【R原文片段】

和沟通对象破冰，本质上不是展现自己，而是通过给对方营造掌控感，让自己更快地赢得信任，消除彼此的距离感。

首先，我们可以用“双线卡位法”在他的世界里定个位。

其次，我们要展现对他的关切，这主要取决于我们是不是足够有心，提前把“功课”做好了。

最后，我们可以选择把自己的一部分交给他，营造他的掌控感。比如你的联系方式，或者一个可以马上落实的行动。

备注：双线卡位法

“经线”-姓名、公司、职务等交代“我是谁”

“纬线”-我们之间共同关系，比如校友，老乡，共同爱好，共同朋友

知识点重述（I环节）

【常见的破冰方法】

在破冰时，一般的方式就是套近乎，第二种是送礼请客，第三种就是提后台，希望来拉近距离。

【坏处】

这些破损方法的坏处是什么呢？套近乎会显得不真诚，让别人感觉我是献殷勤，导致对方产生戒备心理。送礼请客对方会感觉你有所图谋。反复提及共同认识的人，这个人在对方心中影响力不够没有，而影响力太大，如是他的上司或更高级别领导，又会让对方感觉压力大。

【糟糕后果】

这会导致我们错失与潜在客户或合作伙伴建立信任的机会，对我们人脉网络的拓展，个人职业发展都是是不利的。

【反面例子】

我去年在三亚那边呆的比较久，那边有个国家级园区，可以用我们的设备，我们通过三亚市长接触了园区领导。为了急于给对方留下深刻印象，并希望能够迅速建立起良好的关系。在会面中，我反复提及：“我是XX市长特别安排过来的，他非常看重我们之间的合作”。

我以为可以靠这个关系就压住他呢，但对方却说“不是市长介绍来的厂家我们就一定要用，万一最后产品不过关，市长又不负责”，最后也去过好几次，项目最终也做成。

【正面例子】

读完这本书后，假如时光倒流，前面我案例那种情况下，我会怎么和客户破冰的呢？

第一步：建立联接。首先是自我介绍， "您好，我是KKK，在成都某某公司，我们做园区低碳业务的。然后介绍与对方关系，我们公司与贵园区的合作方招商蛇口有多年的合作历史。"

第二步：表达关切。 "听说比亚迪等多家知名企业也准备入驻咱们园区，我们的吸引力和竞争力真的很强。在招商引资竞争这么激烈的情况下，你们肯定付出了很多努力"，

第三步：营造掌控。交流完周后，可以要一下对方领导微信，然后会说 "与您交流十分愉快，我深感贵园区在低碳建设领域的远见卓识。不知您是否可以加一下您的微信？需要的话，我可以把我们公司的相关案例发给你，这些资源能够直接支持贵园区的项目规划，提供实质性的帮助和有价值的参考。我非常期待能有机会与您进一步交流。"

【方法的适用边界】

本方法适合初次拜访客户、参加社交活动、面试等初次接触且时间充裕的场景。而对一些时间情急情况下，可能需要更直白高效沟通方式。

【学习者经验激活（A1环节）】

请大家回想一下，最近一次你与陌生人交流的场景，比如拜访陌生客户，或者其它社交场景，你感觉交流完后很尴尬或沮丧、失望或者气愤，你当时是怎么破冰的？

现在大家可以按照之前的分组分享你们各自的经验，我给大家2分钟时间，结束后我请一位代表来分享你们组的经验。

【学习者分享】

一个尴尬的破冰场景

我上周去见了一个微信上认识但从未见过面的潜在客户。由于工作关系，我主动约了他见面，但等待的过程异常漫长，他迟到了近40分钟。当他终于到来时，我发现自己竟然有些不知所措，因为我们之间完全没有交集，他的朋友圈也未曾开放，我对他几乎一无所知。

为了打破沉默，我递给他一个面包，我们都显得有些不好意思，场面一度有些尴尬。我不是那种能迅速与人热络起来的人，特别是在这种没有预热的情况下。

【A1+环节】

大家可以想想学了这个方法，假如时光倒流，回到我们前面A1提到的场景，如果运用今天学到的破冰三步法，你会怎么做？

大家可以写在自己的便上，我给大家2分钟时间。

好了，时间到了，我们请个朋友来分享一下。

【学习者分享】

第一步：建立联接，“我是谁”就正常介绍我自己和公司情况，“共同的关系”介绍我们都知道拆书帮，也可以聊大家共同关心的话题。

第二步，表达关切，他工作很忙，每天都会加班到9-10点，周末也会加班，这是一个可以去表达关切的点。

第三步，营造掌控，可以说一个落实的事情，比如给他一个保险方案。

【总结】

以上就是我分享的全部内容，主要介绍了通过建立链接-表达关切-营造掌控“三步来实现破冰。希望大家都能掌握这个方法，下次拜访客户或参加其它社交活动的时候能用起来，感谢大家的参与。