《优势谈判》 P 38

在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权，通常情况下，当你能够告诉你的对手，这笔交易的最终决定权在我手，你会有一种大权在握的感觉。

在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：把这件事交给我吧，给我权利，让我可以用最优越的条件与对方达成交易，可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上，事实上，你一定要为自己找到一个更高权威，任何宣称自己有权作出最后决定的谈判者，在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置，你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。

为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单，当你的对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就可以了，一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了，可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高层汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你，他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易，他必须彻底说服你，因为只有这样你才会愿意去说服自己的上司。

要想让这种策略最大限度的发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。打个比方，你真的亲自见过银行的借款委员会吗？反正我从来没有见过。来参加我的培训课程的银行家们总是告诉我，只要借款的金额在50万美元以下，借贷部门就可以直接决定，而无需请示借贷委员会。借贷部门的工作人员非常清楚，如果他告诉你，我已经把你的计划呈交给总裁了，你就会说好的，那我们现在去见总裁吧。可如果作为工作人员告诉你的是一个非常模糊的实体，你就不可能这么做。

在使用更高权威策略时，一定要确保您所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会，总部领导或者是营销委员会。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想，那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。我一直告诉那些上门的推销员，我必须首先请示董事会，这么多年来，只有一位推销员曾经问过我：那么你们什么时候召开董事会呢？我可以直接向他们做演示吗？更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

通过阅读刚才的片段，相信大家对于“谈判中使用更高权威策略”有了初步的理解。我们可以了解到：

1、谈判时需要舍弃自我意识

2、导入更高领导

3、更高领导尽可能是模糊实体

如果不这么做，你被对方激发出自我意识，自我意识不断膨胀，就会在谈判中处于劣势，或者失去一些利益；

如果你导入的领导是一个具体的对象，而不是模糊的实体，被你导入的对象可能会对你产生不满，因为你把他直接推到了第一线，而且可能无路可退，导致整个团队的谈判受阻，利益受损。

记得今年10月8日，我给家里的小朋友选择早教机构时，我一个人去到早教机构，和机构业务人员沟通时，我做了些准备，在老师、学习周期、饮食安排、价格等各个方面都做了调查，然后去谈。整体还算顺利，可是，业务人员期间问到“你能确定下来吗？”我的自我意识被激发了，孩子的教育，当然是妈妈更有发言权啊，毫不犹豫的答了句“可以”，就将自己放到了没有退路的境地。虽然最终基本达成我的预期，但是感觉自己应该做的更好。

现在这学期快结束了，业务人员在元旦前电话给我，对我2016年选择他们机构表示感谢，告诉我孩子养成好的生活习惯、学习习惯，问是否能够确定2017年继续去该早教机构学习，现在确定可以优惠500元。

我立即意识到“是在激发我的自我意识啊”，必须舍弃“自我意识”，导入领导，还不能明确告诉对方是和我先生沟通，不然对方就直接找我先生了，于是电话里回复对方“我需要回去和家里人商议后答复”，对方问“是和您先生商议吗？”我说不是，“爷爷奶奶、外公外婆，还有我先生一起商议”。

如果我没有舍弃自我意识，而是被对方激发出来，自己直接做决定，可能就继续让孩子在这家机构学习，而没有去比较选择更多更好的早教机构。而如果我说是和我先生商议，业务人员就会直接找我先生去了，我很清楚的知道，他的谈判能力比我还弱，结果就是很快做出决定，继续在这个机构学习。

拆书家提问设计（逐字稿）：

伙伴们，有没有遇到这种情形：在购买物品或者服务时，或者公司物资采购时，现场导购或者业务人员在沟通过程中不断的激发你的自我意识，希望你能够做出决定，或者是探索你背后谁能够做出决定，而你轻易的被激发，做出了决定；或者告诉TA具体的更高的领导，然后TA舍你而去，直奔对方而去。如果有，请用便签纸记录下来。给大家2分钟。好了的伙伴向我举手示意。

我们请一位伙伴用1分钟的时间给我们做分享。自己应该做的更好。

一位伙伴分享：自己在商务谈判的过程中，总是想让对方认为自己说了算，想让领导充分授权，但是在谈判过程中发现自己往往被动招架。

拆书家提问设计（逐字稿）：

如果时光可以倒流，让你再次回到刚才A1的场景，想想看，根据拆页里的方法，你在谈判时，会怎样使用更高权威策略？

下面，给大家2分钟的时间写在便签纸上，写好后每位伙伴在各自的小组内交流分享。（给大家4分钟时间。）

最后，我们请一位伙伴用1分钟的时间给我们做分享。

一位伙伴分享：公司每年有千万的吨桶采购，供应商希望能够知道谁有决定权，这位伙伴将在下周的谈判中运用更高权威，模糊实体的策略，告诉对方，这个需要由公司董事会决定。