【原文片段】需求演绎说服法——《结构思考力》P127-P128

提前了解对方的需求，才会更有说服力。有一次在一家企业上课，一位女孩儿站起来发言，当场背诵了下面这段话：“虽然我没有车、没有房、没有钱、没有钻戒，但是我有一颗陪你到老的心。等你老了，我依然背着你；等你没牙了，我就嚼碎了再喂给你吃；我一定等你死了我再死，要不把你一个人留在世上我做鬼也不放心。”没错，这是电视剧里的台词。结果大家特别好奇地问，为什么可以背诵得这么完整呢？原来是那位女孩内心深处特别期待能有一个这样的被求婚。换句话说，向这位女孩求婚比较简单，把上面这句话背出来没准就可以打动她，因为这是她内心所需要的。所以，想要说服一个人需要提前了解对方的需求是什么，然后才会更有说服力。

我们把这个说服过程分为三个步骤。第一步，客观地帮女孩分析，她适合嫁给什么样的人，比如她希望不但在物质上可以带来安全感，要有车、有钱、有房的，而且更看重精神上的交流，要有类似的价值观。这个分析她会非常认同，因为这不是你拍脑袋想出来的而是基于她的需求分析得来的。第二步，说出我就是这样的人，符合你需求的条件1、条件2……第三步，得出结论，你嫁给我吧。

图4-2 我是你适合嫁的人，请嫁给我吧

这种方式在横向结构中称为演绎的说服法，如图4-2所示，大前提是“你适合嫁给什么样的人”，小前提是“我就是这样的人”，结论是“你嫁给我吧”。更经典的例子就是，大前提是“所有人都会死”，小前提是“苏格拉底是人”，结论是“苏格拉底一定也会死”。这种说服人的方式可以得出一个必然结论，非常有说服力。

技能点：选书和选拆页

技能点：拆书家讲解引导

好了，我看大部分小伙伴已经阅读完毕了，我们现在一起来学习一下这个拆页，它主要说明什么问题呢？

【what】这个片段用一个小故事为开头，给我们介绍了一种非常有效的说服他人的思维方式——需求演绎说服法：即从他人的需求出发，经过分析对标得到一个必然的说服他人的结论，达到我们的沟通目的。

【why】说服他人的核心在于能够满足对方的需求或解决对方的问题，而需求演绎说服法正是从对方的需求出发，合理的分析对方的需求后，对症下药，让对方没有拒绝的理由，从而大大提升我们说服对方的可能性。

【how】那么，如何使用需求演绎法来让我们的表达更有说服力呢？我将其总结为以下四步：

S1 分析需求：了解对方目前的需求，在这件事情上的痛点/关注点/想解决的问题是什么？

S2 对标已有条件，拆解需求：在分析完对方的需求后，就需要去对标我们自己已有的条件来拆解对方的需求了：比如上面那个案例，你要向一个姑娘求婚，对方的需求是，我要找个有钱人，然后我们一想，完了，我正好是个穷光蛋，那我们的故事还没开始就结束了。这就是我们这一步的关键所在，我们需要对标自己已有的属性，去拆解对方的需求，比如我虽然没钱，但是我很爱她，会全心全意对她好，让她快乐。那么就可以拆解一下她的需求：有钱的，表面上有钱可以给她提供极大的物质条件，可以满足她买买买后的喜悦之情，所以原本的需求经过对标之后就可以拆解为快乐，那这个快乐是我所能给予的对方的需求。

S3 自我推销：经过第二步对对方需求的拆解之后，我们就需要进行自我推销，也就是让对方相信，我们确实是具有满足她的核心需求的能力。比如上面的，我们就可以通过分析我的性格特点，对她的爱，无微不至的照顾，等来让她相信跟我在一起会很快乐。

S4 给出结论：经过以上的三步后，就剩下主动出击给出结论啦，就要说明我们是能够满足对方需求/解决对方问题的人：跟我在一起你一定会让你幸福，快乐的，所以嫁给我吧！

【预防异议1】在这里可能就有小伙伴会说了，啊，这么麻烦呀，得通过四步才可以说出我的目的。那我们想一下，就如同上面的例子一样，人姑娘说她要找个有钱的，你月薪3000，负债累累，你让人家嫁给你，可能人家连看都不看你一眼。所以比起毫无机会的失败，你还觉得这样的四步麻烦么？或许你会疑问，那第二步和第三步有何区别呢？这个问题非常好，从以上的分享，我们可以看出，第二步，在于自我的内在剖析，并不需要表达，为我们第三步更加完美的自我推销做好策略及铺垫的，只有在合理的分析第二步之后，第三步的说服逻辑才能更加有效；

【预防异议2】可能又有小伙伴说了，那对方的需求或痛点我又不知道，我能怎么办呀。正所谓知己知彼百战不殆，既然我们想要去说服他人，那我们肯定是要想尽办法去了解对方的处境和需求，所以这并不是难不难的问题，而是它值不值得去做的问题了。如果说确实是无法收集到需求，那么我们这个方法可能就不适用了。

而且在使用时，需要注意的是，一定要是基于对方的需求分析，然后我们的条件是符合对方需求的。而不是强词夺理，颠倒黑白。所以在不同的情境下，我们可以根据需求和条件作出相应的调整，以确保我们的条件更加符合对方的需求，从而有理有据的说服他人达成共识。

【Where】这个方法可以广泛应用于工作生活中想要说服一个我们可以了解到他需求的人的时候，但是对于我们无从获取到对方需求，或对方很容易说服亦或是必须要执行的工作命令时就不用这么麻烦啦。

技能点：分步催化1：提问中包含情景或者场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用从场景

拆书家提问设计：

接下来，为了能让大家更好的理解和应用需求演绎说服法来解决自己的实际问题，请大家试想一下，在未来的1-2周内，你可能会遇到哪样的场景需要去说服他人，在此我们只需要去构思可能的场景即可（强调）。比如：你想要说服朋友跟你一起去参加一个聚会，或者让父母同意你为他们安排每年的全面体检，又或者是你想要说服领导采纳你的建议等等场景。

大家可以组内讨论1min，然后派出一个代表来分享自己未来可能遇到的需要说服他人的场景。

好了有哪位小伙伴愿意给我们分享一下自己的这个场景呢？

学习者案例记录：

案例分享：我们公司已完工的项目，需要政府部门尽快安排验收，但是他们那边事情太多了，总是推脱，导致我们的项目无法按时完成验收工作；

技能点：分步催化2：指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后可以如何做的具体计划；

拆书家提问设计：

好的，非常感谢刚刚这位小伙伴为大家提供的应用场景，那么对于这个场景，请大家组内讨论一下我们如何应用需求演绎说服法的四步（即：1.分析需求；2.对标条件，拆解需求；3.自我推销；4.强调结论；）来说服对方，达到我们的沟通目的呢。给大家3-5min的时间讨论刚才这个场景在需求演绎说服法中的具体应用。

5min后我将邀请一位代表来给大家分享一下；

好了，时间到了，现在有情我们小组的代表来给大家分享一下你们组的行动计划，给大家2min左右的分享时间；

学习者案例记录：

第一步：分析需求：经过跟对方协调人员进行沟通，知道他们目前有很多事情需要做，并且比较紧急，想要安排这些事情一起进行，而不是单纯的只是针对我们项目的验收，但是他们人员有限，无法安排人力跟进；

第二步：对标条件，拆解需求：他们需要处理很多事情，例如展会，招募等工作，这些工作有一些是我们可以安排人力进行协助的，并且对于我们的项目，如果我们能提前做足准备，也可以压缩验收时间，那就可以有效帮助政府部分完成他们现存的任务；

第三步：自我推销：我去找到他们的对接人员，沟通目前有哪些事情可以他们领头我们安排人员协助，快速完成任务。然后我们的项目验收，有哪些是我们可以提前准备的，我们会按照他们的要求提前做足准备；

第四步：强调结论：所以我们可以提供3-5人员 1周左右的时间协助您，这样的安排可以帮助您同步开展您的其他工作，并且我们会在下周一前准备好我们项目验收的前期工作，那么下周内可否安排我们项目的验收呢？

【结束语】

非常感谢大家的分享，通过以上这位小伙伴的分享，我能明确的感受到大家对于需求演绎说服法的掌握都比较熟练了，那么我们就再来一起回忆一下今天的主题-需求演绎说服法的四个步骤：1.分析需求；2.对标条件，拆解需求；3.自我推销；4.强调结论；

以上就是今天学习分享的全部内容，希望这个方法能够对大家以后的工作生活中对于需要去说服他人的时候能有所帮助。我的分享到此结束，感谢各位小伙伴的参与和分享，谢谢大家！