【片断来源】

拆解片段来自书籍《影响力》作者：【美】罗伯特.西奥迪尼 拆页选自：P23 本次主题：《知觉对比》

【R：阅读原文片段】

对知觉对比的巧妙应用，绝不仅限于服装商。我在暗访房地产公司采用的顺从手法时，就碰到一种采用了对比原理的技术。

为掌握窍门，一个周末，我陪同销售员跟有买房意向的主顾去看房子。销售员（就叫他菲尔吧）负责指点我，帮我完成实习期。我很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么，他笑了。这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留一两套破房子，还会标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，当他带着顾客看了处破房子，再给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”。他喜欢看到他们的那种表情，“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就当真显得妙不可言了”。

好，我们已经读完拆页了，接下来我就分享一下我的理解和体会。

【WHAT-概念提出】

在这个拆页里面，提到了“知觉对比”这个概念，那么，什么是“知觉对比“呢？

在说知觉对比前，我们先来说一说知觉。我们经常听到的比如听觉，嗅觉，味觉、触觉等属于感觉，而知觉来源于感觉，是将多种感觉以及它们的关系根据个人的知识经验进行加工整合形成的整体形象反映。也即根据多种感觉综合而成的一种个人判断。

那什么是“知觉对比”呢？两种东西或两种情况一前一后地展示出来，要是第二种东西或第二种情况跟第一种有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上的更大。比如先拿出一个小一些的东西，再拿出一个大一些的东西，会让大一些的显得更大。或者先说出一种最糟糕的情况，再说出糟糕的情况，相比之下，糟糕的情况会让人更容易接受。

【WHAT-概念辨析】

为了方便大家更好地理解这两个概念，我举2个实物例子来说明：

1、 比如你看到一个苹果是绿的，你便觉得它是酸的。紧接着，你发现这个绿苹果旁边放着一颗红苹果，尽管你还没有吃到这个红苹果，但你会觉得它很甜很好吃，我想问一下大家，这属于知觉对比吗？

【学习者】

小明：是的，这是知觉对比。

【拆书家回应】

是的，这属于知觉对比。

2、 再比如你面前有颗西瓜，A重2斤2两，B重4斤，你得到B更大更重的结论，我再问一下大家，这属不属于知觉对比呢？

【学习者】

感恩：我觉得属于知觉对比。

【拆书家回应】

这个不属于知觉对比，因为这个对比是基于客观数据而不是综合各种感觉得出的判断 。

【WHY】

当我们明白了“知觉对比”的概念就会有助于我们更好的去运用它。而知觉对比可以帮助我们在销售商品的过程中顺利促进成交或预判到别人不能接受某种状况时利用知觉对比使其接受这个状况。

【HOW】

那如何运用知觉对比呢？结合拆页的内容，我总结出了知觉对比的2个步骤：

1、设参照：将不那么好的物品标上虚高的价格/或把更糟糕的情况设为一种参照对象(即文中提及的“垫底货”)。

比如：将外形差、配置低、款式老的标上虚高价格作为特价商品展示。

2、 作对比：一前一后的先展示不太好的，再展示比较好的。或先说明更糟糕的情况，再说明糟糕的情况。

比如：先将以上特价商品推荐给顾客，再将真正想吸引顾客购买的差别较大的外形好、配置高、款式新颖的正价产品推荐出来，使顾客自己形成知觉对比，促进成交。

【WHRER】

知觉对比广泛适用于工作、生活中，比如销售商品，汇报方案或说服别人接受某种状况时；

不适用于：对方已经有明确决定的情况；我给大家举个例子：

【举例】

背景：期末考试拿通知书那天，儿子一进门，妈妈迫不及待的问：“考得怎么样？”

儿子哭丧着脸说：“数学、语文、英语都没及格，班主任说我的综合成绩班上倒数第一。他还当着全班的面批评了我，说我已经成为全班成绩贫困户了，我仅凭一己之力成功拉下全班平均分，让我们班成为年级最差班，他和教导主任过两天要请你和爸爸去学校谈话，可能要让我转班。“【设参照】

妈妈：“什么？转班？怎么可能？我不同意！这个班就是最好的，哪里都不去！再说你平时成绩虽然不拔尖，但也算得是中上啊，怎么一下就成了倒数第一，我无法接受！”

看着妈妈在原地急得团团转，儿子这时候上前抱着妈妈说：“老妈，其实吧，也没有那么糟糕，我没有得倒数第一，老师没有批评我，也没有让我转班，只不过这次综合排名下降了10名，到了25名”【作对比】

老妈一听，：“好你个臭小子，吓死我了，还好不是倒数第一名，不用转班。”儿子用知觉对比让老妈接受了原本比较糟糕的状况，一场“灾难”就这么过去了。

【预防异议】

有小伙伴可能会问，在知觉对比中，是不是只能设置“垫底货”为参照对象呢？难道不能将品质好的或者好的情况设为参照对象吗？

伙伴们，当我们将垫底货设为参照对象，再展示品质好的产品，会让对方经历一种从失望到惊喜，到捡到便宜的感觉，达到促成成交的目的。而当我们将品质好的设为参照对象，再展示品质差的产品，不但不会让对方产生任何惊喜，反而会让对方有一种一个不如一个，看到的全是垃圾货的错觉。同理如果我们先说相对好的情况，再说相对糟的情况会让对方觉得糟糕的情况更糟糕。

【A2】

下面我们来进行一个有意思的尝试，请各位小伙伴运用今天学到的“知觉对比”进行现场剧本创作，请注意，完整的剧本需要包括以下几个部分：

1、人物：至少包含对话双方的2个人物（可以适当描写人物的背景、心理活动等）；

2、情节：描述出时间、地点、起因、经过、结果等等要素；

3、对话：人物间的对话；

写剧本可能听起来有些难，但掌握了结构还是相对比较容易的，接下来我给大家做个示范，大家可以看我的范本：

【剧本示范】

时间：5月的一个晚上（注意：学习者的剧本需要指向未来的某一天）

地点：某电器商场

人物：顾客：小张夫妻 风扇销售员：老王

起因：夏天来了，天气渐渐热起来，于是小张夫妻决定买一台新的电风扇。

经过：小张夫妻来到电器商场风扇专柜，销售员老王接待了他们。

小张：“我们想买个风扇，风大就行，有什么推荐的吗？”

老王：“最近我们商场正在搞活动，有一款经典落地扇，机械式，风大，只要128元。两位请看。”接着，老王展示了这一款128元的经典风扇【设参照】

小张一看，说：“这个头也太大了，扇座也厚，又占地方又不好看，价格也并不便宜。”

老王：“这款已经是同类商品的特价品了，不过你喜欢的小巧、可爱、薄一些的这边也有，请看这一款，不但满足你的要求，还带遥控功能，还可以语音操控，智能调节风力大小，节省空间不说，还大大提高使用便捷度。价格也不贵，才168元。”紧接着，老王展示了另外一款168元的智能风扇。【作对比】

结果：夫妻俩在128和168的风扇对比中，认为168的更智能、更方便、更省空间、价格也贵不太多，于是，买下了168的这个风扇。老王成功的运用知觉对比促成了这次交易。

好的，示范完毕，相信大家现在对于如何编写剧本有一定的了解了。现在请各位小伙伴进入实操环节，运用“知觉对比”的2个步骤来创作一个小故事,并且在故事中将两个步骤清晰的标注出来，在这里特别温馨提示一下大家，刚才我的剧本里示范的是过去的时间（也就是5月的某个晚上），但大家在编写剧本的时候需要针对的是未来可能会发生的故事，所以请注意，时间上一定是未来的某一天（比如未来一周或一个月内的某天）。大家可以拿出一张纸或便笺，一支笔，或者在聊天区写出关键字，可以按照示范模版的结构进行编写。

给大家5分钟时间， 5分钟后我们请1位小伙伴分享他的剧本。

我们有请图图进行分享。

【学习者案例分享】

学习者剧本

时间：今天晚上或明天

地点：水果店

人物： 顾客：我 风扇销售员：水果店老板

起因：孩子喜欢吃榴莲，要去给他买榴莲。

经过：我来到水果店，老板接待了我。

我：“老板，我想买个榴连，有什么推荐的吗？”

老板：“我们榴莲品种挺多的，最近正好有打折的，你看一下。”于是老板给我看了一款肉很少的榴莲，打完折一盒20多。“【设参照】

我看了一下，说：“这个头也太小了，肉不多的样子。“

于是老板拿出品相更好，价格更高的展示给我：”这个是50的，你看如何？ “【作对比】

我一对比，品质好的虽然价格贵一些，但是看上去就很好吃，小孩也很喜欢。

结果：在对比后，我买了更贵的榴连，老板也成功用知觉对比促成了他的生意。

【回应或反馈】

感谢图图的分享，在这个案例当中，可以做一些适当修正，第一：对调一下老板与”我“的角色，第二：在”知觉对比“的过程中，前后两次产品的价差可以缩小一些，所谓的”垫底货“是指东西虽然差，但是价格并不低，所以可以优化一下。但在案例中你做到了遵循了时间、地点、人物、起因、经过 、结果 这样的结构 ，并且将“知觉对比“的2个步骤成功运用出来了，非常的不错。相信我们在之后的学习过程中，自己去尝试编剧本会越来越熟练，也会把知觉对比这个技能运用的越来越好。非常感谢图图的精彩演绎，请小伙伴们在屏幕上扣一波666或鲜花送给图图。

【结语】

今天我们学习了“知觉对比”原理，在销售商品、说服别人时，通过设定参照对象并作对比，利用对方的知觉对比影响其选择相比之下较好的那一个或说服其接受当前情况。

以上就是我今天TF3-1拆书分享的全部内容，感谢观察家，感谢各位伙伴。