下面让我们花2分钟时间看一下原文拆页《影响力》片段，看完后请抬头示意我一下。

R原文片段：

选择书籍：《影响力》 拆页P58

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

（Step7、【I】环节，有体现出和学习者的简短互动，还要有举例子。）

<互动>

我：小童子军在成功的将2根巧克力棒卖给作者之前推销了什么？

小伙伴回答：小童子军马戏表演。

我：是的，第一次问作者推销5美元的马戏表演门票，那结果如何？

小伙伴回答：被作者拒绝了。

我：接下来小童子军第二次又做了什么？

小伙伴回答：既然你不愿意买马戏表演门票，那么买几根巧克力棒如何？才1块钱一根。

我：对由5元的马戏表演门票降到1元的巧克力棒，相对小一些的请求，那么第二次结果如何？

小伙伴回答：作者购买了2根巧克力棒。

我：我想大家对情节都已经掌握了，那我们一起来看过程中运用了什么方法呢？

【What】

什么是互惠式让步？

互惠式让步是基于互惠互利，把率先让步当成一种有效说服技巧使用的方法。即请求者先提出一个可能被拒绝的大请求，当被真的被拒绝后，紧接着提出一个真实想达成的小请求以示作出让步，被请求方大概率会接收小请求作为对让步的回馈，提高请求成功率。

【Why】

<不那么做的坏处>

如果不使用互惠式让步，而直接说出最终的请求，一旦被拒绝感觉很被动、没面子，没有让步的空间，请求的成功率受影响。

<自己的反例>

反思要求女儿背英语单词的例子，因为不会互惠式让步，当时我直接说出每周二四六的背英语单词真实要求，在被女儿以作业多拒绝后，我没有退路，但为了保留面子，我坚决不让步，以“都是为你好”为由要求强制执行。虽然女儿委曲求全，但很不请愿并私下打小报告，影响家庭关系。

【HOW】

那么到底如何进行互惠式让步呢？我们从拆页当中，可以总结出“互惠式让步四步法”。

第一步：评估能力，请求对象的执行能力进行评估，确保请求可能被接受和执行。比如我准备借400元，小王单身住单位宿舍，平时没很少酬，估计能成。

第二步：设定两请求，在提出请求前，设定大小两个请求，比如向朋友借钱，大请求为借1000元，小请求为借400元。当然请求要符合常理，如果将大请求为借10000元，反而适得其反。

第三步，先提大请求，向对方发出请求时按照顺序，先提出大请求做铺垫，即是被拒绝也不会被动。比如向朋友说：“今天房租到期，借1000元应急，后天发工资就还你”。

第四步，后提小请求。被拒绝后，立即做出让步，提出小请求，使得对方感受到被惠赠，如果不让步会有亏欠感，以促成接受。比如向朋友说：“我知道你手头也很紧，要不先借我400元，其他的我再想想办法，你看怎么样？”。

【WHERE】

互惠式让步适用于发出请求、推荐商品等场合。不适用于请求超出对方承受能力范围，推荐产品超出对方购买能力的情形。

【举例】

再回到我之前的经历，如果当时会用“互惠式让步四步法”，相信会大有改观。

我会先依据女儿的坐席时间评估执行能力，每周二四六放学早，有时间条件。

我会在每周二四六，各听写一次，每次一个单元的小请求基础上，增加每日听写1次，每次1单元的大要求。

我向女儿提出大请求“为了提高你的英语单词，以后每日听写1次，每次1单元，你感觉如何？”

女儿：“每天布置的作业多，而且老师每周会听写练习”

我紧接着提出小请求“这样呀，你们每周二四六放学早，要不减少到每周二四六，各听写一次，每次一个单元，你感觉如何？“

女儿：“如果每周二四六话应该行，我们先试一试”

在运用的过程中大请求和小请求之间的间隔要短，避免间隔时间长达不到效果。

（Step8、【A3】环节，给出一个预先设计好的案例场景，请大家在小组内讨论演练，最后邀请一组做当众表达或角色扮演。）

A学习者拆为己用：学习者拆为己用：

【A3】促动参与

拆书家提问设计：

便于大家更好的掌握互惠式让步四步法，下边我们做一个情景模拟演练。

小爱和小青是好朋友，年初小爱邀请小青一起练习瑜伽被以没有时间为由婉言拒绝了，小爱害怕被再次拒绝就一直未提此事；期间小爱坚持练习并改善了生活质量，近期听说小青因失业精神压力大，所以鼓起勇气再次发出请求。为了提高成功率，小爱该如何应用刚学的互惠式让步四步法发出有效请求呢？大家讨论3分钟，让后我们邀请一组上台展示。

四步法：评估执行力、设定两请求、先提大请求、后提小请求。

一个人扮演小爱，另一个人扮演小青，其他小组在观察，并看看他们是否运用了互惠式让步四步法。

学习者案例记录：

（Martin(小爱)提前分析小青因失业精神压力大的现状，设定大请求为需要体力和较大花费的100KM越野，小请求为一起逛街吃饭，在家里瑜伽。）

Martin(小爱)：亲爱的，听说你最近失业了、心情不好。我们要不要一起去参加10KM越野，感受大自然，一起散散心。

刘涵(小青）：我不想去，我体力不行爬不了，而且目前经济比较拮据。

Martin(小爱)：那我们一起去做瑜伽，放松冥想，使你心情更舒畅可以吗？

刘涵(小青）：什么时候去？一周做几次？瑜伽馆花销也挺大。

Martin(小爱)：我也学习了一段时间，可以教你。我们可以一起逛街吃饭后，然后到你家或我家进行瑜伽练习，一举两得。

刘涵(小青）：好的，就这么愉快地决定了。

回应：非常感谢，两位小伙伴比较准确的展示了能力评估和请求设定两个环节，把请求由大到小的进行了说明，包括两个层次，一个是运动难度，一个是实现的经济需求，通过让步使其有能力接受。

（Step9、【A2】环节，给学习者布置一个回去之后要完成的具体任务。）

正所谓“知行合一”，希望各位书友将今天学习的互惠式让步四步法运用到实际工作、生活当中。给大家留一个任务。大家思考一下你计划在什么时间、地点、和谁进行一次互惠式让步四步法的谈话呢？你想要实现的预期结果和方案是什么呢？

完成任务的小伙伴，可以在微信群或书面将相应地记录给我。

【结语】

我们在请求别人办事时存在“平时心慌”，今天学习的片段可以帮助我们掌握

运用互惠式让步四步法，通评估执行力、设定两请求、先大请求、后小请求，达到先大后小，以退为进的效果。我今天的分享就到此结束了，希望本片段会对各位小伙伴有所帮助，谢谢！

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课后作业

【A2】微信提交

学习者案例记录：

刘涵：

6月22日在单位

运用互惠式让步四步法计划邀请王老师去高邮玩两天。

评估能力：他下周末双休，高邮很近，开车2小时就可以到达。

设定请求：我先说去武汉玩2天，在让步去高邮。

先大请求：自驾6小时，行程549km，到武汉玩2天；

再起小请求：自驾2小时，到高邮玩2天。

最终小请求被采纳，王老师觉得去武汉2天太远，选择退而求其次去高邮，目标达成。

书书何：

6月20日回家

运用互惠式让步四步法跟孩子谈暑假体能训练。

评估能力：孩子孩子放暑假有时间体能训练。

先提大请求：每天去私教1小时。

再起小请求：每天和我一起平板比赛1：00分

最终小请求被孩子接受，和我一起平板比赛。

李小露：

6月17日单位

运用互惠式让步四步法报价

评估能力：汽油价格下降，标准运费可适当让步。

先提大请求：标准运费

再起小请求：根据顾客要求，让步调整运价。

最终小请求被采纳，达到预期报价，达成合作。