【R】P32-33

怎样为自己表达赢得时间

“买时间”策略

时间即是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

在此，我们介绍一个“买时间”的小技巧。

什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考—如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出现：“现在给你一分钟时间，请你展现一下个人魅力（或其他特质）”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，一起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力不！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。”

短短几句话里包含了三层意思。

第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

第二，引发好奇。抛给面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗？

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有什么魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨，润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

好，我看到小伙伴们都读完了。

I 拆书家讲解引导

[why]

（强调不那么做的坏处）

跟大家分享一个我的故事：

我是做咨询项目管理的，一天我在给我的客户推荐一个项目咨询业务模块，客户说：“哎呀，我觉得你们咨询费用太高了，既然你觉得好，那你快点给我讲下吧，我还着急去接着忙别的事呢！”我便很着急的把几个重点用两三句话讲给客户听，客户没有太听明白我传递的内容、费用太高的疑虑也没没能解决、也没有超出客户期待，然后客户说：“嗯，今天就这样吧！我考虑一下，觉得可以再找你吧！”然后就没有然后了……

人在生活中，就一定少不了沟通。但很多时候，很多人由于对方给的时间有限，没办法表达完整，也没有让听者产生任何兴趣及倾听，无法达成预期沟通的目的，最终浪费沟通机会，埋没了好的产品或创意等。在表达时间受限时，千万不要一根筋的按照原来的思路讲下去，先考虑买时间，让对方耐心听，这样我们才有可能完整的表达自己的思路。沟通是双向的，在沟通中讲完的同时听众听得投入，沟通才算成功。

[what]

像这种对方又给我们很少的时间，比如1分钟，3分钟，我们根本没有办法清楚的表达自己的想法时怎么办呢？先别忙着去想自己要讲什么，而要先去考——如何才能够让别人愿意花更多的时间听。这就要求我们能够主动创造条件去展现自身的能力，但这并不是主要目的，最主要的目的是争取展现自身魅力的时间。

思

[how]（拆页更细化行动步骤）

这时通过买时间策略三步，延续沟通

第一步：

制造意外：在对方主观已经决定不愿给我们更多时间时，他的内心已经形成了各种先入为主的判断，此时，要来点出其不意的行为，形成反差，让他诧异，从而打乱原本的判断，让其重新思考，为下一步做铺垫。

制造意外的方式有：

1、了解对方：了解地方的兴趣偏好等，或者预测对方会提出的问题表达观点

2、尊重对方：尊重对方观点，让对方意向不到

3、保持幽默：用幽默缓解对方的尴尬等

第二步：

引发好奇：可以抛出几个问题，引起对方的好奇和兴趣。从而否定掉自己给与时间限制的要求。

引发好奇的方式有：

1、制造悬念：让对方在对话中留下悬念提问，让对方期待后续发生什么

2、提问给予提示：让对方推测后续，并是对方感兴趣的

3、分享有趣的故事：让对方产生好奇想了解更多

第三步：

回应主题：在引发对方的好奇后，回归到原本想介绍的内容本身，充分表达优势。

回应主题的方式有：

1、针对核心进一步探讨

2、针对观点给与肯定

3、提供相关例子，便于更进一部探讨

说明：

1、以上的步骤的方式，您可以根据当下需要选择来使用，

2、步骤可以按照步骤来，也可以用其中的某一个步骤，达到效果即可

【案例改成正确做法】

如果我当时知道买时间这个方法，便不会那么着急的讲产品，

1首先制造意外：应该说：“嗯，对的，这个项目您付给我们公司的咨询费用并不低，但是像您一样同样情况的企业，选择和我们公司合作，通过我们的服务，反而降低了整个项目的投资成本，---------------使用尊重对方的方式

2然后引发好奇：其实您想选择和我们类似的咨询公司合作，我相信您不是按咨询费用高低选择的，重要的是能解决问题，适合自己。是吧？-------使用提问给与提示方式

3最后回归主题：这款咨询项目很适合给企业现状，您目前除了降低投资成本同时，我想您更关注后期运营盈利能力，您想详细了解一下吗？”-----------------使用针对核心进一步探讨的方式

这样就先抛出令她意外的点，然后再接着制造冲突，让她对我说的话产生兴趣，回应主题，自然可以好好交流。

说明本案例：每个步骤都用了，但是只用了其中的部分方式

[where]【适用边界】

这个方法非常适合一些场景，比如对方不情愿给时间或者给的时间不足的情形,而非对方真的没有时间听你讲，比如5分钟后就要去赶飞机,或者你只需用30s的时间把关键点讲出来便可以打动对方的情形。

使用注意：只能用于对方不给你时间，而非客观条件不给时间。

最后需要注意的是：你有底气引来关注，买来时间，也要讲匹配对方关注的内容。

【预防异议分解】

既然对让已经明确给我那么短的时间了，我就长话短说，顺着对方意思来，不更好吗？但是，如果这样，很可能你就失去了展示自己的一次机会!

沟通中的“买时间策略”可以解决以下问题：

缓解沟通压力：通过买时间策略，可以给双方更多的时间来充分思考和表达自己的观点，从而缓解沟通的压力。

提高沟通效率：通过买时间策略，可以避免沟通中的无效和重复，从而让沟通更加高效。

增强沟通效果：通过买时间策略，可以让沟通更加有序和有计划，从而增强沟通的效果

A 3学习者拆为己用

我们刚刚学习了“买时间”策略。现在一起来做一个演练。请大家认真听一下要演练的场景。

【场景】：

在上周的某一个晚上，一对夫妻，晚上十点多老公还没有回家，往常老公都是下班就回家，因此老婆开始打老公的电话，结果没有打通，连续打了10多个，老婆很着急很着急，这时就开始瞎想：是不是遇到什么事了，是不是在外面玩什么的，想了很多，反正就是很着急、很着急、一会打了一个电话、一会打一个电话。

实际发生了什么呢？老公在公司开重要会议，手机没有电了，也没有来得急和老婆说一声。

晚上12点老公回家之后，老婆很生气的就问干什么去了，老婆很生气很生气，我现在不想听你说，老公当时很着急，也很想抓住这次沟通解释的机会。

【小组讨论：给出指令】

现在，请每两人一组，进行演练。一个人扮演老公，一个人扮演老婆，如何运用今天的买时间策略，得到老婆的认同，并给他更多时间讲下去。

演练时间3分钟，现在开始。3分钟后，我们请一位老婆和一位老公进行现场对话，看看他们是怎么用买时间策略的。

1制造意外   2引发好奇    3回应主题

【角色扮演演练/分享】

分享者：李李 和王成

老公：老婆我回来了！

老婆：你怎么回来这么晚，电话不接，去哪里了？

老公：今天很郁闷，手机没有电了，本来在公司，老板带我去别的地方，手机没有电了

找前台借充电器，别人不借，很着急

老公：想借老板手机打，不合适（制造意外）

老婆：手机没有电，怎么回来的？（引发好奇）

老公：开完会，单拿下了，老板很开心，问老板借手机充电，老板让小王送我回来的，

老婆：下次用别人手机打，要不我会担心的，别让我担心（回归主题）

好，这两位呈现了一场非常精彩的演练。

今天给大家分享的重点就是通过制造意外，引发好奇，回应主题。提起对方的兴趣，为自己赢得更多的时间，让沟通继续。

感谢大家的参与，以上就是我今天分享的全部内容。