请小伙伴们翻到学习资料的第2页，请大家花2分钟的时间阅读一下原文片段，阅读完毕请示意我一下；

【片断来源】

拆解片段来自书籍《影响力》作者：【美】罗伯特.西奥迪尼 拆页选自：P28 本次主题：《互惠原理》

【阅读原文】

为了理解互惠原理如何被把它当成影响力武器 （它的确也是） 的人利用, 我们或许可以仔细来看看心理学家丹尼斯.里根 (Dennis Regan ) 做的一项实验。

实验人员告诉受试者他参加的是所谓的"艺术鉴赏"实验,要跟别人一起为几幅画作的质量打分。另一名打分的人, 我们就叫他 "乔" 吧。他只是假装成受试者的同伴, 其实是里根教授的助手。为了达成实验目的, 研究人员通过两种不同的环境来进行实验。有几回, 乔主动帮了真正的受试者一个小忙。在短暂的休息时间, 乔离开了房间几分钟,回来时带了两罐可口可乐一罐给受试者,一罐给自己, 他说: "我问他 ( 实验员 ) 能不能弄瓶可乐喝喝,他说没问题, 我就给你也带了一罐来。" 另外几回,乔没有帮受试者这个小忙, 他到房间外休息了两分钟, 两手空空地就回来了。除此以外的各个方面,乔的表现都是相同的。稍后,等所有的画作都评分完毕,实验员暂时离开了房间,乔请受试者帮他一个忙。 他表示,他正帮一款新车卖抽奖彩票,要是他卖掉 的彩票最多, 就能得50美元的奖金。乔请受试者以每张 25 美分的价格买些彩票："帮帮忙,买一张也行, 越多越好。

实验的主要目的之一, 就是研究上述两种情况下受试者从乔手里买的彩票数量。毫无疑问，先前接受了乔的好意的受试者,买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔点儿人情，所买彩票数量比另一种情況下多一倍。尽管里根的研究只对互惠原理的运作做了很简单的阐释，但它勾勒出了该原理的若干重要特点。

好的，我看到大家已经示意我看完拆页了，接下来我就共同探讨一下。

【WHAT-案例与概念相互参照】

拆页里说，互惠原理经常被当成影响力武器使用，我们看看拆页里给出的例子：乔在不同的两种环境下进行了实验（选择了其中一些受试者作为互惠对象）。一种情况是乔帮了受试者一个小忙（给了他一罐可乐(好处）），一种情况是乔什么都没做，在这两种情况下，乔提出请受试者帮忙买他手中的彩票，根据拆页中的实验结果，接受了乔的好意的受试者，因为觉得自己欠了乔点儿人情，所以买起彩票来特别的大方，最终他们购买乔手里彩票的数量比没接受乔好意的受试者的购买量多了一倍。

【提问1】

【拆书家】：我想问一下大家，在拆页案例中，可乐（好处）是受试者主动要求乔给予的吗？

【学习者】：不是

【拆书家】：受试者有没有拒绝乔的可乐呢？

【学习者】：没有

【拆书家】：那我们是不是可以得出这样一个结论：作为接受方，尽管好处不是自己主动要求的，通常也会很乐意接受。对吗？

【学习者】：对

【提问2】

【拆书家】我们再来回顾一下拆页内容，没有接受可乐的受试者是不是全都拒绝了买乔的彩票呢？

【学习者】：不是。

【提问3】

【拆书家】那是不是所有接受了可乐的受试者都100%买了乔的彩票呢？

【学习者】：也不是。

通过分析，我们发现，在不用互惠原理的前提下对方也有几率答应你的要求，而利用了互惠原理也不能做到完全让别人答应你的要求。但它的运用会大大提高成功的几率，就像原文说的运用了互惠原理比不用的购买量多了一倍，换算为比例的话，可以理解为如果原本别人有40%的几率答应帮助你或者你的某个要求，运用互惠原理可以将这个几率提升到80%，以此类推,效果相当的惊人。

接下来我给大家举个例来加深大家的理解：

【举例】

小王坐高铁的时候，看到邻座的一位宝妈正费力的将行李装入行李架，这时小王上前搭了一把手，把行李装上去了。过了一会儿，小王请这位宝妈帮忙换一下座，宝妈爽快的答应了小王的要求。请问大家，小王在这个场景下有没有用到互惠原理呢？

【学习者】：用到了。

非常不错，那到这里相信大家已经对什么是互惠原理，以及互惠原理的作用有了一定的理解了。

为了更深入的理解互惠原理，请大家翻到学习者资料的第三页，我根据拆页的前后文内容为大家整理出了互惠原理的特点，请大家花1分钟时间阅读一下，阅读完毕请示意我一下：

【WHY】

通常分析我们已经知道，运用“互惠原理 ”可以在我们向别人求助或提出要求时，提高成功的几率，这个根本原因在于人类文化中的“礼尚往来”思想，当别人接受了你的好处，就会觉得有义务给予回报。

【HOW】

那我们怎么运用互惠原理呢？结合书中的上下文，我提炼出了3个步骤：

第一步【找对象】：可以运用亲疏远近的原则，找出愿意帮忙你或者可能答应自己要求的目标对象，比如优先考虑与自己关系亲近的、其次考虑关系一般但至少没有矛盾的，再次考虑泛泛之交的左邻右舍的人，或符合自身业务范围的人。

举例：小王参加一场人很多的培训，中途离场的时候想找人帮忙看座以免座位被人占去了，这时，与小王左右相邻的邻桌人员无疑是最适合的对象，于是他选择了他左边的邻桌成为他的互惠对象。

第二步【给好处】：给对方一些体现善意的帮忙、或礼物、或精神上的好处，拉近双方距离；

举例：递给左边这位邻桌一支烟或一瓶水等；

第三步【求帮助】：对方提受了你的好意后，“礼尚往来”机制已经启动，此时再提出你的适当要求。

举例：小王说：“我临时离开几分钟，能请你帮忙看个座吗？”对方爽快的答应了。

【WHERE】

“互惠原理”适用于工作或生活中，当你想要对方帮忙或答应你的要求时使用。这个忙或是要求是对方力所能及的。

对血脉至亲（比如自己的父母兄弟、至亲的亲人等）互惠原理则显得不太合适。

【预防异议】

可能有的小伙伴会问如果对方对互惠原理有较强的戒心，或者拒不接受好处怎么办呢？如果对方有较强的戒心，将给好处和求帮助分开使用可以很大程度减轻对方心理上的不适。比如今天给好处，过几天再提出帮忙或要求.另外，如果对方拒绝接受，那同时也拒绝了可能带给他的好处，同时，这套原理就暂时性的失灵了。

【A2】催化学习者应用-剧本创作

现在我们已经知道互惠原理的3个步骤了（找对象，给好处，求帮助），为了更好的学以致用，我们来进行一个现场剧本创作练习，在这个环节，有三点需要大家注意：

1、剧本时间：需要针对未来某一天（比如未来一周，未来一个月的某一天）可能会发生的事编写一个剧本；

2、剧本要素：时间、地点、人物、起因、经过、结果。

3、剧本内容：要使用到“互惠原理”的3个步骤，同时剧本要有对话感。

为了帮助大家更好的运用剧本创作，请大家翻到学习者资料的第4页，这里我为大家准备了一个示范剧本，框架已经搭建好，包括时间、地点、人物、起因、经过、结果以及人物对话。学习者资料的第5页是学习者需要创作的空白剧本。大家可以参考我的示范将自己的剧本填入学习者资料的空白剧本中，请大家注意在空白剧本中有两句灰色字体的2是特别提示，1是关于时间：需要指向未来的某一天，关于内容：需要运用到互惠原理3个步骤，这一步我有表述清楚吗？

【学习者】清楚。

非常不错，由于时间关系，我给到大家4分钟的时间，可以只记录关键字，之后我会邀请1位小伙伴进行分享。在创作剧本的过程中，如果大家有疑问的话，可以随时问我。

时间到，有请杨翠老师为我们分享一下她编写的剧本故事，请注意把握分享时间：2分钟

【回应与反馈】

非常感谢杨老师的分享，在这个剧本中，非常明确的运用到了互惠原理的3个步骤，时间也是未来的一天，对话也相当的有画面感，非常不错，让我们把热烈的掌声送给她。

【过渡句】

以上是第一个拆页的内容，我们知道了如何利用“互惠原理“的3个步骤来让别人帮助你或答应你的要求，那还有没有别的方法也可以达到与互惠原理相同的效果呢？有的，接下来的第二个拆页中，我们将学习到另外一种方法。

【第二个折页目标】

在跟随我完成第二个拆页的学习后，能在现场通过1次微行动学习给出至少1个关于让步原理卡点的解决方案。在今后与人沟通过程中需要别人答应某个要求的时候，能够运用让步原理的3个步骤，让对方答应或接受自己的某个要求。

【自测量表】

在正式开始之前，我们先来做几道简单的测试题，请大家翻到学习者资料的第7页。在这里一共有5道自测题目，用1-6分表示 ，1分为最低分，6分为最高分。请大家根据自己的实际情况打分，之后把分值汇总在总分栏。时间为1分钟，

【自测表-量表解释】

时间到，我看到大家已经测试完毕了，我们来看下这个自测表分数的意义：

【提问】有得分>20分的小伙伴吗？请举手示意我一下。

恭喜你，说明你是一个令人顺从的高手，你非常懂得如何使别人答应你提出的帮忙或要求；

【提问】有得分在10-20分的小伙伴吗？同样请举手示意我一下。

说明你大部分时候会被人拒绝，小部分时候也能顺利的使人答应你提出的帮忙或要求，还有进一步提升的空间；

【提问】得分<10分的小伙伴有吗？

说明你需要一个行之有效的方法来帮助提升这方面的技巧；

不管大家的分数怎么样，相信通过今天的学习，都会有所收获。

【R-阅读原文】

接下来请大家看到学习者资料的第8页，这是我们今天将要学的第二个拆页，请大家花2分钟的时间阅读，阅读完成之后请示意我一下：

【拆页来源】

《影响力》作者：【美】罗伯特.B.西奥迪尼 P45-P46 本次主题：让步原理

【原文片段】

由于互惠原理决定了妥协过程, 你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单, 一般叫作"拒绝一后撤" 术, 也叫 "留面子" 法。假设你想让我答应你的某个要求, 为了增加获胜的概率, 你可以先向我提一个大些的要求一 一 对这样的要求, 我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个要求以后, 你再提出一个稍小的要求, 这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙, 我会把你的第二个要求看成一种对我的让步, 并有可能感到自己这边也应该让让步, 于是就顺从了你的第二个要求。

这就是小童子军让我买他的巧克力棒的做法吗？ 他放弃了5美元的要求重新提出 1 美元的要求, 是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗？ 我活到这把年纪, 至今还留著自己所得的第一枚童子军奖章, 所以我真心 希望这不是真的。不管 "先提大要求, 后提小要求" 的顺序是不是他安排好的, 效果终归一样。它管用了！ 因为管用, 某些人便有意识地利用 "拒绝一后撤" 技巧来达到自己的目的。

好，我看到大家已经示意我看完拆页了，我们一起来回顾一下拆页内容：

【I拆书家讲解引导】：

【拆书家提问1】：作者在文中提到的一种高度有效的顺从技巧是什么呢？

【学习者】：率先让步；

【拆书家回应】对，率先让步，也叫”拒绝-后撤“术。

【拆书家提问2】：片段中提到这个技巧的目的是什么呢？

【学习者】： 为了让别人答应自己的要求，增加获胜的概率；

【拆书家回应】: 非常不错，是为了增加获胜的概率；

【拆书家提问3】：运用这个技巧要先做什么，后做什么呢？

【学习者】：先提大要求，再提小要求。

【拆书家回应】对，先提大要求，再提小要求，非常非常不错；

【回应与反馈】

看来大家都阅读得非常仔细，把握住了片段的关键内容。给大家鼓掌点赞。那现在我来分享一下我的理解与体会。

【WHAT】

这个拆页提到了一种顺从技巧，率先让步，也叫“拒绝-后撤”术，为了与拆页1“互惠原理”有一个呼应关系，在这里，我将这个方法定义为“让步原理”。

【WHY】

通常情况下，我们会直接向别人提出要求，而这样做遭到拒绝的可能性很大。使用让步原理能够让对方心理上产生一种你已经做出了让步 ，自己也应该让让步的感觉, 于是就顺其自然的顺从了你的第二个小要求。

【HOW】

根据拆页上下文，我为大家梳理出三个步骤。

第一步【明确目的】：先确认自己的真实目的，通俗的说就是想干嘛？

举例：小王想向老板请10天假去旅游（这是小王的真实目的）。

第二步【夸大请求】：先提出一个比真实目的大一些的要求，具体的夸大程度需要根据具体情况评判，（当然，如果对方在这一步就答应了，就无须第三步了）。关键字：假（请求是超出真实目的的）、大（数字或情况是经过夸大的）；

举例：小王对老板说：“老板，孩子放暑假了，我想请一个月的假带孩子去游学。“老板：”这怎么行？离岗时间太长了。“于是拒绝了小王。

第三步【讲出需要】：讲出真实请求也即第一步中的真实目的；关键字：真（请求是真实的）、小（数字或情况在与第一个请求的对比下是小的）；

举例：于是小王接着说：“那这样吧，实在不行我就把我的行程压缩一下，改成10天你看可以吗？“老板一听从30天降到了10天，当场就同意了。

结果：小王用让步原理使老板同意了他原本想请的10天假。

【WHERE】

适用于：工作或生活中，当你对别人提出某个要求想让别人答应的时候使用，同时这个要求需要在别人力所能及的范围内。

不适用：比较肯定对方能答应你的要求，比如一些举手之劳的要求，如帮忙递个东西，帮忙打个电话等，则不需要用到让步原理；

【A3-微行动学习】

【0. 激活经验】

刚刚我们已经学习了“让步原理”的3步骤，大家可以回忆一下，在过去一周或一个月里，你有没有向别人提出要求被拒绝的情况，打个比方你在装修房子的时候向身边的朋友借钱时遭到了拒绝，又比如你看上了一款比较贵的包包想让老公帮你买遭到拒绝等等情况。大家有过这种经验吗？请回想一下何时，何地，因何事被何人拒绝，在你被拒绝的当时你是如何向对方提出你的要求的？为何你的要求会被拒绝呢？请大家思考1分钟，我接下来会邀请1位小伙伴进行分享；

【学习者分享】

时间到，让我们有请1位小伙伴进行分享；分享时间：1分钟

【学习者匡老师】：最近在搬家，前段时间拉了点东西从小区地下停车场进出，我就跟保安提要求说：”我就进去一会儿能不能不刷卡计费？“保安说：”不行。“拒绝了我，后来我只进去了15分钟左右，就花了7、8块钱。保安就没帮上，其实这种情况办理临时进去，不登记就不会计费。

【拆书家回应】:也就是说是否计费全凭保安的判断，他说可以就可以，他说要计费就要计费是吧？

【学习者】：对，可能有些人正直一些，有些人滑头一点，看我面善就收了费。

【拆书家回应】OK,在这个案例中，你在进地下停车场的时候因为停车时间短，向保安直接提要求希望不收费，但是被拒绝了，最后还是收了费。

【学习者】：对。

【1. 重述及确认问题】

感谢匡老师的分享，在他的案例中他直接向保安提出了不收费 的要求但是被拒绝了，我想问一下小伙伴们，如果用我们今天学到的“让步原理”的三个步骤“明确目的，夸大请求，讲出需要”去向对方提要求，大家认为卡点会是在哪里呢？也即认为什么地方比较难以实施，不知道怎么操作？

请各小组组长带领组员在小组内讨论，时间为1分钟，稍后请各组派一位小伙伴进行分享。

【拆书家指令】

时间到，各组都有答案了吧，现在请每个小组派一位代表分享一下你们组的答案。

【学习者分享】

【小组1】： 我们组讨论的卡点是：”夸大请求“；

【小组2】： 我们组附议；

【回应与反馈】

好，谢谢各组的分享，1组和2组共同的卡点都是”夸大请求“，既然如此，我们就针对”夸大请求“这一步，用微行动学习的方法尝试分析和解决这个问题。大家看可以吗？

【学习者】：可以

【2.引导分组讨论问题本质 】

接下来我们探讨一下，我们为什么觉得“夸大请求”是卡点，为什么觉得它难以操作？导致这个步骤比较难以操作的本质原因是什么？下面我们以小组为单位，可以结合自身的过往经验，尝试相互追问，进行深入探讨。在这一步，大家只需要找出最多3条主要的原因即可；

请各组组长来进行组织，把原因分条写在白板纸上。我们有4分钟的讨论时间。之后会邀请各组展示分享自己组分析出来的结果。

【结果展示】

时间到，请各组将分析出结果的白板纸挂到白板上进行展示分享。

感谢大家的分享，为大家的集体智慧点赞，我们看到大家共同讨论的结果已经呈现在白板上，现在我们得到了导致”夸大请求”比较难的原因一共有7个，分别是：

【小组一】：

1、夸大有说谎嫌疑；

2、不知道大是什么程度，怕别人吓跑了；

3、不知道真和假怎么鉴定关联；

4、求助人还要套路，不真诚

【小组二】：

1、夸大的度不好把握；

2、诚实本性让心里有负担；

3、担心被拒绝；

【拆书家提炼】

1、小组2提到的”夸大的度不好把握“与小组1的”不知道大是什么程度“实质是一个问题，都是关于”程度“的问题，

2、小组2提到的”诚实本性让心里有负担“与小组1提到的”夸大有说谎嫌疑“也是同类问题，都会让人产生心理负担；

3、小组2到的”担心被拒绝“和小组1提到的“不知道大是什么程度，怕别人吓跑了”也同属于一个度的问题；

因此，经过我们合并了相同性质的原因以后(将小组2的讨论结果全部合并到小组1的结果当中），就剩下小组1列出的4条主要的根本原因了；

【3.明确问题本质】

由于时间有限，我们没办法在现场就以上原因一一展开讨论；接下来，我们需要做一次缩小范围的聚焦，请大家思考一下，在上述各条我们共同讨论出来的原因中，大家认为最具有代表性，最接近问题本质的是哪一个呢？也就是如果解决了它，我们的难题也就基本解决了。下面请大家利用手中的小粘贴进行投票，哪个原因最符合你对问题本质的判断就在那个选项后面贴上小粘贴，1人1票，请大家花1分钟的时间进行投票；

【学习者投票结果】

1、夸大有说谎嫌疑: 2票；

2、不知道大是什么程度，怕别人吓跑了：4票

3、不知道真和假怎么鉴定关联：0票

4、求助人还要套路，不真诚：0票

【回应与反馈】谢谢大家! 投票结果已经出来了，从投票结果看，大家比较倾向于”程度“问题是最关键的根本原因，不知道要大到什么程度，假到什么程度，大家认可吗？

【学习者】：认可

【4.引导分组讨论解决方案】

既然大家都认可，那咱们就针对它来进一步分析以及讨论出解决方案。也即：讨论如何做可以解决这个”程度“问题，在讨论解决方案之前，我们商量一下，由于现场时间限制，我们把本次目标定为讨论出1-3个解决方案，通过推理预判可以解决本质问题就算完成目标，大家看OK吗？

【学习者】：OK。

那好，接下来就请各组组长带领组员进行分组讨论，每个组讨论出1-3个左右的解决方案。之后，请各组组长安排将解决方案分条列写在白板纸上。现在请开始讨论。

时间：5分钟，稍后请各小组派一位代表进行分享。

【学习者讨论】5分钟

【5.小组分享】

5分钟时间到，请每个小组派1位组员分享自己组的成果。我们把分享时间控制在2分钟。

【小组一代表杨老师分享】：

1、咨询求助：AI查询同类信息；

2、亲疏远近关系，了解背景来确定程度；

3、按亲疏远近关系程度进行排序，按比例上浮，再做选择；

【小组二代表匡老师分享】：

1、了解对方：历史、风格

2、提前预设：拒绝理由

3、需求量化：上下限

【拆书家回应与提炼】

感谢匡老师和杨老师的分享，小伙伴们利用共同智慧共同创造了解决方案，一共是6条，小组1提到“亲疏远近关系，了解背景来确定程度；”和小组2提到的“了解对方：历史、风格”可以视为一类，我们在了解对方的同时就需要了解对方的背景、历史、风格、以及亲疏远近的关系。小组1提到的“按亲疏远近关系程度进行排序，按比例上浮，再做选择”与小组2提到的“需求量化：上下限”也是同类，

经过 这样的同类合并以后呢，就剩下以下4条解决方案：

1、咨询求助：AI查询同类信息；

2、了解对方：历史、风格、背景、亲疏远近的关系；

3、需求量化：根据亲疏远近的关系设置上下限；

4、提前预设：拒绝理由 ；

通过讨论，大家给出了很棒的解决方案，大家觉得以上4个解决方案是否能够帮助我们解决“夸大请求“中的”程度“问题呢？

【学习者】：可以。

到目前为止，我们聚焦到了“让步原理“中大家认为的卡点是”夸大请求”，明确了”夸大请求”难以操作的根本原因是程度问题，又集大家的智慧，针对程度问题细化出4个解决方案，由此反推，4个解决方案可以解决”程度“问题，解决了程度问题就解决了”夸大请求“难的问题，那么到此为止，大家认为我们”夸大请求“难的问题算解决了吗？

【学习者】： 解决了；

【回应与反馈】： 非常棒，谢谢大家，让我们再次把热烈的掌声送给我们自己，祝贺小伙伴们同心协力找到了解决方案。经过这一轮的微行动讨论环节，相信大家在使用“让步原理”时，会更加的得心应手。

回到匡老师给出的案例，我们可以尝试用今天学到的“让步原理”的三个步骤去提出要求，在提要求前，先运用我们刚才共同讨论的解决方案中的“需求量化”以及“提前预设”方案解决其中“夸大请求“的程度问题，比如按照我们所知的普遍收费原则，把大要求量化为免停30分钟的要求比较合理，预设对方的拒绝理由可能会是因为时间太长拒绝给予免费，于是我们可以根据”让步原理“先对保安提出一个大些的要求：“师傅，我进去卸一下材料，只需要30分钟，麻烦这30分钟不要计费。”保安给予拒绝以后，我们可以再提一个小要求：“这样吧，为了不使你为难，我只临停15分钟，很快就出来。”在让步原理前后两个要求的对比之下，保安会觉得这个要求很小，便会答应这个要求。

【A2催化应用-特定任务】

“让步原理”看上去很简单，但要做到真正的灵活运用，仅靠我们现场的学习还远远不够。接下来，我给大家布置一个课后作业，目的是进一步帮助大家把今天的内容学以致用。请大家看到学习资料的第9页。资料上有详细的要求，

时间：未来的一周，

任务：请大家运用1次今天学的“让步原理”的3个步骤（明确目的、夸大请求、讲出需要），同时在夸大请求的这一步，请大家运用今天我们共创的解决方案去解决“大”的程度问题，（咨询求助、了解对方、需求量化、提前预设），然后让别人答应你的某个要求。比如让同事帮你代2天班、让朋友帮你看1天娃、让老公帮你打扫1周卫生等等。这一步的关键在于促使我们去运用”让步原理“以及运用我们共创的方案解决“让步原理”的关键卡点“夸大请求”的程度问题。

之后不管有没有成功，请大家将运用“让步原理”的这个过程通过微信给我一个反馈，可以吗？

【学习者】：可以

在学习资料上有我微信二维码的截图，大家可以扫描二维码添加我为好友并把运用过程反馈给我。

这个作业我有表达清楚吗？

【学习者反馈】：清楚。

【学习者作业回复】：

【内容回顾】今天的分享马上就要结束了，让我们来回顾一下今天学习的内容：我们今天学习了1个2，2个3，1个2即两个原理“互惠原理“及“让步原理”，2个3即：2个原理 的3个步骤。互惠原理 的3步骤：“找对象、给好处、求帮助”以及“让步原理“的3步骤：“明确目的、夸大请求、讲出需要”，在工作和生活中，当你想找人帮忙或让别人答应你的请求时，运用这两个原理都可以帮助提高成功率，希望大家下来以后，可以把今天学习的内容进行内化与运用，让知识和方法为我所用，使自己成为顺从高手，开启人生的新起点。

以上是我今天的分享的全部内容，谢谢大家的参与！