判断潜在客户的资质。

2. 给潜在客户发送信息，安排电话沟通。

3. 安排会面。

4. 发送报价单，强调之前的谈话中敲定的要点。

5. 进入成交程序。

有许多方法来构建这条路径。只要有了路径，你就能够设定目标，监控每一个潜在客户的进展情况。在本书后面的章节中，我将具体介绍“销售至简”框架，这套框架将提供一条简单的循序渐进的路径。重点在于，要有一条你想引导客户通过的预先设定的路径，并在路径上的每个阶段计算出潜在客户的数量。

你可以使用多种软件工具来监控潜在客户处于你们关系中的哪个阶段。

【what】这个片段阐述的是如何建立一套卓有成效的销售体系，分为两方面，一是需要建立一套循序渐进可执行性强的路径，销售起到引导潜在客户的作用；二是在路径的各个节点上监控客户的跟踪进展，最终推动成交，提高销售额。

【WHY】如果按照建立和执行销售体系的理念来进行操作，销售对客户起到有效指引和路径监控，将会提高业绩的达成率，形成对销售和客户的精细化管理，对每个客户的对接情况做到明朗清晰，进行到步骤中的哪个节点，下一节点是什么，后续要如何推动也都能心中有数。而如果不这么做，只是靠销售人员自由发挥，无法做到节点式管理，很容易就会遗落掉这个客户，以至于后续失去这个客户。
【HOW】

一、销售引导客户的路径分为5个节点：

1. 了解客户意愿

2. 保持密切联系

3. 安排会面

4. 磋商报价

5. 签订合同

二、同时监控每个节点保留的潜在客户数量和进展情况，以分析判断后续需如何动作，最终达成交易。

【WHERE】这个方法适用于市场上销售人员如何引导客户达成交易。

【关联自我】

上个月我对接了一家客户单位，第一次沟通后，根据客户的要求我初步报了个价格过去，客户表示需要跟领导汇报过后再做回复。之后我休年假就把客户交接给了其他同事，一周后我回到公司，与同事沟通这个客户的进展，她反馈因为工作过于繁忙，忘记和客户进行对接，我立马联系客户，对方回复因为我司报价比其他单位稍高，所以已和其他公司签约。
【反思】我在初步了解客户意愿后，后续没有和客户保持对接，暂且不论责任在谁，结果就是只因我公司价格比别家稍高，我就失去了这家客户，而价格问题完全是可以再沟通再调整的，这就是没有根据行动步骤来操作和监控客户情况导致的不好的结果。

【A2具体应用】

【目标】一周内，对于我目前所对接的3名潜在客户按照以上路径要求进行引导。

【行动】

1、初次对接初步了解客户的意愿

2、后续跟踪，保持信息/电话联系

3、尽可能安排见面

4、根据客户要求，制作报价单和方案发送给客户

5、最终促成合同签订

6、无法在短期内完成交易的客户，要密切监控所处节点，积极进行推动

【结束语】

最后总结一下今天的拆书主要讲述的是如何建立销售体系，一是按照流程操作引导客户下单，二是要对潜在客户进行有效管理和监控，我今天的分享就到此结束了，谢谢大家。